互联网+的时代，就是传统企业的核心资源互联网化的时代。而如何将核心资源互联网化，如何找到转型的关键按钮，却是众多传统企业的难题。本期极牛互联网转型分析奖讲述一个有“生命”的商业模式，看“奶牛妈妈”一个孕产护理品牌的发展历程。

世界上最伟大的职业是什么呢？我想我会回答两个字：母亲。不仅因为她们孕育了一个个鲜活地生命，也因为她们自身承受了巨大的痛苦。生完孩子的哺乳期间，母亲的乳腺像是一台机器，每天产奶运奶，超负荷运作。妈妈们感觉乳房隐隐作痛，大多数人却选择隐忍。同样是妈妈，聂维维只觉得“太心疼了”。

起初，为了给孕产期的妈妈提供泌乳调理的便利，她创立了“奶牛妈妈”，去年9月正式运营。它是一个孕产护理品牌，采取自营模式，技师上门为客户服务。

一年多时间里，“奶牛妈妈”逐渐扩展了40多项类目，包括为孕产女性提供备孕调理、孕期护理、体质调理、产后塑形等服务。

奶牛妈妈发展历程

妈妈们的哺乳烦恼

何曾想到，因为乳房堵奶引发急性乳腺炎，聂维维体温飙升，发烧进了医院。输液行不通，影响哺乳。可她还是得打针吃药，“之后一周都没给孩子喂奶”。

七年后，二宝宝出生，她再次遭遇堵奶问题。月子会所是她第一时间想到的地方，因为坐月子期间，那里的小护士曾为她按摩乳房，疏通乳腺。但无功而返，护士们的手法并不专业，没解决根本问题。

“有没有专业人士呢？”疼痛难忍时，聂维维寄希望于网络，最后花了800元找到一位催乳师帮她通乳。打开58和赶集网，她输入“催乳师”三字，蹦出来的前13页网页都是广告。往后翻看，这个行业大多是个人在做，三五成群，似乎还没有出现巨头。

两次哺乳经验，让她深知妈妈们的苦恼：很多妈妈都有堵奶问题，有的“易堵”体制，生气上火也能成为罪魁祸首。

既然市场缺秩序，用户又有需求，一个念头悄悄滋生了。聂维维想做点什么，让妈妈们方便地找到催乳师这类专业人员，解决哺乳期间遇到的堵奶、乳汁分泌不足、月子病等问题。

2014年底，聂维维成立“奶牛妈妈”，去年4月平台公测。

◆“奶牛妈妈”团队照

不过，她是行业的局外人，没有资源时只能先做平台。她找到相关的专业人士，后者引荐了不错的技师并帮忙考核。

此后，第一批十几位催乳师入驻平台。身边人的口耳相传之下，“奶牛妈妈”逐渐有了客户和订单。回访客户时，聂维维发现，情况似乎不在她的掌控之中。妈妈们开始质疑，“这位技师让我冷敷，那位技师让我热敷，到底该听谁的？”这当头一棒，把她敲醒了。技师们不是雇佣的员工，平台难以管控。而对妈妈们来说，最看中的是服务品质。况且，为了留住技师，平台不收费用，几个月来一直在倒贴钱。

文火慢炖打磨服务

眼见此路不通，去年9月，“奶牛妈妈”转而从平台转为自营模式。同期在《创业英雄汇》节目中，聂维维获得了320万元天使轮融资，当月钱款到账。

打磨服务品质的第一步，从挑选技师做起。加入“奶牛妈妈”的技师，需要实名认证，有两年以上的行业经验；上岗前，经过笔试和手法测试、培训、实习期等四层筛选。

在此基础上，她摸索着建立服务标准和规范。一般而言，客户在“奶牛妈妈”下单，技师上门服务。这一过程共分为15道规范，尽可能做到细致，比如技师接到订单后10分钟内必须给客户回电；了解客户基本情况后，叮嘱她做相应的准备工作。

◆技师正在为一位妈妈按摩。

技师的按摩需配合产品来发挥功效。核心团队中，一位成员在产后服务产品行业工作了七八年，他负责研发技师上门按摩时的配套药油。考虑到哺乳期妈妈们的特殊情况，药油从可食用的中药材中提炼而成，相比于膏状、凝胶状也更容易被吸收。

上门服务后，她把客户在线上聚集起来，“算是一项增值服务”。每一个社群配备健身教练、营养师、儿科医生、产科医生、泌乳顾问等，为客户免费解惑。妈妈们围在一起吐苦水。生孩子后，有人连着几个月没睡过好觉；更让人黯然伤神的是，小蛮腰变成了水桶腰。

聂维维曾感同身受，哺乳期的妈妈不仅需要泌乳服务，也有改善身体机能、形态的需求。之后，“奶牛妈妈”在泌乳调理的基础上，开设从备孕至产后的各项调理服务，例如体质调理、产后塑形等。

但这又牵扯出剪不断理还乱的情况：她追踪订单时发现，很多妈妈把上门服务地点选在酒店里，这是为什么？

原来，由于某些家庭原因，有些妈妈们不愿意在家里接受服务。为了满足不同服务场景，聂维维随即于今年1月启动了线下体验店。根据订单热力图，回龙观是用户最集中的地方，“奶牛妈妈”第一家店就设立于此。

两个月后，她迈开扩张脚步，在全国招募城市合伙人。5月，“奶牛妈妈”在第一座城市——长春落地。线上也不断发力。“奶牛妈妈”的客户有统一的昵称，叫做“奶糖”。聂维维就创立了“奶糖商城”，根据不同的服务场景售卖妈妈们需要的商品。

截至目前，“奶牛妈妈”在北京、长春、成都、洛阳等8座城市有100多位技师，已服务近3万名客户，40多项服务涵盖了妈妈们从孕期至产后3年的需求；单次服务费为350元左右，客户平均消费3500元。

当下“奶牛妈妈”的客户大多是产后0～2年的妈妈。今后，聂维维想延展客户群体，向前倾斜至怀孕期的女性，开展孕期教育。在她看来，项目做的是细分垂直的事情，属于慢热产业，只能打好服务基础，文火慢炖。“不过，今年二胎政策热度不减，‘奶牛妈妈’应该能吃得上这波红利。”

文| 铅笔道 记者 赵芳馨 编辑 邵 希 校对 汪 晨

极牛有删改 注：以上内容由铅笔道提供并授权转载

遇到问题，解决问题

作为一个敏锐的创业者，在遇到问题后，最先寻找的应该是解决问题的方案，当现有的解决方案无法满足需求时，商机就出现了。奶牛妈妈创始人聂维维就是通过自己的困扰找到商机，发现市场空缺，同时用户又有需求，于是抓住了它。

催乳及其周边一系列关于孕妇的服务在原有市场上不透明，不专业，不统一，这对广大有需求的妈妈们来讲是可悲的，无奈的。“奶牛妈妈”互联网平台的建立，将这一部分资源慢慢整合，更加透明化。将线上作为服务的专业渠道，并不断改进。

任何一项产品都需要经过市场的验证，“奶牛妈妈”也是透过市场反馈，不断更新迭代，从平台转为自行模式，同时在线上不断发力，线上下单线下服务后，建立社群，增加用户粘性，这是信息交流不明朗的非互联网时代完成不了的。“奶牛妈妈”的客户有统一的昵称，叫做“奶糖”。聂维维同时创立了“奶糖商城”，进行线上交易，使用户进行持续的消费，开启转化变现的另一种方式。

“奶牛妈妈”的模式特点有以下两点：

一、智能推荐系统。每个妈妈的需求和症状都有差异性，利用记录个性化标签进行调整，通过客户反馈数据积累，达到技师标签透明化，让用户真正的做到个性化消费。

二、数据分析。市场上，许多母婴信息和资讯都不够精准，用户接受到的信息严重同质化。”奶牛妈妈“的技师在服务过后搜集到每个妈妈的身体特质，之后团队将根据妈妈们的体质差异，利用数据分析，达到更专业更贴合的产后恢复，利用互联网手段改变以前的一锤子买卖，深入了解用户也从而达到更精准和更长远的服务。

由此，我们可以看到，虽然这个千亿规模的市场中，有许多竞争者和崛起者，但奶牛妈妈能够稳扎脚跟不得不归功于她基于互联网平台，利用互联网工具，组建线上社群，以高标准为妈妈们提供放心且有针对性的产品和服务。希望“奶牛妈妈”能够不断改进，一直进步。