作者：羊羊羊

为什么说洗护难做？

凯度消费者指数研究表明，截至2017年10月6日的52周，宝洁公司的城市家庭渗透率达到92.8%。不过，在2017年的中国日化市场中，仍然有且仅有宝洁公司触及到中国90%以上的城市家庭。

也就是说，虽然本土日化品牌仍然有很大的施展空间，但宝洁等外资企业对中国消费者在洗护领域的教育俨然已较为成熟，本土品牌要突破这一现状无疑是难的。

“中国的洗护市场可以说是最难做的市场之一，渗透率最高，消费者的辨别能力最强，这些对企业来说都是挑战。”在今天（1月11日）召开的章华汉草品牌规划暨新品发布会上，OIB·CHINA总经理吴志刚如此感慨。

▍吴志刚

而在会上，章华汉草高层提出，计划三年内将章华汉草培育成国内一流洗护发品牌。那么，在最难做的洗护市场，章华汉草如何成就一流？

变与不变的平衡

“创新。”

这是章华汉草CS渠道相关负责人眼中，章华汉草2017年的关键词。

的确，当消费升级成为了大势所趋，整个美妆市场也面临重要的“求变”时刻。章华汉草背靠有着38年历史底蕴的美发企业，从专注于烫染领域的章华品牌到2013年诞生专注于“植物养发”的章华汉草，再到今日推出全新“东方植物养发药妆”定位的章华汉草9S光彩芯生系列，这个看似“求稳”的企业一直在变化中求新，但一直不变的，却是其对品质的追求。

章华汉草9S光彩芯生系列

据了解，章华汉草9S光彩芯生系列选取了油橄榄果、甜扁桃、葡萄、何首乌、三七、丹参、银杏、无患子、茶籽等9种植物精粹，花费9个月时间，历经9步发酵工艺，提取出了章华汉草首创的9S酵素焕活液，这一连串的“9”无疑是其对产品品质的追求。

“在洗护市场中，什么样的品牌能做起来，什么样的牌子做不起来，其实这里面是有定数的，最终能活下来的，靠的是品质和性价比。”吴志刚这样的说辞，无疑是对章华汉草在品质坚守上的认可和鼓舞。

据了解，章华汉草所属章华化妆品科技公司自诞生以来便以技术为长，在染烫领域掌握“无对苯二胺”为代表的核心科技，在洗护领域则独创9S酵素焕活液制作工艺，由此建立了自己的技术壁垒。另外，还与瑞士芬美意、美国IFF国际香料集团、德国德之馨等世界顶级原料商达成合作，从原料上进行品质的把控。

广撒网

章华汉草对品质的坚持，最明显的反馈便来自于终端市场。

章华汉草自去年4月推出植物故事系列后，便通过一系列终端活动在CS渠道取得了较大反响。前文所述章华汉草CS渠道负责人透露，去年双11当天章华汉草品牌达到21.5%的增长率，2017年网点数量增长了2000家，截至目前已突破7000家。

吴志刚如此评价章华汉草：“CS渠道客流量下降的趋势无法阻挡，我们需要高粘性和高回购率的产品，从植物故事的销售来看，章华汉草是找对了路子，是在整个CS渠道找对了发展方向。”

而2018年，章华汉草品牌的目标是增长100%，网点再增2000家，“要全面开启章华速度”。

吴志刚表示，章华汉草未来要全面参与中国高端洗护发市场的角逐，“中国洗护发市场不缺品牌，但非常缺像章华汉草这样有深远的历史积淀、强大的科技背书、默默耕耘的团队，这是章华汉草跟其它品牌最大的不同。”

目前，于2017年启用的杭州章华产业园区已开始运转，园区建筑面积超8万平方米，投入人民币2.25亿元，建有2座达到欧美GMPC标准的10万级（医药）全封闭净化车间，如果满负荷运转，每小时约可生产4000瓶洗发水/护发乳，年产洗发水约6000吨、护发产品4000吨、沐浴液2000吨。

在此基础上，章华汉草品牌此番推出定位为“东方植物养发药妆”的9S光彩芯生系列，无疑是让2018年章华汉草加速度的关键。章华汉草代理商洛阳欣雅商贸有限公司总经理孙亚飞表示，章华汉草在2018年伊始推出的这一新系列，正是在帮助零售网点产生新的增长点。

轻营销与重动销并行

章华汉草2017年在CS渠道取得的好成绩，离不开其在营销策略上的多样化。

2017年，章华汉草除了开启616汉草洗护节，更在各大节日推出不同主题的动销活动，在社交环境下，根据各个热点打造温情、搞怪等风格多变的话题，而一直在进行的“扫一扫领红包”活动不仅有效解决了CS渠道动销难和代理商难铺货的痛点，更在很大程度上拉动了终端消费者到店的消费力。

2018年，章华汉草将在动销上进行全面升级，打造章华汉草动销IP“一篮子洗护”、“遇见包大人”等。另外，将在全年12个节点上采取“4+8”战略，在4.14夏季植物洗护节、6.16汉草节、8.17七夕节、双11四个“节日”重点投入，全面开启线下动销战略。另外，还将升级“微信扫一扫得红包”的活动，采取红包裂变的方式关联更多消费者。

除此之外，章华汉草还将在传播上进行新的尝试，设置“为爱洗发”这一2018年的传播主题，计划将通过大V公益篇、年轻煽情篇、温情感人篇等小故事的设置，以娱乐、互动+情感为核心，用短视频、图片+文字的轻营销形式在社交媒体上呈现。

诚然，洗护市场虽然难啃，但章华汉草已然找到了适合自身的取暖方法，以跻身本土洗护第一梯队而蓄力。