小关

关茶创始人

2年前，我从清华经管学院金融管理本科毕业，去法国巴黎ESSEC高等商学院读奢侈品管理，后来休学在蓝带学甜品师，到现在又2年的时间，几年的经历后，我对“匠心”的理解有了非常大的转变。

2年前在巴黎学甜品的时候，我受到非常多的误解。

那个时候，那些在巴黎一起上课的中国同学，对于我写公众号积累粉丝变现这件事，他们觉得可耻，他们认为我们是手艺人，甚至给老师写邮件说不要收这样的学生了，我难以理解。

为什么我们以往理解的匠心，一定是要窝在家里慢慢做很复杂的手工艺？难道我想要3分钟之内卖掉1000瓶抹茶酱就不是匠心了？

我认为，当一个人专注到产品品质时有两条路走，我们应该做一个有艺术情怀的创业者，做一个有创业精神的艺术家。

讲讲抹茶酱的故事，抹茶酱是关茶现有用户中复购率最高的产品，我们接下来会为了抹茶酱把三里屯盈科店关掉，变成抹茶酱工厂。

抹茶酱是我2016年初去日本学习抹茶之后研发的第一款产品，只用牛奶、奶油、糖和抹茶4种原料，经过100次配方调出来的，那个时候我的粉丝很多，他们非常期待这样的产品，当时一推出来3分钟抢掉1000瓶，我一下感受到了做为创业者3分钟能拿到10万块的冲击。

我不想憋在家里做一个手工艺人，希望能够用标准化，把抹茶文化带回中国，去研发更多优质的抹茶零食。另外一方面还可以促进年轻消费者重新拾起茶文化，把喝茶转变为吃抹茶零食这种非常多变有趣的方式，使抹茶重新被年轻人喜欢。

抹茶是什么？

我是带着这个问题跑去日本学习抹茶的，那个时候没有人知道抹茶是什么，更没有人知道什么是真抹茶，什么是假抹茶。我以为抹茶就是绿茶抹成了粉末，被研磨用到各种零食里面。

我去日本拜访了当地非常多抹茶茶园的园主，就问他们怎么理解抹茶的，抹茶的历史渊源以及应用的场景，那时我才了解到，原来抹茶都是绿茶，但不是所有的绿茶都能成为抹茶，抹茶是最高级的绿茶。

抹茶是怎么来的？

绿茶在采摘之前经过20天的遮网使氨基酸沉淀，沉淀之后使香味更好，采摘之后采用蒸汽杀菌，而不是国内的大火炒的方式，这个时候形成了荒茶，荒茶变成碾茶，再变成粉末，就成了抹茶。

为什么我喜欢抹茶？

抹茶是一种能够融合到人的毛孔里的绿茶粉末，是一个物理碾磨的过程，很细致，它是现在食材里面我能够理解到的最具有包容性和颠覆性的食材，它跟牛奶、白巧克力、奶酪、黄油、糖浆，跟所有我们见到的食材非常技术的融合，并且变成绿色，还赋有非常好的茶香。

抹茶是一个IP

关茶希望能够用优质且适合的抹茶来做不同的抹茶零食。其实抹茶对我们来说是一个IP，是一种品牌搭建的方式，也是能够注入到标准化零食里的概念，可以多场景研发不同零食去覆盖各类用户需求。

匠心与标准化

我不希望我是一个在家里做一块蛋黄酥的艺人，我希望用简单的原料做出好的味道，把私家烘焙的匠心与标准化生产结合在一起。

曾经的我非常拒绝将关茶产品工业化，我觉得工业化代表着添加剂，代表着长保质期，代表着不健康，其实国内食品工艺和产能是足够做出比欧美、日韩更好的包装食品，但是没有人做。

 

做产品先放弃成本思维

原来利用工厂产能和工艺产品食品制造者，他们只是单纯的把食品作为一种收益，比如说10元的东西倒推到生产那一端就是1.5元的成本，1.5元在成本驱动的状态下没有办法做出好产品的，巧妇难为无好料之炊。

2015年，我回国学习抹茶，那个时候因为我没接触过食品行业，完全是一个门外汉，我把这件事想的非常复杂。我总觉得我应该有一个合伙人非常了解食品加工和产品研发，否则无法快速习得这行业的技巧。

于是，我找了一个传统行业的合伙人，他告诉我，你踏踏实实做好品牌，照顾好读者，做好内容和营销，产品研发和工业落地这件事情交给我来做，你现在选用这么高等级的抹茶，我可以以20%成本，以色素和添加剂的方式，实现同样的口味和效果，使你的消费者尝不出来。我当天就停止了合作，我说我们不要合作了，因为这种传统的思维和我想要去做产品的思维是大相径庭的。我们没有办法在做一个产品最初的时候就不去选择好原料，从一开始就想着如何让用户不理解这里面的门道去欺骗消费者。

从那一天开始我就没有合伙人了，一直到现在。

80%的女性用户需要的体验

90后创业自带互联网和品牌思维能力，因为我们有制造内容的能力，可以创造内容讲品牌故事，非常低成本门槛的塑造品牌价值，并带来高毛利。

互联网也赋予了我们从产品的提供者快速触达用户，不需要层层经销商，中间的毛利全部归于品牌方，高毛利又可以反馈到用户体验上，选择更好的物流方式，搭建效率更高的客服团队，提供更好的用户体验。

我们要无限的重视用户体验，用品牌文化占领用户的心智。自搭渠道而不是依赖其他人的渠道，我们需要在线上维系自己的粉丝、消费者，也需要在线下开店，这也是为什么我们从2017年6月第一次尝试线下店，到现在已有3家门店，到今年9月底将有15家门店了。

我们做的是包装食品零售。在研发和生产抹茶过程中，不仅仅是产品本身的用户体验，还有更多，包括包装。

有一次，我去工厂看生产流程和生产品质，当时正在生产我们的一款零食抹茶麦圈圈，我发现，我们运到工厂的包装盒正面图案正确，但是反面标签是颠倒的，当时我就和团队沟通，只有男人才回倒着看自己的指甲，女生涂着美美的指甲的时候是不会这么转盒子的，所以这个标签是不合格的。这种细节的钻研是基于我们有80%女性用户，我们非常注重她们的体验。

我们第一个标准化产品是玫瑰味抹茶牛轧糖，是我们食品工业化的第一步，当时我跑到工厂跟工人们说，我要求生产的SOP是，山东平阴的玫瑰花紫色和粉色花瓣分别50%，混合均匀之后把里面的枯黄的花瓣捡出来，混合完成之后30%加入到糖体里面。另外70%以非常均匀的方式散落在表面进行切割。厂长一下就不高兴了，说给你做1吨的牛轧糖我能给别人做8吨，那个时候我听了还挺高兴的，我们其实在做食品的创新者，或者抹茶食品的创造者，也在反向影响着供应链的伙伴们，我们的合作伙伴，可以通过关茶制作产品的方式，了解现在年轻人应该怎么对待包装食品，了解年轻人是怎么要求包装产品的颜值和每一步包装细节的。

我们花了8个月的时间，专门定制了一台设备，就为了让抹茶拿铁的包装中间有一条可以撕开的线，让我们顾客喝这一杯拿铁的时候自己控制糖份。接下来我们会基于这样的包装设备衍生出来一个新产品。

 

关茶的产品不是按品类划分的，我们以抹茶为一种原料，加入到不同的食品类型里面做产品，从开始到现在关茶做产品的逻辑都不是货架逻辑，其实传统的包装食品的渠道是以货架为划分的，糖果就是糖果，冲调饮料就是冲调饮料，因为互联网赋予了我们能够搭建自己的互联网平台卖货，我们自己能开零售小店，可以不依赖货架的分类使我们产品放一零售小店里面整体展示和销售。

新零售环境赋予了我们好机会，我们的产品从冲调饮料到糖果到夹心巧克力系列，包括榴莲、草莓还有麦圈圈，还有一些未来食品，蛋白棒之类的，我们也会加入魔芋颗粒、蔓越莓等等比较时尚的食材。我们为我们的产品落地创造了新零售空间，有包装食品零售，有专门研发的冰淇淋，还有客座区作为品牌文化的传播和体验。把餐饮和零售结合起来。

匠心不再是非常慢速一生制造出来只能让自己感动的作品，现在所谓的匠心是能够用完整的用户体验，稳定而持续的输出价值，持续创新，要给到更多的消费者带来高品质的生活以及美好的感受和价值，这才是我们现在对于好食品的理解。

只有正确的理解匠心才能不浪费有匠心人的才华。把抹茶文化带回中国，做属于这个时代的美好食品是关茶的目标。

责任编辑 ｜ Meng

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