“去海外找机会！”近两年，类似的口号成为不少中国企业寻求增量或是另辟蹊径的新选择。

从规模上来看，中国海关总署数据显示，今年1-6月，全国进出口总值累计为20.1万亿元，同比增长2.1%，其中，上半年我国出口累计总值达11.46万亿元，同比上涨3.7%。跨境贸易的火热只增不减。

落实到具体的品牌上，无论是完美日记这类国货美妆还是追觅这样的消费电子品牌 ，这两年，国内品牌在海外新兴市场落地的声音都络绎不绝。

但出海并不是照搬国内的生意模式，品牌背后的服务商作为“幕后推手”，同样在其中扮演重要角色。

成立于2015年的行云集团是一家消费品数字供应链服务平台，从2021年重点投入到品牌出海业务中。截至目前，公司已获得钟鼎资本、经纬中国、云锋基金、金沙江联合资本、众源资本等30多家一线资本的投资。行云集团已与公牛、乐其、纽西之谜、猫王、乐森、得力集团等多个知名品牌达成出海战略合作。

在具体的业务上，行云集团目前通过OCP平台为中国品牌提供一站式服务，基于品牌“低风险、低成本、验证快”的诉求，这一平台可以整合数字化品牌出海全案服务，包括TikTok全案服务、海外电商TP服务、出海营销推广服务、线下KA渠道服务等，完成中国品牌在本地的深入和扩展。

同时在海外，公司也研发了Polibeli平台，服务于当地国中小商家的数字化发展。目前，行云集团已为近50万线上线下中小零售商提供约3000国内外消费品牌近15万SKU数字供应链服务。

而在为如此多的品牌提供出海服务的过程中，行云集团的具体解法是什么？

“一站式营销”是很多出海服务商如今布局的核心，以满足品牌全面的需求。但行云集团认为，自身的核心竞争力主要在于本地化的线下渠道能力。

在前期，行云帮助品牌先在线上做“低成本测试”，在跨境店数据不错的情况下再进行放大流量投放，这之后才是开设本土店和拓展线下渠道。

值得一提的是，海外用户的线上购物习惯和国内截然不同，因此，品牌在线下的布局就显得尤为重要。

行云集团创始人、董事长王维（Billy）在接受采访时介绍称，海外线下渠道中，一类是KA渠道，包括沃尔玛、家乐福、屈臣氏、万宁等等；第二类则是中小型店铺，对于这类店铺，前文所述的Polibeli平台，目标就是让当地商家提高数字化能力，专注于效率、客户体验和降低运营成本，帮助印度尼西亚的中小企业在日益激烈的竞争中继续增长。

不过，品牌在海外面对的是和国内完全不一样的渠道市场，且各有各的差异。

王维在采访中介绍称，例如，欧洲市场的线上零售占比在10%-20%，线下KA渠道占比大约30%，美国市场的KA渠道和线上零售总共超过70%。但在东南亚市场，线上零售的比例只有不到20%，线下Mall KA渠道在10%以内，约20%连锁KA,剩下的50%都集中在传统零售店(中小B渠道)，具体到不同的国家会有些数据的区别。

与此同时，东南亚又是近两年炙手可热的新兴机会。根据行云集团在多个海外市场的经验和试错，东南亚的确是中国品牌出海发展最好的市场之一。王维总结道，原因在于，东南亚市场的人口规模大、消费意愿高，增长也非常快。

此外，东南亚市场的数字化也亟待搭建。王维认为，东南亚市场70%的中小商家渠道太过分散，品牌在出海时瞄准这一市场，就必须先搭建好这部分商家的数字化。

这也是Polibeli平台发挥作用的地方。据了解，Polibeli平台为行云集团面向全球中小商户推出的智能化供应链服务平台，其核心客群为线下门店，提供包括商品供给矩阵、销售管理工具、物流履约、数字金融等支持。

事实上，无论是线上还是线下渠道的铺设，人才都是出海过程中的一个关键词。在王维看来，无论是哪一类品牌的出海，当地团队的组织能力建设都比其他环节都更为重要。目前行云集团有全球员工3000余人，形成深圳、杭州、上海、中国香港、新加坡多总部运营格局，链接72个国家和1个地区。在东南亚市场，行云集团搭建的地推团队超过1000人。

回归到中国企业出海的整体情况来看，策略的实施是一方面，如何扭转认知才是制约不少公司成果出海发展的难题。

王维认为，做品牌的基本逻辑是需要从用户的角度去定义需求，先投入试错、找到用户的喜欢的产品。但仅仅在海外卖货，更多依赖的是渠道商，公司本身并不了解用户。而在国内，传统公司固有的“卖货”思维以及对品牌建设长期性的忽视，这可能是当下行云集团要协助企业一起克服的困境。

对于中国品牌未来出海的机会，王维仍强调了“数字化”。王维的看法是，数字化是中国品牌目前最有优势的标签，也是未来能够在海外展示的最大价值点，而行云集团同样计划在品牌数字化这件事上做长期的投入。