作者：胡超超

X企近年发展风生水起，拿地动作频繁，城市布局加快，并大幅提高了年度销售目标，加速奔跑，希望能尽快跻身20强。快速扩张需要以高效的企业经营管理为核心，以精准的数据来做支撑，从而能够在复杂的环境中快速做出决策。无怪乎有人提出大数据的应用将会成为未来房企的核心竞争力之一。本文将分享X企在数据应用方面的实践。

搭建指标分析体系 重视回款与产销平衡

房企内部每个人都应该是数据应用的受益者，企业内部要靠数据说话、数据决策，这样才能使大家的目标保持一致，提高效率。为了实现这个目标，X企梳理并搭建了一套针对企业自身特点的完整的指标分析体系。以下以“回款”和“产销平衡”这两个重要指标体系为例来进行介绍。

1、回款指标

对于大多数企业来说，回款由财务和营销共同跟进，X企拿地动作频繁，城市布局的加快对资金要求会更高。图2为X企对资金回笼指标体系的分析。

图1

X企总裁非常关注资金回笼，因而把资金回笼分成了两个维度进行分析：本年已回和未回（图2）。

本年已回：运营会上，会针对年初未回达成率和本年认购达成率做考核，规定年初未回的达成率在第二季度必须在95%以上，确保上一年的资金尽快回笼；同时对于今年认购的金额要求全年回款率达到80%以上，促进已售部分尽快回款。

未回：未回部分从两个维度进行分析，一是未回款结构分析，需要分析认购未回和签约未回分别是多少，重点关注已签约未回的是多少，以及未回的原因，从而能够针对性地进行管理，快速将认购转成签约，从签约促进回款。二是未回款账龄分析，比如逾期的有多少，未逾期的有多少，其中特别关注签约逾期未回的原因，以及到了什么阶段，从而落实到具体的责任人，针对性催款。

2、产销平衡

X企通过产销比分析当前去化压力，从而来推导开发节奏。公式如图3。

图2

如果当前存销比的值小于3时，表示当前项目去化压力较小，可以加快推盘节奏，同时也会分析项目可推盘量，如果项目可推盘货量中已达预售条件的面积仍然不满足市场需求，就可以考虑销售提价等手段，达到销售目标。

如果当前存销比的值大于6时，表示当前项目去化压力较大，为了保证全年的销售目标完成，项目下阶段的销售去化指标就要往上调整；再者通过加强市场营销活动、进行价格调整等营销手段，加大去化力度。

X企每个月通过对该指标进行刷新、监控、分析，就能有效地指导项目的推盘节奏和去化节奏，支撑领导决策。

同样，在该企也有安全生产系数，衡量的是为了达到销售目标，需要提供多少货量才是合理的，做到产销平衡，衡量的区间阈值为1.2~1.5，简称产销比。其目的在于保障平均销售1套房子，有1.2~1.5套房源供客户选择。

图3

通过存销比的预测和分析，在销售目标固定不变的情况下，重点分析本年生产的面积是否满足销售目标，也就是说生产的节奏该如何排布才能达到销售的需求，这就是企业以销定产的逻辑。

同理，从数据公式逻辑角度考虑，假设分母（本年截至当前已售、本年剩余计划销售面积）不变，那么分子中本年剩余达到预售的面积就是需要生产的面积。

如果该项目的产销比小于1.2，表示当前项目货量不足，无法满足销售的需求，那么区域将加大生产力度，提高项目的货量，需要在资金、人力等方面做资源倾斜和调整。

如果该项目的产销比大于1.5时，表示当前项目货量比较充足，那么集团在生产节奏上需要做总体把控，区域做好每个项目的生产节奏安排，同时重点紧盯该类项目的施工方扩建。

随时查看管理数据

让决策更及时

随着移动互联网的快速发展，手机逐步变成日常移动办公的工具，特别是微信的应用普及，很多高管每天不一定打开电脑，但是一定会打开微信。因此统计数据的移动端展示变得尤为重要，基于屏幕大小的限制，可在移动端展示结果型数据，如关键指标，查看频率也会更高；而在电脑端可展示分析型数据，比如分析指标、影响因素等。

图4

在X企，移动端更多展示的是管理日讯，如每日认购、签约、回款等，电脑端则是异常数据的穿透和分析，比如价格异常、成本异常等。通过多个入口，高层可随时随地查看数据，例如X企老板平均每天查看手机端销售日讯达10次以上，一个多月查看逾500次，可见房企老板对于销售数据是非常关心的，关键取决于信息化是否能够实现随时随地查看，并进行管理（图1）。

小结

X企尝试通过创新技术提升管理，用数据决策体系形成一个覆盖决策分析、开发设计、实施建造、营销策略、风险管理的经营闭环。虽然目前还只处于创新应用阶段，但可以预见，通过提升数据应用定能给企业效率带来大幅提升。