摘要：本报告由托比网研究团队在多年数据积累、研究分析的基础上撰写而成，以期对我国现阶段医药B2B行业进行整体呈现和全景式解读。本报告主要分“互联网+医药环境分析”、“医药B2B行业发展现状分析”，“医药B2B典型案例分析”三个部分组成，以求教于医药行业的从业者、分析师提议交流。本报告欢迎转载，转载请注明出处，违者必纠。相关B2B行业研究报告请向托比网索取，公众号：A18611348041

研究定义：医药电子商务是以药品原料提供商、药品生产商、药品批发商、药品信息服务提供商、药品层级分销商、医药公司、医疗机构、消费者以及银行、保险公司为网络要素，通过互联网应用平台进行的医药贸易活动。目前，我国的医药电子商务网站的经营品类大致可分为药品（中药、西药）、医疗器械、制药机械、分析仪器、医用耗材等方面的类目。我国医药电子商务交易平台按不同的参与主体而言，可以分成三种模式：B2B  B2C  G2B。其中B2B模式被定义为，药品生产企业、药品批发企业通过自身网站或第三方医药电子商务交易平台与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易。

研究对象：本报告研究的医药B2B的主体就是获得国家食品药品监督管理总局所颁发的《互联网药品交易服务资格证》的A证和B证企业。

正文：

一  互联网+医药环境分析

医药行业直接关系到居民生活、百姓生命的安全，亦是我国四大重点（计算机、汽车、医药、微电子）技术创新产业之一。近几年，我国医药企业面临的经营环境已发生了根本性的变化。从网络信息的普及到居民大健康意识的重视都改变着传统医药行业的方方面面。

第一  互联网普及是医药电商快速发展的基础

根据国家互联网络信息中心（CNNIC）2016年1月发布的《第37次中国互联网络发展状况统计报告》得知，截至2015年12月，我国上网人口有6.88亿，网民已经达到全国总人口的50.3%，网民数量的激增加速了中国电子商务的发展。另外，截止到2015年12月，中国企业使用计算机的办公的比例达到95.2%，其中接入互联网的比例也达到89%。随着互联网信息技术的不断普及和发展，电子商务作为一种新兴的生产力方式，已经逐渐深入到广大老百姓生活的方方面面。互联网在中国的使用已经成为了一种常态，基于互联网基础上的电子商务的交易也已经成为了推动当今中国市场经济发展的重要力量。

在超过半数的中国网民普及状况下，我国互联网医疗用户已经达到1.52亿，占据了网民人数的22.1%，已经形成了一定的规模，相比而言，互联网在人民生活的日用品、服装用品等渗透率远远高于医疗行业。我国医疗卫生在借助互联网提升我国公共卫生服务的水平相比发达国家而言还处在发轫的阶段。另外，互联网接入企业的应用虽达到了89%，但根据CNNIC的《第37次中国互联网络发展状况统计报告》可以得知，企业接入互联网的使用排名是网络安全、规划工作、而企业营销和供应链改造相对比较低。对于企业来说，营销和供应链的改造正是传统企业转型互联网所遭遇的痛点所在。

整体来看，截止到2015年底我国企业在“互联网+”的应用基础上更加坚实，互联网从过去单一的辅助工已经成为助力企业供应链改革的切入口，我国传统企业也正在和“互联网+”渐渐的深入融合。作为我国传统医药行业而言，参与互联网的渗透中虽处于起步和探索的阶段，但在我国未来医药电商的发展中，以医药企业为导向形成的产业链条将构成我国医药行业跨界互联网的中最重要和参与者。所以说，互联网的普及已经成为了我国医药电商快速发展的基础。

第二  医药政策的放开加速医药电商领域的变革

我国医药行业在触电的道路中并非一帆风顺。国家管控，政府指导，政策引路已经成为我国医药电商发展的左右力量，伴随着我国医药电商发展的始终。

根据（表一：我国医药与互联网关联政策一览）来看，从上个世纪末我国政府所颁布的《处方药与非处方药流通管理暂行规定》可以得知我国医药电商的发展受到政府的管控是如此的严苛。在过去将近15年发展的历程中，国家对医药在互联网上销售管控主要分为三类：网上进行医药流通企业的资质要求，处方药和非处方药的网络销售，第三方物流是否参与药品流通环节等。

从进入千禧年之初，随着互联网应用技术和信息技术在国内的企业中的不断渗透和影响，再加上传统医药行业所表露出的层层加价，灰色利润加重问题的凸显，国家开始倡导我国医药行业积极利用现代电子商务信息技术，去降低药品流通费用的导向，也正是基于此，我国医药电商便开始驶入了真正的互联网的车道。

在接下去的将近10多年的发展，我国医药电商冲破层层政策阻碍，也在医药电商的政策支持之下乘上了“互联网+”的快车道：从“禁止处方药和非处方药在网上进行销售”到“只能销售非处方药”；从“允许互联网药品信息服务资格证的审批”到“允许互联网药品交易服务资格证的审批”；从“允许取得相应资格证的互联网平台可以由第三方物流配送”到“取消从事第三方药品物流业务批准”等。

虽目前行业政策仍然是医药电商发展的最大的壁垒，但我国医药行业正在随着医药政策的放开加速了医药电商领域的变革。

第三  社会医疗卫生支出的增加扩大了医药电商的市场空间

国家医疗卫生状况的发展情况是衡量社会民生是否幸福的重要尺度之一，也已经成为国家关注民生发展，创新民生工程的重要着力点。根据（图三）所示，从2010年到2014年仅仅4年的时间，国家财政在卫生费用上的总支出增长1.5倍，占GDP超过5%。另外随着居民生活水平的不断的提高，在收入不断增长的前提下我国居民对医疗卫生支出的费用也由2013年人均支出的912.1元增长到2014年的1044.8元，年增长132.7元，说明我国居民大健康的意识在增强。可见，无论是国家还是个人对医疗健康的财政支出不断增长都给我国医药电商的发展提供了一定的市场空间。

二  医药B2B行业发展现状

第一  发展历程

中国B2B行业伴随着中国互联网一起萌芽、探索、成长和沸腾，医药行业触电相对迟缓，但整个发展过程也莫不如是。1996年，我国医药B2B就已经初露端倪，但是这一阶段实现的功能比较初级，基本上围绕着医药信息的收集、产品广告发布以及药品服用指导等；到了1998 年的时候医药B2B赋予了新的功能，这主要是基于以 SAP、甲骨文、IBM等企业在信息管理软件的研发和升级，依托信息技术实现了企业流程优化合效率的提升；1999年我国政府开始介入医药采购，政府建立网上平台进行在线撮合交易，并且具有交易支付功能；2000年是一个里程牌的一年，出现了真正意义的医药B2B，国家选择了医药卫生电子商务作为全国行业类电子商务示范工程，并在部分城市开展医药电子商务试点，时隔两年之后电子商务试点审批被取消，自主开展医药电子商务B2B业务通道也正式开通，但好景不长，由于基础准备不健全而强行上马电子商务反而拉低了市场效率，市场一度出现混乱，消费者用药安全出现严重的隐患，2004年国家一纸禁令禁止医药类电子商务网站；2005年医药B2B迎来了第二春，国家的医药电商禁令解除，在新的规定下，医药电子商务B2B市场被纳入了国家法规管理正规，第二年广东药品招标挂网采购实行，这是继四川之后的一个巨大的模式进步，成为网上限价竞价阳光采购的大规模流行的起点；到了近几年，2011年淘宝医药馆上线后停业，于次年改名天猫医药馆重新开业，这是当时医药电商B2B市场的尤为引人注目的一次市场行为，2014年《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》发布，规定取得相应资格证书的互联网平台不仅可以卖处方药，还可以由第三方物流配送平台进行药品或医疗器械的配送，这项新规的提出给网上药店带来革命性变化和新的曙光，到了2015年，国家提出“健康中国云服务计划”，号召积极应用移动互联网、物联网、云计算、可穿戴设备等新技术,推动惠及全民的健康信息服务和智慧医疗服务等，同时我们也看到，医药B2B市场已经竞争火热，市场也倍受资本的青睐。

第二产业链分析

医药B2B行业尽管融入了互联和电子商务因素，其产业链依然是围绕着医药行业最本质的内容展开，同样可以分为四个版块。

上游顶端是医药研发与开发阶段，这是医药B2B的发端，一般是指医药产品研究所、高等医药院校以及医药企业研究与开发部门，这些药研机构主要是为药品的生产、加工和制造企业提供智力服务、技术服务；紧接着就是医药产品的生产与制造环节，这是一个比较复杂的环节，包含着中药材的种植、养殖、采摘、收获和西药的原、辅、包材的生产，医疗器械的生产，以及试剂、生物医药的生产；第三阶段就到了医药产品流通与交换环节，包含着两大块，其一就是产品的品牌商、分销商，另外一块就是各种类型的销售终端，比较常见有医院、诊所、连锁药店、个人诊所、健康中心等；最后就到了医药产品的服务与消费阶段，实现医药生产的最终价值，这里面的B包含社区和诊所，当然消费端少不了个人消费者，对于医药B2B产业链，除了以传统医药产业链延展出来的各种B，在外围还有提供物流仓储的企业，提供质押、贷款的金融公司，以及行情资讯、在线交易的点在商务平台，这也是医药B2B行业区别于传统医药行业最重要的特征。

以下托比研究（公众号：A18611348041）针对我国现阶段医药流通市场中主要产品进行不同的产业链分析。在分析之前，对我国2012年到2014年的七大类的销售额进行了比对分析。

按照惯例，医药产品可以分为七大类型，分别是药品类、中成药类、中药材类、医药器械类、化学试剂类、玻璃仪器类、其他类。根据商务部公布2012-2014年各类医药产品的销售额数据得知，药品类始终占据最主要的销售份额，三年的比重均在70%以上，其次是中成药类，一直在15%左右，排在第三的是中药材类销售比重在4%左右，中成药类和中药材类可以合并成中药类，三年的销售比重在20%左右，排在第四的是医疗器械类，销售占比3%左右。尽管2012年到2014年每一年的七大类医药商品销售额比重都在变化，但是整体的销售占比基本上保持了相对稳定的状态，不难得出药品类、中成药类、中药材类、医疗器械类占据主要销售份额的结论。

笔者根据市场销售占比对药品类、中药类、医疗器械类的产业链进行着重分析了，同时把高新生物制药也作为一种分析的对象因其是一个新兴且具有战略意义的行业。

西药是药品类中重要的组成部分，也是占据市场份额最多的品类，其生产流通产业链布局大致可以分为三个区段，第一是研发、加工、生产环节，第二是分销环节，第三是消费环节。在第一个环节，药品研发机构进行研发药品，将通过临床试验的产品和具有市场应用价值的产品推送给下游生产厂商或者药品品牌商，厂商或者药品品牌商组织响应厂商进行加工生产，这里面需要相关企业提供原料、辅料和包材，形成化学原料制药成份，在进一步加工生产成为化学药品与制剂，其中药品生产企业与药品原、辅、包提供企业具有较强的粘性，具有更改难度大成本高的特点；在分销环节中，也是医药电商B2B平台最容易介入和改造的环节，由于传统的分销渠道分为一级分销商、二级分销商、三级分销商，分销商层层加价，且信息存在严重的不对称，而这些产业弊端正是互联网B2B可以解决的痛点，再下一端就是销售终端，也是普通消费者接触到的B，包括医院、药店和普通的诊所登；在消费环节，除了我们很容易想到的普通消费者，在其消费的全过程中还有政府以及医疗保险这样的机构存在，这也是B2B关注的重点。

本《报告》将中成药与中药材合并在中药类中。关于中药生产与流通的产业链可分为三部分，即产业链上游、中游和下游。其中产业链上游相对比较复杂，所包含的环节也较多，是医药B2B重点改造和升级的环节。

在产业链的上游是指从中草药专业培育机构进行种子、种苗、种畜标准制定与培育开始，集体种植的合作社、药农个体户开展本地中药材种植、养殖，在一定生长期后进行采集和收获，这里面包含一些野生的中草药的采集，在产地由种植户本身或者粗加工企业对这些最原生态的草药进行首次粗加工，包括晒干、脱粒、去皮等工序，经过粗加工的中药材进入到本地的药材流通市场，这也是产业链上游第一次实现真正的产品流通。在这一流通环节主要依靠本地种植大户的囤货或者产地采购商进行采购，专业中药材采购商或者经纪人进行产地挑选使得产品进入更大地域范围的流通市场，包括中药材的专业贸易市场，再由中药加工炮制企业进行选品入库以及实际生产，这其中也包括中药生产企业直接进行中药材产地直采，这一做法也是医药B2B正在帮助并且已经实现的做法。

在产业链中游主要就是指中药的加工和炮制，主要是由中药饮片企业、中成药制剂企业、保健品企业完成。

在产业链下游基本上与西药类似，也需要经由分销、销售终端流转到消费者个体，只是这里有一个特别之处，中药可以制成保健品，其流通的终端相较而言会比较多一点，比如商场、超市也可以进行销售。

医疗器械常常与健身器械一同提及，但是本《报告》所提及的是指明确的医疗器械而非健身器械，指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，这个产业的生产流通产业链布局同样分为三部分，在上游阶段主要是指医疗器械的原来供应和相关设备制造行业，材料端包括乳胶、硅胶、医用PVC、天然生物材料、生物陶瓷、有色金属合金、不锈钢生产企业，自动化设备制造以及配件、包装品等生产企业，在产业链核心环节，包含医疗器械的品牌商、生产制造、服务商等，从B的角度来具体可以分产品研发商、外协生产商、器械集成商、器械品牌商、器械服务商，从产品角度具体可以无源接触人体器械、无源非接触人体器械、有源接触人体器械、有源非接触人体器械。在下游市场与常规的医疗行业一样，分为三级的医疗器械代理商，销售终端除了医疗机构，还包括康复中心、保健中心等，而不同于药品，器械还需要有售后服务以及相关衍生服务等，同样需要专业机构进行提供。

在销售占比中，高新生物医药并不是一个非常突出的品类，但是其具有高附加值、市场前瞻性，所以托比研究（公众号：A18611348041）将其专门列出进行分析。

高新生物医药产业的发起端一定是专业的研发机构，而这些研发除了企业进行投入，更多的还是要依靠政府主导进行专项扶植，并在中介服务平台、公共服务平台、技术创新平台的共同努力下，将技术转化成产品并实现消费。专业研发机构的产品进行知识传递或知识共享到药物孵化基地、科技创业中心、创新实验机构，大多以项目的方式流转到生物医药生产制造企业，包括现代中药企业、化学制药企业、生物制品企业等，企业依托基因工程、细胞工程、酶工程、发酵工程、蛋白质工程等高新技术，在血浆、细胞培养基因、抗体与酶、各类抗原、低血清培养基、各类化工原材料企业供应下投入生产，生产的产品主要包含四大类，基因工程药物、疫苗、血液制品、诊断试剂，产品成产完结后最终走向销售和消费端。

第三  医药B2B企业概况（资质、地域分布、资本活跃度）

从事医药电商行业需要获取相应的资格证书与牌照，目前重要的有两类，其一是互联网药品信息服务资格证，其二是互联网药品交易服务资格证。互联网药品信息服务分为经营性和非经营性两类，经营性互联网药品信息服务是指通过互联网向上网用户有偿提供药品信息等服务的活动；非经营性互联网药品信息服务是指通过互联网向上网用户无偿提供公开的、共享性药品信息等服务的活动。审批机构是由地方药监局担纲，有效期为5年，截止2016年2月，在全国已经颁发出6665互联网药品信息服务资格证。互联网药品交易服务资格证书，是由国家食品药品监督管理局给从事互联网药品交易服务的企业颁发的互联网药品交易服务机构资格证书，分为A、B、C三种有效期为5年，其中A证的审批机构为国家药监局，B证和C证的审批机构均是地方药监局，其中A证和B证是B2B企业需要

申请的，而C证的服务范围是向个人消费者提供药品，并且只能销售自营非处方药品。截止2016年2月，在国内拥有A证的企业25家，B证的企业113家，C证的企业388家。

从2014-2015年全国新增互联网药品交易服务资格证数量对比来看，A证在2014年新增6个，2015年新增10个，B证从2014年的新增28个到2015年的新增35个，增量实现了较为大幅的增长，A证与B证主要应用在医药电商B2B领域，相对比来看，C证的基数大，并且增长多，2014年新增127个，2015年新增124个，新增的绝对值有所收敛，但是B2C领域的竞争显得依然火热。托比研究（公众号：A18611348041）认为，这种局面主要反映出尽管医药B2B行业市场空间大，但是行业壁垒高，对于没有深度涉足医药生产流通的企业开展B2B难度过大，导致与医药B2C平台成为一般型企业撬动医药行业的触点，正是由于这一点，医药B2B行业空间大、机会多，对于有能力、有资源的医药企业是一个难得的发挥契机。

从获取A证的地域分布来看，截止2016年2月，北京一枝独秀，拥有9家A证企业，其次在安徽，3家又有A证的企业，四川和上海分别是两家，湖南、重庆、河北、江西、福建、浙江、广东、山东、海南各一家，概括来看，拥有A证的企业主要集中在华南，华东和华北，以及西南地区。

从获取B证的地域分布来看，截止2016年2月，获得10个以上B证的省份分别是江苏、浙江、广东和四川，其中江苏有17家企业获得B证位居榜首，获得5到9个B证的省份分别是河南、湖南、云南、山东、重庆，获得3到4个B证的企业分别是上海、河北和江西，获得1-2个的省份分别是北京、辽宁、内蒙古、福建、湖北、安徽、陕西、山西、甘肃。从图上不难看出，全国有21个省份的企业获得了B证，分布领域较广，除去华南、西南、西北和东北几个省份，大部分省份都有企业获得B证。

尽管中国经济有下行趋势，并且舆论一直提及2015年是资本寒冬，但医药行业的融资来看却依然有大额资金进入医药电商市场。

通过对2010年我国医药电商第一例融资事件算起，我国医药电商获得融资的机构来看基本上集中在B2C的运营方资质，其中涉及B2B类的医药电商企业只有药品终端网和珍诚医药在线。如上文提及，医药行业本身的专业壁垒以及政策的限制致使医药行业的互联网化要比其他行业的互联网化进程要慢，但是越是壁垒大、越难克除，对于B2B领域的机会就越大，资本对其青睐就不难解释了。

目前从事医药B2B电商业务的企业共有138家，其中A证企业25家，B证企业113家。从企业网站的运营角度来看，有93家网站处于正常运营的状态，可以实现B2B贸易服务，其中A证企业21家，B证企业72家；有2家B2B企业是2015年刚刚上线，处于试运营阶段，A证企业、B证企业各一家；同时托比研究在对这些有资质进行B2B贸易医药电商梳理分析的过程中发现有9家拥有B证的企业资格证已经过期，目前处于暂停运营的状态；有34家企业运营状态不明确，其中目前未展开B2B业务的3家，没有找到相关网站的企业共有35家。另一方面，托比研究发现，部分拥有开展B2B业务的企业开通了向C端销售的业务，这样的企业共有7家，专门搭建第三方交易平台提供B2B服务的企业19家，从事与其他企业医药交易的B2B电商共有112家。

医药行业的产品丰富，从事B2B领域的企业所覆盖的产品基本上是全品类的，从事综合类医药产品的B2B企业共有69家，其中拥有A证的企业13家，拥有B证的企业有56家；从事中药B2B的企业共有5家，其中拥有A证的企业1家，拥有B证的企业有4家；从事西药、医疗器械以及细分领域的医药B2B企业分别有3家、6家和2家，并且都是拥有B证的企业。值得说明的是，从事细分领域的B2B企业均是围绕着牙齿护理提供相关产品和服务。

第四  医药B2B市场规模

根据CFDA南方医药经济研究所《2015年度中国医药市场发展蓝皮书》数据，托比研究（公众号：A18611348041）进行分析，我国医药工业总产值由2007年的6,719亿元上升至2014年的25,798亿元，年均复合增长率达21.19%。我国医药工业总产值保持了持续快速的增长态势，尽管整体增速有所收敛，但是始终保持着15%以上增速在增长，明显高于我国GDP增速，未来较长一段时间，其市场将领跑中国经济，释放出来的经济势能不可估量，在2013年突破2万亿大关，预计2015年将逼近3万亿大关。（注：全国医药工业系指七大子行业的总和，包括化学原料药、化学药品试剂、生物制剂、医疗器械、卫生材料、中成药、中药饮片）

根据国家统计局、中国医药统计网统计数据，托比研究认为，以上两张图可以作为我国医药B2B行业主要经济指标情况。在医药工业收入与增长方面，医药工业收入持续增长，但是增速整体有渐缓的趋势，短期内表现出上扬回暖迹象，增长速度较疲软的经过经济来说依然是一剂强劲的动力；在医药工业利润与增长方面，利润增长相较于收入增长，增速明显偏低，我国目前医药行业发展仍处于比较初期阶段，在创新能力不足和产品同质化严重等问题，部分医药企业的生产经营仍存在较大的改善空间。

第五  医药B2B企业类型和商业模式

国内医药B2B平台众多，从类型上可以分为两类，一类是政府主导型的采购平台，另外一类是医药企业或第三方企业搭建平台。

政府主导型的采购平台可分为省级药品集中采购平台和省级基本药物集中采购平台。这类平台主要是非营利性的药品集中招标采购平台。目前，除西藏自治区外， 我国30个省 （区、 市） 政府均建立了省级药品采购平台并且各省级平台已全部实现了与国家药管平台互通。

另外一类是医药企业或第三方企业搭建的平台。这类平台需持有我国食品药品监督管理局所颁发的《互联网药品交易服务资格证》的A证或B证才能合法性的进行服务或进行药品购销的贸易活动。盈利模式主要是交易佣金、广告费、物流配送等，如九州通医药网、珍诚医药在线、药品终端网、百特商城、蓉锦医药网、中瑞医药网、德尔康药业、开心人医药网、中药之乡、康美中药材商城等。

我国医药B2B的企业从运作的商业模式上可以分为三类：买方主导型的平台、卖方主导型的平台和第三方交易平台。

买方主导型商业模式，运行方式以地方政府主管部门开办和经营为进行从事监管职能，其本质上是事业单位，靠的是财政的政策性拨款，很少或者不收费用；其二是卖方主导型商业模式，经营主体多为代理商或者医药厂商，企业参与到实体交易中，开展电子商务的主要目的是扩大其所经营的医药产品销售，以及利用网络平台进行上游供应商与下游的客户关系管理，盈利方式主要贸易差价、网络广告费用实现盈利；其三是第三方平台商业模式，自身通常不参与药品的交易，仅为医药产品的买卖双方提供交易服务，凭借收取市场推广服务费用、参与交易的企业会员费、为企业提供的其他增值服务费盈利。

第六  行业痛点及医药B2B的变革之处

医药行业如同农业一样都是一个古老的行业，尽管进入到了新时代新时期，但是其依然保持着诸多较为传统的特征，越是传统的就越难被改变，而一旦找到了行业的痛点将其击破，其获得收益也是难以估量的。互联网时代B2B模式为传统的医药领域带来了一阵改革之风，在医药产业链中各个环节生根、发芽、开花。

从医药原材料的提供方（产业链上游）即到产业链核心医药生产制造方

到生产企业，原料的采集、加工、物流配送与销售环节存在着制度粘性强、资源配置低、灰色空间大的痛点，而从生产制造到医药分销中，存在着分销链条长、信息不对称、利益分配不均衡等行业痛点。医药电商B2B通过优化行业供应链环节，拉近医药行业的需求与供给，使得二者可以尽少环节的进行交易，大大降低沟通成本、减少了灰色地带以及降低了灰色交易发生的几率，实现供给双方信息对称，让紧俏的医药资源配置地更加有效率，并在为企业获得更多的红利同时，同时也满足率行业用户的痛点需求。

三  医药B2B行业案例分析

案例一：九州通医药网

九州通医药网隶属于九州通医药集团。九州通，1999年3月成立，是一家以西药、中药、器械为主要经营产品，以医疗机构、批发企业、零售药店为主要客户对象，并为客户提供信息、物流等各项增值服务的大型企业集团。

目前，公司旗下具有三个互联网药品交易服务的平台：好药师网上药店B2C、九州通医药网B2B、去买药网上药店O2O。九州通医药集团其业务板块分为核心业务、新兴业务和战略业务三大板块。其中医药分销作为九州通业务发展的基石和核心业务使得九州通成为了中国医药商业行业处于领先地位的上市公司，在行业内开创了“低成本、高效率”的九州通模式。

九州通医药网是九州通医药集团旗下的以批发、现代医药物流为主的B2B医药交易平台，截止到2015年6月，在全国37个城市开启B2B线上服务。

九州通医药网在2001年6月正式开通提供互联网医药信息服务，经过漫长的七年奔跑终于在2008年获得了互联网药品交易服务资格证（B证）标志着九州通医药网平台可以进行药品交易的服务。并在2013年创下了B2B业务销售收入11.7亿元，在2014年实现营收规模15亿元，目前平台的SKU数量已经达到1万+，成为了以批发、现代医药分销为主的B2B垂直电商交易平台。

通过九州通医药网的网络平台，可以得知九州医药网在布局医药B2B之时，一方面运用了不同的服务场景吸引了用户（医药买卖双方），另一方面对医药的产品进行了分门别类的整理和清晰的呈现，其所提供的药品流通类目分为西药、中药产品、医疗器械、计生用品等。

在商业模式的运作上，为买卖双方提供了交易撮合的平台，建立在全国各地省市布局的九州通子公司销售平台。它的盈利模式主要通过收取会员的服务费用、广告费用、展会费用来完成。

根据九州通医药网的官方数据显示，其上游供应商入驻平台大约5500家，其中入驻在平台的终端客户大体有医药公司、医院、诊所、药房等约为8000余家，九州通医药网利用自身所拥有的14个大型的现代物流中心满足了上下游的客户医药分销购买需要。

案例二：珍诚医药在线

浙江珍诚医药在线股份有限公司(原杭州珍诚医药有限公司)成立于2002年，真诚医药在线”（zc511.com）以现代医药物流配送体系为支撑，为上下游用户提供信息共享、网络营销、数据分析、软件和技术等多重增值服务。主要服务于浙江省，逐步向上海、江苏、安徽、福建等周边省市拓展业务，一方面向第二、三终端提供药品、医疗器械等配送，一方面还基于云计算提供数据信息等增值服务。其商业模式如下图所示：

珍诚医药在线平台连接上游供应商会员和下游终端客户会员。上游供应商会员可以享受珍诚医药在线携手中国工商银行所提供的E路融的融资服务。下游终端客户会员主要为第二终端药品零售企业和第三终端基层医疗机构，这些机构或企业通过医药在线平台进行询货、询价、下订单以及完成网银在线支付。医药在线平台根据客户所下订单发送数据到珍诚医药仓库进行发货，这些货品由国家物流平台提供配送，相对应的物流平台也会将发货数据发送到E路融进行备案。其盈利模式主要分为两种，珍诚医药在线向参展的供应商收取展会服务费和向平台注册的会员收取金融服务费。

案例三：药品终端网

成都易纪元科技有限公司成立于2010年，药品终端网是旗下专注于药品流通领域的第三方电子商务服务平台，提供包括药品信息发布、推广与促销、订单处理等销售服务。2011年公司获得互联网药品信息服务资格证书，2014年4月获得互联网药品交易服务资格证（A证），在2015年5月和7月完成了2700万元的A轮融资和数千万级别的A+轮融资额度。

通过药品终端网的网络平台，可以得知药品终端网网在布局医药B2B之时，运用了四种不同的服务场景：商城大厅、找优惠、逛商铺、控销专区等吸引了买卖双方，另一方面对医药产品的分类上药品。器械和非药品等。

根据药品终端网的网络平台的布局可以得知商业模式如下图所示：

药品终端网作为第三方医药电商平台，其上游入驻的企业有制药企业和药品批发商，下游有零售药店。药品终端网的服务模式可以分为8种，在这种商业模式和服务模式之中，笔者在研究网站运营并未找到其明显的盈利模式。

三  医药B2B未来发展的两个动向

托比研究认为，医药B2B电商在我国的发展相比较欧美发达国家而言，还处在生长阶段。根据国内现有的B2B医药电商平台而言，对未来我国医药B2B电商的发展方向做出了两个方面的判断：一个是企业层面，另一个是行业层面。

在企业层面，由政府主导和企业自建的医药B2B平台将或让位于第三方医药B2B电商平台。因为企业类医药B2B电商平台的主要收入来源是交易中介服务收费、广告费、等，但因该平台参与主体有限，医药SKU相对少,而第三方医药B2B电商平台的上游厂商相对来说比较多，产品也会比较丰富，可以实现医药价格公开透明。在行业层面随着企业平台的不断建立与完善，整个医药行业在B2B电子商务模式的牵引下一方面解决供应链痛点的同时另外所汲取的健康数据、药品的流向、销量信息等相关数据，都将反馈给医药生产企业，从而实现个性化药品研发、最终实现了智慧生产和药品销售管理。

托比网研究团队

2016年3月1日