作者：雒增庭

▎热闹的本身，乱象频出。

现在，对于住在张掖的百姓来说，最直接的感受就是——修了好多楼啊！

随着近几年张掖招商引资步伐的加快，越来越多的投资商开始关注并投入到商业地产的开发和运营中，其结果就是，整个张掖城，卯足了劲在修楼。目前在建的商业地产有国芳广场、鑫汇国际时代广场、财智广场、红星广场、甘州府城等项目，而且，大部分住宅地产都有商业地产的一部分。越来越多的楼盘及地产拔地而起，导致现在张掖地产和商业总量严重过剩、结构不合理，同质化增加。

▎理想很丰满，现实很骨感。

有数据表明，在张掖，在建和计划施工的综合体项目少则二十余，多则五十个，待售商铺越来越多。由于竞争过于激烈，一些耗资巨大的项目频繁遭遇招商、同质化、高空置率等窘境。甚至有些项目至今都在停工。建成的没有盈利，绝大多数商业体都在苟延残喘，随着全球经济下滑，居民生活条件下降，导致好的项目无法上马。现有的商业体没有竞争能力，同时受电商的冲击，许多行业的状况每况愈下，企业不得不靠裁员、降薪来解决目前遇到的困难，导致大家口袋里没钱。所以，逛街的人很多，买东西的人很少。特别是以前原来靠政府相关政策扶持而生存的企业，如烟、酒、茶等行业状况恶劣。前景堪忧。

商业地产生存与发展的根本在于定位和运营。可是，许多商业地产在建好之后都没有一个清晰的定位，开发商盲目拿地，盲目开发。导致大家一股脑的往综合体和美食街方向发展，而商户就那么多，导致狼多肉少，给予优惠政策，互相争抢，导致招商难。这几年供应量激增、空置率上升，包括运营和市场前景暗淡，面对这些问题，商业地产作为不可逃避的业态形式，我们应该怎么做？

那么，张掖究竟需不需要这么大、这么多的商业地产和综合体？我认为，从长期来看，未来人口及消费力的增长或许可以消化掉全部规划中的综合体；但在短期内，综合体有很大问题，已呈现出比较严重的泡沫。主要表现在二个方面：

一是招商环节，招商难，空置率高；

二是经营环节，商户经营难，开发商回报率低。

▎搭台唱戏好热闹

于是，针对这些情况，各个开发商开始出自己的主意了，没钱了，靠贷款啊，靠双创政策开始忽悠啊；招商难了，各种免三年优惠两年的政策铺天盖地；没人气了，各种活动层出不穷；什么美食节啊，演唱会啊，马戏团啊等等，更有甚者送鸡蛋，送少了不要，直接两吨起！正合了老大爷老大妈的意，闹到这份上，正和君也是表示：佩服佩服啊。

可是，活动你做了，结果呢，然并卵。

在这里，要澄清一个理念，那就是什么是商业活动。给大家举个栗子：比如，有一个地产商为了启动新的楼盘，在经过对本地市场分析之后，确定目标人群，缜密策划，推出了一项活动，就是送大哥大，100部（大哥大在以前是身份的象征），并在规定时间内将这些礼物送到这座城市最有身份的企业家手中，这项活动，在全城引起轰动，开盘当时，楼盘认筹率高达80%，完美开盘。这就是，在极大限度的减少成本之时，又找到了一个符合客户定位和身份的礼物，毕竟，你若送最新的iPhone，不但成本高，人家还不一定鸟你。

所以，办活动，不是一股脑的砸钱，恨不得把全城的人都弄过来，热闹一阵，一哄而散那么简单，这不是商业活动，叫作秀。并导致你自己的准客户群体都不知道你到底要干什么，最终，失去他们。

一个项目能否成功看营运，而项目的招商在于时机、地点及方式。在招商中，更要着重业态比例、统一形象、同业差异互补、多元经营方式、主力店招商先行、招商期间租金优惠及统一服务信息化管理等原则，尤其在商业地产这一个领域，最重要的并不是规模扩张，在关注区域内商业发展的态势，对物业周边的人流量、消费能力、消费习惯等进行综合考量，预估出收益与回报，制定合理的资金策略的同时，后期运营管理更为重要，否则就要面临漫长的养商期。

▎美食街不一定是红海

“不是我一定要搞这个东西，而是除了这个，我实在想不出还能在搞什么了”——某开发商

大家数数，张掖挂着美食街名头的有多少？万寿街、水韵街、玉水街、明清街、欧式街、丝路金街等等，更要命的是，还有好多正在修！很多新晋商业地产开发商由于人才储备、运营经验不足，后期操作风险迅速增加。3-5年内，有些商业项目将难逃关闭、重组和被收购的命运（当然，这可不会所谓的重资产增值），或者寻求专业的合作伙伴共同经营管理。

如果我没记错的话，张掖市市区常住人口为30多万，而且不存在流动人口，那么，这么大的商业体量，能消化的了吗？同质化严重到有些项目还没开始就结束了，闹哪样？商业要回归理性，大家也不能再这样任性。如若不然，吃枣药丸。求生需要方法，再这样下去，且看谁将会是那个殉葬者。

来源| 商业观察站（ID:ISYGCZ）