作者：常伟

作为专业的家电经销商、家电实体店，一直以来“赖以生存”的根基，就在于专业与专注。特别是在家电产品上，面对市场需求，经销商们注定要比“比厂家更熟悉、比用户更专业”，这样才能真正赢得市场上的用户信任。

举一个很简单的例子，很多县镇市场上的家电经销商、实体店们，都是10年、甚至20年如一日在卖家电，熟知每一个家电品类的发展迭代历程。众多家电企业的产品研发人员、生产人员，其职业生涯一般都不会超过10年，更不用说20年如一日，在一线市场上进行用户需求的市场调查和产品技术的研发。所以，家电实体店的专业性，都是靠时间打磨而来。

近年来面对快速迭代的家电流通渠道，无论是过去的家电代理商，还是家电批发商、家电连锁，甚至是当前的互联网电商，在对家电产品了解和熟悉的纵深度上，都不如家电实体店的老板们。真正回归专业化经营的原点，以专业化的产品销售能力，面向用户树立起专业化的经营服务口碑和信任，从而以专业化的营销服务能力赢得发展的主动权。这才是家电经销商未来的“活命”之路。

在产品面前敢于不懂就问

正如工匠的传承“需要深入某一行业和领域，凭借精湛的专业化服务能力，赢得行业和用户的信赖”一样，对众多家电经销商来说，卖家电从来没有捷径可走。所有家电实体店老板只有一条路，那就是用心了解你所销售的每一款产品，就像你的知心朋友那样，真正熟悉这些产品的特点、秉性。

当前中国家电产业正处在一个技术和产品更新迭代的高发期，新技术、新产品，包括新概念层出不穷。而且，受到智能化新拐点的冲击，家电产业正在从过去单一的硬件迭代期，迎来一个硬件、软件、内容、服务的多轮引爆期。

对于众多县镇家电实体店，面对当前这种局面更需要保持对技术的敬畏、对产品的关注。一方面，要关注当前一系列新技术、新产品的出新速度，区分技术创新与概念炒作两者之间的关系，特别是要善于主动学习和接纳各种新鲜事物。在很多新产品面前，不能不懂装懂，应该善于打破沙锅问到底。绝对不能有抵制新技术的错误想法，要保持对新鲜事物的高度兴趣和敏感度；

另一方面，则要立足不同区域的家庭和用户实际需求，真正根据他们的生活习惯、消费心理和地方文化，主动展开一轮面向家电产品的差异化选择和重新定义。对于很多创新的家电产品，并不一定适合当地的家庭和用户。这个就充分需要借助县镇家电实体店展开二次的筛选和突破。实际上，对于很多县镇家庭和用户来说，经销商们就是商品把关的第一人，必须要敢于替用户做主。

近年来，电视的智能化进程已经高达85%以上；空调、冰箱和洗衣机的智能化水平达到在15%-20%左右；厨电和小家电的智能化水平目前也在10%左右；在这种局面下，传统家电的产品知识已经无法满足，家电经销商和实体店们必须要“小步快跑”迈入智能化时代，重新当小学生。

在厂家面前敢于班门弄斧

从产品的角度来看，家电厂家是产品的研发者、创新者和制造者，由此他们对产品的技术参数、功能卖点，是最熟悉、最了解。但是，对于家电经销商来说，却要敢于在家电厂家面前“班门弄斧”。

前提则是，家电经销商们必须清楚地了解各自经营的各类家电产品卖点，历史的技术升迁路线图，以及各种性能参数。同时又能基于当地市场和家庭用户的需求，对产品的功能、卖点提出自己的需求。要在产品研发、创新和制造过程中采取“请进来，走出去”双线引爆策略。

在了解新产品、新产品的过程中，家电经销商的老板们一定要充当“急先锋”，先是要走出去，充分利用家电厂商的新品推介会、招商会，以及产品的培训活动，第一时间了解行业和企业的产品技术创新情况。保持对当前全球及中国家电市场一线技术和风向标的关注和感觉。

比如说智能电视进入新阶段，除了人工智能的新风口，还有包括OLED、量子点，以及激光显示等一系列技术；同样，在智能化进程缓慢的白电产品上，当前也在向差异化、个性化产品功能上进行落地和植入，包括自清洁空调、全空间保鲜冰箱，以及智能精准投入洗衣机等等；此外，在厨电和小家电产品上，包括烟灶消的智能联动，电饭煲与冰箱、蒸烤机等厨电的联动。

随后家电实体店就是要积极实施“引进来”，要将厂家专业的产品培训师、研发人员请到当地来，了解产品研发的初衷和想法；同时反馈当地家庭和用户的实际需求，要充分将各种家电产品在当地市场应用和用户体验，主动反馈给产品的培训师、研发人员，从而真正参与到各类产品的技术创新和产品迭代过程中去。要敢于在家电厂家的研发人员面前“班门弄斧”。

在这一过程中，家电经销商们一定要善于总结、梳理来自用户在产品使用过程中的意见、抱怨、吐槽和反馈。要将他们的意见分门别类，按照家电产品的外观设计，内在功能体验，以及运行过程中的问题。只有真正掌握用户使用和体验过程中的“大数据”，才能拥有与厂家围绕产品进行专项意见交流的筹码。

通过在新产品技术的学习和反馈，实现在产品创新和开发上的“走出去”与“引进来”无缝对接，家电经销商们才能把握家电产品创新与迭代的方向，才能真正做到与厂家在新品研发和推广上的同节奏、同步调。才能享受家电中高端转型带来的精品、新品红利。

在用户面前必须说一不二

在家电产品面前，相对于厂家，商家面对用户时必须要以“专业制胜”，甚至在产品推荐、介绍和销售全过程中必须要做到“说一不二”，这样才能真正把握产品销售的主动权，赢得用户的信任。

当前家电产品的发展趋势，从技术大局上看，是智能化，以智能化主导各个家电品类的升级迭代方向，从电器到网器将是共认的趋势；从用户大局上看，是个性化（定制化），要以差异化卖点满足不同年龄层面、文化层次用户的需求，彻底抛弃过去的“一招鲜吃遍天”；从商业价值上看，则是高端化（精品化），这是要帮助家电厂商调整产品经营结构，从而完成由量变到质变的跨越。

在这种格局下，面对家庭用户和商业用户，家电经销商们则一定要在“顺势而为、借势腾飞”。首先，就是要顺应当前家电产品多个维度的升级方向，要把握智能化带来的产业变革新拐点，从经营结构、经营模式到经营理念的持续裂变；其次，则要借势腾飞，要借助智能化拐点寻找从单一的产品销售到系统解决方案的升级，为家庭和商业用户提供不同的产品和服务。

面对家电产品时，家电实体店老板们永远要做到比用户更专业、更细致、更系统。同时，还要提供从单一产品销售，到超出用户惊喜和想象的一揽子解决方案。这样才能进一步释放来自专业家电经销商的精工与细作！

在了解产品和熟悉产品的过程中，所有家电实体店一定要坚持以初学者的态度，一边卖家电一边学知识 ，只有这样才能真正面对外部“瞬息万变”的市场环境，以不变的专业精神笑到最后！