界面新闻记者 |
作为扫地机行业的竞争者之一，追觅是极有野心的。
从末位到行业第三，追觅用了六年时间。自2022年开始，追觅科技品类市场占有率（以下简称“市占率”）保持快速增长的态势：据奥维云网数据，2022年国内扫地机市场，追觅线上销售额市占率为7%左右，今年上半年提升至10.58%。而在刚刚过去的7月，这个数字来到14.76%，且8月前三周仍处上升态势，并逐渐逼近20%，同期实现市占率翻倍。
前三之中，科沃斯和石头科技的市占率大致保持在36%和26%（今年上半年数据）。按照追觅的计划，扫地机市场份额阶段目标为30%。面对日益加剧的行业竞争和不断扩容的市场需求，实现这一目标并不轻松。
研发是第一道门槛。对于一家本该对成本模型无比敏感的创业公司而言，追觅的研发投入略显大胆。
2022年，石头科技全年研发费用为4.89亿元，同年，科沃斯研发投入7.44亿元。面对行业中这两大竞争对手——一个是如今的新锐头部兼昔日的科创板“股王”，一个是中国家电领域的25年老品牌——彼时成立仅五年的追觅在2022年的研发费用大致为6亿至7亿元。
除了研发投入绝对值的比较，前述两个友商当年的研发费用占比分别为7.37%和4.85%，而追觅的研发费用占比当前固定在10%左右。这组数据表明，追觅对于研发“烧钱”有更高的容忍度，甚至在营收规模不及友商时，也会通过执行严格的研发投入计划来缩小跟友商的研发差距。
这家公司的判断逻辑来自于竞争视角。追觅中国区副总经理郭人杰回忆称，曾经追觅只有30亿营收时，5-6亿的研发投入要占据20%，“我们也挣扎过，因为负担确实很重。”但那时追觅已经跟友商产生正面竞争，研发是极重要的一环。为了避免研发投入不足而错过机会，公司必须与友商拉平距离。
具体来看，追觅把现在相对固定的10%研发投入分为三等份，第一份用于产品现有功能的优化；第二份用于现有产品革新性的功能开发（一般是针对在调研过程中发现的新的用户痛点）；第三份用于未知的、还没有明确商业化路径的跨品类技术开发，比如人形机器人。
根据这份规划，追觅可以跟友商直接对比的研发费用率数字其实是6%-8%。在现阶段，能够直接带来商业转化的也是这一部分。
以追觅X30系列扫地机搭载的“仿生机械臂”为例，这是一个嵌于扫地机底部可以外摆、尖端带有拖布盘的装置，主要针对机器过去难以清理到的墙边、桌角等附近区域。最早的时候，扫地机是“撞板式”，即一边撞一边清理，不仅有机器损耗，而且显得笨拙；后来技术提升，扫地机在识别到前方障碍时，就会在大致5厘米的距离转向，但会留下清理死角。
追觅的产研团队在近十万条用户反馈中捕捉到这个突出的需求，并正式立项。在六个月的研发周期内，团队共推翻了37个解决方案，最终留下了这个“仿人手擦边角”的方案。这个方案的难点在于，要在排布密度已经非常高的底座中，再插入机械臂的位置，因此要对空间采取重新规划。另外，要保证机械臂的使用寿命，团队必须找到柔性能够匹配的材料，前后大概对接过7种材料的供应商，最终使用了可以满足100万次伸缩耐性的材料。
经过追觅调试的“仿生机械臂”，目前可以将贴边距离保持在2毫米左右，基本上可以解决清洁死角的问题。这种功能的出现有助于更大程度解除消费者顾虑，吸引他们成为扫地机用户。
当前，国内扫地机市场渗透率被追觅视为最大的市场变量及机遇。参考欧美成熟市场，扫地机品类市场渗透率在2021年达15%左右，并整体保持在20%左右的年增长率。相比之下，当前境内10%的市场渗透率仍有较大生长空间，行业激烈竞争的意义也在于此。
郭人杰表示，仿生机械臂的功能出现后，追觅产品的整体销量中品牌新客占比超过80%，扫地机品类新客占比超过50%。
实际上，高研发投入与追觅的商业模式也有密不可分的关系。
追觅一直追求高端化站位，这其中有内外两个逻辑。从内部来说，除了创始人的创业规划之外，已经投入的研发成本必须成功进入高端市场，才能产生正向现金流回报，这是公司层面更健康合理的商业模式。据了解，其高低端价位的产品之间相差约有十个点的毛利率。
从外部而言，扫地机当前并不属于中国家庭的必备家电，在消费决策日趋谨慎的宏观大背景下，产品必须解决大部分痛点才更有可能进入购物清单，对于这个目标，高端机型更有机会。
扫地机品类之外，公司也在进行全产品线扩张，为此将2023年作为线下渠道元年。
去年9-10月，追觅开启第一家线下门店试水，截至今年8月，这个数字已经来到了360家。迅速扩张背后，伴随着追觅对于线下经营的高强度学习和补课。
开店之初，团队凭着自己的理解在离总部较近的上海开出5-6家门店，但这个线上起家的品牌在选址、模式、运营、导购话术以及演示方式等诸多细节的摸索上都感受到了难度，并且清楚意识到线下门店的重资产属性，以及难以与线上媲美的策略调整速度。
“后来发现我们还是要专业的人做专业的事，追觅那个时候确实没有这个基因。”郭人杰说，“这个事情在早期让我们长了很多的教训，所以后来我们快速转换模式。”
追觅决定现阶段暂不推行直营模式，迅速引入了代理商体系，一类是手机3C类目的代理商，一类是友商品牌的代理商，其中不乏专门与追觅成立合资公司的头部代理商。
线下业务的规范化管理也在推进之中。追觅引入了一部分具有管理经验的员工，搭建了一个80-90人规模的业务团队。当前，追觅设有东南西北四个销售大区，将现有近50个代理商对应划分。
追觅现有的360家门店中，除了个别早期成立的自营店，其余均是代理商门店，其中近一半是商城独立店铺形态，另一半则进入了顺电等KA体系。郭人杰表示，代理模式下的门店流水表现比直营店更好，目前单店盈利率超过70%，是行业中较好水平。
这为其带来了十几亿的营收增量，线下销售占比也从前几年（仅有少量KA体系或理团业务）的5%提高到20%。到年底，追觅线下门店计划达到600家。
不过，面对这个模式，追觅需要在代理层级体系、激励政策、货源分配、价格管理等多个方面付出更多时间和精力，来保证线下销售体验与线上的一致，甚至是超前。
追觅方面表示，公司在2022年的整体营收接近60亿元，今年预计达到90亿至100亿元。对于一家准百亿营收公司而言，接下来的运营体系、业务拓展和成本管理，都是它将要面临的全新命题。
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