每个国家都有特殊国情或敏感地带。外来投资者如果不深入了解，掌握这些特殊国情或敏感地带，很容易陷入无休止的法律纷争，轻则伤筋动骨，重则血本无归。具体到加拿大，原住民应该是最特殊和敏感的一个群体，任何外来企业投资，尤其矿产企业投资，一般都绕不开原住民。而在大多数投资者看来，原住民是最不容易打交道的，也是最令人头疼的。如何与原住民协商合作，乃是加拿大矿产企业的第一等难题。

长期从事矿业管理的李世林先生，曾担任加拿大埃尔拉多黄金公司中国区总裁、赛尔温驰宏矿业公司首席执行官，对于如何与加拿大原住民友好协商、和平共处，拥有丰富的实战经验。他在“加拿大矿业投资沙龙”上，分享了自己对原住民的独特看法。

首先，原住民是矿产开发绝对绕不过去的。李世林先生介绍说，有外来投资者认为自己的采矿点与原住民距离很远，想尽力避开原住民，以便节省不必要的精力和麻烦，事实上这是不可能的。在加拿大，开发矿石、油气、森林等自然资源都绕不过原住民。2014年，加拿大最高法院明确判决，凡涉及原住民传统土地的开发计划，必须征得原住民同意。

2014年以前，加拿大原住民的土地所有权，一直是个悬而未决的问题。20世纪90年代初期，卑诗省Tsilhqot'in部落反对林业开发，并向当地法庭提出上诉。诉讼反复，长达十几年。2014年5月，加拿大最高法院做出裁决，宣布原住民只要能够证明持续在某一土地居住，并且是该土地唯一居民，就能拥有该土地所有权。

根据Tsilhqot'in判决，政府或能源公司在原住民土地从事开发，必须通过沟通、补偿或谈判获得原住民许可，否则原住民有权阻止任何在所属土地上的开发活动。原住民部落在加拿大境内星罗棋布，遍及各个角落，这意味着绝大多数资源开发，都必须与原住民进行协商，征得他们的允许。

其次，原住民是讲规则、讲人情、讲道理的。李世林先生担任首席执行官期间，长期与原住民打交道，取得了前所未有的成功。他介绍说，原住民“不会堵路、挖管道、割电线，不会任意侵占或侵犯他人财产，相比于其他国家的很多老百姓，更守规矩”，“原住民遇到问题，一般有两种解决办法，一是谈判，二是到法庭去控告。”原住民这种特点，其实非常符合工业管理专家的思维。工业管理专家喜欢按规则办事，最担心的就是别人“不按套路出牌”。

在李世林先生眼中，原住民其实是一个社区问题。在中国，企业解决与周边社区的矛盾，主要有三种方式，第一种是邀请政府介入，第二种是雇佣社会力量交涉，第三种是与社区进行谈判、共同协商，走可持续发展之路。外资企业在中国，多采用第三种解决方案。加拿大社会权力结构不同，不能简单地照搬中国企业解决问题的方式，但是如果企业操作得当，将第三种“可持续发展模式”活学活用，又能取得意想不到的效果。

加拿大企业、政府和原住民之间，是一种特殊的权力结构关系，李世林先生称之为“内平等的三者制约关系”。在这个权力结构中，政府不能逼迫企业或者原住民做什么，不做什么；原住民不能为所欲为，暴力抗议企业或政府；企业当然更不能耍奸使坏，损害政府或原住民利益。有些社区和议题可能还有媒体与非政府组织介入。所以，从权力结构来说，政府、原住民和企业是相互平等的，没有任何一种力量能够成为“老大”。

企业如果遵循内平等的相互制约原则，并充分了解原住民的人情和特点，完全能够实现共同开发、可持续性发展。李世林先生强调，加拿大原住民与西人或其他民族既一样，又不一样。一样的是，他们讲人情、讲道理，不一样的是，他们较少功利性，不像西人那样，完全以利益为驱动，秉持僵硬的底线，信奉“利益交换”原则；也不像其他民族那样利欲熏心，为了经济利益不择手段。

不过，原住民内部是一个民主选举授权体制，酋长的个人意志、认知、威信与原住民民众意见分散、多元和个别执拗之间的相互影响，是谈判时特别需要注意的。

最后，中国人与原住民打交道有优势。在加拿大，无论本土企业还是外资企业，都对原住民问题深感棘手。如何与原住民部落构建良性互动关系，是加拿大相关企业共同面临的挑战。不过，在李世林先生看来，相较于西人，华人与原住民打交道更有优势。

众所周知，历史上西人对北美原住民的殖民战争，给原住民造成了无法估量的伤害。尽管加拿大政府极力弥补，从政治、经济、文化等各个方面向原住民进行政策倾斜，但是时至今日，历史的伤口仍然不能愈合，原住民对西人存在天然不信任和抵触。同时，西人奉行“商业利益交换”模式，缺少人情沟通，非常生硬。华人与原住民之间既有没有历史包袱，又信守“人情+利益交换”文化，更容易被原住民接纳。

李世林先生表示，他代表企业与原住民进行协商时，遵循的就是人情加利益交换、追求共同发展模式。对于原住民合理的经济要求，公司不仅答应，而且还往往加倍给予；对于他们不合理的经济要求，公司则坚决拒绝。久而久之，原住民意识到，这个公司是讲人情、讲道理的，既有自己的原则和底线，又能够顾及他们的合理利益。交往几次以后，双方就会形成良好互信，走上相互支持、相互依赖之路。

原住民大都性情直爽，一旦认可或信任他人，就不会锱铢计较。李世林先生讲了一个例子。有一次，他们公司与某原住民部落进行谈判，按照以往的行业惯例，有些谈判内容非常棘手。为了争取谈判成功，李世林先生与团队成员精心准备，设计了多套应急预案。谈判开始不久，李世林先生征得对方同意，准备出外抽一颗烟，同时热情邀请对方尝试一下中国烟的味道。对方稍作犹豫后，接受了邀请。

令李世林先生没想到的是，有了“抽烟”这个引子，双方在屋外谈得异常投机，瞬间成为了好朋友。回到谈判桌上，原住民首领不再纠缠细节，完全接受了李世林先生拟定的谈判方案。原住民就是这样，企业代表如果方式不当，他们会将细枝末节当作“大事”来谈；如果方式得当，他们可能根本不看细节，爽快签约。

当然，李世林先生提醒说，任何模式或套路使用过头，都会弄巧成拙。原住民确实讲人情，可是如果企业代表故意设计一套“人情”，利益色彩太明显或设计某种“陷阱”，都有可能适得其反，搬起石头砸自己的脚。

总起来说，作为外资公司，与加拿大原住民打交道确实不容易。能够与原住民形成良性互动的外资公司，仍然属于少数。但是，从李世林先生的管理经验来看，只要理解原住民的规则和人情，尊重他们的利益和诉求，也不是克服不了这个难题。

（界面特约撰稿人胡乐发自北美，未经授权，不得转载。）