2015年就看到办公室场景潜力所在的领蛙，终于在去年等到了风口。

无人货架的玩家们来得迅猛，行业的启动开始于2017年3月份，在接下来的时间里，业内总融资额已近30亿人民币；而这个态势似乎也在2018年延续，1月3日，又一家办公室零售服务商哈米科技宣布完成A轮融资。

从无人货架到货架+货柜，再到现在对线下流量场景的讨论，这个赛道的可能性一再被延展。但是，以福利店形式入局，并从企业零食福利的需求缺口切入的领蛙其实走在了风口之前。

创业的契机要从2015年说起。当时，Google的下午茶文化正兴，领蛙创始人兼CEO、曾供职于媒体的胡双勇便去了一些杭州当地的互联网企业探访。探访的结果很积极：许多公司都觉得有这块的需求，它们希望把办公室零食供应作为企业的新福利。顺理成章地，胡双勇切入了这个待开发的场景，做起了互联网企业零食福利这个生意，领蛙也成为国内第一家办公室零食服务商。

当时，这个团队还没有料想到无人货架将成为风口。2016年，也是风口到来的前一年，领蛙开发了扫码支付系统，正式转入无人货架，从由企业付账的零食福利拓展到员工自行支付购买，并逐渐以第二种模式为主。根据领蛙自己的数据，企业福利和员工自行购买的比例大约为1:9。员工主动性的零食需求有了明显优势，不过，当时行业内依然没有形成具体的无人货架市场。

2017年，事情却发生了质的变化。

先说领蛙自己，2017年8月，领蛙宣布完成数千万元的A轮融资，投资方为长岭资本。不过，办公室赛道的第一人现在不再是唯一的无人货架玩家。

入局的企业越来越多，且“来源”不一：有创业者，比如猩便利、七只考拉、果小美；有希望布局新业务的独角兽企业，比如每日优鲜、饿了么；当然，还少不了巨头们，阿里旗下盒马鲜生的无人货架业务，以及顺丰的丰e足食等等。

至少在去年，这个新行业的“疯狂”程度绝不亚于曾经的共享单车。

五十余家的入场玩家，数十亿的融资和诸如“数月内布点数千个”的极快的扩张速度，从这些现象级的数据看来，这两个生意仿佛有某种相通之处，而资本的支持也让这个市场变得“理所应当”。

对于领蛙来说，风口带来的压力是显而易见的。相比于一些融资更多、入驻城市更多、人员基因更贴近零售的“头部”玩家，领蛙显得“小”了一些。不过，此前两年在办公室零食市场积累的经验也没有白费。毕竟货架和单车不同；抢时间重要，但如果仅靠快速的融资、铺点位，无人货架玩家们离成功占领市场还有一定距离：办公室零售的发展并不是只看线下拓展的点位数量这一方面，还包括点位的质量、密度，三者缺一不可。

领蛙认为，就无人货架而言，运营占据绝对的地位；而且，运营的核心不是货架，而是人，这其中包括企业和消费者两个部分。对于每个货架而言，其运营人员看到的应当是每个办公室员工的需求。“领蛙是最早做这一块的，积累了大量的客户资源，对用户的理解和其他公司相比有差异的”，领蛙COO桂强军在接受界面创业记者采访时说到。

这理解的来源有多个方面：零售不是一个暴利的行业，而是非常精细化的，这些细节包括用户体验的提升、后台效率的提升，以及成本结构的下降。

玩家们突进的第一步，是更多地瞄准产品的智能系统，其背后的数据，以及为核心的供应链系统所提供的技术支持。

对于后端统计到的数据，其目的是为了更好地服务这家客户。简单来说，为每一个办公室所供的货，都要是和用户口味最匹配的商品。而供应链更是各家公司比拼的核心，其中最核心的两个问题是货损率和供应链的整体效率。因此，对供应链的打造是领蛙未来的重点之一。

• 第一是采购，领蛙CTO告诉记者，目前领蛙在开发第三方供应商平台，供应商登录后，同领蛙方面完成订单、送货时间等等的对接，以此提高沟通效率；
• 第二是库存的控制，分为总仓库存和每个办公室的在架库存，这两个库存都不能无限扩大；
• 第三是配送的人工效率；电商和外卖使得市场中的社会化配送资源变得成熟，因此领蛙希望利用这一点，同第三方仓储物流配送团队合作，目前已经在上海试点；
• 第四则是最关键的，采购预测和智能选品。智能选品系统基于客户的整个购买记录；补货则是根据时间维度和供销量，通过主动地退货、品类更换来实现。

其实，无论是从背后的技术还是落地的形态来说，这个赛道都已远远超出“无人货架”的概念。仅靠扫码付款的话，对于办公室生意来说就太窄了。就目前来说，整个新零售，也包括办公室场景采取的主流技术包括有三类，RFID、压力感应和AI识别。领蛙称自己目前正在尝试多种技术，其面世的新一代货架采用的是AI识别：基于人脸识别，商品识别完成购买。从领蛙的自身运营而言，这次升级也是领蛙希望降低损耗的一个路径。

公司和整个业态最终还是要有利润，但是在这个赛道盈利并不是一件容易的事。

货架密度的增加意味着成本的成倍增长，对于公司的运营、供应压力是极大的；此外，各种竞争也增加了成本。因此，如果规模上去了，但是整个运营能力没有上去的话，对于行业和公司来说相当于规模越大亏得越多，“是按一个点位亏多少钱这样算的”，领蛙CTO告诉界面记者。

根据领蛙方面提供的数据，去年3月，领蛙在杭州的500个左右的货架实现了盈亏平衡；现在，领蛙共布局四个城市共约5000个货架，以杭州的3000余个为主。

布点快只是第一步，足够的用户粘性才是真正合格的门槛。不过，供应链的整合仍然需要时间，资本和其他玩家会让领蛙拥有余地吗？对此，桂强军表示，“领蛙的核心竞争力还是在精细化运营上，包括BD拓展体系及背后的服务体系，“因为做的最早，所以我们沉淀了整套前端拓展和后端运营体系。其他选手完成这个理解是需要时间的，零售不是一蹴而就的”，此外他还认为，“这个赛道是刚需，且未来很难形成寡头。”

这需要时间的考量。对于办公室零售来说，其零售特性或许让它在发展方向上和传统零售会有一定的相似之处。像共享单车，其匹配的元素是人和车；像外卖场景，它的匹配只是消费者、商家和配送。但是零售行业中间涉及的环节非常多，包括采购、物流、选品、运营、数据等，每个环节都必须要有较强的协同能力。而涉及到整合的体系，所需要整合的链路越长，元素也就越多，挑战也更大。

此外，虽然布点数并不意味着一切，但是这不代表无人货架不存在规模效应：点位的密集度十分重要。如果越密集，企业的运营成本也就越低；密集之后，配送距离、人员的安排等的效率都会相对提升。同拥有多条业务线的巨头相比，领蛙对杭州市场的深耕和只做办公室场景或许是其目前的一个优势。

办公室场景极其分散，这个生意或许不会因为融资和巨头而出现较强的互联网效应。但是，在风口已至、竞争对手以数量级的速度出现时，活下去，是第一位的。

 

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