所评图书：

书名：《高情商谈判》

作者：（美）罗杰·费杰尔、丹尼尔·夏皮罗

译者： 熊浩、许占功

出版社：中信出版集团

出版日期：2018年3月

 

情绪不光会毁掉一场谈判。

无论是商业、政治、军事、社会领域，还是我们的家庭关系中，我们会经常与人谈判——比如，我们在扮演为人父母角色时，要求孩子少看电视、少吃零食、到点睡觉，而后者很可能不会听从我们的安排。这种情况下，我们必然要想办法说服孩子，并不需要每次都动用父母的权威强制孩子接受。又如，当我们试图劝说年迈的父母不要听信保健品、医药广告的时候，这也触发了一场谈判，艰难程度并不亚于中美贸易谈判。

所以，谈判时，我们常常不可避免的触发情绪。我们会觉得，对方简直不可理喻，对于明明正确的事情拒不接受，无论我们动之以情还是晓之以理，都不能让对方接受我方的观点。我们很可能因此产生极大的挫败感、焦虑感，使得接下来的对话变得更具情绪化。

美国著名的谈判学专家、白宫谈判外脑、哈佛大学谈判组负责人罗杰·费希尔拥有40多年谈判研究、写作及教学经验，曾参与中东问题谈判，他与哈佛大学谈判组副主任丹尼尔·夏皮罗合著的《高情商谈判》就指出，情绪是很多人的不可承受之重，会很可能导致谈判合作的前景就此破碎。这本书指出，情绪会分散我们的注意力，使我们无法聚焦于实质问题，以意气之争压过了核心问题的讨论；情绪化升级到激烈程度的时候，彼此攻击就出现了，这让修复关系变得困难；并且，当一个人陷入为个人情绪所支配的情况下，就更可能受到操控。

《高情商谈判》是一本适用于而今的佳作。进入社交网络时代，很多人变得不善于面对面沟通，在谈判中容易为情绪支配，即便努力压制自己的情绪，避免当场失控，也会带来糟糕的内心体验。这本书就集中探讨了如何借助正面情绪，力争在我们的工作、生活、家庭关系中，都能顺畅实现沟通、谈判，从而达成明智协议的策略。

谈判在内，所有沟通形式的目的，都是争取需求的实现。书作者指出，之所以谈判中往往容易引发意气之争，就是因为触发了我们的五大核心需求：第一，赏识，我们渴望自己的想法、感受、行为的价值被承认，反过来，这些不被承认的时候，我们会产生负面情绪；第二，归属感，我们希望被看成是一类人、平等的伙伴，如果被认为低人一等或者敌手，这也会带来负面情绪；第三，自主权，当这项权利被侵犯，很多人忍不住要进行反击；第四，地位，希望自己应享有的地位获许可；第五，角色，即自己定义的自我角色及行为令人满意，反之则会产生负面情绪。书作者指出，我们在谈判中往往会下意识的关注自己是否获得了公正对待、以诚相待。

书中详细的解析了上述五大核心需求，就如何争取实现自己的核心需求并尊重、保障对方的核心需求提出了详致的建议。比如，向对方表达赏识，往往会赢得积极回应。书作者建议指出，赏识对方的观点，要表现为认真聆听（而不能是装样子），要能找出对方诉说的核心问题，找出对方的可取之处；即便与对方存在观点差异，也应以调停者的姿态来看待问题、表达观点。又如，在谈判中，要注重在个人层面建立联结，如亲自会见对方而不仅仅是借助电话、社交网络；讨论你所关切的问题，征求对方意见；为对方提供必要的空间。再如，要恰当的确保自己和对方都能正确地行使自主权，特别是要避免侵害对方的自主权，做到在做出决定前尽量征求对方意见，邀请“隐形”利益相关者提出建议。

《高情商谈判》这本书指出，谈判前，我们应注重测量自己的情绪温度，也要通过观察来评估对方的情绪温度，在负面情绪出现以前就要做好恰当的应对——放松自己，抚慰他人，并诊断强烈情绪的可能诱因。实际上，要进行一场成功的谈判，就要做好相应的准备，这其中涉及到对于进程、目标的准备，也要就如何激发正面情绪、管控负面情绪进行准备。