正在阅读:

地产职业焦虑感集中爆发 新的行业红利在哪儿?

扫一扫下载界面新闻APP

地产职业焦虑感集中爆发 新的行业红利在哪儿?

行业小年,加上一系列的行业剧变,让人心浮动。尤其是一二线房地产市场的持续阴霾,已经严重压迫到了地产从业人员的神经。

文/苏兮

前两天,摩拜单车被美团收购,80后美女胡玮炜如果愿意,可以套现15亿。一个又一个的创富神话,带来整个社会广泛的职业焦虑。每个人都在思考,我的工作到底有没有前途,现在有哪些我能够把握的机会和风口。和别人相比,我到底作对了什么,又做错了什么。

而房地产行业爆发的集中性焦虑,更有过之而无不及。行业小年,加上一系列的行业剧变,让人心浮动。尤其是一二线房地产市场的持续阴霾,已经严重压迫到了地产从业人员的神经。

面对房地产行业出现的很多之前未曾出现过的新现象,行业前景的不明朗和传统晋升通道收窄,让很多年轻人开始重新思考行业的前景、机会,以及自己未来的职业方向……

01

行业巨变

职业焦虑集中爆发

焦虑一:行业小年让市场线压力倍增。

Z先生,深圳某房企业务相关条线,手头项目的节点从今年五月推到了明年五月。虽然开发商不像中介代理完全靠佣金赚钱,但是他的绩效和奖金也是直接和项目业绩挂钩的,项目卖的不好会直接影响全年的收入。原本今年的目标是赚40万,现在眼看着就实现不了了,6月新房入伙等着装修,非常焦虑。

一二线的强调控,让之前高歌猛进的开发商陷入被动。被套的项目,短期内都难以解套,很多项目等待的市场时机何时到来,也充满了不确定性。对于房企员工来说,风雨飘摇的不安全感直接带来职业焦虑。

相较开发商,直接靠佣金吃饭的中介代理行业,情况更严重一些,由于很多项目的节点推迟,让中介代理行业的业绩预期产生了重大的不确定性,同时各大房企资金紧张,也直接造成了地产服务行业的回款困难。直接影响就是,很多人今年的收入没有保障了。明源君了解到某龙头代理公司的一条营销组,仅三月份的人员流失已经超过了30%。

焦虑二:政策转向,企业和个人都骑虎难下

Q先生,深圳某投资公司操盘手,年初从某百强房企手中,整体打包收了一个商业项目,准备进行销售。3月底,深圳出台“三价合一”政策,项目所有的利润,一时间全部被吃掉,陷入骑虎难下的局面。现在项目所有的销售工作全部停摆,整个公司的人不知道该怎么办,都很焦虑。

同样的,还有百强Z房企的地王项目,由于拿地价格过高,拿地之后9070政策就开始趋严,拿地前做的项目定位是将别墅明星产品作为主力产品,提高溢价,新政后计划成为泡影。C小姐当时为了做这个明星项目,跳槽到这家公司,结果几个月项目就停摆,被调到了中台部门。其他的项目没有空缺,原来的岗位又回不去,同样感到非常焦虑。

政策转向,原来的套路都行不通了。房企都在迷雾中摸索,见招拆招;个人更是多年的经验变成零,不断应对新的状况,和新人之间少了经验这条护城河,好不容易建立的竞争优势被瓦解了,焦虑感与日俱增。

焦虑三:收并购加快,行业岗位急剧减少,跳槽难度增加。

Z先生,86年,2009年进入地产行业,2015年就升任营销总监,顶着职场“直升机”的光环一路冲到了自己的职业天花板。但去年他在的地产公司被新进入的巨头房企收购,要么降级,要么被裁员。

Z先生也面试过其他的公司的同岗位,都因为种种原因婉拒了。他感觉目前行业的工作岗位明显在收窄,以前通过跳槽升职,现在越往上空缺越少,甚至同等职位跳槽难度都在增加。

一路晋升原本是很多职业人的职业规划,但是行业整体岗位收缩,尤其是高层职位紧缺,原本规划好的职业线“被中断”了,很多年轻的地产人目前就处于这种瓶颈期。明源君了解到,某个明星营销总,离职后一直没有找到工作,现在已经失业四个月。未来职业发展受限,转行又面临从头再来的直接损失,如何规划职业生涯是让很多地产人焦虑的痛点。

焦虑四:行业变化快,职场成为单行道,出去了就回不来了。

H先生,前百强房企区域公司营销总,辞职创业做孵化器,失败之后原公司没有办法回去,其它公司也很难找到营销总的职位。高不成低不就,现在在经营之前留下来的副业,做玉器销售。

以前转行、创业,机会成本相对比较低,失败了回到老东家,还是原岗位原待遇,有条后路,往前冲失败也不怕。现在行业的水流太急了,变化太快,每个人都要不停的适应变化,刻舟求剑的故事是不可能再出现了。很多人心中都有一个创业梦,一举成功实现财富自由。却总是蠢蠢欲动,在既有的环境中隐忍,在冲动和安全感之间摇摆,纠结又焦虑。

从这些案例能够看出,行业波动带来的影响正在逐渐深入,企业和个人都在受到考验。

事实上,任何行业遇到拐点,都会爆发出这样广泛的职业焦虑。但是一旦行业转型完成,进入新的成长周期,又会涌现出大量的机会和生命力。例如,在互联网冲击下,纷纷倒闭的传统媒体,换了一个平台之后,又以自媒体的形式成为大风口,而传统的那一波媒体人,成了新行业的主力。作为一个职业人,关键是要看准行业发展的趋势,看清楚未来到底在哪里。

02

旧的行业红利逐渐消失

抓住新的行业红利才能升职加薪

以前的房地产行业是百帆竞赛,同一个赛道,同一个目标(冲规模),企业和个人的发展模式都呈现出同质化的特点。

企业的发展模式是:在整个行业的快速扩张期,快速拿地、快速开发、快速销售,通过快周转迅速做大规模,创造利润。

而个人的发展模式是:由于企业的规模快速扩张,创造出大量的晋升机会,按照企业的职业晋升通道往上爬。一个项目不赚钱,就去做别的项目,可以选择的项目很多。如果能碰到好项目,一战成名,直接坐上职场直升机也不是难事。

过去成功的地产人大多是分到了行业扩张的红利。但是现在,这种红利正在消失。新的市场呈现出了完全不同的特点,而新的行业红利正在形成:

行业周期拉长,未来几年整个行业从高杠杆高负债向去杠杆降负债转型成为基本共识,目前三四线城市的一波行情,很有可能成为最后的快速扩张窗口期。

向实,投机经营的空间正在销售。而租售同权、租购并举,开启了一个规模巨大的新市场。

新业态、新业务更加多元,房企纷纷开始转型。长租、文旅、教育、医养、产业,从赚快钱到赚慢钱,经营的思维在转变。

行业市场份额快速整合,大鱼吃小鱼,小公司没办法做了,剩下来的大房企更加专业化和精细化。大量的地产周边服务行业存在机会,这波红利依然存在。

可以说,房地产的舰队已经进入到一片宽广的海域,方向不再统一,规则也被打乱,对于地产行业的年轻人来说,也带来了大量的机会,因为舞台比以前更大了。年轻人要让自己的事业增值,必须抓住行业转型的几大机会:

一、继续走职业晋升的路,要充分利用城市之间的阶梯

很多一线的地产人,升职很难,很大一部分原因是因为他们不能接受到二三线城市去发展。以前一线城市的机会就足够多,坚守一线自然没有什么问题,但是在目前一线市场规模停滞的情况下,充分利用城市之间的阶梯关系,能够帮助年轻人在职业履历上更进一步。

简单来说,也就是212或313的模式,一般来说,从一线城市到三四线城市,至少能够升一级,很多能够升两级。例如,一线的策划经理要升项目经理很困难,但是到三四线城市直接做项目经理却很容易。

例如,明源君认识的一个营销副总就是很好的案例。从深圳某巨头国企的文员,到深圳某代理公司做策划,之后去到海南做策划经理,再回到深圳做策划经理,干了两个项目之后再去海南,做了营销副总。几上几下大大缩短了晋升周期。

现在一线城市机会匮乏,但是三四线城市还有很多的机会,对于年轻人来说,如果要继续走职业晋升的路径,曲线救国是一个值得重新考量的选择。

二、一二线城市职业人的选项更多元,心态一定要开放

当然,地产人的职业之路并不是只有传统的晋升途径,房企转型开发的新业务、新业态,同样创造出了很多的工作机会,拓宽思路横向发展也是一个职业方向。

例如,明源君认识的一个朋友,就是从万科的营销线,直接转去了万科新开发的科技公司,实现了半转行。从营销线向拿地拓展转移的人现在也非常多,这就是之前一直给大家说的转岗。从传统岗位向新兴岗位转移,实现人才的供需匹配。目前来看前景较好的方向有几个:

1、管理运营、城市更新、商业/写字楼等细分市场的运营。

一二线城市未来的房地产江湖,将重点依赖城市更新,具备平整土地能力的人才会非常抢手。而自持物业比例的上升,也会带来大量的运营需求,提前进入这些领域积累经验,能够为提升自己未来的估值提前布局。

2、地产和社区的互联网化。

目前很多房企都在布局智慧社区,例如万科的信息化科技公司,将社区的居民当用户运营,出现了新零售的形态,如自动售菜机等,万科还做了教育公司,这些都是基于地产生活延伸出来的产业线,也是地产职业人转型的方向。

3、地产金融服务、资产证券化

随着地产长效机制的建立,存量市场的崛起是未来的重头戏,存量需要长时间占用资金,借的钱是否便宜,内部能否滚动起来,都是决定性的因素。后期能否变现,更是决定项目成败。

因此资产证券化将成为未来基础性的工具,为长租公寓的中长期发展提供基础支持。自从2017年新派、保利、碧桂园、旭辉陆续推出类REITs,资产证券化已经进入了快车道,但是这方面的人才目前还是极其缺乏的,未来谁掌握了这个领域的知识和能力,将具有极强的溢价能力。

4、产业地产方向。

明源君在《两会上,总理的报告给地产人指明9条明路》里就说过了,产业地产是一个大机会,但是,像过去那样,只是修一个厂房的壳子,然后再招商,是不行的。你做哪个行业的产业地产,就要精通这个行业,并且拥有这个行业的产业资源。以前产业地产是一个很细分的领域,很少有人会去做,但是现在,愿意深耕这一领域的人才将迎来机会。

三、抓住地产细分利基市场的创业机会

地产从业人员,除了职业路线,不断延展自己的职业路线,还有一个选项就是创业,做自己的事业。

房地产是个很大的产业,传统房企做的开发,也就是新房市场只是其中很小的一部分。还有二手房交易,也养活了上百万人。现在兴起的存量市场,也是一个大产业。除此之外,还有很多小的利基市场,任何一个如果能够分一杯羹,都足够创造一个自己的事业版图。

例如,明源君认识的一个同行,从地产策划转岗到土地/物业拓展,积累了经验和资源之后,开始单干做二房东,利用之前的资源发展自己的事业。目前一年创造的收益,超过了正常职业人三年能够达到的程度。

同样在二房东这个细分市场,还有一个92年中介出身的同行,目前已经三个项目在手,年收入上百万。甚至还有营销策划,自己成立顾问公司,专门做餐饮行业的商业定位,利用房地产营销的专业知识,灵活应用到其他领域,也很成功。

房地产的市场很大,并不是只有开发。关键是你要有发现机会的眼光,并且有勇气去抓住它。

四、根据自己的综合优势,建立护城河

当然,不管是走专业的职业人路线,还是走创业路线,最关键的就是要充分运用自己的综合优势,建立自己的护城河。

例如,明源君认识的一个长租公寓的创始人,目前公司运营的非常好,他成功的关键性条件就在于自己过去的职业履历。设计出身,能够做出超过竞品的品质装修;做过营销策划,能做客研、把握客户心理;有投资人资源,能够借到比较便宜的钱。这些综合优势加成起来,就决定了他去做长租公寓一定会成功。

法国著名的哲学家萨特说,焦虑是对恐惧的恐惧。所以还没有去做的人,最害怕。真正往前冲的人,反而会心安。作为地产行业的年轻人,仅仅着眼于职位,或许格局还太小,你真正要关注的,是自己的专业积累、资源积累、经验积累,积极的去改变和布局。

毕竟控制住了自己,才会有底气去面对失控,真正的远离焦虑。

来源:明源地产研究院

原标题:地产人要有多努力,才不会被时代抛弃?谁抓住新的红利,就能升职加薪

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

评论

暂无评论哦,快来评价一下吧!

下载界面新闻

微信公众号

微博

地产职业焦虑感集中爆发 新的行业红利在哪儿?

行业小年,加上一系列的行业剧变,让人心浮动。尤其是一二线房地产市场的持续阴霾,已经严重压迫到了地产从业人员的神经。

文/苏兮

前两天,摩拜单车被美团收购,80后美女胡玮炜如果愿意,可以套现15亿。一个又一个的创富神话,带来整个社会广泛的职业焦虑。每个人都在思考,我的工作到底有没有前途,现在有哪些我能够把握的机会和风口。和别人相比,我到底作对了什么,又做错了什么。

而房地产行业爆发的集中性焦虑,更有过之而无不及。行业小年,加上一系列的行业剧变,让人心浮动。尤其是一二线房地产市场的持续阴霾,已经严重压迫到了地产从业人员的神经。

面对房地产行业出现的很多之前未曾出现过的新现象,行业前景的不明朗和传统晋升通道收窄,让很多年轻人开始重新思考行业的前景、机会,以及自己未来的职业方向……

01

行业巨变

职业焦虑集中爆发

焦虑一:行业小年让市场线压力倍增。

Z先生,深圳某房企业务相关条线,手头项目的节点从今年五月推到了明年五月。虽然开发商不像中介代理完全靠佣金赚钱,但是他的绩效和奖金也是直接和项目业绩挂钩的,项目卖的不好会直接影响全年的收入。原本今年的目标是赚40万,现在眼看着就实现不了了,6月新房入伙等着装修,非常焦虑。

一二线的强调控,让之前高歌猛进的开发商陷入被动。被套的项目,短期内都难以解套,很多项目等待的市场时机何时到来,也充满了不确定性。对于房企员工来说,风雨飘摇的不安全感直接带来职业焦虑。

相较开发商,直接靠佣金吃饭的中介代理行业,情况更严重一些,由于很多项目的节点推迟,让中介代理行业的业绩预期产生了重大的不确定性,同时各大房企资金紧张,也直接造成了地产服务行业的回款困难。直接影响就是,很多人今年的收入没有保障了。明源君了解到某龙头代理公司的一条营销组,仅三月份的人员流失已经超过了30%。

焦虑二:政策转向,企业和个人都骑虎难下

Q先生,深圳某投资公司操盘手,年初从某百强房企手中,整体打包收了一个商业项目,准备进行销售。3月底,深圳出台“三价合一”政策,项目所有的利润,一时间全部被吃掉,陷入骑虎难下的局面。现在项目所有的销售工作全部停摆,整个公司的人不知道该怎么办,都很焦虑。

同样的,还有百强Z房企的地王项目,由于拿地价格过高,拿地之后9070政策就开始趋严,拿地前做的项目定位是将别墅明星产品作为主力产品,提高溢价,新政后计划成为泡影。C小姐当时为了做这个明星项目,跳槽到这家公司,结果几个月项目就停摆,被调到了中台部门。其他的项目没有空缺,原来的岗位又回不去,同样感到非常焦虑。

政策转向,原来的套路都行不通了。房企都在迷雾中摸索,见招拆招;个人更是多年的经验变成零,不断应对新的状况,和新人之间少了经验这条护城河,好不容易建立的竞争优势被瓦解了,焦虑感与日俱增。

焦虑三:收并购加快,行业岗位急剧减少,跳槽难度增加。

Z先生,86年,2009年进入地产行业,2015年就升任营销总监,顶着职场“直升机”的光环一路冲到了自己的职业天花板。但去年他在的地产公司被新进入的巨头房企收购,要么降级,要么被裁员。

Z先生也面试过其他的公司的同岗位,都因为种种原因婉拒了。他感觉目前行业的工作岗位明显在收窄,以前通过跳槽升职,现在越往上空缺越少,甚至同等职位跳槽难度都在增加。

一路晋升原本是很多职业人的职业规划,但是行业整体岗位收缩,尤其是高层职位紧缺,原本规划好的职业线“被中断”了,很多年轻的地产人目前就处于这种瓶颈期。明源君了解到,某个明星营销总,离职后一直没有找到工作,现在已经失业四个月。未来职业发展受限,转行又面临从头再来的直接损失,如何规划职业生涯是让很多地产人焦虑的痛点。

焦虑四:行业变化快,职场成为单行道,出去了就回不来了。

H先生,前百强房企区域公司营销总,辞职创业做孵化器,失败之后原公司没有办法回去,其它公司也很难找到营销总的职位。高不成低不就,现在在经营之前留下来的副业,做玉器销售。

以前转行、创业,机会成本相对比较低,失败了回到老东家,还是原岗位原待遇,有条后路,往前冲失败也不怕。现在行业的水流太急了,变化太快,每个人都要不停的适应变化,刻舟求剑的故事是不可能再出现了。很多人心中都有一个创业梦,一举成功实现财富自由。却总是蠢蠢欲动,在既有的环境中隐忍,在冲动和安全感之间摇摆,纠结又焦虑。

从这些案例能够看出,行业波动带来的影响正在逐渐深入,企业和个人都在受到考验。

事实上,任何行业遇到拐点,都会爆发出这样广泛的职业焦虑。但是一旦行业转型完成,进入新的成长周期,又会涌现出大量的机会和生命力。例如,在互联网冲击下,纷纷倒闭的传统媒体,换了一个平台之后,又以自媒体的形式成为大风口,而传统的那一波媒体人,成了新行业的主力。作为一个职业人,关键是要看准行业发展的趋势,看清楚未来到底在哪里。

02

旧的行业红利逐渐消失

抓住新的行业红利才能升职加薪

以前的房地产行业是百帆竞赛,同一个赛道,同一个目标(冲规模),企业和个人的发展模式都呈现出同质化的特点。

企业的发展模式是:在整个行业的快速扩张期,快速拿地、快速开发、快速销售,通过快周转迅速做大规模,创造利润。

而个人的发展模式是:由于企业的规模快速扩张,创造出大量的晋升机会,按照企业的职业晋升通道往上爬。一个项目不赚钱,就去做别的项目,可以选择的项目很多。如果能碰到好项目,一战成名,直接坐上职场直升机也不是难事。

过去成功的地产人大多是分到了行业扩张的红利。但是现在,这种红利正在消失。新的市场呈现出了完全不同的特点,而新的行业红利正在形成:

行业周期拉长,未来几年整个行业从高杠杆高负债向去杠杆降负债转型成为基本共识,目前三四线城市的一波行情,很有可能成为最后的快速扩张窗口期。

向实,投机经营的空间正在销售。而租售同权、租购并举,开启了一个规模巨大的新市场。

新业态、新业务更加多元,房企纷纷开始转型。长租、文旅、教育、医养、产业,从赚快钱到赚慢钱,经营的思维在转变。

行业市场份额快速整合,大鱼吃小鱼,小公司没办法做了,剩下来的大房企更加专业化和精细化。大量的地产周边服务行业存在机会,这波红利依然存在。

可以说,房地产的舰队已经进入到一片宽广的海域,方向不再统一,规则也被打乱,对于地产行业的年轻人来说,也带来了大量的机会,因为舞台比以前更大了。年轻人要让自己的事业增值,必须抓住行业转型的几大机会:

一、继续走职业晋升的路,要充分利用城市之间的阶梯

很多一线的地产人,升职很难,很大一部分原因是因为他们不能接受到二三线城市去发展。以前一线城市的机会就足够多,坚守一线自然没有什么问题,但是在目前一线市场规模停滞的情况下,充分利用城市之间的阶梯关系,能够帮助年轻人在职业履历上更进一步。

简单来说,也就是212或313的模式,一般来说,从一线城市到三四线城市,至少能够升一级,很多能够升两级。例如,一线的策划经理要升项目经理很困难,但是到三四线城市直接做项目经理却很容易。

例如,明源君认识的一个营销副总就是很好的案例。从深圳某巨头国企的文员,到深圳某代理公司做策划,之后去到海南做策划经理,再回到深圳做策划经理,干了两个项目之后再去海南,做了营销副总。几上几下大大缩短了晋升周期。

现在一线城市机会匮乏,但是三四线城市还有很多的机会,对于年轻人来说,如果要继续走职业晋升的路径,曲线救国是一个值得重新考量的选择。

二、一二线城市职业人的选项更多元,心态一定要开放

当然,地产人的职业之路并不是只有传统的晋升途径,房企转型开发的新业务、新业态,同样创造出了很多的工作机会,拓宽思路横向发展也是一个职业方向。

例如,明源君认识的一个朋友,就是从万科的营销线,直接转去了万科新开发的科技公司,实现了半转行。从营销线向拿地拓展转移的人现在也非常多,这就是之前一直给大家说的转岗。从传统岗位向新兴岗位转移,实现人才的供需匹配。目前来看前景较好的方向有几个:

1、管理运营、城市更新、商业/写字楼等细分市场的运营。

一二线城市未来的房地产江湖,将重点依赖城市更新,具备平整土地能力的人才会非常抢手。而自持物业比例的上升,也会带来大量的运营需求,提前进入这些领域积累经验,能够为提升自己未来的估值提前布局。

2、地产和社区的互联网化。

目前很多房企都在布局智慧社区,例如万科的信息化科技公司,将社区的居民当用户运营,出现了新零售的形态,如自动售菜机等,万科还做了教育公司,这些都是基于地产生活延伸出来的产业线,也是地产职业人转型的方向。

3、地产金融服务、资产证券化

随着地产长效机制的建立,存量市场的崛起是未来的重头戏,存量需要长时间占用资金,借的钱是否便宜,内部能否滚动起来,都是决定性的因素。后期能否变现,更是决定项目成败。

因此资产证券化将成为未来基础性的工具,为长租公寓的中长期发展提供基础支持。自从2017年新派、保利、碧桂园、旭辉陆续推出类REITs,资产证券化已经进入了快车道,但是这方面的人才目前还是极其缺乏的,未来谁掌握了这个领域的知识和能力,将具有极强的溢价能力。

4、产业地产方向。

明源君在《两会上,总理的报告给地产人指明9条明路》里就说过了,产业地产是一个大机会,但是,像过去那样,只是修一个厂房的壳子,然后再招商,是不行的。你做哪个行业的产业地产,就要精通这个行业,并且拥有这个行业的产业资源。以前产业地产是一个很细分的领域,很少有人会去做,但是现在,愿意深耕这一领域的人才将迎来机会。

三、抓住地产细分利基市场的创业机会

地产从业人员,除了职业路线,不断延展自己的职业路线,还有一个选项就是创业,做自己的事业。

房地产是个很大的产业,传统房企做的开发,也就是新房市场只是其中很小的一部分。还有二手房交易,也养活了上百万人。现在兴起的存量市场,也是一个大产业。除此之外,还有很多小的利基市场,任何一个如果能够分一杯羹,都足够创造一个自己的事业版图。

例如,明源君认识的一个同行,从地产策划转岗到土地/物业拓展,积累了经验和资源之后,开始单干做二房东,利用之前的资源发展自己的事业。目前一年创造的收益,超过了正常职业人三年能够达到的程度。

同样在二房东这个细分市场,还有一个92年中介出身的同行,目前已经三个项目在手,年收入上百万。甚至还有营销策划,自己成立顾问公司,专门做餐饮行业的商业定位,利用房地产营销的专业知识,灵活应用到其他领域,也很成功。

房地产的市场很大,并不是只有开发。关键是你要有发现机会的眼光,并且有勇气去抓住它。

四、根据自己的综合优势,建立护城河

当然,不管是走专业的职业人路线,还是走创业路线,最关键的就是要充分运用自己的综合优势,建立自己的护城河。

例如,明源君认识的一个长租公寓的创始人,目前公司运营的非常好,他成功的关键性条件就在于自己过去的职业履历。设计出身,能够做出超过竞品的品质装修;做过营销策划,能做客研、把握客户心理;有投资人资源,能够借到比较便宜的钱。这些综合优势加成起来,就决定了他去做长租公寓一定会成功。

法国著名的哲学家萨特说,焦虑是对恐惧的恐惧。所以还没有去做的人,最害怕。真正往前冲的人,反而会心安。作为地产行业的年轻人,仅仅着眼于职位,或许格局还太小,你真正要关注的,是自己的专业积累、资源积累、经验积累,积极的去改变和布局。

毕竟控制住了自己,才会有底气去面对失控,真正的远离焦虑。

来源:明源地产研究院

原标题:地产人要有多努力,才不会被时代抛弃?谁抓住新的红利,就能升职加薪

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。