文／楚琦

工地开放，就是将还在施工的项目工地赤裸裸展示在客户面前。敢于素颜面对客户，对自己产品没有自信和底气还真很难做到。

都说工地脏乱差，为啥房企这么乐于做开放工地，将自己赤裸裸展示在客户面前？工地开放做了这么多年，现在有啥新玩法？下面，明源君和大家详细聊聊这些问题。

工地开放堪比开盘、交付节点未来或将常态化

工地开放日，已经成了地产行业的标准化动作。但传统的工地开放一般是指在项目基本完成后，在交房前一个月多进行预验收，这时大部分工程都已经结束，主要是为了降低交付风险。

现在标杆房企对工地开放这个环节越来越重视。中南地产甚至要求城市/项目公司应将工地开放活动作为与开盘、交付同等重要的开发节点，纳入项目里 程碑计划进行管理。同时，不得将工地开放用来替代内部预验房。

▲工艺工法样板VS交付样板

为啥房企这么重视工地开放活动？

通过工地开放日活动，房企至少可以实现以下3个目的。首先，针对准业主，可以满足他们在购房等待期对所购物业实体期待了解的心理需求，增加客户的房屋质量体验。其次，通过项目现场开放，增强意向客户对项目的信心，也促进老客户推荐和再购。第三，了解客户的关注点，发现房屋问题，可以有效减少工程质量缺陷，降低正式交付风险。

以往其他房企的工地开放，仅仅是在交付前的一个月时间为了降低交付风险而选择几天对外开放，这是短暂性的，但未来房企为了满足业主更多的期待，工地开放或将成为常态。

万科每月都有工地开放的习惯，让业主和市场监督整个施工过程，确保做到从内到外都高标准实现。

碧桂园在这方面更加细化，工地开放就分为客户见面会、工地开放、客户预验收3大类别。

此外，为了达到“不看工地不买房、看完工地更想买房”口碑相传的目的，碧桂园要求旗下项目要做到“全天候工地开放”，啥意思呢？就是具备开放条件的项目，保证不妨碍正常施工以及现场安全保障足够的条件下，在交房前的每个周末，营销都可以组织意向客户和准业主参观施工现场，等于每周工地都对外开放，这对项目的安全和施工管理考验非常大。

绿城管理更将工地开放做成了全国性的品牌活动，每年都举办“全国工地开放日”，开放旗下所有在建、在售项目工地，展示安全文明、工程质量的42个标准节点。

工地现场包装营造客户记忆点，让他们主动传播

越来越多的开发商重视工地现场的策划和布置，毕竟，这是让客户近距离感受开发商工程质量的机会，稍有差池都容易影响意向客户或业主的印象和信心。而施工工地布置得好，客户会主动帮你进行传播。

1、有主题的特色场景

说白了，工地开放活动也可以说是一次品牌活动或营销活动。如果企业能在这个活动中讲好一个故事，那妥妥是一次成功的品牌营销了。

去年万科济南工地开放就为我们做了一次很好的示范。一般被成为“五星级工地”的工地布置最大的特点是非常整洁、人性化，济南万科花了1周时间，把工地改成了一座美术馆，称之为：美好生活工厂。并且引入了4位古代人物作为工地代言人：辛弃急、李清造、孔丘子、鲁搬搬。

来看看现场的包装，这可能是最不像工地的工地了。

▲工地现场包装 图片来源：济南万科

这样布置后，估计很多客户参观完了会完全颠覆了自己的想象，原来工地也可以这么好看有趣，他会忍不住拍照晒到朋友圈，帮项目做传播，另一方面，这样的氛围会让客户感到非常愉悦，从而产生对项目的好感，最终就能提高客户对企业的忠诚度。

2、包装物料暗藏小心机

如果没有预算对工地开放做这么大的投入，整体氛围则可以通过背景板、工地安全生产标语、条幅、导视牌、仪式背景板、空飘、拱门、售楼处横幅、竖幅、道旗等物料来营造。

比如金茂设置的欢迎客户背景板，带给客户一种尊贵感。

随处可见的安全警示标语和小漫画，妆点了工地的同时，也让业主们对于工地的安全性有了一定了解。

▲俊发工地现场

相比千篇一律的安全帽，光看安全帽也看不出来是谁的项目。金茂在这里有个小心机，除了为客户提供安全帽，还特地准备了反光安全衣，即使是在光线不充足的地方，也可以避免发生意外情况。每件安全衣都印了金茂的名字，这也是一个很好的传播点，同时也会让客户感觉到金茂的专业性。

上虞万达广场则在现场摆放了一个万达工程师笑脸图，让人倍感亲切。

这些小细节的创新不见得很难，但是你用心去做了，客户的感受就会大不一样。

工地现场展示安全文明与工程质量

在工地现场展示内容方面，重点展示安全文明和工程质量，这两方面也是施工最为核心的内容。比如绿城就要求每个工地在呈现安全文明和工程质量内容时，各展示要素必须按标准要求进行呈现，并以“多呈现、高标准”为原则。

▲图片来源：绿城管理

（一）安全体验展示区增强互动

在施工工地，怎么强调安全性都不过分，事关工地现场不确定因素太多，危险指数比较高。所以常规的安全展示一定要做到位。主要包括安全教育培训、安全管理、安全教育体验、安全通道、消防工具展示等等。

▲安全带使用体验

▲安全教育讲评台

▲安全教育培训体验馆

安全教育培训体验馆

▲安全帽撞击体验

▲安全通道

▲防触电挂线器

▲灭火器演示体验

▲平衡木体验

▲消防工具展示

▲预防触电事故

▲工地一般要求实名登记进入

除了展示到位，现在很多房企在工地开放活动当天也会让客户现场进行体验，增强互动感。

▲济南万科工地现场高空坠落体验

比如金茂不但让客户进行常规的实操考核、灭火器演示、综合用电、安全帽撞击、高空坠落等体验，还设置了目前比较先进的VR安全教育体验馆。

▲金茂工地让参观客户进行安全体验

▲金茂VR安全教育体验馆

在VR安全教育体验馆，只要戴上VR就可以感受高空坠落物体打击、坍塌、火灾等几种危险场景。VR的效果非常逼真，通过这种体验方式来进行安全教育培训，有助于加深客户或建筑工人的印象，强化他们的安全意识。

（二）工程质量展示

工程质量展示内容尽量全面，比如平时隐蔽但是对质量影响比较大的工程一般要求展示出来。比如旭辉的工地开放一般有四方面的展示，包括集中样板间的展示、现场安全体验区、工序样板区、工地实体样板区。

但在客户参观过程中，可以侧重介绍，比如一个是客户的敏感点，比如墙面开裂、厨卫渗漏等客户最关系的问题，增强客户对项目质量的感受和信心。二是项目自身的卖点展示，比如你是绿色建筑或科技建筑，这些部分也是要重点展示的。

1、客户关注点重点展示

（1）世茂工地展示

世茂认为，门窗渗水、墙体渗漏、墙体开裂，是业主对于房屋最担心的三大问题。那么世茂就以“零空鼓，零开裂，零渗漏”作为项目的施工标准，通过砌体检查、混凝土检查、砌筑、窗安装工艺、石膏砂浆、线盒安装工艺等上十种工艺的展示，直观的展示了世茂的施工标准。

门窗淋水试验展示区将窗户的检测环节直接展示在业主面前。每一扇窗户都会在交付前进行外窗淋水试验确保零渗漏。

世茂工程师介绍，整个门窗淋水试验保持水压1.5MPa以上, 对外门窗进行不小于20分钟/樘的逐一淋水。在淋水结束后记录各发现渗漏的点并跟踪整改，实现零渗漏原则。

对于墙体，则在墙面上从左往右依次进行了分块标识，将内墙的抹灰工序一览无余。

在集中工艺展示区，展示了建筑主体结构建造中，从测量放线开始，模版、钢筋、混凝土三大控制重点。

框架柱筋连接，针对直径大于20mm的钢筋，采用直螺纹焊接；而小于20mm的则采用电渣压力焊接，以此保证钢筋所有地方受力性能保持一致。

在门窗结构展示区，世茂工程师向业主展示了窗户的构造。比如窗台用砖比窗框略长，这一项工艺被称为“窗台压顶”，可以防止窗脚产生八字裂纹。而窗台向下倾斜则是为了在下雨天能更好的进行排水，防止暴雨天形成积水，造成渗漏隐患。

（2）金茂工地展示

大宁金茂府则向各位业主们展示了项目建筑结构工艺、材料等各项细节，对工艺质量、用材用料、房间布局设计以及相关技术层面的问题进行现场解说。

比如多道安全工序防止开裂和渗漏

基层轻钢龙骨防火、不易变形、耐久性好

蓝色毛细管网，正是用金茂低碳科技，打造四季如春住宅的奥秘所在。

地面铺设的新风管道，与毛细管网恒温辐射相结合

在工艺工法展示区，展示了金茂府藏实测实量、烟道安装到卫生间防水工艺、石膏板吊顶工艺、管道洞口标识、新风管道敷设等12大工艺。

新材料展示

窗户成品展示

梁模板则是铝合金的，虽然造价高了很多，但对墙体质量也是大幅度提升。

最后是砌体材料堆放区、砌体材料加工区、幕墙龙骨加工区、PC堆放区和砂浆罐防护棚，所有建材都一目了然。

（3）津南碧桂园

首先是施工样板展示。

地下室防水样板

机电管道井样板

楼梯样板

铝模体系样板

抹灰样板

砌体样板

墙面样板

外墙保温及门窗样板

屋面样板

还有工具样板展示。

钢丝绳的使用方法

混凝土尾料分离车

实测实量公示牌

实测实量曲线图

塔吊吊装笼

3、现场解说通俗易懂

因为工程和工艺工法的内容相对专业，所以在解说过程中一定要用通俗易懂的语言去说，这样客户才能听懂。不过讲解工程管理和工艺工法毕竟是一件非常枯燥的事，为此万科将专业术语改变为经典的诗句，简单易懂，很容易为客户接受。

△ 改编经典的诗句，简单易懂，朗朗上口

金茂府则在现场贴出了工艺相关介绍，如果在现场客户看不完，还可以通过扫描二维码，以在线的方式更详细了解每道施工工艺。