文：吴尚荣

高房租、高人工、高营销成本已经成为零售药店的三座大山，在行业弱增长的大环境下，这三高成本的压力日显突出。要改变这一局面，连锁药店显然要改变现有的传统商业模式。武汉马应龙大药房连锁有限公司总经理沈熠对此深以为然。据了解，他们今年另辟蹊径，不顾医药电商热已经大幅降温，主动探索具有互联网+特色的新零售商业模式。就在上个月的双十一，他们牛刀小试，却斩获颇丰。

双十一的O2O联手

今年11月11-13日，武汉马应龙大药房参与了阿里健康推出为期三天的“健康有礼”活动，为武汉当地消费者提供快捷便利的医药健康服务。

根据阿里健康统计的数据显示，在双十一当天，马应龙大药房线上客单突破一万，在阿里健康医药O2O成交量排名中位居第三。

在沈熠看来，这次O2O合作是牛刀小试，但意义却很重要。“与平时相比，双十一的成交量翻了一番，但更重要的是，对我们探索新零售模式积累了宝贵的经验。”

武汉马应龙大药房连锁有限公司总经理 沈熠

尽管目前与医药电商相关的话题热议度迅速降温，不少医药O2O案例也惹来了争议声，但这没有影响沈熠对互联网+的看好。他认为，结合电商探索药店新零售模式，是解决如今经营“三高”成本的重要途径。

今年10月，马云提出了新零售的概念，他指出，线上、线下与物流的高度相融是零售的未来。

而如今马应龙也正在积极实践新零售的实践。沈熠跟笔者提出了天网与地网的概念。“传统零售网络是在线下建立完善的门店网络，但未来要结合线上的天网，才能更有效地争夺客流和用户。”

据介绍，马应龙与阿里健康的O2O合作在武汉当地具有独家性，前者在当地完善的门店网络和连锁品牌也起到很大作用，武汉的消费者可以通过阿里健康搜索到周边3公里内最近的马应龙大药房，商品下单后一小时内送达。

沈熠指出，这种方式可以满足习惯线上消费的中青年和白领人群的便利需求，对药店而言，不仅是增量，而且有利于开拓新顾客群体，同时又不用花太多的成本。

马应龙的立体模型

据透露，马应龙正在计划打造一套立体结构的360度健康服务模式。这套模式包含三个版块内容，其一是目前线上已经开展的B2C业务，用于吸引线上的消费用户；其二是近期正在积极推行的O2O探索，例如与阿里健康的双十一合作，推动线上与线下的联动；其三是加速智能售药机的布局。

沈熠指出，这套模式的初衷，是基于当前高房租、高人工、高营销成本的背景下，马应龙转型新零售商业模式的积极探索。

正如上文所言，马应龙目前将互联网+作为一项重要工作，积极推进相关的探索，核心是希望通过电商渠道开拓新客群，增加客流和客单。

沈熠结合武汉市场特点给笔者分析，随着药店密度的提高，单店的商圈辐射半径也随之减少，“过去辐射半径一公里的门店，现在由于同行竞争激烈，可能压缩到几百米，但单店的房租、人工、运营成本却有增无减。”沈熠认为，互联网可以打破实体空间限制，将商圈辐射半径大为扩展和延伸。

当然，如何影响到目标顾客是重点。沈熠认为，关键在于大数据的运用。“我们跟阿里健康合作中发现，他们拥有先进的技术系统，对消费者的分布、消费结构、购物特点等有周密的大数据分析，有利于精准化营销，有的放矢。”

事实上，数据应用并不局限于电商，他们还运用到智能售药机的布点方面。据了解，马应龙目前在武汉布点了80个网点，预计2017年会突破150个网点，主要分布于高校、交通沿线（例如地铁站、火车站）和高端住宅区。

据沈熠介绍，一台智能售药机含有50多个品规，同时配有远程视频和对话设备，顾客可在线咨询马应龙总部的执业药师和医师。通过这些售药机，他们用最高效的方法完善马应龙在当地市场的网络布局。

除此以外，马应龙还跟当地连锁商超探索战略合作，选择部分面积在300-500平方米的社区超市店，让马应龙进驻。

沈熠指出，他们的合作不同于过去的店中店，“店中店模式还会有其他的零售商家，但现在只有我们双方两家，彼此关系平等，资源互补，为顾客提供一站式的购物体验，同时共同分担房租成本压力。”

强化供零深度合作

此外，强化供零合作，也是目前马应龙一项重要工作。据了解，近年马应龙加强了与品牌药企的战略合作，探索为武汉消费者提供高价值的健康服务。

值得注意的是，随着业内资本整合速度的加快，不少区域型连锁也受到了影响。今年湖北药店联盟换届，沈熠担任了联盟理事长，他认为，市场环境的转变，让区域连锁抱团的需求更加明显，但传统联盟的发展模式未必能适合当下市场的需求和步伐。

“不必讳言，厂商资源是有限的，必然会优先倾向于区域龙头或优秀的主流连锁，而上市连锁更加会得到厂商的青睐。但我们分析，虽然上市连锁跨区域整合速度加快，但在区域市场中，本土区域连锁仍然占有一定的优势。”沈熠认为，区域连锁未来核心的问题是，如何将现有的优势充分挖掘，同时优化内部的管理体系，包括采购管理、营销模式创新等。

作为湖北药店联盟理事长，沈熠表示，团结本土优秀连锁，提高经营水平和效益，是联盟组织的使命。同时他也强调，联盟发展需要转变。“经过这几年的发展，可以看出，如果缺乏组织紧密性、独立的运作机制和目标清晰的绩效管理，是难以长远的。”

沈熠透露，湖北联盟计划借鉴业内同行的经验，组织核心骨干，成立实体公司，并将引入职业经理人，具体负责联盟实体公司的运作和发展，服务联盟的成员单位，为本土优秀连锁注入新的动力。

“未来的竞争必然更加激烈，传统的商业模式不能再匹配企业发展的需求，不管是联盟还是区域连锁本身，都应积极探索符合自身定位和需求的新零售商业模式。”沈熠如是说。