当年阿里香港上市拿到17亿美元，马云却说只有能力花其中的1/5，其他的4/5要先存起来，这是嘉御基金董事长卫哲在元禾控股举办的创业大赛上分享的故事之一，在创立嘉御基金之前，卫哲曾担任过阿里巴巴B2B CEO。

10月12日，由元禾控股举办的第六届东沙湖杯创业大赛决赛在苏州金鸡湖国际会议中心举行，金沙江创投朱啸虎、元禾厚望曾之杰、卫哲等创投界权威VC参与了大赛评审。

卫哲以《创业者如何成为1%的幸存者》为主题发表了演讲，他借阿里成长的实践故事，从找人、找钱、找方向三个维度给初创公司做了分享。

关于找钱，卫哲认为，

我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，是被太多的钱撑死的，太多的钱撑死的很大的原因是创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。

你今天割到这么多钱，很大一部分是资本泡沫，按理说你这个企业这个规模状态融不到这么多钱，那你就不要把所有的钱都当做你融到的。

对于找方向，他认为最开始要确立好大方向，而小方向则需要不断探索。

你每次尝试失败，说实话对创始人和创业团队肯定有打击，打击的时候就靠一支有价值观，有生命感的团队。

很多创始人在山穷水尽再转型，阿里当时是阳光灿烂时修屋顶，不要等到没有钱被动转型，这叫主动转型。

并不是所有模式都可以跨城市的发展，不是跨城市的规模都有效率。

你一定要问你的业务模式，到底是必须先做深度还是先做广度，这也是方向。同样，“多快好省”起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来。

以下是卫哲演讲的全文。

各位创业家好，各位投资人好，倒数第二个是诗和远方有关，我觉得主办方还是靠苟且活下来的。我们连续办了六届七届，园区每年把创业者请过来，还活着的企业可能第一次来，到第7次是几何级的下降，90%的死亡率还是说低了，会更高。最后一个项目是给盲人指路，我觉得创业者经常两眼一黑，经常也需要指路。

今天分享三个方面，创业人最重要的方面是找人、找钱、找方向，在这里经常会犯三个错误，让你成为99%的死亡者。投资人要帮助他们在这三个方面避免犯错误。

先说找人，找人又分三个方面，人有质量、数量和方法，我都会结合三个不同阿里巴巴的案例来分享一下，首先是找人的质量，说实话，刚创业的时候，有一些创业者更迷信一些加入者的经验，甚至很多创业者说你帮我找阿里巴巴的，搞电商，我说你所知道的只是经历，他到底在那儿做什么，有什么经验，是不是你需要什么经验的人，这是找人的质量。

第二个，阿里能够活下来，马云是发誓这辈子是搞不懂财务的，所以团队需要找财务方面的高手。2000年一个很关键的人加入阿里巴巴，年纪比马云大50%，今天阿里最重要的使命、愿景、价值观，这么高的执行力的都是在2000年的时候。

质量我想说第一个问题是，你自己知道缺什么，你的创始人缺什么，团队缺什么。马云知道自己缺什么，他也知道自己缺什么，我现在才26岁，我怎么可能做CEO，我挂了一个名字叫CEO而已。同样，谷歌两个创始人也是，请来有经验的管理者。

第二，数量，轻资产的项目越来越多，我们看到太多的创业团队拿到钱以后，无非是花在人上面。但我觉得人给组织带来冲击，还真的不是成本，而是管理的混乱和低效。

第二个，一定要问自己你对数量是怎么规划的，有了钱了，缺人就加，并没有在任何一条线上对人的效率做出规划，更没有去问一下以前管过100个人吗？很多创业者在初期的时候，管理靠吼就行了，到几百人的时候，创业团队人数每扩大一批，就会死一批。

什么叫隔代死？创始人直接带第一批团队的时候，绝对没问题，形成第一级中间干部的时候，有些问题还可控。为什么可控？就像爷爷和孙子的感觉，中间隔了爸爸，爸爸在带儿子，但是爷爷还能看着。

什么时候大量创业企业走向高风险？隔两级，创始人和第一线员工中间产生的所谓的两层干部，大约在100-2000人，靠一级干部管不过来的时候，在两级干部的时候是公司管理上问题最大的时候。公司的执行力往往在这个时候，是最大的问题。第二个叫人数，你对自己的人数是怎么规划的，到底是按需规划，还是按能力规划。

第三是方法，我们看到太多的创始人，特别是拿到融资，特别是有一个岗位的人到位之后，一开始公司请不起人力资源总监的时候，创始人亲自招人。拿到钱了，配岗位了，人力资源总监一到位，公司招人的事请人力资源总监负责，从而开始出问题。

我再跟大家分享，马云亲自面试一直到500人规模，马云当时面试过的前台接待现在是阿里的合伙人，高级副总裁，做过菜鸟的董事长。马云招的前台有可能成为副总裁，所以你在创业规模并不大的时候，不要轻易下放招聘权。

第一个分享找人的三件事，找人的质量、数量、方法。

第二找钱，其实中国投资机构真的很多，绝对是上万家，真的好的项目不用找，钱会来找你，投资人已经很敏感了，这里面我想提醒大家的是，你找什么样的钱，找多少钱？

刚才媒体采访问我怎么看创业环境，我说从投资这个角度是三个字，从创始人角度是三个词倒过来读，投资人的角度叫“人傻钱多速来”。人傻倒不是说投资人智商低，主要是很多没有经验的大量的行业外人士冲了进来，当然我们元禾都不傻。第二个钱多，外资、民资都涌进来，然后“速来”，对一个项目的判断周期变得越来越快。

创业者角度把这三个字倒过来念，叫“速来钱多人少”，多追究速度和规模。很少有创业者在跟我们讲项目的时候，谈他在不同规模状态下效率。我曾经说过一句话，没有效率的增长不是慢性自杀而是加速自杀，太多投资人的钱都是被低效率吃掉了。

所以找钱找多少钱？我再举阿里巴巴的例子。

2007年，阿里巴巴第一块业务香港上市，17亿美元搁今天也不是小钱，搁2007年更是一笔大钱。上市回来第二天马云说你把13亿美金给我找个地方存起来，别让我看到，我们没有能力花好17亿美金，我们大概有能力花个三四亿美金，你就当我们没有融到17亿美金，只融到了三四亿美金。

我今天看很多创始团队、管理团队能力，可能半年前拿了500万用的挺好，半年后就拿到了5000万，没有一个团队花钱能力是在半年、一年内能够10倍成长。如果各位有孩子，你给孩子零花钱，初一给50块，初二给5000块，好孩子变坏了。

人的挣钱能力和花钱能力逐步提高了，我们经常劝很多创业企业，你拿到融资，你把相当一部分钱割掉，就当没有。你今天割到这么多钱，很大一部分是资本泡沫，按理说你这个企业这个规模状态融不到这么多钱，那你就不要把所有的钱都当做你融到的。

你比较一下马云在2007年的能力，你比较一下阿里巴巴这个团队在2007年的管理能力，就这样一个能力的团队，都不敢去动用17亿美金，都不敢说按照17亿美金做我的发展规划，我们只敢拿了四亿美金，2007年的时间用了四亿，剩下的13亿真的存起来了。

第二个叫找钱，我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，是被太多的钱撑死的，太多的钱撑死的很大的原因是创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。同样，我们作为基金的管理者，我们的业绩、管理能力，我经常问自己，我们的能做多大规模？我们如果管理能力不到的时候我们融资规模太大，我们也会被钱撑死，就一直比我们的能力略小一点规模，钱来的快，人成长慢。各位创业者一样，我们既然提醒做的事，我们自己也要去做。我们也看到很多优秀的基金，也是在规模急剧放大以后没有过去那么优秀。这个并不是提醒我们的创业者，也是提醒我们自己，提醒我们的投资人，我们既是大家的投资人，我们也有投资，我们是不是也不应该拿投资人太多的钱，超出我们短期能力。

第三个，找方向。

我们今天台下有来自软银的代表，我还真有幸看过2001年，马云写的商业计划书，除了那一句话“让天下没有难做的生意”没有变，其他的全变了。当年你投的阿里巴巴跟今天除了一句话没变，后面写的生意模式、业务战略全变了。

“让天下没有难做的生意”大方向没有变，但是怎么实施小方向是经常要变，甚至是肯定要变的。创业很难，创业既然找了方向为什么还要再找呢？

阿里第一个赚钱的产品都快17年了，在这个之前，试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来。马云那个让天下没有难做的生意，诗和远方一直都在，但整天想苟且活下来的方法，直到第24次尝试才活下来。

为什么它有机会试24次？很多企业可能试两次就没有了，又回到前面找人，感谢在1999年加入的那个人，永远账上有钱。很多创始人在山穷水尽再转型，阿里当时是阳光灿烂时修屋顶，不要等到没有钱被动转型，这叫主动转型。

永远说不要一次折腾过，我这次尝试还有可能不成功，所以阿里当时融到的钱，帮阿里巴巴做了23次不同的尝试，直到了找了24次尝试成功。

你每次尝试失败，说实话对创始人和创业团队肯定有打击，打击的时候就靠一支有价值观，有生命感的团队。我们看到很多企业转一次型，团队人的心转不成。所以找方向的能力，我们希望大方向通常第一次都能做对，在同样一个大方向道路上，能保证第一次选的小方向就对吗？第一次的模式就一定正确吗？绝大部分的创业者要么频繁换大方向，要么在大方向确定以后，小方向也不做。

找方向的第二件事，太多的企业没有弄清楚，你的业务模式需不需要迅速全国甚至全球扩张？可能也有很多投资人特别鼓励你全国甚至全球扩充，A轮做好苏州，B轮做北、上、广、深，C轮做沿海15个发达城市。并不是所有模式都可以跨城市的发展，不是跨城市的规模都有效率。

阿里是犯过这样的错。融资好了以后，曾经一度全国红旗插满，什么时候？1999年、2000年分公司业务扩展走到了全国50多个城市，全球还加10个城市。1999年、2000年曾经全球性收缩，收缩到什么极致？前面提到2007年上市的时候，阿里巴巴75%的收入和85%的利润仅来自浙江和广东两个省，支撑了当时250亿美金的公司，中国这么大就来自于两个省。

我到了阿里巴巴用了三个月，去了70个分公司，很多人说过好辛苦，但很简单，在浙江、广东我们的密度高，一天可以跑3、4个公司，管理半径小，管理效率特别高。

跟各位创业者分享，创业四个字，你要做每个字想清楚“广深高速”，你四个字都要做，你肯定死了。你一定问你的业务模式，到底是必须先做深度还是先做广度，这也是方向。

发展战略无非是关于“广深高速”，用户体验无非是关于“多快好省”，同样，“多快好省”起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来。因为四个字有时候是有冲突有矛盾的。

便利店做的是快和好，超市做的是多和省，互联网、电商也一样，淘宝刚开始靠什么取胜？多不多？多；省不省，好不好？看你运气吧。快不快？继续看运气，运气好明天收到，运气不好一辈子都收不到。

京东怎么办？既然你占了“多和省”，京东第一个提出我要三日达、次日达、当日到。“多快好省”不能面面俱到，电商来了，互联网来了，也只能在这几个字中打扣一个字你基本不败。

“多快好省”你把一个字做到极致你不败；你能做两个字，能赢；你想做三个字快死了，四个字想一步到位，死定了。

今天借阿里成长的一些故事，借找人、找钱、找方向的体会给元禾的创业者分享。我们很难改变全世界99%以上的死亡率，希望参与我们元禾各种活动的创业者，存活率远远高于1%，成为难得的成功者，有机会享受诗和远方。

谢谢大家。