作为洪泰基金首投项目,大V店想成为中国亲子教育第一电商品牌

由于都会涉及母婴产品,很多人常把大V店和蜜芽、贝贝等放在一起比较,对此,吴方华称,其实大V店和其他母婴电商在很多方面都是不同的。

作者 | 陈帆

编辑 | 伊西科

“有很多人说创业是赌博,我认为,创业是博,不是赌。”大V店创始人吴方华如是说。

2014年,一个叫做“经典绘本”的微信公众号受到了很多妈妈们的喜爱,该公号除了分享一些有关亲子教育的内容,还出售相关绘本图书。它的创办者是一位85后奶爸兼畅销书作者余春林,江湖人称“哈爸”。

随着购买图书的客户越来越多,哈爸和两位助理开始应付不暇。此间,有不少妈妈找到哈爸,希望能够加盟并帮他卖书,因此哈爸便找到了认识十多年的高中好友吴方华,希望能和他一起合作创业。

大V店的两位创始人吴方华、哈爸

吴方华是一位具有多年互联网领域经验的连续创业者,他说自己是典型的理工科男,做事较为理性和谨慎,因此接到好友的邀请,他进行了一番评测和周密计算,发现从妈妈这个群体入手,市场基础和未来的想象空间很大。因此,两个十多年来走着不同路线的好友再次相聚,创办了妈妈社群电商大V店。

为妈妈人群服务,让天下没有难做的妈妈,让她们在这个平台上学习、买到自己放心的商品,还能够有一定的收入,这是联合创业之初,大V店便已明确的使命愿景。带着这个想法,2014年9月,两人找到了洪泰基金(由俞敏洪和盛希泰成立)的盛希泰,并成为洪泰基金投的第一个项目。吴方华告诉有言,能获得泰哥青睐,主要有两点原因:

首先,这个项目有一个远大的愿景。盛希泰曾说:“你来找我不是为了把公司做上市的,你可以先出去了。”而妈妈代表了整个家庭的消费,未来可以做很多事情,想象空间很大。

其次,有一个强大的核心团队。哈爸在亲子教育和内容方面有较深的积累和原始用户。而吴方华对互联网技术产品这块很熟悉,盛希泰很看好这样的团队组合。

洪泰基金创始人俞敏洪和大V店创始人吴方华

此后,2015年的3月和11月,大V店相继获得了来自金沙江创投的A轮投资和光速安振的B轮投资。去年3月份,大V店再次完成了由迪士尼旗下思伟投资领投,光速安振及LGT公益创投跟投的数千万美元的B+轮融资。

  • 推荐+购买

“推荐的价值,在未来会越来越重要。其实传统的电商基本上有两种,一种叫京东/淘宝,都是搜索,还有一种我认为未来会变成趋势,就是推荐。”吴方华说,大V店的模式就是大众点评+京东/淘宝的“推荐+购买”。

对于妈妈们而言,尤其是第一次做妈妈的女性,对很多母婴知识并不了解,在购物时对产品的优劣也不具备较强分辨能力,因此推荐对于她们十分重要。并且,为了孩子的健康成长,妈妈们学习的需求和欲望其实是很强烈的。

以图书为例,其实图书市场是相对比较乱的,每年国内自创和国外引进的图书可能有几十万种,其中大量的书是没有任何价值的,因此精选很重要,这也是为何两年时间大V店仅上线五千多个SKU的原因。毕竟能被推荐的,多是品质好,价格相对有竞争优势的产品,避免了妈妈们的盲选,价值很大。

同时,这个模式也决定了大V店在扩充商品的时候用什么样的方式。吴方华说:“它注定了我们不是用淘宝的模式引入商家。每一个商品,每一个新进的供应商,我们都有严格的审核流程。除了用户推荐,我们自己也有选品人员,不合格的都不会上。同时,客服每天都会把用户反馈关联到商品上,如果它反馈不好,也会把它下了。”

而且,推荐制让大V店有很强的打造商品能力。不同的商品品类,有的属于品牌集中型,例如纸尿裤、奶粉等,只有几个品牌好的,很好判断;而有的属于品牌分散型,如童装、玩具之类,没有一个很大的品牌,因此推荐的作用很大。根据前段时间的统计,大V店销售占前20名的玩具品牌中,只有三个是大品牌:乐高、费雪、迪士尼,其他的17个都是平台推出来的。其中有一个叫磁力片的单品玩具,今年卖了两千万。

磁力片 玩具

吴方华坦言:“未来商业只会流向两种公司,一种就是品牌方,你负责生产好的产品,另一种是类似大V店这样的平台,上面有用户口碑帮你做品牌宣传,并且可以在平台上进行交易。如此一来,品牌方就不用做营销推广了,你只要做好一个事情,就行了。”

  • 从绘本图书切入

目前,大V店以亲子教育为核心,主要专注在童书绘本、妈妈产品及婴童产品三个品类,其中图书是最重要的品类。

京东、当当等在图书板块都拥有十几万的SKU,然而一个月的销售额只有一个多亿,而大V店的图书只有五千多个SKU,每月的销售额却是京东、当当等的一半。因此,吴方华称:“明年我的目标是用一万个SKU,完成其他平台几十万SKU的销售额,把大V店打造成中国亲子教育第一品牌。”

吴方华进一步说道,现在很多作者都愿意把书放到大V店的平台上卖,因为相比于其他电商,大V店不只是一个平台,同时还会帮助作者进行运营、宣传推广。尹建莉、杨红樱、杨澜、以及去年获得安徒生大奖的曹文轩等教育领域的专家,基本上都在大V店平台上或直播、或讲过课。目前,大V店亲子教育领域专家的数量、听课人数都是行业第一。

“图书是我们的战略品类。我们通过亲子教育这种方式,以图书和内容吸引用户,用户的黏性和价值是比较高的。因为妈妈们愿意为了孩子的学习花更多的钱,并且教育孩子相对周期更长,所以用户的生命周期也就更长了。”吴方华认为这是电商平台最重要的两个数据,也是大V店的优势。

平台一般分为垂直品类和垂直人群两种,大V店主要专注的就是垂直妈妈这个人群,吴方华坦言:“我们希望未来变成妈妈一站式的平台,在这个平台上解决妈妈们方方面面的问题,虽然现在还没有全部解决。同时,我觉得平台的上下游也会有更深度的合作,不过暂时不会考虑横向合作。”

  • 打造中国亲子教育第一电商品牌

由于都会涉及母婴产品,很多人常把大V店和蜜芽、贝贝等放在一起比较,对此,吴方华称,其实大V店和其他母婴电商在很多方面都是不同的。

首先,给用户提供的价值是不一样的,蜜芽提供的价值是买奶粉纸尿裤便宜,贝贝以特价打入非标品童装,大V店给妈妈提供一个跟各种专家学习、跟其他妈妈交流、买到放心产品的平台,并获得一定收入。

其次,吸引的用户价值是不一样的,比如特价吸引的是对价格敏感的人群,而买奶粉纸尿裤的用户生命周期很短。

此外,与京东、当当、蜜芽等其它电商相比,大V店最大的不同就是它开放分销接口,妈妈们通过邀请注册后就拥有一家自己的店铺,店里所有商品可以销售赚钱也可以自购省钱,同时如推荐他人购物或开店,就能获取相应佣金。

吴方华表示,对于电商、对于所有的互联网平台来讲,就两个数据,一个是用户获取的成本,一个是用户来了之后的生命周期价值。

大V店现在最重要、最有效的获取用户方式就是通过现有用户口碑宣传及去传播去吸引新的用户。

用户生命周期价值对于电商来讲就是用户的复购、用户的客单价和用户的毛利。大V店目前有500万注册用户,其中交过199元门槛费的核心用户(店主)有70多万,这些用户每月的购买频次是3.5到4次,其客单价大概在180元,也就是说一个用户平均每个月要花六百多块钱。由此可见,在人口红利消失的时候,关注单个用户的价值、提高用户留存度非常重要,这也是大V店目前最看重的。

据吴方华预计,以目前的增速来看,今年,大V店的注册用户应该在千万左右,核心用户会再增加120万。此外,为了把大V店打造成中国亲子教育第一电商品牌,2017年,大V店给自己制定了以下计划:

第一要做到亲子教育电商领域第一。全年图书销售码洋有望达20亿元,专门成立一个部门负责课程内容这块,提高平台上专家老师和听课人员的数量和质量。

第二在方向上进行1+N的拓展。1即亲子教育,N就是留存住妈妈们之后,可以卖婴童产品,卖家庭生活用品,还要把玩具要做到行业前三,未来还可以做更多。

第三要把推荐的这种模式,做到极致。

  • 关注消费者,互相成就

马云曾说,阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”,因此阿里巴巴关注的是生产端。然而吴方华认为:“现在时代变了,现在更应该关注消费者。”

吴方华对有言坦言,大V店抓住了妈妈这么好的消费者人群,就相当于抓抓住了整个家庭的消费,这是前景非常广阔的一个市场。

针对妈妈、针对家庭,一定诞生出一个伟大的公司。不过,这个公司是不是大V店,吴方华并不确定,他说:“如果我们所有同事一起努力,我们人才引进的速度能够赶上公司发展的速度,那么是有可能的。”

目前,吴方华主要负责公司的日常管理运营、包括融资、招人,及公司的战略方向等事项;而哈爸擅长的是对儿童教育、内容和用户的理解,所以偏内容方向和用户沟通。大V店现在有300多名员工,其中包括100多位客服人员。

大V店的核心价值观叫“互相成就”,吴方华说自己对此深信不疑,无论是和用户、合作伙伴,还是和团队成员之间,只有互相成就,成就别人的同时,也就成就了自己。

这位性格似马化腾,神态颇似李彦宏的85创业者,自20岁走出江西九江之后,便开始了自己的互联网创业之路,如他所说,自己是一个爱折腾的人。2006年,在王兴创办美团之前,他曾做过一个团购的项目,失败之后又创办了一个软件公司,2011年,应学长邀请在人人网工作了2年,之后在大V店之前还创办了一家大数据公司。这一次,他能否再折腾出新花样,如他所想把大V店做成针对妈妈群体的伟大公司,我们拭目以待。

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