凹凸租车求变:行业第二的逆袭与进击

12月4日,当看到经纬中国创始合伙人张颖在微博上发的那7条创业建议时,张文剑乐了。“前一天我和张颖刚见过,加上杨浩涌,我们仨聊了整整一上午,第二天就看到他发的那条微博,我觉得还挺有意思的。

12月4日,当看到经纬中国创始合伙人张颖在微博上发的那7条创业建议时,张文剑乐了。

“前一天我和张颖刚见过,加上杨浩涌,我们仨聊了整整一上午,第二天就看到他发的那条微博,我觉得还挺有意思的。”

事实上,张文剑创立的凹凸租车和杨浩涌创立的瓜子二手车都是经纬中国近些年来重仓的出行项目。但与奋力推广的瓜子二手车不同,凹凸租车一直以来都相当低调。

这家成立于2014年4月的公司,目前在国内的P2P租车领域已经占据了超过80%的市场份额,业务范围覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等近60个城市,注册用户超过500万。

然而,时间拨回三年前,任谁也看不出凹凸租车有成为行业翘楚的潜力。彼时,P2P租车正值元年,仅2014年一年,市场的融资总额就超过了1.2亿美元,而其中又以PP租车风头最劲。

PP租车成立于2013年11月,是中国最早一批上线的P2P租车企业之一,按照张文剑的说法,“在我们刚刚拿到100万(美元)天使轮的时候,人家已经拿了1000万(美元),在我们拿到1000万的时候,他们就拿到了6000万,差别太大了。”

事实上,自从PP租车拿到巨额融资,资本对P2P租车赛道的剩余玩家就失去了信心。更何况,张文剑此前的创业经历也和互联网无关,公司又位于上海,种种因素相加,使得凹凸租车的B轮融资异常艰难。

“A轮到B轮是我们最难的时候,当时整个赛道都在疯狂的融资,光是拿到1亿以上的就有五六家。而我们没有太多的融资经验,面对这种状况毫无办法,只能在资金有限的情况下思考怎么更好的活下去。”

思来想去,张文剑还是决定先避开对手锋芒,坚守上海。

“我们本来也没有那么多钱,与其不断扩张城市把钱分散掉,还不如在一个区域打透,先成为地区的老大。”

防守

凹凸租车是一个上海团队,和北京的创业者不同,上海团队通常都不擅长资本运作而长于精细化运营。

这一点从凹凸租车的前期准备就能看出来。张文剑告诉界面创业,其实凹凸租车的团队早在2013年就已经建好,之所以2014年才上线是因为他们花了整整一年的时间做前期准备工作,例如,风控方面,他们先是专门和太平洋保险合作开发了针对共享租车的车险,又和交委沟通了相关政策的落实,一切就位才正式上线。

而且,为了更好的监测车辆数据,他们还专门收购了一家GPS公司,可读取车的实时位置,以及实时驾驶数据,包括时速、油耗、碰撞数据等。“我们和警局也有联动,一旦系统监测到偷车行为,就会立即立案。”

风控措施对于打消用户顾虑起到了一定的作用,数据显示,上线三个月后,凹凸平台上的注册车辆就已经达到了6000辆。

2014年7月,经纬中国领投了凹凸租车的A轮,据经手该项目的合伙人王华东回忆,他和张文剑仅仅只见了两次面就已经决定要投,“他对精细化服务的理解很深刻,对战略打法的构想也很清晰,懂得用多层次服务体系应对行业双边交易的复杂性,这是我看好他的原因。”

事实上,在凹凸租车拿到经纬这轮融资的同时,P2P租车领域的玩家们也都在疯狂的跑马圈地,高峰时期,PP甚至扩张到了四十个城市,员工人数也达到了1000人。

但凹凸租车没有这么做,拿到融资后,他们既没有打广告,也没有大幅扩张城市(仅增加了杭州和南京两个华东城市),甚至连员工人数也严格控制在300上下。

张文剑知道,这个时间资本市场已经很难再对融资靠后的玩家加注,为了活到下一轮,一定要想办法和竞争对手做出差异。

“拿到钱以后,我一直在思考一个问题,到底应该从每一笔交易入手,还是从流量入手?”

最终他选择了前者。

和传统的互联网创业者不同,实业出身的张文剑并不信奉流量,在他看来,大家都想在P2P租车领域复制一个滴滴,但滴滴做的是单纯的线上撮合,流量就是一切。租车则不同,共享租车会涉及到很多的线下环节,如果还是拿滴滴的那一套去发展企业,最后一定会出问题。

“所以我们还是决定先老老实实的把运营和匹配效率做好。”

为了完善每一笔交易的体验,凹凸租车建立了一个全职的车管家团队,由他们送车上门并代为还车,省去用户到车主指定地点自行提车的麻烦和时间。而为了节省用户的时间成本,他们则不断的搜集用户偏好数据,以便在用户下一次搜索时,可以从海量搜索结果中为其推荐6辆最具性价比的车。

现在,凹凸租车旗下已经招募了300多名全职车管家。这使它的运营成本远高于对手,但张文剑表示,“共享租车是一个双边市场,线下体验重,流程多,车管家看起来是一种很重的模式,但对标准化的服务流程来说是必须的。”

就这样,到了2015年4月,凹凸租车在华东地区已经拿到了大部分市场份额,从这开始,张文剑才开始大胆的将扩张的步伐伸向北京。

熊猫资本的合伙人梁维弘是凹凸租车的天使投资人,在他看来,这一年来坚守上海,辐射华东,是凹凸租车走的最对的一步棋。

张文剑也同意这一点,“华东有上海、杭州、南京这些城市,它们加起来就占了整个P2P租车市场30%的份额,相比较而言北京仅占10%,彼时北京的竞争已经很激烈了,我们作为一家上海企业,在融资和资源上不占优势,盲目扩张可能会造成资金链上的压力。而先在上海把模式跑通,接下来再复制才会事半功倍。”

进攻

事实上,在凹凸租车宣布进军北京的同时,华东地区的战争也已经告一段落,PP占据了绝对优势,不仅如此,9月,又有消息称PP已经快要完成一轮5亿人民币的C轮融资。在这样的情况下,大多数投资人都觉得凹凸和PP在北京的这一战毫无胜算。

转机发生在2015年11月,彼时,凹凸租车宣布拿到了由太平洋保险领投的3亿元人民币战略融资。

按凹凸租车CEO陈韦予的话说,这次融资不仅对凹凸租车来说无比关键,对P2P租车行业接下来的战争格局也有着很大的影响。因为经此一役,凹凸就有了足够的资本和PP在北京打仗。

更重要的是,该轮融资过后,太平洋保险和凹凸租车的合作也更加深度。太保不仅专门为凹凸租车定制了一款保额为205万元的全新险种,还承诺将通过呼叫中心向用户推荐凹凸。

此外,二者还合作开发了一款代步车险,如果太平洋保险的用户遇到事故,就会有凹凸的车送去作为代步车使用,租车费用则由保险公司支付。

事实上,代步车是各大车险都希望提供的服务,但一直缺少车辆提供的合作方。和凹凸合作后,多地点,灵活时间取用的车辆,能够给遇到事故的用户更快的支持。而这部分用户因为有在修汽车作为抵押,对凹凸来说也是信用评级更高的租车用户。对二者来说都是双赢的选择。

据张文剑介绍,目前,凹凸租车已经把代步车险的合作方扩展到了15家,保监会也批了一个专门的174号文件,认可了代步车险这个新险种。而合作公司成交的每单保单都会给凹凸一定比例的利润返点。截止目前,太平洋保险已经和凹凸租车合作签发了2000万张代步车险订单。

基于以上几点,可以看出,代步车险不仅是一个巨大的流量入口,同时也是一张巨额支票。

但很显然,对保险公司来说,这张支票不一定会让凹凸独占,所以,面对未来可能出现的竞争,张文剑已经提前一步和太平洋保险加深了战略合作。

2017年2月,凹凸又完成了一轮4亿元人民币的C轮融资,领投方同样是太平洋保险。

可以说,从引入太平洋保险这个战投方开始,凹凸租车就已经背离了P2P租车的传统商业模型。然而,事实证明,越早转型的P2P租车平台在后续的发展中反而会表现的越好。

2016年开始,由于出行供给方之间可替代性强,再加上P2P租车的车主方供给参差不齐,P2P租车模式陷入瓶颈。包括友友租车和宝架租车在内的多家P2P租车平台都开始朝新能源汽车分时租赁转型。

而作为行业老大的PP租车则陷入了裁员及数据水分风波。据PP租车离职员工介绍,截止目前,PP的员工已经从最初的1000多人减少到了300人。2016年6月,PP租车高调推出汽车金融业务,并尝试了新能源汽车返租生意,但很快整个汽车金融团队就被裁撤。去年8月,PP租车改名为START,并明确表明目标用户已从单纯的功能性租车人群改为想要过有车生活的年轻人群。

毫无疑问,P2P租车的泡沫碎了,而凹凸租车则因为早一步找到了盈利模式而保存了自己。

回想起刚融完A轮以后的那段日子,张文剑还觉得有点唏嘘,“一直以来我们都是老二,融资、资源、PR,样样都被PP压着。那段时间整个人都是很焦虑的。但还好,我们在大的战略上一直没走错。”

2017年8月,凹凸租车获得了上海国际集团旗下国和投资的一轮注资,与太平洋保险这样的险资不同,上海国际是典型的国资背景,旗下有众多金融资产,这就相当于为凹凸租车开启了一道汽车金融的大门。

据张文剑介绍,本轮融资将全部用户产品服务升级和城市扩张。

求变

2017年,除了保险和P2P租车这两个市场,凹凸租车又入局了一个全新的领域——分时租赁。

11月,凹凸租车正式上线分时租赁平台“凹凸坦克”。不同于其他的分时租赁平台,凹凸坦克的车源来自于闲置私家车,这是为了充分利用凹凸租车所积累的超过50万辆汽车的闲置时间,提高汽车的使用效率,而不是投放或增加更多车辆。

张文剑向界面创业算了个账,现在中国整个租车市场大概有1000亿的规模,P2P作为一个细分市场,最多切掉其中百分之二十。鉴于凹凸租车已经占据了P2P租车80%的市场份额,此时如果再不思变,公司未来的成长空间也有限。

而凹凸作为一个老牌P2P租车平台,既有平台入口和闲置车辆资源,又能做到平台和保险的流量复用,在总成本上能比单纯的新能源汽车分时租赁平台优化30%。

除此以外,张文剑还透露了凹凸坦克的一大差异化做法——通过向有闲置牌照的车主提供金融方案来获取车辆。

具体而言,持有闲置牌照的车主可以通过凹凸平台用数万元购买某品牌汽车,凹凸则会对该车辆将进行为期3年的租车托管,到期后公司负责卖二手车,最终车主可获得托管收益以及车辆处置收入,累计收益可达30%。

张文剑表示,“分时租赁的车辆将分两块,20%是个性化的各式车型,80%将是标准车型,后者就是发金融产品来获取。”

换句话说,凹凸坦克仍打算用一种轻资产重运营的方式切入分时租赁这个行业。不仅如此,牌照金融模式也是凹凸租车切入二手车市场的证明。个中的运营难度可想而知。

但张文剑认为,凹凸既然能够在之前的战争中用少于对手四五倍的钱赢得这个战争,就证明凹凸对于效率和运营的理解有其独到之处。未来,凹凸坦克也会延续这一点。

“战争都是残酷的,但这个市场至少还要五年才能起来,而我们至少也还有两个业务在源源不断造血,慌什么呢。”

 

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