地产商集体砸重金介入长租公寓领域，这个行业正在遭遇前有未有的冲击和重塑。

此前以销售为导向的地产商，希望借长租公寓运营商之手去库存，以项目托管、入股的方式与公寓运营商合作；但当地产商正式介入长租公寓之后，之前的绑定、合作变成了竞争对手。

在此背景之下，中高端资产管理运营商恺信亚洲管理集团（下称恺信亚洲）却接连收到来自地产商的合作邀请。在上海，凯信亚洲与绿地集团、旭辉集团、融创集团的项目合作已落地运营；在深圳，恺信亚洲的扩张正在进行，并已收到来自万科集团、深圳地铁集团、华侨城集团的项目合作合同。

成立于1998年的恺信亚洲，早期是一家颇具规模的租赁服务提供商，2006年前后升级为一家服务式公寓运营商，目前在全国运营数千间中高端服务式公寓。

恺信亚洲并不把雅诗阁、玛莎、奥克伍德等外资服务式公寓列为竞争对手。相比外资服务式公寓输出品牌与管理，恺信亚洲更具灵活性，他们既可以对开发商自持物业输出品牌与管理，也可以接受高端业主的资产包租或托管。

恺信亚洲董事长黎芸桦表示，买房与租赁不同，租赁是真正的刚需，客户租下来马上就要入住，旁边配套怎么样，都是要考虑的现实问题，因此在新的租赁时代里，结合公司原来豪宅租赁服务提供商的基因，恺信亚洲希望切入城市中心地段的改善型租赁市场，成为细分领域领头羊。

地产商切入长租公寓业务，在资金、房源方面具有得天独厚的优势，并有着强烈的规模意识，每一家公司都有着10万间以上的目标。在房源竞争方面，地产商与恺信亚洲肯定存在竞争，但恺信亚洲却希望与地产商在中高端项目中进行合作。

恺信亚洲董事戴伟强以与万科的合作为例，解释了它们的“三赢模式”。位于深圳深南大道旁的万科“深南道68号”定位为高端项目，包含酒店、公寓、商业等业态，万科将高端公寓散售，但公寓又极具投资性质，因此万科以及公寓的业主，后期都将面临公寓运营与整体资产价值提升的问题，恺信亚洲的切入恰好解决了这一问题。

戴伟强认为，万科有自己的青年长租公寓品牌“泊寓”，但仍愿意将高端项目切分给恺信亚洲，一方面是因为购买万科公寓的业主，有着投资回报的需求，而恺信亚洲的租赁运营经验能够为其带来租金溢价；另一方面，公寓的整体运营品质，影响着万科项目整体的资产价值。

目前恺信亚洲有多条产品线，高端公寓产品线为“恺亚国际行政公馆”、“恺亚国际服务式公寓”以及会所服务品牌“恺慧行政会所”；商务精选产品线“恺瑞居服务式公寓”，以及度假品牌“恺亚云舍度假村”。其中高端公寓月租金介于1.5-4万元之间，中端商务公寓月租金介于0.7-1.2万元。

长租公寓是一个赛道“又宽又长”的业务领域，因为去库存、土地自持限制、资产升值、产业链上下游布局方面的考虑，各大地产商扎堆布局青年长租公寓，而恺信亚洲则更关注改善型租赁，发力中高端公寓租赁运营。无论出于何种目的，赚取到合理的利润才足以支撑业务持续发展。

恺信亚洲的利润一方面来自租金溢价。戴伟强告诉界面新闻，很多地产商存在“制造业”逻辑，以高周转方式做出低端产品，这并不符合新的租赁时代中“以客户为中心”的理念，资产管理下的租金溢价应建立在最初拿地规划、产品定位、硬装、软装、营销、增值服务等各个环节。

8月底，恺信亚洲与上海祥卓文化发展有限公司（下称祥卓文化）签署战略合作协议，为后者“瑞虹新城3号地块塔楼项目”（旅馆性质）发展成为高端长租公寓提供从前期户型配比、装修工程到中期运营管理服务标准、团队辅导，到后期项目运营等全程服务。

祥卓文化是地产商和资本方的合资公司。早前，上海祥卓斥资5亿元收购瑞虹新城3号地块上的塔楼物业，恺信亚洲与祥卓文化的合作，是地产商、运营商、资本方协作的案列，也是未来长租公寓可以探索的商业模式。

租金溢价之外，保持合理利润的另一途径是稳定的出租率。戴伟强透露，目前恺信亚洲旗下公寓整体出租率稳定在90%以上，租金高出周边30%以上。这主要得益于恺信亚洲近20年来服务世界500强企业的客户，这些高端客户在上海大概有30万人，还有几十万的台湾人、香港人。

注重生活品质的90后，也是恺信亚洲关注的客户，他们更喜欢自由、更注重体验感、更愿意社交。为了吸引90后客户，恺信亚洲与YOU+青年国际社区签订战略合作协议，双方取长补短，共同打造“恺信优家国际青年社区”，吸引正在创业、注重社交圈层的年轻人。

华菁证券研究报告显示，目前国内长租公寓的成本费用主要由房源成本、获客成本、装修摊销、人力开支、增值税构成。综合来看，55%的房源成本占比和65%的入住率是盈利的临界点，而只有当房源成本在50%、90%及以上的入住率情况下，才有可能取得10%的利润。

参照日本最大租赁住宅资产管理公司大东建托，其三大业务板块为建筑建造，不动产运营，中介、金融服务等其他业务，在2015年824.6亿元营业收入中，建筑建造收入占比42.2%、不动产运营收入占比54.9%，其余为其他业务营收，但在利润率方面却呈现反差，其中建筑建造的利润率为15.2%，不动产运营业务利润率仅为2.9%，中介、金融等其他业务的利润率却高达21.7%。

由此来看，在长租公寓的“赛道”上，无论是地产商，还是运营商，暂时的道路分歧并不重要，竞争中包含着差异化模式实践的合作，随着商业模式的不断推进，走向轻资产、全产业链布局、注重增值服务的趋势不会改变。