“明知山有虎，偏向虎山行。”
七个月前，32岁的张海明从北京一路向南出任链家深圳总经理时，他临行前发了一条这样的微博。对于链家人来说，那座改革开放的试点城市就是虎山，因为这里是他们老对手中原地产的大本营。
七个月后，张海明用单月1.3亿元二手房佣金收入，宣告他度过了属于自己的卢比孔河。他正向“华南虎”中原地产发起最猛烈挑战：目标2016年二手住宅市场占有率要追平中原。
中原地产公布2015年业绩及后续变革思路的次日，不甘落后的深圳链家召集媒体宣布，去年全年深圳链家的交易总额约为300亿元，二手房佣金收入接近7亿元。
对于外界所关注的资金链问题，张海明用两句话回应：深圳链家全年盈利；集团资金链更没问题，全国单月佣金收入超过20亿元。
2015年3月，链家通过股权置换的方式并购深圳中联地产。彼时，中联地产在深圳拥有167家门店，占有18%的二手房市场份额，仅次于中原。张海明声称，自其去年5月接手深圳链家以来，目前取得的业绩远高于预期，其中有市场行情走高的因素，也有链家规模和品质效应的发挥。
在链家内部，张海明这样的员工被称为链家的“子弟兵”。他们大学毕业即进入链家，工作时间在七年以上，熟悉并愿意执行链家的理念。
被派驻深圳之前，张海明多次获得链家内部“五虎上将”和“大区区域霸主”的称号，但是在短短七个月后，张海明即发出“2016年二手住宅市场占有率追平中原”的终极挑战，这甚至让到场的记者有点错愕，“他讲的是2017年吧”，记者不得不再次向他确认。
在深圳挑战中原到底有多难？可以从几组数据中看出。2015年深圳中原全年佣金收入是39.73亿元，其中二手房交易佣金收入约28亿元，这一业绩在深圳的市场占有率在25%左右，而链家目前佣金收入仅为7亿元左右。一位资深业内人士向界面新闻表示，如果在同等资源投入的情况下，这几乎是不可能完成的任务。
就算是双方在对比维度上有所出入，但市场占有率会成为最后的平衡点。深圳中原地产总经理郑叔伦透露，二手房交易一直是中原地产业绩的大头，面对链家的竞争，中原并不会受影响而盲目扩张，“我们今年的目标是，将市场占有率从25%提高到30%左右。”
这似乎意味着，30%的市场占有率也将成为张海明的目标。如果双方目标都达到，中原、链家将占据深圳二手房市场60%的市场占有率，这种情况简直难以想象。
根据深圳房地产经纪行业协会早前的数据，2015年1月到5月，中原、中联、Q房网、腾辉联邦、万田经纪等深圳排名前五的中介公司，总体的市场份额约为65%。
尽管链家与中原都尽量避免在舆论上的冲突，但这对于他们来说都是一场不能输的战争，甚至这可能是这两家中介泰斗的终极PK。
中原地产内地业务总裁赖国强此前表示，规模的扩张让链家在某些维度上的业绩超越中原并不难，但在整体业务和单店业绩上，链家在未来三年内很难超越中原。而张海明也有着必胜的心态，他已在深圳购置豪宅，迎接家人的到来。
一山难容二虎，链家在上海、成都等地的扩张都是由当地的合作方“老总”掌舵，采用当地的模式，但在中原腹地深圳，左晖却采取了大规模空降的措施，并完全采用链家模式。这意味着深圳将成为链家模式与中原模式的大对决——排兵布阵正激烈进行。结果会如何，自然由市场行情和购房者“用脚投票”决定。
从业务规模来看，深圳链家目前拥有300家已营业的门店，已签约的扩张门店大概有80家，已看好未审批的门店还有50家，总计430家门店的规模，已经超越了中原——去年进入深圳时，链家曾宣告希望尽快开到1000家店。而目前深圳中原拥有380家正在营业的门店，已签约的门店还有40家左右。
链家在全国凶猛扩张，兼并上海德佑地产之后，一年之内将店铺从200余家开到1300多家。郑叔伦认为：“或许需要考虑一下，深圳到底需要多少中介。”但张海明对链家系统充满自信，他表示链家从来不会低效开店，而是通过交易量、链家的市场占有率、单笔佣金相乘，算出总的佣金，然后用量化目标的达成决定是否开店，这一切均有数据与逻辑的倒推。
其次是金融业务，2015年链家金融突破百亿规模，中原的金融业务规模大概在30亿元左右，2016年中原地产的年度目标实现金融业务100亿元的放款额度，创造2亿元的业务收益。而据张海明介绍，北京链家每月的金融业务收益超过1亿元，深圳链家金融业务目前落地有四个产品，当月的渗透率为10%，即100宗二手房业务有10宗导入到金融业务，他的目标是在2016年实现30%的金融业务渗透率，这将提高整体营收占交易总额比例0.5%到1%。
赖国强此前告诉界面新闻，在2016年中原预计推出的数个与外部公司进行新业务合作的模式中，金融服务也将成为最关键的一环。
张海明并不为然，他不点名评论认为，链家在交易与金融业务搭建的管道已有数年，通过反复验证才达到今天的规模，因此同行在金融业务方面的发力，并不是说“想学就能学到的”。
最后回到用户体验，深圳链家对于2015年的总结词是在产品品质、服务体验、线上线下的交互、以及业绩增长率上，有明显的变化。对于2016年的目标是，强化品质，推出更多的服务产品，并且在市场没有大的变化基础上，线上线下的投入最起码是翻倍。
郑叔伦则表示，中原2016年重点方向是提高服务，除了经纪人提高服务品质之后，也会联合腾讯等第三方推出一系列服务工具。
张海明试图让舆论逃离出链家与中原竞争的逻辑。但接手深圳链家以来，张海明解雇了一批中联的店长，又将300多名店长以及数千名经纪人进行了三天的轮训，目的是传达链家的方法论，他们彼时就已挂出了杀气腾腾的海报：夕阳如血，战旗飘扬。上面还写着“我们为第一而生”。其指向不言而喻。
深圳链家的整体逻辑是，只要二手房有一定规模的交易量与交易规模，即能通过金融和资产管理业务，提升整体的营收，到时“就算二手房不赚钱也不那么重要”，张海明声称，如果同行想把这一整套全部学会，至少需要几年的成长过程。深圳中原的整体逻辑是，在维持核心交易能力的同时，发展金融等衍生业务，同时通过互联网化提升服务品质。
一路南下兼并扩张，用互联网武装到牙齿的链家，遇到来源于香港，进驻深圳近二十年来只有三个月亏损纪录的中原。2016年，双方在创新业务、资金投入、服务体验、人才储备，甚至在数据研究方面，全面铺开战局，只待市场发展和深圳购房者的“用脚投票”。
评论