有人说，2016年药品零售业将进入寒冬。对此，淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林是这么看的。

有不少人形容，2016年药品零售业将进入一场新的寒冬。对比上次一寒冬，促使了区域型连锁药店抱团取暖，成立省级药店联盟，这一次又会催生出什么？

淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林认为：“由于资本收购、电商冲击、医院改制等一系列新形势，药品零售行业将迈入一个新的格局。在这个关键时刻，我们要回归原点，扎实做好顾客服务，做好精准顾客定位，精准顾客服务。用互联网思维的话说，就是以顾客需求为导向，广济要塑造以顾客为中心的企业价值观。”

（淮安广济医药连锁有限公司董事长 朱华林）

在这位巾帼不让须眉的女老总看来，未来的路怎么走，从脚下开始。

做区域领先者

向来诸侯林立的江苏药品零售市场，如今正处于暴风雨的前夕。2015年以来，上市连锁通过资本运作，加快在各地跑马圈地，其中作为华东沿海重镇的江苏，是上市连锁企业整合的重要区域。不乏分析指出，江苏市场的竞争格局将愈演愈烈。对立志于成为苏北领头羊的淮安广济而言，这是挑战，也是机遇。

截止到2015年底，淮安广济共拥有137家门店，以及10家店内诊所，2015年销售总额超4亿元。深耕细作本土市场，做区域内的领先者，是他们2016年的发展目标。“欢迎其他连锁同行的到来，因为这不仅可以提高本土市场的连锁率，而且还对连锁药店运营力、商品力的提高有很大帮助。”朱华林表示，广济从创业开始，就一直与挑战同行。

她的信心，源于广济在淮安深耕十多年的市场基础，以及积累的客户黏性。而这些，又与朱华林细腻的办事风格不无关系。例如多年来，朱华林一直坚持亲自负责连锁的产品质量把控问题。因为她认为，药品经营是药店的核心，通过掌握本土患者顾客的习惯和特点，以优质产品和精细服务获取顾客信任，提高回购率，是他们巩固市场份额的关键。

“面对外来连锁的竞争，我们在原有的销售领域会做出最强有力的反应，做切合老百姓需要的服务。只要扎实地做好自己，练好内功，进行信息化管理，以病种分类进行商品组织和员工培训，就能做好市场。”朱华林如是说。

对于2016年市场第二场寒冬的说法，朱华林有不同的见解。她认为，相比第一次寒冬，如今许多区域连锁发展已日益成熟、强大，应主动从市场变化的脉络中探索区域连锁未来的风向标。

目前她所关注的焦点是处方药未来在药店终端的潜力。她分析，在公立医院改革和推行零差率的背景下，处方药渠道会发生结构性的变化，处方外流将成为趋势，例如近年医院渠道中，相当一部分的辅助用药已逐步转向零售药店终端，药店成为处方药厂家资源下沉的重点。朱华林判断，这对区域连锁来说，是利好的机会。

“现在很多药厂主动找我们药店洽谈，探讨供零模式的转变，为消费者提供健康讲堂、慢病教育讲座等增值服务。”朱华林认为，在本土市场客户黏性强，拥有品牌影响力的区域连锁，应结合自身的优势，吸引制药企业资源的投入，深化顾客价值。“市场是寒冬还是暖冬，关键是我们能否转变经营思路，挖掘更多区域市场的潜力。”

广济的精品药店

朱华林曾在公司年会上跟员工们强调，80%的成果建立于20%的核心事项。她表示，2016年广济要专注于解决实际问题，贴近员工，贴近顾客，聆听他们的要求，让员工在公司的平台上学习成长持续竞争力，在市场中占有绝对的优势。“这些不仅是公司未来发展的核心所在。也是员工自身价值得到提现的所在。”

据了解，虽然从2002年至今，作为一家区域型连锁，广济在企业管理和经营方面仍有许多亟待提高的地方，但却拥有一直稳定、团结的队伍。朱华林介绍，在广济的管理层中，资历最短的也有7年，“我们拥有合作的默契，效率事半功倍，所以才能敏锐地捕捉市场需求并作出反映。”

在朱华林的管理逻辑里，她坚信，学习标兵或者管理者的鼓励更能成就员。所以，广济坚持培养学习尖兵和最佳导师，通过这批优秀员工拉动学习的氛围。例如广济的区域经理邹慧敏日常鼓励店员们学以致用，她所管理的区域在2015年执业药师考试通过率全公司最高。

未来，朱华林计划带着这样一支团队，启动一项精品药店计划。

她透露，2016年广济计划要开10家精品店。跟过去的经营思路不同，广济原有的门店辐射半径大约是300米，但未来的精品店将扩宽到500米。朱华林介绍，他们将根据社区的年龄结构、消费习惯等因素，设置适合社区人群的营销模式，并通过微信等互联网媒介，把药店打造成社区交流中心。“未来我们要新颖的方式吸引消费者来药店，并提高门店舒适度体验度。”

与此同时，广济还将推进大健康专业服务管理。一方面，他们计划推进O2O战略，服务好线上会员，打破时空限制，同时配合淮安市政府的基本公共卫生服务项目，承接包括在线咨询以及送药上门等服务；另一方面，朱华林还计划在2016年增开两个中小型中医馆，借此进一步进行中医中药方面的全员培训，也会增加门店中药师，在门店安排一两个比较熟悉中医中药滋补类服务的员工，以提升专业服务水平。

也许2016年，日子将过得不轻松，但朱华林说：“世界上有最可怕的两个词：一个叫认真，一个叫执着，认真的人改变自己，执着的人改变命运。” 

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