界面新闻记者 | 吕文琦

“中国寿险业仍处于重大的战略机遇期，当然也必须清醒认识到当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅度增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。”10月31日，中国人寿党委书记、临时负责人利明光在中国人寿2023年开放日上表示。当天，利明光与多位高管就个险渠道改革、养老产业等问题回答市场关切。

明确两大重点改革方向

保险公司常提到增员难，难在何处？中国人寿副总裁白凯指出，劳动力的供给量上并不缺，但增员难，难就难在新人来了以后，能不能很快熟悉理解保险行业，从而逐步适应销售工作。“说穿了其实增员难和育成难是连接在一起的，这是一个行业永恒的难题。”

作为“寿险一哥”，中国人寿率先在行业内开始对个险营销体系进行改革。据白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”，两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

“新营销模式布局”将从六大改革措施布局，包括“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”。在“新定位”中，中国人寿提出建立以金融保险规划师为主体的新队伍；在“新架构”上，在行业首推两级架构，并将寿险业长期以来的一人多职向专业专注转变。

在寿险业，一个营销员的晋升需要“两条腿走路”，即个人业绩与团队扩充相结合，营销员既可以获得业绩佣金，也可以从下线的业绩中获得育成奖励。目前保险公司普遍地提成设计为三级架构。

白凯杰指出，把三级架构直接变成二级架构，会使利益结构发生重大变化，可能会导致现有的队伍不稳定。因此中国人寿重新建了一支以金融保险规划师为主体的队伍。在架构上，新的队伍中，销售人员只管销售，管理人员注重于管理，发挥各自的特长，聚焦于专业的事情，提升工作效率。

在金融保险规划师的基本法中，还有许多大的转变，包括取消新人津贴、取消层级利益、配置长期利益等。

白凯解释，随着准入门槛的提高，高素质人群进入公司不是靠一个月1000块钱的新人津贴生存，而是要通过自己的努力，职业化发展，在中国人寿获得更高的收入。同时，将佣金从3-5年发放提高到10年发放，鼓励销售人员长久地在公司做下去，而非将寿险销售工作当成一个短期谋生手段。

对于现有队伍，中国人寿将通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大举措，推动队伍的专业化转型。

谈及此次改革展望，白凯表示，新的基本法在未来两年重要的是不断检验调整，希望有3-5个样板工程并在2025年后推广；而在存量队伍上，则希望个险新单产能较2022年增长30%。

中国人寿2023年三季报显示，截至三季度末，公司个险渠道总保费4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比52%，队伍人均产能提升29%。

加码养老社区

随着老龄化的不断加剧，康养服务已成为各保险公司的兵家必争之地。

从中国人寿布局的动作来看，其健康养老生态工程已进入落地实施阶段。在今年年初的业绩发布会上，中国人寿首次提出“一主多辅”的养老发展模式，具体是以城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，多种模式共同推进。目前，公司已经启动布局的养老项目有14个，覆盖到13个城市，多条养老服务线。

中国人寿副总裁杨红介绍，中国人寿今年将加快推进养老项目，计划到十四五末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力。

杨红表示，对于中国人寿自身发展而言，建设养老生态具有巨大的现实意义。“保险加养老能满足客户养老服务需求，极大提升客户体验，帮助公司进一步扩大中高端客户市场。”杨红指出，另一方面，保险加养老将有效地赋能保险业务发展，并助力保险产品的创新和销售队伍的转型，最终通过满足客户需求赋能业务发展。总体来说，建设中国人寿特色的养老生态是公司践行服务国家发展大局，是公司长期兼顾的发展战略。

养老社区的投入产出比也是业内关注的话题。中国人寿副总裁刘晖表示，布局大养老是中国人寿面向未来的新业务增长极，“养老投资具有盈利周期较长，投资收益前低后高的特点，这符合保险资金规模大、周期长、追求稳定回报的特征。”

刘晖进一步指出，根据经验数据，当入住率达到60%—85%时，现金流逐渐自给自足，甚至达到盈亏平衡，在项目运行的成熟期可以带来长期持续的稳定回报。

另外，从项目组合的角度来看，中国老龄化的进程会推进养老成为大众的刚需，但是，不同的地域、不同的年龄段、不同的家庭结构、不同的收入水平，对养老的需求是不一样的。通过项目组合的投资，可以科学运用不同的盈利模式，在不同的项目之间引流支持和互补。

从中长期来看，老龄化对经济发展带来诸多挑战，包括劳动力人口占比的下降、消费不足等，但对养老项目的投资价值是一个正向的促进作用。

“养老行业跟其他很多的产业相关性比较低，可以通过优化保险投资组合的方式降低投资风险。”刘晖指出，养老行业是跨周期、长坡厚雪的行业，具有投资价值释放周期比较长、潜在回报比较平缓等特征，虽说前期盈利较为困难，但长期来看是均衡稳定的。总之，养老投资需要一个长期主力，而坚持长期理念的寿险资金恰好能够匹配。