买买买从来不是一个简单的剁手行为，营销人早就总结出了一套“消费者购买决策模型”，在这个模型中，人们买东西一般会经历这五个阶段：

问题认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为。

这是环环相扣的过程，每一步都能影响到最终下单。理论太枯燥，今天就举个例子来说明如何过五关斩六将，让产品到达消费者手中。

案例说明

品牌方：无名氏

产品类型：洗发水

功能：防脱发

目标人群：25-35岁的年轻群体

• 第一步 让消费者和产品找到彼此的存在

产品的出现是为了满足人们的需求的，大家不需要的东西，花再大的力气去营销也是白费劲。

对于品牌来说，第一步就是要找到产品的需求在哪儿，一般分为外在和内在需求。

外在需求就是，看到维密一头秀发，就琢磨着怎么让自己的头发也变得乌黑浓密，然后甩头间撩倒众生一片；

内在唤起的动机，就是洗澡时发现掉的一把头发能当拖把用了，惊觉未到30，却快要到达“光明顶”，惶恐中迫切需要停止脱发。

发现需求后，就可以结合产品和服务，用营销对人们的欲望产生影响并满足需要，首要的沟通目标就是让大家注意到自己的存在。这个时候可以找一些白领、创业者、IT从业者等人群聚集的平台，以及相关垂直媒体，对“无名氏洗发水”的产品性能做深度解析，吸引关注，提升对品牌的认可。

• 第二步 让消费者全方面地了解自己

当别人发现有产品能阻止自己在脱发的道路上越走越远后，就会主动地去搜索相关产品信息，包括功能、特性、价值等，比丈母娘调查女婿还要仔细。

这个时候产品就需要把该做好的都做好，在无形中展现自身各个方面的优势。

比如契合年轻群体中不同职业的人，制作有代入感、趣味性的短视频，描述其加班的情况，配上搞笑的语言，然后严肃地讲解该如何预防和治疗脱发，品牌的产品如何支持他们等等，把视频放在网站上，进行导流。

还可以学习奢侈品的套路，给自己编一个有内涵的故事进行传播，让品牌活起来，更有价值：

“无名氏洗发水”的价值观来源，在于一个古老的传说。

年轻的人寻找永葆青春的力量，却苦苦不得。

直到有一天在药材山上遇到一位神秘的人，

赐予了其力量，而唯一的约定，

就是只要不剪掉立约的凭据头发，力量就永不消失。

直到今天，

头发仍然是身体之上最引人注目的存在，

我们的使命就是保持这份力量。

然后根据不同的人群，利用各种渠道，将营销的内容发布到网站、论坛、新媒体等，让更多的人看到。

• 第三步 在评估的过程中得到消费者偏爱

当消费者掌握了足够的产品信息后，并不会就此买买买买，而是会不由自主想到同类产品，进行分析比较。这也是很多品牌在包装、容量方面有些共性的原因。

这个时候就需要设法建立消费者偏爱，和消费者拉近距离、建立信任。

比如在微博、微信上针对年轻人，按照10万加的文章格式，发布相关文章，比如《老板发了年终奖，收到后忍不住哭了》，《过年回家，我爸我妈送了我一套礼物，并告诉我不会再催婚了》，《如果你经常加班到凌晨4点，那么你需要它》……引起消费者共鸣，获得心理上的认同和满足。

比如在海报上，说出他们的心声。

凌晨四点的公司，

我提出了一个灵魂的拷问：

头发存在的意义是什么？

最终的答案是，

遏制发际线后移的速度，

才是生命健康成长的速度。

是为了大脑防晒？

是为了美人尖？

是为了审美？

对于27岁的女生来说，

都是理由。

悬挂摩克利斯之剑的，

不是马鬃，不是细线，

而是一根头发，

这是一种秘而不宣的力量。

• 第四步 紧紧抓住购买决策促进销售

上述完成后，未必就会购买。这个时候就需要紧紧抓住最后环节，并且提供更有诱惑力的信息引导，以及便捷的购买途径。

比如在微博上请男神进行话题讨论，然后直接导流到官网或电商网站上，并提供流畅的购买过程体验，直接增加销售。

第五步 双方的信任从购买后真正开始

“真正的销售是从售后开始的”。消费者购买产品后不代表一切就结束了，对品牌和产品真正形成印象的，恰恰是购买、使用了产品之后开始的，双发的信任也从此刻才开始真正起步。

消费者会通过亲身使用、家庭成员与亲友的评判，来对购买行为进行检验，重新考虑其是否明智，效用是否理想，最终形成购买后的感受。因此卖完防脱洗发水后，还应该重视售后，调查消费者具体的使用情况和感受，和他们建立长期紧密的联系。

以上就是五个购买决策步骤，当然这并不是一气呵成的动作，而是可能需要品牌长期进行多方面建设，形成的印象和结果，最重要的还是要重视每一步，做好相关的营销内容和工作。

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