作为国内高端纯电的代表，蔚来交出了最新的业绩及销量成绩单。

8月29日，蔚来发布了今年第二季度的财务报告。今年Q2，蔚来汽车的总营收为87.7亿元。业绩会上，蔚来也给出了一份超预期的Q3业绩指引。根据管理层预计，今年Q3，蔚来的交付量将在5.5万辆-5.7万辆，同比增幅为74%-80.3%，对应的营收规模将在188.98亿元-195.2亿元，同比增幅为45.3%-50.1%，此前，市场普遍预测蔚来Q3的营收规模将在172亿元左右。

刚刚过去的2个月，蔚来也以每月2万左右的交付量，在向外界传达出Q3的业绩指引并非虚言。7月份，随着更多新产品量产并顺利爬坡，蔚来汽车的交付量快速提升，单月交付量同比增长104%至20462辆，创下月度交付新高。而刚刚出炉的8月交付量依旧亮眼，共交付新车19,329台，同比增长81.0%。可以看到，蔚来销量已站稳两万关口。

正如蔚来创始人李斌在业绩会上所言，得益于产品组合的逐步完善，销售服务和补能网络的持续扩散，总体销能的提升和营销策略的落地，蔚来第二代技术平台车型的竞争力进一步释放。

 

发力销能建设，下沉市场成布局重点

这次财报会上，李斌罕见地花了一定篇幅介绍蔚来将如何进行“扩销能”的建设。

据李斌介绍，从7月份开始，蔚来开始积极拓展用户触点和销售渠道，并大力扩充销售团队。对此，李斌表示，蔚来过去在销售渠道的布局方面，一直采取的是重服务而轻销售的策略，与市面上销量较高的造车新势力相比，蔚来销售人员只有同行的一半左右。

“今年4、5月的交付比较少、6月份产品上来之后发现试驾体验、成交效率都出现了一些问题”，李斌表示，尤其是在下沉市场，蔚来的渠道布局还存在不足。他还列举了一组对比数据，在安徽等中西部省份，蔚来约有八九成的销量来自省会城，而BBA约有一半的销量来自省会以外的城市。

当前，蔚来的换电站也在做下沉的准备，从6月份开始，蔚来每月部署的换电站都在100多座，大部分都在填补空白。但李斌表示，这些布局会有一定的滞后性，现阶段能显著提升接触点的还是销售人员。按照他的估算，蔚来的销售团队要扩充到5000人左右，才能达到类似同行的销售能力。

除了人员的拓展、培训，蔚来还在进行网点的扩张，去覆盖更多的地点和人群。而这些投入也逐渐展露出成果。根据李斌透露，8月份，蔚来的Leads和试驾数量创历史新高，每个周末试驾量达1万左右，销售能力提升已经初见成效。按照规划，9月底蔚来正式完成这项销售能力的建设，从10月开始逐步贡献销售成果，未来的整体目标是月销稳定在2万辆以上。

随着Q3的销售体系逐渐完善，李斌表示，下一步，从总部到区域会有专门团队做好每款车的销售。对于第二代技术平台的8款车，他也给出了明确的规划，其中，5566为销量支柱，预计稳态月销量将在1.5万辆-2万辆，7778则提供增量，但每款车也会在各自的细分市场占据主导地位。

除了聚焦市场销售策略的执行、推动交付量稳步提升，蔚来也在进一步优化成本结构、提升运营效率。

在补能体系方面，被视为“基建狂魔”的蔚来在持续加码建设的同时，也在逐步优化换电站的运营效率。业绩会上，蔚来表示，相较于超快充，换电的体验与效率都是长期优势，今年，蔚来将坚持全年新增1000座换电站的目标。截至目前，蔚来已经累计布局1747座换电站，其中，高速换电站476座，累计用户服务次数超过2700万次。

继6月12日蔚来宣布换电权益剥离后，蔚来换电模式的商业模式也正式被市场检验。蔚来表示，付费换电比例正在提高，每次换电服务费大概在30元-50元，三代换电站每天换电大概60次就能达到盈亏平衡，目前大约20%的换电站已达到这一水平。

另一方面，蔚来的下一代整车平台也在稳定推进中。根据李斌介绍，随着下一代平台的研发问世，一方面会提高蔚来的全栈能力，带来产品体验与性能的提升，并提升蔚来的全球竞争优势；另一方面，核心技术的研发加码也会进一步蔚来的整车毛利，以及推动运营效率、研发效率的提升。

 

价格企稳，攻占高端纯电市场

近期，“降价促销”依旧是新能源汽车市场的主流声音，行业价格战阴霾仍然笼罩。在各大品牌大幅降价的背景下，蔚来在价格体系基本稳定前提下，连续2个月收获2万左右的交付量，在高端纯电市场实属不易。

公开数据显示，2023年1至7月，蔚来在成交均价30万以上高端品牌纯电市场占有率为58.5%。其中，蔚来江浙沪地区的销量占全国销量的52.8%，江浙沪地区成交均价30万以上高端品牌纯电市场蔚来占有率达66.9%。蔚来增换购车主中有48%来自BBA，部分第二代技术平台车型甚至高达56%。

经历了上半年的“阵痛”后，几近完成产品切换的蔚来，已经开始收获全新车型组合拳带来的销量提升。

“蔚来在Q2完成了5款新车的高质量交付，用户满意度超出我们的预期，体现了蔚来快速迭代产品和管理多款产品的复杂度的能力”，李斌在会上进一步透露，今年9月份，蔚来还将发布和交付升级版中型轿跑EC6，并正式完成第二代技术平台的产品切换，未来，旗下8款产品将推动交付量稳步增长。

实际上，自今年5月开始交付全新ES6以来，蔚来第二代技术平台的产品力直接引领了市场风向。以全新ES6为例，在7月份直接在高端中型SUV这一领域超过了原来称霸的Q5L/X3/GLC三款车型，完成月销量的超越。

其实，高端中型SUV的市场竞争异常焦灼，也曾是BBA的天下。全新ES6对市场的搅动，背后则是市场对高端纯电的认可度在逐步提升。蔚来本身用户就有不少来自BBA，而ES6车主为原BBA车主的占比已超过半数。由此可见，蔚来ES6确实在通过自身纯电车型的动力性能、智能化水平以及安全性和品质挖着BBA的“墙角”。

但蔚来ES6的崛起并非一蹴而就的，在蔚来自研能力、造车水平、换电补能、服务售后等多个体系的不断完善下，产品矩阵才拥有了更为全面的产品力。

一份看似有些低迷的Q2财报背后，其实隐藏着蔚来的布局和野心。按照李斌的规划，蔚来在核心技术、产品布局、销售能力、制造和供应链等方面已经充分做好了迎接挑战的准备。随着降本增效及销售能力建设的不断推进，以及第二代技术平台车型的市场表现，蔚来有望在接下来进一步扩大市场规模，持续引领高端纯电市场。