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TikTok在印尼,“夹起尾巴做人”

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TikTok在印尼,“夹起尾巴做人”

印尼关停TikTok电商,是TikTok的一段曲折插曲,还是预示未来的巨大阴影?

文|蓝洞商业  赵卫卫

「在印尼的电商从业者,不在TikTok开个直播,就像当年没有QQ号一样。」

TikTok CEO周受资今年6月在印尼首都雅加达的活动现场高调宣布「接下来的五年在印尼投资超过100亿美元」的声音,还未远去。

这一切都被10月4日的「TikTok印尼站关停」画上了一个休止符。

停摆三周后,摆在印尼TikTok电商从业者面前的路有三条:

第一条路,主动出击。

转战东南亚其他国家,诸如马来西亚和泰国等,找到合适的机会后,通过中国供应链的背书和组织当地的团队,继续复制在印尼成功的电商经验,但肯定不会回归中国市场内卷。

第二条路,被动转向。

不论是回归传统电商平台Shopee、Lazada,还是通过独立站从TikTok继续引流,对习惯了在TikTok爆款引流的印尼电商从业者来说,此类折中方案都是缓兵之计,尤其是缺乏信用背书的独立站,未来仍旧很难在东南亚打开局面。

第三条路,持续观望。

TikTok的电商闭环缺失,无法直接变现,但还可以寄希望于未来和大客户,通过内容创作和广告相结合,持续为品牌建设做宣传,本质上仍是维护好TikTok这个巨大的流量池,期待其以新的方式回归。

总之,面对现实,怀揣希望,是这些在印尼市场扎根十几年的电商从业者普遍的状态。

10月4日,印尼关停了TikTok电商,核心是限制社交媒体进行电商交易,作为TikTok电商出海的前哨,印尼市场对TikTok具有标志性意义。

印尼是TikTok在东南亚市场的宝地,根据「财新」披露,2023年上半年,TikTok在东南亚市场实现GMV(商品交易总额)近90亿元。而第三方公开数据显示,2022年印尼电商交易额约为520亿美元,其中约25亿美元来自TikTok,占到了TikTok在东南亚GMV的57%。

占比过半的市场肯定不能丢,所以最大的问题是,印尼关停TikTok电商是一段曲折插曲,还是预示未来的巨大阴影?转机何时出现?这是对TikTok自身的拷问。

「转机的出现,短则一个月,慢则需要到明年才能见分晓。」魏威告诉「蓝洞商业」,他在印尼的公司UTen主要从事服装和美妆生意,曾在细分赛道连续两个月实现品类第一,但印尼关停TikTok电商导致公司GMV骤降70%。

「现在印尼的TikTok从业者都在夹起尾巴做人,Shopee也把跨境电商给关了。」另一位印尼电商从业者说。

过去两年间,他们习惯在TikTok的自然流量中攫取商业变现的机会,这是一个没有那么卷的市场,但现在一切都成了未知数。

依赖越重,损失越惨

「印尼正式关停TikTok电商的两个月前,小道消息就已经在印尼的华裔圈子流传出来了。」印尼电商公司UTen创始人魏威说。

这是一场对TikTok事先张扬的打击。从7月初,TikTok损害中小企业利益的表态,就已经通过印尼相关方面公开传递出来;然后是9月,印尼总统佐科表示,对TikTok Shop对小微企业产生的负面影响表示担忧,他强调TikTok应安守社交媒体平台的角色本分。

规范电商市场,禁止社交媒体上进行电商交易,矛头直指TikTok。

最终靴子在10月4日落下,印尼通过法规,正式限制社交媒体上进行电商交易,平台商家们无法在TikTok上直接挂链接售卖商品,只能选择跳转到第三方平台进行商品交易。

此举背后的核心是保护本土的中小企业,就在10月4日关停TikTok电商之后,印尼又宣布,2023年10月17日起,将对电商销售的箱包、书籍、纺织品、鞋类、化妆品、钢铁、自行车和手表8种进口商品加征关税。

而此前TikTok上最受印尼市场喜欢的商品,就是服装和美妆类产品。

这也是魏威的UTen公司的主营类目,他通过50人左右的团队,把中国供应链的本土品牌打入印尼市场,实现了单月GMV20万美元左右的规模,但如今受到关停影响,公司已经裁员三分之一。

「公司成立越晚,依赖TikTok的程度越高,受这次关停的影响程度越大。」印尼电商公司Ripple创始人万克华告诉「蓝洞商业」。

Ripple总部位于深圳,在TikTok上经营3C类商品。今年2月正式起步,Ripple高峰期一个月GMV达到300万人民币,一度冲到3C品类前十,但如今受到关停影响,这一数据下降了50%以上。

在被迫关停之前,万克华已经感受到了TikTok的监管政策愈发严厉,从最初的通过达人分销产品,到后来对所有仿冒苹果的3C类产品一经发现就会强制下架,TikTok对商家和产品品质的要求越来越高。

好的消息是,并非所有的电商商家都损失惨重。受冲击最小的,是印尼本土的老牌电商服务商。

阿杜作为在印尼20多年的电商老兵,他旗下公司主要服务Shopee这类印尼主流电商平台,业务占比90%,受到TikTok的冲击较小。

在他看来,很多印尼电商商家都不会只在一个平台做生意,尤其是高价格的产品受冲击较小,而受冲击最大的,就是玩低价和靠爆品起家的商家。「TikTok在印尼类似于拼多多在中国,带来了很大的商家和增量,但很多商家对TikTok也是又爱又恨。」

究其原因,就是TikTok一开始依赖第三方服务商拓展印尼电商市场,但后来直接亲自服务商家,这使得很多中间商失去了利润空间,转而继续扩展Shopee等传统电商的业务。

所以,TikTok失马,变相也给印尼传统电商平台同行们带去了机会。

阿杜告诉我们,「TikTok关停电商之后,我们服务的Shopee商家业务最少增长了10%,有的增长50%以上。本来就是TikTok通过补贴挖走了Shopee的墙角,如今老商家们又回归Shopee了。」

快钱不再

不得不说,印尼是TikTok商业化出海的成功试验田。

2021年,TikTok以印尼、英国为起点开启电商业务,结果英国市场并未收获成功,印尼市场却一度为TikTok贡献了70%的GMV。

TikTok shop官方数据显示,TikTok印尼市场交易量前10的公司里,一半有中国背景,他们多是在印尼扎根的中国创业者,旗下有多位百万粉丝级网红。

「在TikTok的印尼市场里,没有李佳琦这种超级头部,3000粉丝的博主带货几万美金都很正常。」万克华说,他就是靠着达人分销的策略打开了印尼电商市场,在短短4个月合作了2万名达人之后,成功实现了单品打爆的策略,曝光量超2亿,销售量超10万单,这是传统电商远远不能满足的。

TikTok在印尼出海成功,离不开中小商家们的追逐,也跟大品牌商家的示范息息相关。

2021年的出海热潮中,短短五天时间,花西子TikTok直播GMV达成2200万元的业绩,品牌粉丝增长30万;京东在TikTok上的印尼本土店已有99万粉丝,会定期进行直播,京东印尼本土店铺总营销额已超千万美金,上架商品7000余件;唯品会旗下新锐快时尚品牌NOWRAIN则在TikTok搭建了12个不同的账号,利用垂直风格内容针对性地吸引不同的用户。

TikTok这些示范性动作,驱动着中小商家们奔赴东南亚这块热土,但实际上,TikTok在东南亚市场有着区别抖音之于国内市场的玩法和难度。

首先,是交易链条过长。

抖音电商可以在传统电商的基础上,轻松实现把商品通过卖家和物流公司传递到买家手中的流程,但TikTok跨境链路时间更长、变量更多,不光要实现流量和订单量的稳定,还要考虑政策和海关物流手续等诸多问题。

其次,就是支付和物流上的不足。

万克华说,「印尼TikTok上的买家,很多还在使用货到付款的方式,物流也因为岛屿很多,导致运费很贵,而且印尼人均收入相对低,少有存钱的习惯,所以相对国内来说,印尼尚处在一个高速发展阶段。」

挑战往往与机遇并存,客单价低,但增速快。

即便消费环境存在差异,但架不住东南亚人口潜在的消费力——东南亚人口平均年龄不到29岁,60%在35岁以下,65岁以上的人口仅占7%。

「印尼市场的最大特点就是流量没有那么内卷,可以薅到自然流量的羊毛。」魏威告诉我们,公司用牛仔裤这个单品完成了单月20万美元的GMV,就是在没有投流的情况下实现的。

在他看来,造成TikTok关停电商的局面,原因之一就是低价问题。

2022年,TikTok启动大规模招商,带动了大批商家入局东南亚市场。魏威接到过很多国内商家的出海问询,希望在东南亚市场销售尾货实现清仓目的。在他看来,带着这样的目的很难在东南亚长远发展,而之前大多数愿意转战东南亚市场的从业者,都是因为在国内卷不动了。

「东南亚很难赚到快钱,因为东南亚市场跟国内市场不一样,市场容量和人的性格特点是缓慢的,客单价也远低于国内。」魏威说。

因此,如何摆脱低价和赚快钱的标签,是TikTok能否重回印尼电商市场的焦点问题。

虽然,TikTok在过去两年成为了印尼电商市场的增量,但整个东南亚市场的电商格局依然相对稳定,Shopee第一,Tokopedia和Lazada分列其后。

即便这些传统电商平台可能因为TikTok关停电商而暂时受益,但新的游戏规则也正在形成,正如Shopee最近的表态,其跨境交易比例不足1%,并宣布停止销售外国产品。

唇亡齿寒,「对目前印尼的电商从业者来说,都只能夹起尾巴做人。」印尼电商从业者调侃说。

探寻长久之计

在关停解除之前,印尼的电商从业者似乎很难找到一劳永逸的方案。

要么转战东南亚其他国家和地区,要么回归Shopee等传统电商平台,最被动的选择就是持续观望等待时机转变。

无论如何,当下的通过TikTok引流到独立站的方法都不是长久之计。

魏威告诉我们,「不像欧美国家,印尼的独立站发展没有那么成熟,使用习惯远远没有那么丝滑,而且TikTok也会对跳转独立站进行限流。」

阿杜也认为,「独立站能够解决的是高客单价和高利润产品,资质要求比较高,相对来说,商家还是愿意回归到Shopee这些传统电商平台上去。」

即便是面对强大的不确定性,TikTok在印尼的电商从业者们依然认为TikTok是一个好渠道。而如何解决当下的问题,供应链的本土化或许是重要命题之一。

「滚滚洪流的状态过去了,未来的大趋势可能是螺旋式上升,本国优先发展的原则之下,各国都在抓住自我保护,所以这时候抓住供应链转移的机会,打造运营团队本地化,坚持品牌,才能抓住未来十年黄金期的机会。」万克华认为。

此外,押注多平台,不能押宝单一平台,也是印尼电商行业从业者总结出的教训,但这往往只更适合大品牌和大商家,「多平台同步发力,当地市场前三的平台都要做,而且线上和线下渠道必须结合起来,东南亚市场的线下还是主力。」阿杜认为。

供应链的本土化和全平台发展虽是一个长久之计,却并非一日之功。眼下的问题是,TikTok的印尼危机何时会过去?

有市场传言称,TikTok正尝试在印尼政策指导下,获取电商牌照搭建独立的电商APP。

印尼的电商从业者们依然保持着乐观心态,魏威问过多位商家,他们普遍认为,TikTok的电商牌照和资质的问题最多需要一个月的时间就可以办理,「如果超过一个月的话,那就不是资质的问题了。」

所以,短则一个月,长则需要到明年2月之后,TikTok在印尼市场才能有真正的转机和结果。

「我们会努力,争取早日恢复。」TikTok电商负责人康泽宇在一周前的内部信中称。他还提到,TikTok Shop已经服务了8000万印尼用户,数百万卖家和创作者通过该平台获得收入。

TikTok电商危机的解决,最终还是要依赖于TikTok与印尼双方的妥协。

根据「雷峰网」披露,TikTok CEO周受资曾亲赴印尼,与当地人士会面。坊间传言,这次会面TikTok拟出资40亿美元握手言和,然而对方不买账,导致双方的谈判没谈拢。

无论如何,数百万卖家和8000万印尼电商用户何去何从,都依赖于TikTok能否在短时间内解决电商危机,否则这将是TikTok未来电商发展的巨大羁绊。

尤其是今年9月份,TikTok正式在美国全线开放,把电商闭环拓展到了第九个国家,诸多从业者都在观望美国市场的发展变化。

对TikTok来说,这个拓展国家的数量只能多,不能少。TikTok在印尼,「夹起尾巴做人」

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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印尼关停TikTok电商,是TikTok的一段曲折插曲,还是预示未来的巨大阴影?

文|蓝洞商业  赵卫卫

「在印尼的电商从业者,不在TikTok开个直播,就像当年没有QQ号一样。」

TikTok CEO周受资今年6月在印尼首都雅加达的活动现场高调宣布「接下来的五年在印尼投资超过100亿美元」的声音,还未远去。

这一切都被10月4日的「TikTok印尼站关停」画上了一个休止符。

停摆三周后,摆在印尼TikTok电商从业者面前的路有三条:

第一条路,主动出击。

转战东南亚其他国家,诸如马来西亚和泰国等,找到合适的机会后,通过中国供应链的背书和组织当地的团队,继续复制在印尼成功的电商经验,但肯定不会回归中国市场内卷。

第二条路,被动转向。

不论是回归传统电商平台Shopee、Lazada,还是通过独立站从TikTok继续引流,对习惯了在TikTok爆款引流的印尼电商从业者来说,此类折中方案都是缓兵之计,尤其是缺乏信用背书的独立站,未来仍旧很难在东南亚打开局面。

第三条路,持续观望。

TikTok的电商闭环缺失,无法直接变现,但还可以寄希望于未来和大客户,通过内容创作和广告相结合,持续为品牌建设做宣传,本质上仍是维护好TikTok这个巨大的流量池,期待其以新的方式回归。

总之,面对现实,怀揣希望,是这些在印尼市场扎根十几年的电商从业者普遍的状态。

10月4日,印尼关停了TikTok电商,核心是限制社交媒体进行电商交易,作为TikTok电商出海的前哨,印尼市场对TikTok具有标志性意义。

印尼是TikTok在东南亚市场的宝地,根据「财新」披露,2023年上半年,TikTok在东南亚市场实现GMV(商品交易总额)近90亿元。而第三方公开数据显示,2022年印尼电商交易额约为520亿美元,其中约25亿美元来自TikTok,占到了TikTok在东南亚GMV的57%。

占比过半的市场肯定不能丢,所以最大的问题是,印尼关停TikTok电商是一段曲折插曲,还是预示未来的巨大阴影?转机何时出现?这是对TikTok自身的拷问。

「转机的出现,短则一个月,慢则需要到明年才能见分晓。」魏威告诉「蓝洞商业」,他在印尼的公司UTen主要从事服装和美妆生意,曾在细分赛道连续两个月实现品类第一,但印尼关停TikTok电商导致公司GMV骤降70%。

「现在印尼的TikTok从业者都在夹起尾巴做人,Shopee也把跨境电商给关了。」另一位印尼电商从业者说。

过去两年间,他们习惯在TikTok的自然流量中攫取商业变现的机会,这是一个没有那么卷的市场,但现在一切都成了未知数。

依赖越重,损失越惨

「印尼正式关停TikTok电商的两个月前,小道消息就已经在印尼的华裔圈子流传出来了。」印尼电商公司UTen创始人魏威说。

这是一场对TikTok事先张扬的打击。从7月初,TikTok损害中小企业利益的表态,就已经通过印尼相关方面公开传递出来;然后是9月,印尼总统佐科表示,对TikTok Shop对小微企业产生的负面影响表示担忧,他强调TikTok应安守社交媒体平台的角色本分。

规范电商市场,禁止社交媒体上进行电商交易,矛头直指TikTok。

最终靴子在10月4日落下,印尼通过法规,正式限制社交媒体上进行电商交易,平台商家们无法在TikTok上直接挂链接售卖商品,只能选择跳转到第三方平台进行商品交易。

此举背后的核心是保护本土的中小企业,就在10月4日关停TikTok电商之后,印尼又宣布,2023年10月17日起,将对电商销售的箱包、书籍、纺织品、鞋类、化妆品、钢铁、自行车和手表8种进口商品加征关税。

而此前TikTok上最受印尼市场喜欢的商品,就是服装和美妆类产品。

这也是魏威的UTen公司的主营类目,他通过50人左右的团队,把中国供应链的本土品牌打入印尼市场,实现了单月GMV20万美元左右的规模,但如今受到关停影响,公司已经裁员三分之一。

「公司成立越晚,依赖TikTok的程度越高,受这次关停的影响程度越大。」印尼电商公司Ripple创始人万克华告诉「蓝洞商业」。

Ripple总部位于深圳,在TikTok上经营3C类商品。今年2月正式起步,Ripple高峰期一个月GMV达到300万人民币,一度冲到3C品类前十,但如今受到关停影响,这一数据下降了50%以上。

在被迫关停之前,万克华已经感受到了TikTok的监管政策愈发严厉,从最初的通过达人分销产品,到后来对所有仿冒苹果的3C类产品一经发现就会强制下架,TikTok对商家和产品品质的要求越来越高。

好的消息是,并非所有的电商商家都损失惨重。受冲击最小的,是印尼本土的老牌电商服务商。

阿杜作为在印尼20多年的电商老兵,他旗下公司主要服务Shopee这类印尼主流电商平台,业务占比90%,受到TikTok的冲击较小。

在他看来,很多印尼电商商家都不会只在一个平台做生意,尤其是高价格的产品受冲击较小,而受冲击最大的,就是玩低价和靠爆品起家的商家。「TikTok在印尼类似于拼多多在中国,带来了很大的商家和增量,但很多商家对TikTok也是又爱又恨。」

究其原因,就是TikTok一开始依赖第三方服务商拓展印尼电商市场,但后来直接亲自服务商家,这使得很多中间商失去了利润空间,转而继续扩展Shopee等传统电商的业务。

所以,TikTok失马,变相也给印尼传统电商平台同行们带去了机会。

阿杜告诉我们,「TikTok关停电商之后,我们服务的Shopee商家业务最少增长了10%,有的增长50%以上。本来就是TikTok通过补贴挖走了Shopee的墙角,如今老商家们又回归Shopee了。」

快钱不再

不得不说,印尼是TikTok商业化出海的成功试验田。

2021年,TikTok以印尼、英国为起点开启电商业务,结果英国市场并未收获成功,印尼市场却一度为TikTok贡献了70%的GMV。

TikTok shop官方数据显示,TikTok印尼市场交易量前10的公司里,一半有中国背景,他们多是在印尼扎根的中国创业者,旗下有多位百万粉丝级网红。

「在TikTok的印尼市场里,没有李佳琦这种超级头部,3000粉丝的博主带货几万美金都很正常。」万克华说,他就是靠着达人分销的策略打开了印尼电商市场,在短短4个月合作了2万名达人之后,成功实现了单品打爆的策略,曝光量超2亿,销售量超10万单,这是传统电商远远不能满足的。

TikTok在印尼出海成功,离不开中小商家们的追逐,也跟大品牌商家的示范息息相关。

2021年的出海热潮中,短短五天时间,花西子TikTok直播GMV达成2200万元的业绩,品牌粉丝增长30万;京东在TikTok上的印尼本土店已有99万粉丝,会定期进行直播,京东印尼本土店铺总营销额已超千万美金,上架商品7000余件;唯品会旗下新锐快时尚品牌NOWRAIN则在TikTok搭建了12个不同的账号,利用垂直风格内容针对性地吸引不同的用户。

TikTok这些示范性动作,驱动着中小商家们奔赴东南亚这块热土,但实际上,TikTok在东南亚市场有着区别抖音之于国内市场的玩法和难度。

首先,是交易链条过长。

抖音电商可以在传统电商的基础上,轻松实现把商品通过卖家和物流公司传递到买家手中的流程,但TikTok跨境链路时间更长、变量更多,不光要实现流量和订单量的稳定,还要考虑政策和海关物流手续等诸多问题。

其次,就是支付和物流上的不足。

万克华说,「印尼TikTok上的买家,很多还在使用货到付款的方式,物流也因为岛屿很多,导致运费很贵,而且印尼人均收入相对低,少有存钱的习惯,所以相对国内来说,印尼尚处在一个高速发展阶段。」

挑战往往与机遇并存,客单价低,但增速快。

即便消费环境存在差异,但架不住东南亚人口潜在的消费力——东南亚人口平均年龄不到29岁,60%在35岁以下,65岁以上的人口仅占7%。

「印尼市场的最大特点就是流量没有那么内卷,可以薅到自然流量的羊毛。」魏威告诉我们,公司用牛仔裤这个单品完成了单月20万美元的GMV,就是在没有投流的情况下实现的。

在他看来,造成TikTok关停电商的局面,原因之一就是低价问题。

2022年,TikTok启动大规模招商,带动了大批商家入局东南亚市场。魏威接到过很多国内商家的出海问询,希望在东南亚市场销售尾货实现清仓目的。在他看来,带着这样的目的很难在东南亚长远发展,而之前大多数愿意转战东南亚市场的从业者,都是因为在国内卷不动了。

「东南亚很难赚到快钱,因为东南亚市场跟国内市场不一样,市场容量和人的性格特点是缓慢的,客单价也远低于国内。」魏威说。

因此,如何摆脱低价和赚快钱的标签,是TikTok能否重回印尼电商市场的焦点问题。

虽然,TikTok在过去两年成为了印尼电商市场的增量,但整个东南亚市场的电商格局依然相对稳定,Shopee第一,Tokopedia和Lazada分列其后。

即便这些传统电商平台可能因为TikTok关停电商而暂时受益,但新的游戏规则也正在形成,正如Shopee最近的表态,其跨境交易比例不足1%,并宣布停止销售外国产品。

唇亡齿寒,「对目前印尼的电商从业者来说,都只能夹起尾巴做人。」印尼电商从业者调侃说。

探寻长久之计

在关停解除之前,印尼的电商从业者似乎很难找到一劳永逸的方案。

要么转战东南亚其他国家和地区,要么回归Shopee等传统电商平台,最被动的选择就是持续观望等待时机转变。

无论如何,当下的通过TikTok引流到独立站的方法都不是长久之计。

魏威告诉我们,「不像欧美国家,印尼的独立站发展没有那么成熟,使用习惯远远没有那么丝滑,而且TikTok也会对跳转独立站进行限流。」

阿杜也认为,「独立站能够解决的是高客单价和高利润产品,资质要求比较高,相对来说,商家还是愿意回归到Shopee这些传统电商平台上去。」

即便是面对强大的不确定性,TikTok在印尼的电商从业者们依然认为TikTok是一个好渠道。而如何解决当下的问题,供应链的本土化或许是重要命题之一。

「滚滚洪流的状态过去了,未来的大趋势可能是螺旋式上升,本国优先发展的原则之下,各国都在抓住自我保护,所以这时候抓住供应链转移的机会,打造运营团队本地化,坚持品牌,才能抓住未来十年黄金期的机会。」万克华认为。

此外,押注多平台,不能押宝单一平台,也是印尼电商行业从业者总结出的教训,但这往往只更适合大品牌和大商家,「多平台同步发力,当地市场前三的平台都要做,而且线上和线下渠道必须结合起来,东南亚市场的线下还是主力。」阿杜认为。

供应链的本土化和全平台发展虽是一个长久之计,却并非一日之功。眼下的问题是,TikTok的印尼危机何时会过去?

有市场传言称,TikTok正尝试在印尼政策指导下,获取电商牌照搭建独立的电商APP。

印尼的电商从业者们依然保持着乐观心态,魏威问过多位商家,他们普遍认为,TikTok的电商牌照和资质的问题最多需要一个月的时间就可以办理,「如果超过一个月的话,那就不是资质的问题了。」

所以,短则一个月,长则需要到明年2月之后,TikTok在印尼市场才能有真正的转机和结果。

「我们会努力,争取早日恢复。」TikTok电商负责人康泽宇在一周前的内部信中称。他还提到,TikTok Shop已经服务了8000万印尼用户,数百万卖家和创作者通过该平台获得收入。

TikTok电商危机的解决,最终还是要依赖于TikTok与印尼双方的妥协。

根据「雷峰网」披露,TikTok CEO周受资曾亲赴印尼,与当地人士会面。坊间传言,这次会面TikTok拟出资40亿美元握手言和,然而对方不买账,导致双方的谈判没谈拢。

无论如何,数百万卖家和8000万印尼电商用户何去何从,都依赖于TikTok能否在短时间内解决电商危机,否则这将是TikTok未来电商发展的巨大羁绊。

尤其是今年9月份,TikTok正式在美国全线开放,把电商闭环拓展到了第九个国家,诸多从业者都在观望美国市场的发展变化。

对TikTok来说,这个拓展国家的数量只能多,不能少。TikTok在印尼,「夹起尾巴做人」

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