一场疫情，让柳文海从家中“游手好闲”的青年，变成了挑大梁的主心骨。

他的父母在山东日照做了几十年的帽子传统外贸，拥有一家日产能7万顶的帽子工厂。毕业后，柳文海来到义乌打算试一试跨境行业，但一天百八十的单量，让父母只觉得他的尝试不过是小打小闹，没有放在心上。

直到疫情席卷而来，山东工厂的订单生意骤降，父母辈每天看着几百个人的工资支出，愁得发慌。“这时，多多跨境上线了，没想到我们家的产品随着粗糙照片的上线，直接就卖爆了，”柳文海说，以前自己的订单只能往后排，到现在自己的跨境订单已占到工厂产能的九成，父母也不再质疑，原来打打电脑就能有订单。

柳文海的父母代表了中国一大批从事传统外贸生意人的缩影。过去几十年里，中国的劳动人口红利优势，让中国制造成为了“贴牌代工”的代名词，产业链条上大部分的利润都被渠道、品牌分走，以柳文海的父母辈为例，他们终其一生只会做生产帽子这一件事，但卖一顶帽子的利润只在微薄的5分钱。

在中国传统的外贸模式中，定价权的背后实际上是话语权，整个价值链的核心都掌握在别人手里。柳文海父母收的客户定金越来越少，从刚开始的50%降到30%，账期却越拖越长，从每个月结款到每半年借款，“这也导致他们非常被动，别人说什么就是什么，工厂的资金压力也非常大。”

直到柳文海将上一代人的经验更迭，用互联网的跨境模式，推动传统外贸的价值重塑。以柳文海参加的多多跨境模式为例，平台为商家提供了包括网站引流、跨境物流、法务、知识产权等在内的一站式服务，商家只需要专注于生产，就能低门槛出海。

尽管柳文海家的工厂只是个中小型工厂，但拼多多利用模式的创新，能将更多像他们一样的普通中国工厂带到全世界，让中国人有机会去挣外国人的钱。

改变外贸规则，多多跨境给我打工

以往，中国的跨境电商模式也试图解决过外贸价值“低”的难题，但大多收效甚微，直到全托管模式的出现。

郎晓明是合肥伟赞日用品有限公司的负责人，随着近两年工厂从珠三角、长三角向内地转移，他的合作工厂也在安徽舒城县自建起占地100亩的产业园，目前拥有员工近500多，日产能达到14 -15万只电动剃须、剃毛刀，在行业属于中上水平。

按理说，拥有自建工厂、整合产业链的能力，商家应当具有更强的竞争力，但事实上，其在跨境业务发展上表现却一直不温不火，核心原因在于成本太贵，门槛太高。

郎晓明算了一笔账，以亚马逊平台为例，商家需要先将货物发到美国仓库，其中流程之长，需要提前联系货代，将商品发给货代，货代通过海运再运到美国仓库，这是典型的仓库里放着一批货，海上飘着一批货，工厂里还有一批货。

当出口链条变长，就意味着库存、资金压力变大，郎晓明说海外仓仅物流费用就要占到商品售价的15-20%，此外每个环节都需要设置缓冲库存，再叠加平台竞争的白热化，想要获得销量就得投入营销，广告费用占比达到20-30%，成本节节攀升，对于中小公司来说负担沉重。

直到全球疫情消散，生产及消费的节奏逐步恢复，跨境电商平台开始集体押注全托管，随着多多跨境打响全托管模式后，包括速卖通、Shopee、Lazada、TikTok在内的平台纷纷入局，全托管如同一条鲶鱼彻底搅动了跨境电商行业。

所谓的全托管，就是砍掉中间货代、中间买家的冗余环节，实现工厂直接对平台，直达买家。商家作为供货方，只需把生产的商品提供给平台，然后平台去完成中间种种营销运营、物流仓储。

这一模式的好处显而易见，柳文海笑称，“有人说我是在给多多跨境打工，其实是多多跨境在给我打工。我的产品一上线，平台就会帮助推广，还负责售后、客服。给我节省了大量的人力、物力，这不是好事吗？我只需要把我的品质做好了，款式设计好了，剩下的就只有卖货，并且直达外国的消费者。”

有了时间，柳文海的团队每天都会研究流行元素，并设计成帽子。以往父母辈需要花上大半个月，去制版厂定制图案、拷贝到绣花厂，再等客户确认后批量生产，但柳文海之需要花上两个小时，就能制出新版，新品再放到多多跨境上去做快速测品、上架，最终成为爆款，生产发货。

他一周能上新10个款，这在厂一代的父母辈眼里都是难以想象的。

去年底，柳文海设计上新了一款成人的“揪揪帽”，帽子上缝两个毛线球，这顶中国人不感兴趣的帽子，在美国却卖爆了，有人专门买了帽子后，把两个毛球拆下来缝到鞋子上。“就这一个爆款，让我们家山东工厂的机器都踩冒烟了，一个月就卖了10w+。”柳文海还在Facebook、TikTok上看到过外国的消费者分享自己家的帽子。

得益于全托管模式改变了外貌规则，中小商家有更多的精力集中在生产环节，避开复杂的运营及物流，平台则利用流量及整合资源的能力，极致压缩成本，寻找更广阔的市场。

过去一年里，多多跨境在跨境卖家群的热度急剧上升，似乎再不入场，就要错过风口，去年9月初，多多跨境旗下电商平台Temu在美国正式上线后，仅半个月时间，就成功登顶了美国Google Play购物类软件下载榜第一，11月又夺得美国iOS应用商店所有应用下载榜榜首，超越亚马逊、SHEIN和沃尔玛，并将优势延续至今。截止到目前，多多跨境已经进入37个国家地区，覆盖亚洲、欧洲、北美、南美及大洋洲等。

打造爆款，把中国工厂带往全世界

如果说全托管的模式，为中国撕开了跨境的一道口子，那为什么是拼多多跑得这么快？他做对了什么？

义乌市赢孚贸易有限公司的负责人滕俊楠主营瑜伽裤，曾经他们做的“蜜桃裤”在整个义乌佛堂镇的工厂都一裤难求，在尝试了亚马逊、Shein等平台后，去年9月赢孚正式入驻多多跨境，有了全托管模式，公司将效率发挥到极致。

滕俊楠表示，公司在一个月里能推约50个款，打样、寄样，用少量的货测出有爆款潜质后，公司三到五天就能赶出来大货，满足批量生产的需求。这个过程中，他看到多多跨境起量非常快，打造爆款的能力极强，这与平台团队的狼性战斗力也分不开。

“多多跨境团队是做好了十足的准备才去敢打海外这一战，平台的人员配备完善，我们几乎每天都能跟买手沟通联系，了解平台最新的消费趋势与需求。其他平台我也试过，光产品就能卡一个月。”滕俊楠说。

截止目前，多多跨境团队已经深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，这一新外贸业态让更多中小外贸企业“轻松”拥抱国际大市场。以美国市场为例，上线SKU数已有200多万个品种，预计今年内能达400万个品类。目前，多多跨境每天出口包裹量超过30万个，日均货重达500吨左右。

对于爆品的打造能力，睫诗雅睫毛工坊负责人王国庆也感同身受，假睫毛行业特殊，产品的生命周期短，只有45到60天，商家需要不停地学习客户需求，研究爆款，产品评论就是最好的渠道。

王国庆特意做了研究，亚马逊的留评率只有2%-3%，而多多跨境的留评率能达到8%-9%，这有助于商家大量阅读平台上假睫毛相关店铺的用户分享，了解用户痛点，进而开发新品。“我们有个新品就是根据店铺评论开发的，评论主要反映假睫毛太单一、没有粘贴假睫毛的工具。于是我们就做了个组合套装，不仅睫毛数量更多，还搭配了睫毛胶水、镊子等。”

最终，这款根据用户意见改进的产品套装已经冲到了类目Top1，现在睫诗雅睫毛工坊每个月会开十几款新品，累积的磨具有2000多个，新品设计开发的流程与节奏大大加快。

除了用户评论，多多跨境的买手对季节性产品也抓得精准，圣诞季、春季、冬季，什么时候该上新什么品，买手都会提醒商家，甚至挖掘特定的细分市场需求。

从销量起步，中国的中小商家们也有机会追求价值链更高的环节——品牌。过去睫诗雅曾经给国外假睫毛品牌Kiss代工，如今王国庆希望以其为榜样，做自己的美妆品牌。等单品日销过万单，王国庆就会启动这个品牌计划。因为有了一定的销量，眼影盘、睫毛膏、眼线笔等厂家会更愿意与他们合作。

在父母辈身上总结经验的柳文海，同样希望能打造起自主品牌， “现在很多人都只是一味地做代加工，卖白牌、卖通货，挣点辛苦费，但是品牌其实代表了一个人的身份，他的形象，让人家知道这个品牌的帽子质量好、品质好、戴着舒适。孵化品牌是更有意义的一件事。”

今年4月，国务院办公厅发布关于推动外贸稳规模优结构的意见中提到，推动跨境电商健康持续创新发展。越来越多诸如多多跨境的平台，正在通过数字化供应链体系的创新，携手更多跨境商家去海外乘风破浪，为中国制造业提供更广阔的未来。