在业已成熟的相机app市场，一个闯入者以怎样的姿态才能撬动市场？

从2017年1月决定加入B612咔叽开始，负责市场运营的VP孙琦就在不断思考这个问题。

在过去十年的职业生涯中，孙琦曾供职于新浪微博、人人网等社交媒体，也担任过图片社交软件nice的合伙人。那个1月，她已经知道相机应用B612和Snow合并后的产品要拿到中国做，并且收到offer邀约，而她对拍照、分享类的产品一直很感兴趣。

站在新的路口，一方面，这个80后内心仍然燃烧着很多小火花，她觉得“年轻人在不停变小变小，自己必须得把旧东西丢掉重新学一下”，另一方面，做过相机应用的她也深知竞争有多激烈，市场上既有美图秀秀、美颜相机、天天P图这样的老牌产品，也有Faceu这样相对年轻的产品，因而也有些不那么笃定。

最终她还是决定接受挑战。闯入者的变革就此开始了。

大圆脸也可以很美

进一步研究竞品，孙琦渐渐发现，各种相机应用都在变着法儿帮用户变美，但市面上很多产品对美的理解还停留在比较浅的层次，那就是把用户修成千篇一律的网红脸。

可在孙琦看来，美不代表你一定是锥子脸高鼻梁，美有很多种表达，“它是每个人要把自己分享出去表达出去那种最核心的力量”。

因此，在产品推出前，整个团队在对美的理解上做了很多功课。具体到产品上，在和同类产品进行差异化时，咔叽团队会注意，相机对人脸的修饰不应是追寻同一种标准，在眼睛放大还是缩小、脸圆还是尖的问题上也没有做任何方向性的引导。在动态贴纸的种类上，放大眼睛的萌宠类“基本款”之外，咔叽还会有意识地添加一些变丑的搞怪道具，同时把那些修饰效果更自然的贴纸放在前面，引导用户优先选择这一类的贴纸。

“确实有一部分女孩子觉得网红脸好看，但是更多女生会因此而变得不自信，觉得没长成那样就是不好看”，孙琦告诉界面创业记者，咔叽团队希望通过产品传递的价值是“无论你是什么样子，哪怕大圆脸也可以很美”。她觉得这无关乎技术能力，“机器算法能力是我们最核心的竞争力，但把什么赋予在机器上也很重要，也是可以差异化的。”

来自用户的反馈印证了这一思路的可行性。孙琦观察贴纸的使用数据后发现，比起很多繁复的修饰贴纸，那些小小的装饰反而是年轻人特别喜欢的，比如在脸上加一个红点、鼻子上加一个黑鼻头。“中国年轻人其实有自己的品味”，孙琦坚定了最初的想法。

细节是壁垒

推广前期，孙琦在微博微信等社交媒体上做了一些活动，也找了一些网红做推荐，由此有了第一波用户。

此后的推广则更多是希望通过活动让更多人体验相机，借助用户的口碑进行传播。“你已经是我们的用户，我们希望你能变成种子用户，变成KOL，让周围所有人都试一下我们的相机”。为此，孙琦在上半年策划了“挤进相框大作战”“我跟闺蜜谁好看”等活动，前者的传播点在于，能在手机里挤下多少张脸，就能识别多少张贴纸，后者的特色是同框的两个贴纸一丑一美，但谁美谁丑是随机的。

几乎是刚一推出，B612咔叽就火了。4月面市，5月，B612咔叽就登上了iOS摄影摄像榜单第一的位置并保持至今。但在竞争激烈的相机应用市场上，相互模仿相互借鉴的跟风现象也很常见。丰富多样、效果自然的动态贴纸能成为B612咔叽突围的壁垒吗？

孙琦已经发现，咔叽一旦出了一个贴纸，过几天就会有其他的产品跟进，但她对此并不担心。“抄的了形，抄不了神”，孙琦认为咔叽胜在细节。“我们的配色是粉配绿，别家的可能变成粉配蓝，但是我们设计人员在讨论配色时，既要考虑哪两种颜色陪在一起更令人愉悦，配色不能太俗气，同时在一款贴纸上线之前也会做很多试验，找来二三十张女生的照片，看同一款贴纸在不同女生脸上的效果。一旦觉得大家都喜欢，才会推这一款贴纸。”

在孙琦看来，B612咔叽甚至不仅仅是从APP的层面，也会基于年轻人的流行趋势去经营贴纸这件事情。这甚至体现在公司的选址上。一度，公司打算将办公场所设在科技公司云集的中关村，后来考虑到咔叽要做的是潮流产品，最终定在了财富中心CBD。

贴纸设计师则必须要对流行趋势保持敏感，从种种线索中寻找设计之源，包括看时装周，看各种影视剧，还要关注人们最近都在讨论什么。前不久，演员张一山在《春风十里不如你》里大指在上小指在下起誓的动作一度引起网友的争相模仿，就有设计师以此为灵感设计了同款贴纸。

“也许有一天，B612咔叽本身会成为一种流行趋势，大家觉得什么是美会参考我们这个相机，就像参考时装发布会一样”，孙琦觉得。

帮年轻人“说话”

追逐流行热点之外，贴纸背后的思考还包括用各种有趣的方式帮用户“说话”。

咔叽至今已经储备了四五千款贴纸，基本上每周都会有新贴纸上线，除了少数合作IP的贴纸，绝大多数贴纸都是设计师原创。孙琦没事的时候也会拿起手机对着自己拍拍，最近她很喜欢一款叫“气球人”的贴纸——一个白气球，眼睛就是两个线条，用户可以躲在白色的气球人面具后面，张一下嘴巴，气球人的眼睛就会睁开。孙琦觉得，这类情绪型贴纸特别能帮年轻人表达情绪，开心想得瑟的时候可以发开心的贴纸，如果工作不顺心，你也可以变成一个气球人。

“文字不是年轻人表达的途径了，大家现在都用表情聊天，有一些情绪需要宣泄的时候，说出来会觉得怪怪的，但丢一个表情包马上就都懂了。”也是在这个意义上，孙琦觉得，自拍并不是核心，帮年轻人说话才是这个产品的根本 。

在孙琦看来，自拍的社会基础在于，从进入青春期开始到进入中年这段时间，年轻人表达自己的欲望特别强烈。“之前在中国也有很多人做类似ins的软件，但这些软件后续多少都有些后续乏力，我觉得主要是因为现在中国的孩子，虽然物质水平提高了，但迫于学业压力等等限制，生活还是比较单调，并没有特别多后置的场景可供拍摄。”

在这种情况下，晒自己就变成了一件特别有趣的事，而B612咔叽要做的就是提供让用户有足够理由去表达、分享自己的产品。“穷到变形”“写作业累了”“失个眠都是爱你的形状”……都是B612咔叽帮年轻人“说话”的贴纸。

年轻人，毫无疑问，这是所有相机类应用都试图抓住的一群人。如今，年轻人的定义也已经从90后转向了95后和00后。

极光大数据显示，在过去两个月中，B612咔叽在“95后”女性群体中的渗透率已经超过10%，仅次于美图秀秀、美颜相机和Faceu激萌。

但孙琦告诉界面创业记者，咔叽在用户年龄方面并没有做特别明确的划分，所有独立拥有一部手机的人都是产品的目标用户，其中不乏大量小学生。当初在一堆名字中选择了“咔叽”，一方面是希望“咔叽一下”能变成一种符号式的动词，另外也是考虑到，说咔叽的时候嘴角是上扬的，微笑着的，小孩子会喜欢这个名字。

令孙琦感到有些出乎意料的是用户的性别比例，本以为女性用户会占90%以上，但从数据看来，男女比例大概是三七分，有不少男生在用B612咔叽，只不过在功能使用上，男生会更偏向于滤镜。

这种变化也许是行业性的。在过去半年中，拍照P图类应用在“95后”女性中的渗透率呈现逐月下降的趋势，同一周期内在全国网民（包含男性）中的渗透率却处于上升状态，升幅达到2.7%。女性市场日趋饱和，男性用户也许就是下一个需要争夺的目标。

目前，咔叽团队也已经有专为男生设计的美颜贴纸。有用户反映现有的贴纸和男朋友合照会显得男生特别女性化，于是团队也开始开发情侣款的贴纸，针对男生做专门的设计，让男生显得更阳刚更帅气，不会跟女生完全一样的“红唇白脸”。

作为一个刚刚运营几个月的公司，孙琦对现有的成绩比较满意，她没有透露具体的数据，但她告诉界面创业记者，目前的用户数已经达到了数千万级，也已经组建起了一个几十人的团队。关于未来，她也没想太多，只是觉得相机领域还是有机会的，有很多可以深挖的地方。

至于相机类应用争做的社交功能，孙琦觉得很难，但也不是没有机会。“小朋友的社交需求和80、90后完全不一样，社交还是有机会的，具体形态是怎样现在还没想好。在年轻人的分享上再想一些新的玩法就是我们现阶段的目标”。