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【JMedia】医疗行业水很深 阿里健康有点萌

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【JMedia】医疗行业水很深 阿里健康有点萌

阿里健康这款APP存在一些产品缺陷,打车应用的场景与购药的场景不同,模式不能生搬硬套。

眼下,阿里健康APP正在石家庄、杭州等地运行,流程如下:患者可将医院处方拍成照片发到APP上,订单将被传递到所有通过审查的合作药店,通过药店的自主竞价,患者自行挑选,最后抢到订单的药店负责送药上门或者患者自取。

对于这款APP,我的朋友圈充斥着各种“差评”,基本上都是从医药行业的特殊背景出发,包括医院和医保政策会是最大壁垒、医院阻碍处方外流、没有打通医保将许多处方药用户挡在门外等,大意是说打车模式在纷繁复杂的医药行业里是玩不转的。

其实马云希望用大数据驱动医药行业的变革是没错的,未来一定是大数据驱动的时代。而阿里健康希望将处方供应社会化,让草民发动处方药网上消费革命的策略也是正确的,因为医药行业自上而下的变革太难了。但阿里健康这款APP可能存在致命的产品缺陷,打车应用的场景与购药的场景不同,模式不能生搬硬套。

阿里健康是被长期看好,但由于是“外行”,前期一定避免不了各种试错,这是颠覆者的代价。医药分家这件大事需要阿里这样的巨头参与,需要阿里的互联网武器和用户思维。

打车高频VS购药低频

当你乘坐出租汽车时,你会发现司机手机上装的滴滴打车时不时会蹦出用车的请求;反观购药,一个药店装上阿里健康这样的APP可能一天都没有一单。阿里健康给试点地区带来的订单还很少,根本原因就在于购药是低频需求。当给合作客户带来的订单极少时,你把应用做成抢单的模式是不合适的,那么少的订单值得抢么?

频次对于移动互联网的产品至关重要。药品购买中能实现高频的,就是慢病。但慢病消费者并不会天天买药,既然是长期吃,基本都会先囤上一两个月的,没人愿意天天跑医院、跑药店。

那么,低频需求就不能做移动互联网么?当然不是。低频的应用只能将服务做深才有戏,这可能需要附加一些功能,不能像打车应用那样做到产品极简。

个体需求VS机构需求

出租车司机相当于是个体户,每月交了份钱,剩下都是自己的,他们考虑的只是眼前利益。只要你能给司机带来利益,他就跟你干,而不会考虑所谓的长远问题。而药店是机构,它会考虑合作后会不会沦为购药的管道。因为用户有需求先到阿里健康,药店只是负责配送。如果有一天菜鸟物流做起来了,可能就彻底没药店的事儿了。

春雨医生联合创始人、副总裁毕磊说:“搞定个人总是容易的,机构可就难了。每个机构都有自己的战略,他们会从长远的角度考虑问题。拿着对个体的打车模式去套机构,显然是行不通的。”

出租车利用打车应用可以减少空乘率,多载客人,能让司机一天多挣四五百元到八百元,给他们带来了绝对的福利。而阿里健康这类低频应用给药店带来的导流效应并不明显,因此对药店只能是个补充。而且,药店最缺的并不是客流,而是黏性,也就是留住顾客的能力,以及顾客用药依从性的管理能力。比如,一个慢性病用户有两年的用药周期,当他服药三个月症状缓解了,他可能放弃服药,或者在此过程中他放弃你这家药店,转投其他药店。因此,药店需要一套专业服务和会员管理体系来黏住用户。这个模式实施后,药企、药店、顾客是三方受益的。尤其对于药店来说,随着顾客产生信赖,你可以进行联合用药,提升顾客使用价值。

标准产品VS复杂产品

出租车的产品与价格都是高度标准化的,出租车只提供一种服务,价格是按照公里计费。不同的出租车提供的服务几乎一致,车是一样的,价格是相同的。

购药相比打车要复杂许多:首先每个顾客的购药需求不同,其次每家药店的药品库存和药品价格都不同。也就是说,顾客面对的服务是不确定的,而药店面对的则是不确定的需求。每次用户发起用药请求,都像一次赌博,可能某一次处方上的几个药品,周边没一家药店能够凑齐,那么用户请求就会失败。

如果用户第一次用阿里健康没有买到自己想买的药品,那么用户下次就不会选择这个产品了。用滴滴打车偶尔打不到车是可以理解的,可能是高峰期,但买药买不到,消费者大概不会“怜香惜玉”。

交易类移动应用有两个产品逻辑:B2C,C2C。京东APP属于B2C,产品采取直营模式。打车软件、阿里健康属于C2C,做平台,不直接交易,而是撮合交易。打车应用是基于移动互联网和位置服务技术,精准匹配需求与供应的关系,目的是服务效率。

阿里健康之所以用C2C,玩竞价,因为它不知道药店里有无这个药,这个药卖什么价格,这种交易撮合起来极为复杂和不可控。这类产品的用户体验与对线下的整合能力有关,复杂度会导致整合成本过高、过程加长。

药品网购这场仗,B2C模式会率先胜出,因为B2C的用户体验更好。用户不关心周边有几个药店,只关心你多少钱能给他,药多长时间能送到。

不容忽视的是,打车服务是出租车与生俱来要提供的,绝对是百分百的主业,而送药对药店来说并非主业,只是个增值服务而已。当一个用户用打车软件叫车,1公里以外的司机应答了,几分钟就可以开到用户楼下,依然是在原有的工作场景中。但对药店来说,一公里真心是不近的距离,还必须派专人送药,这脱离了原有的工作场景,对药店来说是个辛苦活,还不一定能抽出人手。用户可以24小时叫车,但药店晚上就会关门,因此将打车制式搬到购药的场景里,这个武器的威力会锐减。

长期需求VS一次性需求

打车需求是长期需求,用户会经常使用打车应用。然而像阿里健康这类产品可能是一锤子买卖。

用户和出租车均是双向流动的,用户打车的地点不固定,每个区域在不同时间出现的出租车也在变化。然而买药的发起地点相对固定,基本上是家里、单位、医院三个地方。比如用户在家中发起用药请求,有3家药店报价,分别是20块、19块、18块,你选择了18块的报价,这家药店送药上门。下一次在家中想买药时,用户已经知道某个药店能给18块了,那还需要竞价吗?竞价不就是二次压价么?周边还是原来的那几家药店,再杀价没有意义,药店的售价是相对固定的,难以讨价还价。所以,用户最简单的方式就是给上次送药的那家药店打电话,让对方以上次的价格直接送过来,或者到这家药店直接购买。

补贴司机VS补贴用户

阿里健康延用了其在出租车打车领域应用效果很好的“补贴”政策,用现金激励,最初在石家庄推出的是“购药满30送20元”,现在降到了每单满30减10。阿里健康COO张守川说:“让草民开始革命!阿里健康要让中国消费者线上购买处方药成为常态。”

打车制式的应用是一个双边接入平台,打车软件两端是出租车司机和乘客,而阿里健康这类应用的两端是药店和顾客。双边平台的逻辑是先满足一方的需求,然后通过补贴另一方,刺激供应。当然,最好的模式是两端都不补贴,比如淘宝。双边平台初期可能要靠补贴和互推去抢市场,但是到了后期,匹配效率的提升是最重要的。

从目前看,打车应用对于出租车司机是长期补贴的,而对用户的补贴并不固定,当竞争惨烈的时候会采取双边补贴。阿里健康的逻辑是补贴用户,不补贴药店,加之其对药店而言只是客流的一种补充,种种条件的限制使得药店接单并不积极。这种情况下,应该去补贴药店,药店积极性上来,才能提升用户体验。如果顾客需要补贴,药店也要补贴,那这类双向补贴的双边平台将难以做起来,没有企业承受得了这种长期贴钱。

据了解,阿里健康对药店也是有补贴的,但补贴并不用在交易上,而是APP推荐。药店的营业员会推荐顾客下载阿里健康APP,用户注册时,营业员特别提醒要写上他们药店的推荐码,这个推荐码是统计什么用的?你懂的。

从医疗行业的观点看,药品的利益链非常复杂,药品回扣、二次议价、代金销售等一大堆利益掺杂其中,药店和医疗机构暗中的补贴并不少,其实顾客也有补贴,那就是医保报销。阿里健康希望用补贴打开市场,但补贴多少能让利益的各方动心,这就是个问题了。

出门上车VS处方拍照

阿里健康的目的之一是撬动处方药,撬动处方药的场景应该是在医院,目标锁定那些刚拿到处方、但还没有缴费的用户,阿里健康希望让这些处方外流,从医疗机构供应转换为社会化供应,但这个场景对需求响应速度要求非常高。

当一个顾客在医院拿到医生开具的处方和收费单后,阿里健康就要在这个时间节点去拦截处方。当然前提是患者能拿到处方,不少医院只给你一张卡,缴费完成以后才能拿到处方。这个问题我们暂且不考虑,假设顾客可以拿到处方,那阿里健康如何才能成功拦截呢?

通常来说,顾客拿到处方和缴费单后,从缴费到取药的时间应该不超过10分钟,大的三甲医院可能20分钟左右。假设平均时间为10分钟,阿里健康必须在10分钟内把药品送到顾客手里,时间窗口非常短。但如果按照阿里健康现在的服务标准,报价最短需要10分钟,全部意向药店要两个小时内完成报价,这种速度还是偏慢。或者,周边有药店报价比较低,顾客可以选择自提,但这家药店一定不能距离过远,最好紧挨医院。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

阿里健康

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  • 阿里健康大药房因虚假宣传被罚45万
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【JMedia】医疗行业水很深 阿里健康有点萌

阿里健康这款APP存在一些产品缺陷,打车应用的场景与购药的场景不同,模式不能生搬硬套。

眼下,阿里健康APP正在石家庄、杭州等地运行,流程如下:患者可将医院处方拍成照片发到APP上,订单将被传递到所有通过审查的合作药店,通过药店的自主竞价,患者自行挑选,最后抢到订单的药店负责送药上门或者患者自取。

对于这款APP,我的朋友圈充斥着各种“差评”,基本上都是从医药行业的特殊背景出发,包括医院和医保政策会是最大壁垒、医院阻碍处方外流、没有打通医保将许多处方药用户挡在门外等,大意是说打车模式在纷繁复杂的医药行业里是玩不转的。

其实马云希望用大数据驱动医药行业的变革是没错的,未来一定是大数据驱动的时代。而阿里健康希望将处方供应社会化,让草民发动处方药网上消费革命的策略也是正确的,因为医药行业自上而下的变革太难了。但阿里健康这款APP可能存在致命的产品缺陷,打车应用的场景与购药的场景不同,模式不能生搬硬套。

阿里健康是被长期看好,但由于是“外行”,前期一定避免不了各种试错,这是颠覆者的代价。医药分家这件大事需要阿里这样的巨头参与,需要阿里的互联网武器和用户思维。

打车高频VS购药低频

当你乘坐出租汽车时,你会发现司机手机上装的滴滴打车时不时会蹦出用车的请求;反观购药,一个药店装上阿里健康这样的APP可能一天都没有一单。阿里健康给试点地区带来的订单还很少,根本原因就在于购药是低频需求。当给合作客户带来的订单极少时,你把应用做成抢单的模式是不合适的,那么少的订单值得抢么?

频次对于移动互联网的产品至关重要。药品购买中能实现高频的,就是慢病。但慢病消费者并不会天天买药,既然是长期吃,基本都会先囤上一两个月的,没人愿意天天跑医院、跑药店。

那么,低频需求就不能做移动互联网么?当然不是。低频的应用只能将服务做深才有戏,这可能需要附加一些功能,不能像打车应用那样做到产品极简。

个体需求VS机构需求

出租车司机相当于是个体户,每月交了份钱,剩下都是自己的,他们考虑的只是眼前利益。只要你能给司机带来利益,他就跟你干,而不会考虑所谓的长远问题。而药店是机构,它会考虑合作后会不会沦为购药的管道。因为用户有需求先到阿里健康,药店只是负责配送。如果有一天菜鸟物流做起来了,可能就彻底没药店的事儿了。

春雨医生联合创始人、副总裁毕磊说:“搞定个人总是容易的,机构可就难了。每个机构都有自己的战略,他们会从长远的角度考虑问题。拿着对个体的打车模式去套机构,显然是行不通的。”

出租车利用打车应用可以减少空乘率,多载客人,能让司机一天多挣四五百元到八百元,给他们带来了绝对的福利。而阿里健康这类低频应用给药店带来的导流效应并不明显,因此对药店只能是个补充。而且,药店最缺的并不是客流,而是黏性,也就是留住顾客的能力,以及顾客用药依从性的管理能力。比如,一个慢性病用户有两年的用药周期,当他服药三个月症状缓解了,他可能放弃服药,或者在此过程中他放弃你这家药店,转投其他药店。因此,药店需要一套专业服务和会员管理体系来黏住用户。这个模式实施后,药企、药店、顾客是三方受益的。尤其对于药店来说,随着顾客产生信赖,你可以进行联合用药,提升顾客使用价值。

标准产品VS复杂产品

出租车的产品与价格都是高度标准化的,出租车只提供一种服务,价格是按照公里计费。不同的出租车提供的服务几乎一致,车是一样的,价格是相同的。

购药相比打车要复杂许多:首先每个顾客的购药需求不同,其次每家药店的药品库存和药品价格都不同。也就是说,顾客面对的服务是不确定的,而药店面对的则是不确定的需求。每次用户发起用药请求,都像一次赌博,可能某一次处方上的几个药品,周边没一家药店能够凑齐,那么用户请求就会失败。

如果用户第一次用阿里健康没有买到自己想买的药品,那么用户下次就不会选择这个产品了。用滴滴打车偶尔打不到车是可以理解的,可能是高峰期,但买药买不到,消费者大概不会“怜香惜玉”。

交易类移动应用有两个产品逻辑:B2C,C2C。京东APP属于B2C,产品采取直营模式。打车软件、阿里健康属于C2C,做平台,不直接交易,而是撮合交易。打车应用是基于移动互联网和位置服务技术,精准匹配需求与供应的关系,目的是服务效率。

阿里健康之所以用C2C,玩竞价,因为它不知道药店里有无这个药,这个药卖什么价格,这种交易撮合起来极为复杂和不可控。这类产品的用户体验与对线下的整合能力有关,复杂度会导致整合成本过高、过程加长。

药品网购这场仗,B2C模式会率先胜出,因为B2C的用户体验更好。用户不关心周边有几个药店,只关心你多少钱能给他,药多长时间能送到。

不容忽视的是,打车服务是出租车与生俱来要提供的,绝对是百分百的主业,而送药对药店来说并非主业,只是个增值服务而已。当一个用户用打车软件叫车,1公里以外的司机应答了,几分钟就可以开到用户楼下,依然是在原有的工作场景中。但对药店来说,一公里真心是不近的距离,还必须派专人送药,这脱离了原有的工作场景,对药店来说是个辛苦活,还不一定能抽出人手。用户可以24小时叫车,但药店晚上就会关门,因此将打车制式搬到购药的场景里,这个武器的威力会锐减。

长期需求VS一次性需求

打车需求是长期需求,用户会经常使用打车应用。然而像阿里健康这类产品可能是一锤子买卖。

用户和出租车均是双向流动的,用户打车的地点不固定,每个区域在不同时间出现的出租车也在变化。然而买药的发起地点相对固定,基本上是家里、单位、医院三个地方。比如用户在家中发起用药请求,有3家药店报价,分别是20块、19块、18块,你选择了18块的报价,这家药店送药上门。下一次在家中想买药时,用户已经知道某个药店能给18块了,那还需要竞价吗?竞价不就是二次压价么?周边还是原来的那几家药店,再杀价没有意义,药店的售价是相对固定的,难以讨价还价。所以,用户最简单的方式就是给上次送药的那家药店打电话,让对方以上次的价格直接送过来,或者到这家药店直接购买。

补贴司机VS补贴用户

阿里健康延用了其在出租车打车领域应用效果很好的“补贴”政策,用现金激励,最初在石家庄推出的是“购药满30送20元”,现在降到了每单满30减10。阿里健康COO张守川说:“让草民开始革命!阿里健康要让中国消费者线上购买处方药成为常态。”

打车制式的应用是一个双边接入平台,打车软件两端是出租车司机和乘客,而阿里健康这类应用的两端是药店和顾客。双边平台的逻辑是先满足一方的需求,然后通过补贴另一方,刺激供应。当然,最好的模式是两端都不补贴,比如淘宝。双边平台初期可能要靠补贴和互推去抢市场,但是到了后期,匹配效率的提升是最重要的。

从目前看,打车应用对于出租车司机是长期补贴的,而对用户的补贴并不固定,当竞争惨烈的时候会采取双边补贴。阿里健康的逻辑是补贴用户,不补贴药店,加之其对药店而言只是客流的一种补充,种种条件的限制使得药店接单并不积极。这种情况下,应该去补贴药店,药店积极性上来,才能提升用户体验。如果顾客需要补贴,药店也要补贴,那这类双向补贴的双边平台将难以做起来,没有企业承受得了这种长期贴钱。

据了解,阿里健康对药店也是有补贴的,但补贴并不用在交易上,而是APP推荐。药店的营业员会推荐顾客下载阿里健康APP,用户注册时,营业员特别提醒要写上他们药店的推荐码,这个推荐码是统计什么用的?你懂的。

从医疗行业的观点看,药品的利益链非常复杂,药品回扣、二次议价、代金销售等一大堆利益掺杂其中,药店和医疗机构暗中的补贴并不少,其实顾客也有补贴,那就是医保报销。阿里健康希望用补贴打开市场,但补贴多少能让利益的各方动心,这就是个问题了。

出门上车VS处方拍照

阿里健康的目的之一是撬动处方药,撬动处方药的场景应该是在医院,目标锁定那些刚拿到处方、但还没有缴费的用户,阿里健康希望让这些处方外流,从医疗机构供应转换为社会化供应,但这个场景对需求响应速度要求非常高。

当一个顾客在医院拿到医生开具的处方和收费单后,阿里健康就要在这个时间节点去拦截处方。当然前提是患者能拿到处方,不少医院只给你一张卡,缴费完成以后才能拿到处方。这个问题我们暂且不考虑,假设顾客可以拿到处方,那阿里健康如何才能成功拦截呢?

通常来说,顾客拿到处方和缴费单后,从缴费到取药的时间应该不超过10分钟,大的三甲医院可能20分钟左右。假设平均时间为10分钟,阿里健康必须在10分钟内把药品送到顾客手里,时间窗口非常短。但如果按照阿里健康现在的服务标准,报价最短需要10分钟,全部意向药店要两个小时内完成报价,这种速度还是偏慢。或者,周边有药店报价比较低,顾客可以选择自提,但这家药店一定不能距离过远,最好紧挨医院。

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