诺辉健康的第六届“西湖对弈”癌症早筛与防治跨界高峰论坛（下称“西湖对弈论坛”）如期举行。

诺辉健康创始人之一、董事长兼首席执行官朱叶青在题为《持续增长从哪里来？》的开场主旨演讲中提及，“当你穿过了暴风雨, 你早已不再是原来的那个人了”这一表述也同样适用于诺辉健康。

今年上半年，诺辉健康实现收入8.2亿元，已经超过了企业在去年全年的收入，并首次实现过去12个月经常性盈利，扭亏为盈。同一时期，该公司核心产品常卫清的确认收入量约为42.9万份，同比增长354.1%。当时，肿瘤早筛企业扭亏的话题也一度成为行业的焦点。

如果说，曾经的诺辉健康是顺势而为赶上了18A的浪潮，那如今，作为一家卖出“流量产品”的公司，企业未来要走向哪里，其商业模式可否借鉴，头部公司扭亏能否说明早筛行业大有可为等一系列问题，都正被这个产业高度关注着。

而就在这次大会上，诺辉健康还正式公布了旗下宫颈癌HPV居家自取样筛查产品宫证清注册临床试验基线数据。宫证清是首款基于尿液样本无痛无创的宫颈癌HPV筛查产品。这一关键数据的发布，似乎也在预告着这个企业的未来方向。

一家“异类”公司

在肿瘤早筛领域，诺辉健康常被认作是“异类”。在第六届西湖对弈论坛开篇致辞的结束段落中，诺辉健康创始人之一、董事长兼首席执行官朱叶青的发言里也提到了“异类”这个词。

朱叶青的原话接近于——当大家都重视癌症筛查，也就不会觉得诺辉健康很“异类”；而只有当这个行业真正成为像生物医药、生物高科技那样的行业，能够有很多同行和技术参与，癌症筛查的春天才真正到来。

朱叶青在提及自家公司时使用了“异类”一类的表述，是明贬实褒。因为从表象上观测，和同行公司相比，诺辉健康的“异类”大都集中于企业的优势面。

一方面，在肿瘤早筛领域，用“天下武功 唯快不破”来形容这家公司是合适的。

在诸多做肿瘤早筛的企业之中，诺辉健康的常卫清是中国首个获批注册证的癌症早筛产品；诺辉健康又是同类企业中最早实现上市的公司，因此也有“癌症早筛第一股”的名声；当前，该公司仅在上市一年后就顺利摘B，又成为了这一领域中最早摘B的18A生物高科技公司。

另一方面，诺辉健康的早筛产品便捷高效，可居家使用，而和其他早筛检测产品因为各种原因出现商业化困难不一致的是，该公司的产品在电商平台上表现得十分抢眼。

例如，今年6月19日，诺辉健康宣布618全平台战报，该公司不仅在拼多多旗舰店的618首战中拿下检测试纸类目销售额冠军，更是蝉联京东渠道、天猫渠道所在品类销售额和行业双排名第一。

从往期业绩看，2020年-2022年间，诺辉健康的收入出现了三年翻十倍的状况。具体而言，2022年，公司全年营业收入已经达到7.65亿元人民币。该数据较2020年的7000万元已经翻了十倍。

在发布2022年业绩报告后，诺辉健康宣布，其在2024年实现盈亏平衡的目标不变。对于18A公司而言，盈亏平衡的狠话已是司空见惯，且鲜有提前实现的。但在今年上半年，诺辉健康实现营收8.2亿元人民币，提前一年实现了扭亏为盈。

而同一时期，在布局肿瘤早筛的同行之中，少见经营情况特别良好的。其中，还出现了泛生子从赴美上市演变到宣布收到私有化要约，燃石医学裁员近两成后终于实现单季扭亏，贝瑞基因业绩迟迟不见扭转大有深陷泥潭之势的事件。

并且，海外曾经风风火火的滴血验癌故事已经被证明是一场骗局，肿瘤早筛就更加被认为神话破灭、难有前景。行业之中，只有诺辉健康打破了这个“魔咒”。这一切“这边风景独好”的现象也使得该公司在近期经历了强烈的质疑。

于是，在西湖对弈论坛中，朱叶青在介绍诺辉健康时提出，公司癌症筛查产品的等待时间非常长，也就是常卫清不是突然获得了认可，而是经历了相当长的“冷板凳”时期。他提出，合规是公司的底线，“常卫清大概用了7年才换来了药监局的认可，才换来了未来的广阔空间”、“我们必须首先要坚守一点，就是耐得住寂寞”。

严肃医疗是底色

朱叶青的这一发言实则也已拆解了诺辉健康的“异类”。即，和同行相比，诺辉健康的业务是高度基于严肃医疗底色的，这也构筑了该公司独特的商业模式和竞争力。

在肿瘤早筛领域，潜在用户的不信任首先是来自于产品能否真正做到早筛；其次是，早筛之后，要如何应对，能否获得解决方案。而在这两方面，诺辉健康都给予了答案。

首先，诺辉健康的产品都是获证产品。所谓“获证”，是指由国家药品监督管理局（NMPA，简称“国家药监局”）下发医疗器械注册证书，它是国内对于器械类产品的最高认可。

在早筛领域，产品获证与否标志着产品的严谨程度，拥有医疗器械注册证书的产品显然已经被证明是较为严谨的。因此，它能够说服部分怀疑产品检测能力的用户。并且，和同类产品相比，也更能够获得机构认可，从而形成放量或是高增长。

诺辉健康成立于2015年，主营高发癌症的居家早筛。截至目前，公司已经上市的三款获证商业化产品分别为常卫清、噗噗管、幽幽管。从销售业绩来看，常卫清是当前的支柱型产品。

2020年11月9日，国家药品监督管理局（简称“国家药监局”）批准诺辉健康旗下结直肠癌早筛产品常卫清的创新三类医疗器械注册申请，并在预期用途中明确这款产品适用于40-74岁结直肠癌高风险人群的筛查。彼时，常卫清是国家药监局批准的中国首个获批注册证的癌症早筛产品，目前也是肠癌领域唯一一张早筛证。

能获此认可的背后，常卫清是中国第一个经过前瞻性大规模多中心注册临床试验验证的癌症早筛产品。这一名叫“Clear-C”的项目于2018年9月启动，研究累计历时16个月，累计入组了5881例受试人员，由全国8家大型三甲医院联合开展。

值得一提的是，在Clear-C的临床试验中，所有入组人群均要求在常卫清检测的基础上同时完成肠镜检查，对比肠镜检查和病理的金标准验证。这一试验设计体现的是，常卫清的筛查性能经历的是临床金标准的对照。

Clear-C的临床试验结果显示，常卫清对于肠癌的检测灵敏度为95.5%；对于进展期腺瘤的检测灵敏度为63.5%，高于传统的便隐血检测两倍以上；对结直肠癌的阴性预测值高达99.6%。无论是大规模入组、金标准参照还是准确的预测数据，都意味着，这一居家检测产品，对于肠癌早筛，有重要价值。

若是从市场需求端观测，众所周知，结直肠癌是国内的高发癌种，公众熟悉程度较高。并且，在关于这一癌种的既往筛查手段中，肠镜体检的体验和预约难度虽然屡屡被诟病，但大众对其的了解也相当较多。这其实给予了这款产品相对较好的市场基础。

同时，40-74岁结直肠癌高风险人群也是一个相对明确的市场，有利于推广。并且，常卫清的出现，也能缓解国内医疗机构在肠镜资源方面的捉襟见肘。

作为一个同时能对公众和医疗机构都展示价值的医疗产品，其出现较好的销售成绩也是符合情理的。就常卫清而言，截至今年上半年，该产品中国内地收入为4.9亿元，较2022年同期的增加566.2%。收入确认量约为42.87万个单位，较2022年同期增加354.1%。目前，常卫清占诺辉健康业绩的六成。

和常卫清类似，诺辉健康的所有产品，走的都是前述商业模式。即，在获得严肃医疗认证的基础上再做推广。

同时，诺辉健康当前已经上市的产品都集中在消化道领域，容易形成资源互补。除了常卫清是中国目前唯一获得国家药监局批准的肠癌早筛产品，幽幽管也是中国目前唯一获得国家药监局批准的幽门螺杆菌消费者自测产品。

而早在2018年3月，诺辉健康的另一款消化道检测产品——噗噗管就已经获得了国家药监局国家药监局颁发的二类医疗器械注册证书。和常卫清的功能定位稍有不同，噗噗管是一款便隐血检测产品。

得益于严肃医疗这一基石定位，截至今年上半年，诺辉健康所有已上市产品的销售收入规模都在亿级以上且销售收入增长迅速。具体而言，常卫清实现销售收入4.9亿元，噗噗管实现销售收入1.24亿元、幽幽管实现销售收入2.06亿元。

聚焦高发癌种的居家早筛

从研发管线上看，诺辉健康还拥有的在研产品系适用于宫颈癌、肝癌和鼻咽癌筛查领域，也都属于高发癌种，且集中于公众认知度较好的领域。

就在近期，诺辉健康发布了尿液宫颈癌HPV筛查产品，即宫证清的基线临床数据。宫证清也是诺辉健康产品线中较为引人关注的一款，它有望成为国内首款尿液宫颈癌HPV筛查产品。HPV在近年的市场热度有目共睹。

近年来，国家对宫颈癌防治意识的提升程度已是不必多言。政策层面，2020年，中国正式发布《中国支持<加速消除宫颈癌全球战略>》，以响应世界卫生组织牵头全球194个国家的共同承诺。依据承诺要求，2030年后90%的15岁以下女孩接受HPV疫苗接种，70%的35-45岁女性接受宫颈癌筛查，90%的宫颈癌病变女性得到治疗。

此前，无论是对宫颈癌筛查的重视，还是HPV疫苗的推广，都展示着这一公共卫生领域的商业潜力。行业之中，不少企业的业绩已经证明过这一点。宫证清切入的正是这一市场。

宫证清的开发启动于2017年，并于2022年年中正式启动前瞻性大规模多中心注册临床试验，由北京大学人民医院牵头，联合北京、浙江、河南、湖南、四川等地区共六家三甲医院。截至今年6月，筛查人群基线入组已完成，共计纳入1.67万名符合入排标准的受试者。

据国家药监局公开信息，宫证清1.67万名的入组数量已是国内迄今规模最大的癌症早筛前瞻性注册临床试验。并且，该产品的临床试验中，也同步采用了与医取宫颈试子样本HPV检测进行比较的方式。

在9月2日的第六届“西湖对弈”癌症早筛与防治跨界高峰论坛上，诺辉健康首席科学家陈一友博士正式公布了宫证清基线临床数据的研究结果——受试者HPV整体阳性率约为10%，宫证清基线临床数据与宫颈样本总符合率达97.42%，其中HPV16/18阳性符合率达到90%以上。宫证清基线临床数据阴道样本与宫颈样本检测总符合率达97.77%，其中HPV 16/18的阳性符合率超过90%。

同时，宫证清在稳步推进国内市场开发进度的同时，这一产品的全球化之路已经启动作为全球首款基于尿液样本的HPV宫颈癌筛查产品，宫证清目前已经获得欧盟CE认证。而在今年3月24日，诺辉健康携手香港最大的非医院医疗服务机构医思健康在中国香港首发宫证清，官方售价1800港币。

和其他肿瘤不同，宫颈癌是目前唯一病因明确的恶性肿瘤，也是最有望实现根除的高发癌症。但截至目前，国内宫颈癌防控形式依然严峻。由此，作为在这个领域拥有潜力产品的企业，诺辉健康后续业绩的增长程度也值得继续观察。

而如果从早筛领域的行业发展趋势看，随着公众健康意识的提升，以及逐步发现“不检测就没有病”的心态并不健康，整个早筛领域会拥有更多用户是趋势。而作为最早在这个领域布局的公司，诺辉健康的供应链和品牌优势后续仍然可以助力企业成长。

广铺渠道进行营销创新

不过，拥有一系列优势产品和广阔市场显然不足以保障一家公司实现业绩的持续增长，它必须要有一支优秀的销售推广队伍。

在第六届西湖对弈论坛中，朱叶青将公司销售人员的日常工作做了简单描述。在描述中，朱叶青举了三个例子。

一是，诺辉健康消费医疗行业团队今年上半年宣讲会场次是2800场，该团队由15人组成，36个城市的地推也在同时开展。

二是，在金融街的体检店，诺辉健康地推团队的一位职员带领两三个人的团队，上半年服务了4000多人，她获得的初到检样本有81%的回签率，也就相当于一个小团队在4000多人中追回了3000多份样本。

三是，诺辉健康在嘉善开展筛查项目，第三季度开始，两个月时间接触了13693个用户，具体工作包括解释筛查意义、劝说村民筛查并配合公司把样本寄回来，总到检率达到91%。

前述案例共同指向的是公司员工的“拼命”程度。朱叶青在演讲中表示，社会公众看到的是诺辉健康的高速增长，“看不到的是背后每一寸的脚步、每一滴的汗水以及去年我们销售员工的每一张红码”。也就是，是这些努力的累积才有了过去几年诺辉健康的高速增长。

在过去几年，诺辉健康的销售团队也经历了高速增长。今年3月，在诺辉健康的业绩媒体沟通会上，朱叶青介绍，今年上半年，该公司销售团队会扩展到600人左右。对比公司2022年的450人销售团队规模可知，企业的销售团队仍在持续扩大，它也将进一步推动公司销售业绩进一步增长。

并且，诺辉健康营收增长依靠的也不仅仅是销售团队。在第六届西湖对弈论坛上，朱叶青再度明确，诺辉健康的产品不仅仅是IVD产品，诺辉健康也不仅仅是IVD的公司。

朱叶青介绍，“常卫清这个产品，大家看到的是获批的基因突变、基因甲基化和血红蛋白联合检测的试剂，看不到的是前期的用户教育，后续报告解读，可能客服要打无数个电话才能够去让阳性用户接听这个电话，给他解释其意义，督促他们做肠镜，告诉他背后保险的意义是什么，什么样的用户适合满足肠镜赔付的条件，这是一个服务。” 

朱叶青认为，诺辉健康属于“麻雀虽小、五脏俱全”的公司，而专业的客服团队和地推团队、技术支持团队、电商客服团队一起，共同促成了公司的成长。这样的团队设计，其实也保障了这家公司未来任一产品在上市使用后，都有专业周全的团队跟踪运营，继续推动业绩。

和同行公司相比，诺辉健康的销售模式也十分多元，这也是该公司销售收入能够快速增长的重要原因。在销售渠道上，诺辉健康有三大渠道，分别是医院渠道、消费医疗渠道以及民营体检渠道。

其中，医院渠道包括公立医院、民营医院及民营诊所三个部分。民营医院和民营诊所实则是现阶段，包括未来一段时间诺辉健康产品最主要的销售渠道。

以常卫清为例，在此前的诺辉健康半年报业绩交流会上，该公司透露，截至上半年，常卫清已准入民营医院、社区医院、诊所和门诊部累计近1000家。其在公立医院市场也稳步推进，已完成近300家公立医院的准入。其中，浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。

诺辉健康的商业化模式，体现的是这家公司对于自家产品和早筛市场有着深刻理解。它做的事情，是将严肃医疗和消费医疗合二为一，在将产品获证这一优势发挥到极致之际，还能够和各类渠道商找到恰当的合作方式，实现共赢。这当然也支撑着后续增长的潜力。

在第六届西湖对弈论坛上，朱叶青也提及了后续增长的问题，他表示，增长无非就是开源、节流，商业化的路径要尽可能多元化，而对于诺辉健康而言，商业化路径叫做“2+X”。这其中，“2”是癌症筛查产品最容易触达的渠道：医院渠道、民营体检渠道，而“X”的则是消费医疗。并且，复购率也是公司业绩走向变化的重要参照指标。

朱叶青认为，消费医疗作为诺辉健康商业化路径的“X”，公司似乎已经渐有心得。事实上，诺辉健康已经在和同行合作的道路上走了很久了。

例如，在2021年7月，诺辉健康就与平安健康签署战略合作协议，双方将以肠癌早筛产品为起点，推广居家癌症早筛成为家庭和个人用户防控高发癌症风险的必选项，并持续探索早筛与保险产品结合的创新模式。而自诺辉健康上市之初，在持续投入与努力探索的支撑下，体检公司、保险公司、互联网医疗逐渐成为诺辉健康在消费医疗渠道的合作伙伴。

在第六届西湖对弈论坛上，一些更新的合作模式也得到了分享。例如，药械供应链服务平台云鹊医疗在发言时提及，云鹊医疗和诺辉健康近期成功落地了深圳“惠民保”合作。据8月31日深圳“惠民保”公众号内容，600万今年参加深圳“惠民保”的参保人可到自己家门口的社区医院预约做噗噗管或者幽幽管相应的检测。

云鹊医疗科技副总裁何柯在论坛中提出，云鹊医疗和诺辉健康已经做了非常难但落地的事情。云鹊医疗提供基层医疗机构基层医院的服务能力，诺辉健康提供噗噗管和常卫清两个非常优质的产品，相结合之后，双方在深圳“惠民保”当中做了非常好的尝试。由此推测，早筛与基层医疗的结合，可能也是将来值得期待的市场。

面向未来，朱叶青明确表示，诺辉健康将与医疗机构、保险公司、药店等主要消费医疗渠道开展深度合作，共同支撑诺辉健康持续成长。同时，诺辉健康首席科学家陈一友表示，“大部分癌症不可预防，唯一有效对抗的方法就是早期发现，有些事情无法避免，认清现实，反而有助于我们集聚力量、鼓起勇气、获得优势。”