所评图书：

书名：《啮合创业：在斯坦福学创业规划》

作者：（美）汤姆·科斯尼克、（瑞典）莉娜·拉姆菲尔特、乔纳斯·谢尔贝里

译者：张帏、齐继国、郑琦

出版社：中国人民大学出版社

出版日期：2016年7月

你听过蓝海战略吗？蓝海是企业家、创业者希望获得的最理想的发展环境，而所谓的红海，则意味着竞争激烈，稍不留神就会被淘汰出局。

问题是，哪来真正意义上的蓝海呢？没有竞争，独自发展，很多情况下意味着将单独承担起培养客户需求的任务。而在红海状态下，市场规则和竞争法则都接近完善，企业和创业者不需要从无到有来创造客户需求，通过细微的改变、部分的创新甚至降价竞争都可能获得生存空间。

事实上，对于创业者来说，选择红海或者蓝海，都面临同样巨大的压力。红海之中，需要面对常态化的、接近白热化的竞争，如果创业者分心，或者不慎犯下严重的错误，就很难避免从竞争中出局。而在蓝海之中，由于游戏规则尚未确立，犯错的宽容度相对要大一些，但当创业者将客户需求培养出来，就很难避免其他跟随者的加入，蓝海因此转变为了红海，除非创业者足够优秀，否则客户不会因为你是开创者就会对你另眼相看。

斯坦福大学工学院咨询教授汤姆·科斯尼克、斯坦福大学创新创业课程教员莉娜·拉姆菲尔特与风险资本家、Skype联合创始人乔纳斯·谢尔贝里合著的《啮合创业：在斯坦福学创业规划》，是斯坦福大学深受欢迎的创业课程读本。这本书系统地讲述了客户、产品爆点、商业模式、竞争对手、现实检验、团队等九大创业要素，将之类比为创业系统中环环相扣的“齿轮”。全书分别探讨了九大“齿轮”，分析了构建运转良好的“齿轮”的必备条件，指导创业者有效啮合不同“齿轮”。

书作者指出，创业者需要加深对于自己及选择行业领域、产品或服务类别的了解，究竟自己更适合超越对手、在同质化竞争中取胜，还是更擅长改变游戏规则，在竞争对手成长起来之前利用培养起来的客户习惯获得更大利益。

创业显然不能流于尝试个人想法的简单游戏，而必须弄清楚客户的需要，具体来说是潜在客户的痛点。但这并不是说要去直接询问潜在客户需要什么，亨利·福特就曾说过，“如果当初我去问人们他们需要什么，他们可能会回答——需要匹更快的马”。挖掘潜在客户的痛点，最好办法是去观察他们，加入他们并与之互动。“坐到公园的长椅上，去观察过往行人里的潜在客户：他们在干什么？关注什么？他们带着到处走的小玩意、工具和装备是什么？他们是特立独行还是成群结队？”要知道，光坐在创业园区里的办公室冥思苦想，是得不到天才创意的。

当然，从痛点到试验产品，拥有了第一批客户，再到扩散（赢得大众市场），本身需要有所跨越。这就引出了创业的第二个“齿轮”，制造产品爆点。爆点是深入挖掘潜在客户痛点的产物，可以被理解为针对痛点的止痛剂，需要被发明或发掘，是客户买单的最强有力的理由。

接下来，就是获取客户。书作者建议创业者需要对消费频率形成理解，因为消费频率事实上决定着会有多少客户聆听你要传递的信息并决定购买，还将有多少客户对你的产品保持忠诚度。获取客户会不断遭遇客户拒绝，对此既需要继续坚持，也要改进推广方式。书中将获取客户的过程描绘为管道传递的过程，从识别潜在用户入手，将之定义得尽可能精确，；然后增加与客户接触的可能，突出产品爆点，讲好故事；还需要对于推广过程进行改善，致力于动态化的改善，营造惊喜。书作者还介绍了销售成本、客户流失率、客户终生价值等概念的应用思路。

书作者将商业模式的核心概括为“零的博弈”。零的博弈不是零和博弈，而是依照创造客户价值和带给客户惊喜为标准，最大化的减少无效成本。在此基础上需要学习必要的定价策略。书中将创业者可能遇到的合作伙伴分为玩伴型、值得学习的对象、垃圾邮件型、军火型、侏罗纪型、剧毒型等各种类型，给出了必要的应对策略建议。书中还一一介绍了全球化、团队建设、现实检验（风险检验）几大“齿轮”的构建方法，具有较强的实用意义。

书作者指出，创业者在创业过程中通常难以构建起一套成熟的销售模式，销售模式是产品爆点、客户获取、商业模式三大“齿轮”的结合体，可以保障创业发展的可持续性。实际上，在现实的创业中，很多创业者正是因为忽略了客户获取，将构建销售模式放在较后的环节，因而陷入难以推广、难以支撑现金流的困境。