固生堂联合创始人郑伟:从创业到投资,我为何死磕中医

“投资中医,这是最好的时候。”

作者: 阮聿泓

“投资中医,这是最好的时候。”

郑伟对中医产业的高调表态,吸引了众多资本的关注。

郑伟,中京科技投资有限公司董事会秘书,固生堂中医药连锁集团联合创始人。本科就读于北京中医药大学,医药卫生专业。研究生就读于中央财经大学,证券法专业,导师为中国证券法学研究会会长郭锋教授。

出生于浙江温岭,在杭州长大。80后。

健硕身板搭配考究服饰,郑伟外在形象通常会让人忽略其投资人身份,更像游走在时尚界与健身圈的跨界潮男。

也就是在五年前,郑伟和漂在京城里的候鸟白领一样,住东南边的通利福尼亚睡城,每天早上六点挤地铁倒公交到西北部上班,到手的薪水交完房租后,所剩无几。

五年间遭遇数个坎,郑伟均以深思熟虑后的出其不意作为进击之道,从职场波谷蹿到波峰,终于成就个人价值最大化。

大学时光:到了北京才发现,北方的大白菜最好吃

郑伟从小在杭州长大。

家族经营某品牌中式快餐连锁店,鼎盛时在杭州有十五六家分店。郑伟耳濡目染,对矗立在街边的连锁品牌有着天然亲近感,也为其以后运作中医馆连锁培养了早期感觉。

中学里,郑伟着迷于各种物质间化学反应,化学学得最好,素有“化学小王子”美称。

报考志愿时,父亲说,要么选化学,要么选医学。机缘巧合,郑伟进了北京中医药大学,虽然他到现在也没明白化学与医学有什么关系。

校园生活波澜不惊。郑伟想利用周末去法院旁听医疗官司,了解医患纠纷来龙去脉,却发现不可行:每次到法院,都被告知旁听席满了。

失望之余,他干脆拉社团办起模拟法庭,复盘医疗纠纷新闻热点,请政法大学师兄来当法官和律师,模拟审判与调解,玩得热火朝天。

出于对金融证券知识的热爱,郑伟在本科结束之后考取了中央财经大学攻读证券法。

读研期间,郑伟深居简出,不谈恋爱,不上课,天天猫在宿舍里写论文,一年写了十多篇,竟然大多数在国家级金融类核心期刊发表,还拿过中国集团公司促进会征文活动的银奖,轰动学院。没去上课,他连班上25位同学的名字都记不全。

回顾整个在京求学生涯,郑伟印象最深的,不是社团操盘手的风光与论文达人的锋芒,而是惊讶于大白菜的美味。某年假期回家探亲,他干脆托运了两棵大白菜回家,让南方的父母也感受下北方白菜的鲜香爽口。

职场首秀:工资太低,没有办法和老爸老妈交代

郑伟职场生涯首秀是家央企,干了三个月就辞职去了家小型民企。辞职原因蛮任性:这家央企工作效率低下,找领导签个字要等三五天乃至一礼拜。

去了这家名为北京天一众合科技股份有限公司的民企后没多久,郑伟就迎来了职场三级跳首个契机:新东家计划在新三板上市。

新三板,特指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点的挂牌公司。时下新三板火热,2011年那会儿,已挂牌企业少得可怜。

因为郑伟在研究生期间做过新三板课题,熟悉新三板上市相关法律,作为法务专员,他配合另一位精通财务的同事,联手助力天一众合成功登陆新三板。

公司给郑伟开的工资是三千五一个月。他的同班同学毕业选择的都是大型银行、证券公司、金融机构或大公司法务部门,月薪七八千不在话下。

为节省开支,郑伟在北京通州大稿新村找了个落脚点,和一个在社区工作的师弟搭伙合租,两室一厅,每人每月掏八百块钱即可。郑伟每天早上六点顶着朝阳出门,晚上九点踏着月光进门。唯一幸运的是不用自己做饭,师弟下班早,做了晚饭,给他留一份。

这种状况持续了半年。因为薪水太低,没法和父母交代,郑伟选择了跳槽。

跳槽目标很明确,就是要找家有可能会去主板或创业板上市但还没有上的公司,这样便可参与上市全过程。

目标确定后,郑伟给新东家北京国创富盛通信股份有限公司做创业板上市前期准备。

2012年,中国股市连创新低,投资者持续大幅亏损,清仓离场撤资,超过半数股民亏损,证监会叫停所有审核。

创业板上不了,只能转到新三板挂牌。新三板当时没有交易,郑伟意兴阑珊,开始新一轮职场调整。

华丽转身:一天跑四个城市,累得吐出血

郑伟此番职场贵人是原爱康国宾总裁助理涂志亮先生,他当时正在从事中医养生创业,想找一个懂法律又懂公司上市与融资流程的小伙伴,最好还懂点中医。郑伟无疑是最佳人选。

入伙后,协助涂志亮先生花了两三个月时间做全国市场调研,最后决定:不做中医养生,做中医医疗;做轻toB业务,做重toC业务。

创业之初,许多投资人对固生堂并不看好,因为标准化很难。但郑伟着眼点不在标准化。

他认为,无论中医西医,服务流程都可以借助IT手段标准化,从预约挂号分诊,就诊,抓药,煎药,付费,乃至诊后回访,各个环节都可以设定明确指标,提升病人良好体验感。但固生堂重心未放在标准化上,而是把疗效作为患者看中医的最核心体验,筑巢引凤,把公立三甲中医院里口碑好的中医医生都请过来。

郑伟用篮球术语来比喻好医生标准:篮球运动员投篮,有的人擅长投三分球,有的人擅长投两分球,有的人擅长篮下打板进框,固生堂就把各个投篮点投的准的医生都找来。具体的判断标准是什么?就看他的“票房”如何,回头客多不多,病人在医院里是否挂不到他的号。

郑伟坦言,他压力最大的时候,一个是打磨单店模型的过程,要证明每个中医馆的各项指标优于同行业,另一个是为了证明中医馆是可异地复制的,最多时一天跑四个城市谈收购整合,累到吐血。

他每天研究每家中医馆经营指标和每个医生经营指标。上百个医生,如果发现哪个医生指标下降,马上联系区域总经理跟踪解决。

固生堂口碑与经济效益越来越好,终获资本垂青,从天使轮到C轮,总融资额超过1亿美元。

截至2015年,固生堂已开16家中医馆,2015年门诊量接近百万人次。

初尝创业成功甘苦的郑伟萌生退意,华丽转身,专职做起大健康投资人。

我的所有知识结构都是短板,但这些板都是连着的

健一会:当创业者与当投资人有什么区别?

郑伟:最大的感受是,创业者是想着怎么把企业做大;投资人其实是创业者背后的创业者,是想着怎么帮创业者把企业做大,到位但不越位。

健一会:成为投资人条件是什么?门槛高吗?

郑伟:如果有创业经历,去做那个行业的投资人,是个很好的加分项。创业里面有太多坑,只有在战场上拼杀过才知道那个坑是怎样的。

行业积累很重要。医疗行业尤其是中医项目,我投了之后,可以嫁接很多资源,如果让我做其它行业,我不懂。你现在跟我说,你要做中医医院,没有钱,我给你钱,不仅给你钱,我还会把主管领导介绍给你,中医类高校领导介绍给你,医生专家资源介绍给你,告诉你这个买卖有哪些坑,怎么在短时间里把估值做高,要在哪些点上爆发。

健一会:投资人是否需要很博学?他的知识结构应该是怎样的?

郑伟:我的所有知识结构都是短板,没有一样是长板。

打个比方,我研究生学的是证券法律,可能法律功力没有那些在大律所干过五年以上的律师深厚,但是公司出某些法律事务时,我知道这种事可能会造成法律上的损失,我要找律师帮我解决;财务及税务方面我可能没有会计师税务师那么专业,从什么方式可以避税,我找税务高手帮我解决。我的专业度没有那些专业机构高,自己每一块板都不长。恰恰在中国不缺人才,任何一个领域都有专业人才。

我有很多短板,但这些板都是连着的,不缺失,这是我目前的状态。

往后某一块短板如果特别喜欢,我有大把日子去学,才30岁,后面花5年时间在一两个领域去深一点,也可以。

健一会:您觉得您和其他投资人不一样的地方在哪里?

郑伟:我平时偏内向,懒于社交,比如要组局吃饭坐一桌7、8个人,我可能是话最少的那一个。不过我很爱玩,也喜欢组织朋友们一起玩,我喜欢骑马,喜欢MMA综合格斗,组织大家一起玩,一玩就熟了。

为什么说“投资中医正当时”

健一会:投资中医项目一般遵循怎样的逻辑?好的团队应该是怎样的?

郑伟:一个是要非常快地去把存量的医生资源、老中医专家资源圈进来。第二个是要打造老中青医疗服务团队结构,做好中医临床医术的传承。第三个,好的中医馆连锁的单店商业模式的盈亏平衡点必须非常快到达,至少半年内要完成。在目前这个阶段,好的团队的标准是:能快速获取医生资源,并且能把请来的医生的门诊量快速做大。

健一会:中医类商业模式的竞争要素是什么:技术?人才?资金?最关键的医生资源从何而来?

郑伟:做连锁首先是单店模型足够优化,并且,这种单店模型可以异地复制。单店足够优化,需要以下因素:

1、好的医生;2、好的药材;3、医保支付;4、好的体验;5、执行力非常快的团队。

健一会:中医连锁成本是怎么构成的?毛利率一般多少?

郑伟:连锁中医馆的单店,八百到一千平米,成本构成如下:两三百万会用在申请医疗牌照和医保,一百五十万左右用于装修,一两百万用于每个单店的中药饮片药材库存,一两百万用于日常人工开支。如果开七天药,平均药价三百五到四百,毛利在70%左右。如果七天药价,药价八百到一千,毛利就翻番了。

健一会:为啥这几年看中医的人越来越多?

郑伟:最主要是因为中国人的疾病谱发生变化,适合用中医治疗的疾病越来越多,比如说雾霾,会引发呼吸系统疾病,中医在治疗呼吸系统上的疾病非常明显,之前我有一次咳嗽三个多月,吃了很多西药都没有治好,后来我去广州找那边的老中医开了三天药,我吃了两天就好了。从看病的角度,中医擅长治疗小孩子的发烧感冒咳嗽,中药副作用小;第二个是妇科病,比如各种炎症,还有不孕不育,子宫肌瘤;第三个是消化系统疾病,肠胃方面的;第四个是慢性病,比如三高、肿瘤等。中医治疗肿瘤的原理和西医不一样,西医是要把癌细胞杀死,中医是要与瘤共存。

健一会:您对移动医疗的商业模式怎么看,尤其是互联网与中医的结合?

郑伟:首先它必须解决用户痛点,并且用户愿意为此买单。如果仅仅是互联网流量公司加上中医标签,用中医标签引流,那这就是个引流的项目,不建议投。只有真正解决了用户的痛点,能为用户提供优质服务的公司,才值得投资。

健一会:中医药产业如何保证人才的持续性?

郑伟:在第一阶段,把老中医请过来之后,成立老中医工作室,然后聘请中医药大学毕业生作为老中医学徒,一般情况下,跟着老中医临床三年,不用读研究生了,三年之后,基本上可以治疗一些常见疾病。

健一会:中国不同地域对中医的接受度是不是存在很大差别?

郑伟:南方普遍比北方都更推崇中医。西南比如四川成都那边的中医氛围也很不错。一般情况下,一个城市公立三甲中医院的门诊量越大,说明当地中医氛围越好,认可度越高。

健一会:保险支付模式在中医上可否行得通?美国HMO模式能否在中国落地?

郑伟:在中国首先能落地HMO模式的,一定是中医。HMO模式里包括连锁医疗服务、商业健康险和健康管理服务。西医健康管理其实是很难被我们现在五六十岁以上老人接受的,有中国特色的健康管理是什么呢?是中医养生、中医治未病。因为中医可以治未病,可以让疾病少发生,而且中医不需要太多检验项目,可以减少疾病开支,这样保险公司通过医疗机构渠道卖商业健康险,就可以控制理赔风险。

健一会:能否通俗解释下HMO模式?

郑伟:HMO业务主要是三块:商业健康险、医疗服务、健康管理。在美国HMO最典型的榜样是UNH,现在已经有1200多亿美金市值了。HMO逻辑是患者购买商业健康险,然后就可以去旗下医疗机构看病,由保险公司理赔。健康管理公司对投保客户进行健康管理,让这些客户少生病,慢生病。这种模式可以让国民医疗开支减少,国家医疗开支也可以得到很好地控制。

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