界面新闻记者 | 程璐

“把最好的商品卖便宜才是本事。”

11月22日，在盒马2023新零供大会上，面对几百家供应商，盒马CEO侯毅就盒马推动折扣化变革一事作了上述表态。

在侯毅看来，折扣化经营模式不是卖便宜货，而是把好货卖便宜。从全球零售发展的趋势来看，折扣化经营已经融合在全球领先零售商的经营中，面向未来，变革是唯一的出路。

10月13日，盒马正式对外启动成立八年多来的最大变革——折扣化变革。从线下门店开始，盒马将5000多款商品的价格直接砍掉20%，SKU由原来的5000多个缩减至2000多个。行业固有的利益分配格局下，盒马似乎直接站在了部分供应商和中国零售行业的对立面。

而盒马此时召开年度供应商大会，显然是有意回应外界种种质疑。在场的部分供应商也告诉界面新闻，盒马推行的变革毫无疑问对上游压力巨大，但他们也想看看这其中能有哪些新机会。

在作出上述表态之前，侯毅刚刚结束了一次针对欧洲零售超市的考察。在西班牙、波兰等地，侯毅再次发现折扣化经营已经是全球零售趋势，虽然国外没有“折扣化”说法，但超市和折扣店已经融为一体，即今天的折扣店不再是极致单品和机制定价，而完全是超市结构，不过以折扣的方式经营而已。

侯毅判断，折扣化经营模式、折扣化变革是趋势，也是中国零售必须经历的改革之路。

但折扣化是否就是做低价、大牌平替、打价格战？侯毅认为这样的理解并不全面，让好商品不贵，把最好的商品、高端商品的价格打下来才是本事。未来，盒马将通过折扣化变革，达成Low price（低价），low cost operation（低运营成本），but unique（且唯一）的目标。

相比国外市场，线上服务是中国零售市场的一大特色。侯毅也提到，前置仓、O2O以及线上下单“30分钟送达”的服务，都意味着中国零售面临的是包括线上、线下在内的全面的、互联网化的竞争。

“中国零售业的价格是远远没有竞争力的，当电商搞低价竞争时，你没有任何还手之力。所以为什么价格战不在电商，而是在实体门店，因为线上零售服务成本线性增长，线下门店的成本较为固定。如果我们能做到价格竞争力，就能实现实体门店的最高经营效率和最低的运营成本。”侯毅说，未来零售业的决战一定在门店。

为此，盒马需要做三件事。一是花一年时间解决好商品价格力的问题；二是与供应商建立长期战略合作，强化好商品的垂直能力；三是未来盒马的销售市场不再局限于门店和App，而是通过互联网走向中国各个渠道。

当然，价格是变革中绕不过去的痛点，这意味着行业上下游的利益都将被触碰。盒马再次强调了自成立以来就推动的“去KA”模式，即告别传统大卖场的“收租”模式，转向以用户需求为中心的供应链模式。自启动折扣化变革之后，外界很关注盒马与KA品牌商的关系会发生哪些变化。

对此，侯毅也在会上作了表态，他强调这是盒马的生死问题，长痛不如短痛，“网上有很多争议，但那些不愿拥抱成为同路人的供应商，就只能离开。困难时期没有退路，我们只能先把自己的退路斩掉。封杀我没关系，我们走出盒马自己的一条路来。”

在盒马眼里，所谓的“去KA化”指的是告别KA模式，但不是抛弃KA品牌商。他们拥有巨大的技术优势、产品保障和品牌能力，而盒马希望与其达成新的零供关系——KA不再将盒马当成一个渠道，而是把定价权、分配权交给盒马。

盒马成品部总监张宇表示，垂直供应链并不是牺牲某一端利益成就的，而是在原本供应链里，包括原料、生产、包装物流等模块，都有全链路节省成本的空间，但这需要双方配合努力。

现场一位盒马的深度合作供应商告诉界面新闻，盒马只是其全渠道中的一个，占比不高但非常重要，这一轮折扣化变革重点强调的价格，其实也对其全渠道提出了挑战。为了不打乱渠道之间的价格体系，供应商所采取的合作方式包括提供OEM的盒马自有品牌商品，品牌商品则需要提供渠道定制的版本。

从大策略上来看，未来KA品牌商不会在盒马消失，但盒马也会进一步偏向OEM的商品，从生鲜品类开始并逐步拓展到更多品类。

目前盒马已经形成了盒马鲜生、盒马奥莱、盒马X会员店等三种主力业态，其中，盒马鲜生定位“一日三餐、好吃不贵”、盒马奥莱定位“低价不廉价，超级性价比”，盒马X会员店则定位“日常生活，引领需求”。

侯毅提到，一年间盒马新开门店60多家，明年还会以更快的速度抢占线下门店。而随着价格竞争力的提升，盒马奥莱店也会加速，未来盒马奥莱店将进入江苏、浙江，以每年1000-2000家的速度在全国推广。