作者：陈晓京

去年4月，达利食品（03799.HK）推出“豆本豆”豆奶产品，当年获得10亿元的销售收入，成为拉动当公司业绩最大的“黑马”。

因此，达利食品在年报中有了描绘豆奶产品前景的底气。不过，公司并没有披露“豆本豆”的销售情况，只是归以“植物蛋白和含乳饮料”，去年这项业务增长32.9%，合计收入21.92亿元。

从媒体报道来看，达利食品的豆奶产品并非公司描绘的这般美好。此前被曝多地经销商“豆本豆”产品积压，定价趋高的豆奶产品，还须要有耐心熬过漫长的市场培育期。

与其同时，公司苦心经营多年的老产品却正在下滑，销量下降，毛利减少。

如何调整产品结构拥抱消费领域的变化，是目前达利食品的心病。

产品结构老化，豆本豆成业绩黑马

达利食品早年凭借达利园派、好吃点饼干在国内声名鹊起，随着产品和品牌的老化，高速增长的势头已不再。

年报显示，2017年，公司食品业务销售收入99.72亿元，同比2016年增长2.1%，糕点类销售收入61.06亿元，较上年下滑3.6%，薯类膨化类食品及饼干销售收入较上年分别增长20.1%和3.8%；在饮料业务中，凉茶在2017年获得营收25.21亿元，同比下滑7%，其他饮料下滑3.1%。

增势的疲软，在2016年就已显现出来。当年，公司食品销售收入从上年的95.19亿元微升至97.65亿元，增长仅2.6%。

在食品业务中，三大类别产品——糕点、薯类膨化食品及饼干销售收入同比上年分别增长0.2%、5.4%和9.8%。

2016年，饮料业务销售收入从2015年的73.46亿元升至2016年的76.45亿元，增长4.1%，其中植物蛋白和含乳饮料下滑比例高达16.1%。

综合来看，目前达利食品的食品业务中，除了薯片产品能保持一定幅度增长外，以前的老产品比如花生牛奶、饼干和凉茶等产品，不同程度的下滑或萎缩。

“豆本豆”正是在这期间被推出来，这种豆奶产品其实市场上同类产品并不少见。

去年4月推出“豆本豆”，中报中公司称其营收已达2.13亿元；按照中金公司研报表述，2017年，“豆本豆”产品营收达10亿元；建银国际预测，“豆本豆”有望在2018年达到20亿元以上业绩。

在年报里，达利食品没披露“豆本豆”具体营收数据，只表示“极为看好其整体前景，会继续投入打造未来豆奶新时代”。

2017年，其植物蛋白和含乳产品的营收达到21.92亿元，同比增长32.9%，很大程度上应归功于“豆本豆”。

推出“豆本豆”可能正是公司应对产品结构老化做出的决策，倾斜大部分企业资源来强推豆奶，意在打造另一个大单品。

长期“跟随”战略，渠道或显软肋？

很长一段时间以来，达利食品的策略主要是“跟随战略”。

什么意思呢？很简单，行业头部企业有什么好卖的产品，达利食品就以很快的速度推出同类产品。

最典型的是，“跟随”功能饮料红牛之后推出同款功能饮料“乐虎”，在王老吉凉茶之后推出了“和其正”凉茶等。

在跟随战略上，达利食品也有自己的市场打法。

为避免与头部企业的正面竞争，公司把这些产品主要推向三四线城市市场，虽一时撼动不了红牛、王老吉和加多宝这些强势品牌的市场地位，但在三四线市场抓住了众多消费人群。

欧睿公司曾做过一次统计显示，乐虎饮料的市场占有率在已达10%，仅次于红牛和东鹏特饮，和其正也是加多宝和王老吉之后国内第三大凉茶品牌。

斑马消费发现，在这些产品的终端定价上达利食品也有讲究。去年春节，斑马消费在南方山区几个乡镇做过调研发现，比如，红牛在终端卖6块5或者6块，乐虎至少比其少1块钱或5角，和其正等产品也是一样。价格策略牢牢抓住乡镇居民和村民购买心理。

人口红利背景下，三四线市场的销售火爆，直接反映到达利食品的财报中。从2015年至2017年，公司毛利率基本处于上升趋势，2015年毛利率为34.5%，2016年为38.3%，2017年下降了一点，但也有37.7%。

公司也保持着业绩匀速增长，去年公司营收达到198亿元，净利润34.3亿元，同比上年分别增长11%和9.5%。

达利食品的产品价格低还能赚钱，盖因经销体制决定它在渠道维护上压低了成本。前一段时间被曝出的“豆本豆”部分经销商压货可能正说明了问题。