文 | 云酒团队

2013年，青青稞酒的业绩表现堪称酒业最大亮点，在众多酒企业绩大幅下滑的时候，青青稞酒全年营收14.38亿元，同比增长20.13%，实现净利润3.73亿元,同比增长23.9%，强劲的逆势增长表现令人侧目。此后，青青稞酒收购中酒网，布局美国，联姻劲牌等一连串动作显示出这家西北企业的大格局、大图谋，让不少身处调整转型中的酒企酒商艳羡。日前，某机构的调研显示，青青稞酒近3年的支出费用不断攀升，利润水平却一路走低，似乎陷入了发展瓶颈之中。

事实真的如此吗？如果给青青稞酒近3年来做一个“复盘”，会发现其似乎在下一盘很大的“棋”，青青稞酒给人的印象总是个“沉默”的企业，其实，它极可能是那个在沉默中爆发的企业。

多线并发，“西北王”野心浮现

2013年之后，青青稞酒的表现并非没有亮点，只是亮点从年报数据转移到了市场布局和运营层面。

2014年9月，西藏天佑德青稞酒业有限责任公司正式投产运营。该项目为青青稞的全资子公司，总投资1.25亿元，年储备青稞原料30000吨，年产优质青稞原酒3000吨，也称为西藏地区最先进的规模化白酒生产企业。西藏天佑德除了对传统消费市场的渗透之外，还推出高端定制、私人藏酒等特色项目，充分释放优质白酒的投资和升值属性。其投产至今，平均实现销售收入2.7亿元，为企业贡献利润1.1亿元。

2015年4月，青青稞酒宣布收购拥有酒类电商平台中酒网的中酒时代。

2015年5月，宁夏传奇天佑德青稞酒销售有限公司成立，该公司由青青稞酒与多位自然人共同出资300万元成立，其中青青稞酒投资180万元，占60%股份。

2016年5月，西藏天佑德以现金、土地方式出资人民币7000万元，设立西藏威士忌酒业有限责任公司，经营范围为预包装食品(酒精饮料)批发、威士忌酒生产、谷物种植、粮食收购、进出口贸易。

2016年9月，西藏天佑德又与劲牌公司旗下毛铺健康酒业有限公司、西藏天麦力健康品有限公司共同投资设立西藏纳曲青稞酒业有限公司，运作健康青稞酒项目。该项目注册资本1亿元，其中西藏天佑德以自有资金出资4500万元，占出资总额的45%。

事实上，在之前接受机构调研时，青青稞方面已明确表示，公司现阶段正在重新梳理品牌和市场，接下来会持续加大对品牌传播的投入，巩固提升青海市场，同时战略布局甘肃、宁夏和西藏市场，逐步向全国化进军。在青海和甘肃，青青稞酒正在重点推进以核心终端为目标的“千店工程”。2015年，青青稞酒在青海省内实现销售9.51亿元，在青海省外市场实现销售4.06亿元。

种种迹象显示，青青稞酒正在向外部市场发力，针对甘肃、宁夏、西藏等重点外省市场，青青稞酒通过产业布局、网络建设的多种途径，打下了相当坚实的市场基础，从“青海王”到“西北王”的后续增长空间很大。

目前，西北地区的一线白酒企业除青青稞酒之外，还包括西凤、伊力特、金徽、河套等，这些企业的共同特点，是本省市场在整个销售额中的占比很大。根据金徽酒2016年中报显示，其省内销售占比高达94%；河套方面，省内外销售比例大约在7：3左右，其市场延伸方向主要指向华北；伊力特70%以上的产品销往疆内，省外销售有很大一部分是在浙江市场实现；西凤在陕西省内的主导地位非常稳固，其省外销售主要来自于河南等地。

通过比较可以发现，青青稞酒这三年的外围布局具有清晰战略意图。西藏市场竞争度相对较低，青青稞酒借地利之便率先占领，而通过对甘肃、宁夏的渗透，最终将与青海、西藏形成连片市场，从而包围新疆、紧逼内蒙。如果这一战略布局形成，那么青青稞酒在西北白酒企业的竞争中将握有极大主动权。

值得一提的是，青青稞酒在2015年斥资1.4亿元整合“中酒网”后，随之实施“中酒云图”等计划，借助大数据和生态圈平台，强化区域市场的服务、配送能力。考虑到青海省人口不足600万，而青青稞酒却配备了全国性的“O2O”平台，这样的资源利用率显然太低。地域辽阔的西北市场，或是青青稞酒创新互联网生态圈的重要意图。

欲称雄西北，先花费3年时间做布局，从生产基地到厂商联合的销售公司，再到大数据生态圈，这正是青青稞酒的一贯风格，不事张扬，低调务实的行动派，同时也是谋定即动，气魄过人的实力派。在区域市场的竞争变局中，行动和实力无疑将起到至关重要的作用。作为贴近市场，贴近行业前沿动态，同时又是上市公司的青青稞酒，其西北称王战略的前期进程顺利，接下来的前景也值得看好。

内外兼备，淘金美国不是“梦”

青青稞酒还有更大的“野心”，打入美国市场，成为白酒国际化的先导品牌。据了解，青青稞酒针对美国市场已经准备了十年之久。

早在2014年，青青稞酒便开始准备进军美国市场，当年收购了美国马克思威酒庄。2015年，青青稞又与美国酒商Terlato公司签署《战略合作备忘录》，开展双向市场合作。同时，青青稞酒顺利通过美国烈酒市场的TTB认证，并注册清香白酒品类“Tchang” 和该品类下的青稞酒品牌“Tashi”，相关的出口产品设计也已完成。另外，青青稞酒还通过在美国的全资子公司OG，设立TSG子公司，经营范围为酒类、食品的销售管理。

资料显示，Terlato公司是美国高端葡萄酒第一大酒商，迄今已有60多年历史，主营全球高端葡萄酒在美国的零售和批发，在美国50多个州拥有高端酒类营销平台。Terlato公司正在加强烈酒业务，进口全球高端烈酒进入美国市场，以扩张业务版图和规模。青青稞酒与之的合作，很可能带来双赢结果。

除此之外，青青稞酒的西藏威士忌产品也有望在美国打开局面。该产品既贴近西方消费者的饮酒口感习惯，又突出青稞原料的独特优势，主打纯净、生态、绿色的价值卖点，将在青青稞酒开拓国际市场的产品线上发挥重要作用。

至此，青青稞酒进入美国的前期准备已全部完成，具有纯正青稞酒基因和国际身份标签的新品即将在美国市场开售。

事实上，中国白酒打入国际市场的愿望早已有之，也不乏企业在这方面做出积极尝试，但迄今为止，文化隔阂成为中国白酒的最大障碍，白酒品牌文化与国外消费者很难形成有效沟通，导致白酒产品难以融入国外主流市场。在这方面，青青稞酒同样早早做好了准备。

回顾青青稞酒近几年来的品牌推广活动，似乎与传统白酒企业风格迥异。这其中包括大力赞助网球赛事，成为中国网球公开赛的白金级赞助商，而在今年的澳大利亚网球公开赛上，青青稞酒赞助的中国选手张帅历史性闯入女单8强。除此之外，青青稞酒还持续赞助环青海湖国际自行车赛，举办“天佑德”杯高尔夫球赛。在业内看来，这些品牌活动都有点“叫好不叫座”之嫌，实际产出效果不如直接投放于市场。

但换个角度来看，网球、自行车、高尔夫，这些恰是国际知名品牌所热衷的推广领域，这一方面直接对准了欧美国家高端消费群体，一方面积累了健康、活力的品牌气质，与欧美国家的主流生活观念非常契合。通过这方面的传播活动，青青稞酒为打开国际市场进行了品牌文化上的必要铺垫和积累。

其实，从市场调研、沟通的阶段算起，青青稞酒为打入美国市场已做了10年准备，其不断与美国的大型酒企，大型商家进行接触，对美国酒类市场的环境与规则非常熟悉，市场资源储备非常丰富，可以说青青稞酒在这方面处于国内白酒行业的领先位置。

正是基于对美国酒类市场特别是烈酒市场的了解，青青稞酒认为打入美国市场的时机已到。据青青稞酒的研究资料显示，美国酒类消费总量为530亿美元，在饮料市场中仅次于瓶装水，整体的酒类消费需求较强。从趋势来看，美国市场的烈酒增速较快，2004至2014的十年间，美国烈酒销售总额增长40%左右，年销量达到2亿多箱，增速已超过啤酒和葡萄酒，且烈酒增长仍在延续，这与中国国内市场的形势有很大反差。特别需要指出的是，占据美国烈酒市场最大份额的酒种为伏特加，比例达到33.9%，在各种烈酒品类中，伏特加的口感最接近于中国白酒特别是清香型白酒。

所以，青青稞酒对美国市场的“进攻”，绝非一时冲动或跟风之举，而是在内外部资源和条件充分成熟下的势在必得之举。

布局完成，战略优势将支撑青青稞酒长线发展

由此看来，青青稞酒所谓的“瓶颈”并不存在，相反，很可能是其在2013年达到业绩高峰时，便预判到接下来的行业形势，并很快实施行动，通过必要的前置性投入，为后续发展做准备。

现阶段，白酒行业已进入“挤压增长”状态，在整体规模相对饱和的情况下，企业增长只能通过扩张式、掠夺式的途径来实现。对于青青稞酒这样的地域强势企业，如果能迈出一步，坐实区域市场的王者地位，发展空间将越来越大，反之，则可能在几年内被一线名酒、周边竞品等压制分割。因此，青青稞酒的“西北王”计划不仅是野心，也是企业延续发展的最佳途径。

而在国际市场这条路线上，白酒的“走出去”是必然趋势，但究竟谁能从中获取最大红利，在很大程度上取决于品牌占位情况。换句话说，目前国内的白酒行业品牌格局，并不等同于未来的国际市场形势，作为青青稞酒这种具有一定实力规模，特别是具有独特产品内涵和品牌调性的酒企，完全能够在国际化竞争中抢得先机，甚至就此对企业未来产生根本性的改变。

花费3年时间，战略布局基本完成，青青稞酒或将再次成为白酒行业发展亮点。这些年，青青稞酒没有盲目跟风，而是积极地凸显青稞特色，按照既定的方向一步步前进。无论是十年磨剑研究美国，还是积极布局健康酒品，青青稞酒每一步都踩准了时代的节拍。