妈妈社群自带流量 大V店怎样用她们做好育儿生意?

大V店做的是妈妈社群,现在在大V店上开店的妈妈用户有70多万人,每个人都能辐射大量的消费者。

在跟吴方华创办大V店之前,哈爸靠微信公众号“经典绘本”就累积了几十万精准的妈妈粉丝。哈爸靠给妈妈用户们推荐优质的儿童读物,在妈妈群体中逐渐建立了自己的公信力。

同时吴方华和哈爸也发现,妈妈这个群体跟其他的消费者有很大不同。她们对适合孩子的优质内容有天然的分享欲望,并且很多妈妈都有增加自己收入的想法。于是吴方华和哈爸就有了创办大V店的想法。

大V店的核心是社群经济,最初围绕在哈爸这个意见领袖身边的几十万妈妈粉丝,后来成了大V店的第一批用户。

吴方华告诉界面新闻记者,大V店的运营模式就是妈妈在大V店的APP上开店,每个妈妈都能够开设自己的店铺,然后通过自己店铺的商品链接来销售商品。但这些妈妈店铺后面的货物、仓储和物流都不需要妈妈来承担,而是大V店进行统一管理和发货。

不过要在大V店开设自己的店铺,妈妈需要交纳一定的会员费。交纳会费的回报是能够享受会员价格的商品以及销售商品后的返点,通过这些优惠妈妈们很快就能赚回自己交纳的会员费。

虽然看起来这种会员制度并不能带来多大的收益,但是对大V店来说,这种开店的模式能辐射到的用户就已经是非常大的价值了。

吴方华曾经做过调查,有80%的妈妈用户会主动向周边的朋友推荐商品。基于这些开店妈妈的分享欲望,每个妈妈都能够辐射到几个甚至几十个妈妈用户,这些精准的妈妈用户是大V店最重要的资源。

如今的电商市场已经不能再单纯靠流量获取用户,毕竟现在已经是巨头的市场。伴随着越来越垂直细分的电商不断涌现,像蜜芽、小红书这样的电商新秀开始占据举足轻重的地位。

在这样的市场环境下,大V店这种社群经济会员开店的模式,不仅获取了精准的用户,也把这些妈妈店主们培养成了自己的分销渠道。

吴方华说,“我们这些开店的妈妈用户本身就是我们的流量来源,她们带来的购买用户转化率比其他渠道来的用户转化率要高很多。”

但是在大V店开店的这些妈妈们看上去还是很像“微商”,大V店也像是一个开设微店的工具。那么如何跟微商区分开,让这些开店的妈妈们刷屏发朋友圈也不被反感呢?

大V店的解决方案是依靠第二块业务“优质的育儿内容”。

正如哈爸的经典绘本是靠推荐育儿图书来维系用户一样,大V店也有自己的原创内容输出,通过输出妈妈们需要的课程来维护用户的忠诚度。

新手妈妈除了需要购买母婴用品,还有很强烈的学习育儿经验、女性成长等方面的需求。也就是从这个需求出发,大V店组建了一个20人左右的内容团队,不断推出适合传播的育儿、亲自、女性成长等方面的内容。

妈妈店主们通过分享这些内容,不但能够满足其他妈妈用户的需求,另外也能帮大V店辐射到更多的妈妈用户。

吴方华告诉界面新闻记者,大V店的内容和商品销售是结合起来的,用户们分享内容的同时也就分享了商品的购买链接,不过因为有优质内容的铺垫所以会减少其他用户对“微商”的反感。

现在大V店在内容方面还引入了直播,会邀请一些专家、作家等来大V店进行直播,每次直播的观众大概有10万人左右。吴方华认为直播是一种双赢的行为,一方面能够教妈妈们育儿和成长方面的知识,另一方面也能够给直播的专家作家等提供精准的用户群。

“很多作家在大V店的直播效果是非常好的,前些日子杨澜出了一本《世界很大,幸好有你》的新书,在大V店直播了两个小时就卖出了1万多本。”吴方华说道。

至今大V店的主营商品还是图书,是吸引用户到大V店来的战略产品。同时也由于是童书的精准销售渠道,大V店也受到很多图书出版社的青睐。

由于“妈妈”这个身份在家庭中的决策身份,大V店也开始在图书这个品类之外拓展其他的商品。吴方华透露,虽然现在图书依然是大V店占比最重的商品,但是他们也在不断试水上架其他的产品类型,比如婴儿用品、家居用品、电器等。

目前大V店的注册用户500多万,会员有70多万,辐射到的妈妈用户更多,用户的月购物频次约3.5次,购买金额为600元左右。

但是除了图书是大V店自营之外,其他的商品大多是采取与品牌商合作的形式,大V店并不参与库存、发货等环节。

据界面新闻记者了解,大V店成立于2014年10月,当月获得洪泰基金的天使轮融资,2015年3月份获得金沙江创投的A轮融资,又于今年年初获得了B轮和B+轮两轮千万美元融资。

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