文｜AgeClub
在一般人眼中，洗澡、穿鞋和做饭是再普通不过的事情。
但对于失能、行动不便的老人来说，由于受到身体情况和家居条件等种种限制，“洗个舒服澡”“轻松穿衣”却成了他们的心愿。
“老人平均每天在浴室里度过30分钟。这在一生中相当于好几年。浴室对老年人而言至关重要，这是他们也想要自力更生的地方。”Etac首席执行官Michael Wirzberger感叹道。
在瑞典，96%的人群选择居家养老。老年人对便捷、独立生活的向往，让辅助器具拥有庞大的消费市场，行业细分趋势也不断彰显。
Etac公司成立于1973年，总部位于斯德哥尔摩，成立至今，一直致力于用卓越技术开发浴室和日常生活辅助设备。
图源：Etac官网
据了解，作为一家全球性公司，Etac目前拥有近1400名员工，在70多个国家开展业务，年营业额约为4亿欧元，其客户涵盖B端和C端，包括政府、医院、经销零售商以及老年和残疾群体等。
本文，我们将详细介绍Etac公司的相关情况，了解其发展历程、产品创新以及商业模式，期望能为我国老年辅具行业的发展提供借鉴与思考。
PART 01 从老人生活困境出发：50年的发展之路
在1970年的瑞典，身体残疾和行动不便的老人被视为低消费边缘人群，其需求没有受到重视，康复及日常辅具通常只是作为功能性极差的临时解决方案，远谈不上方便度和舒适性。
Etac从中发现了老人辅具行业的潜在机会。
1973年，Etac公司的前身RFSU康复中心在瑞典斯德哥尔摩成立。浴室辅助设备是该中心最早进行研发的产品。
经过10余年的发展，中心已成为该领域的开拓者，并开始其版图拓张之路。
从1985年，RFSU收购Enco Milj 公司并决定共同使用Etac这个名字开始，数十年间，Etac成功完成8次扩张性项目投资，如今是Nordstjernan投资公司全资拥有的一家辅助设备巨头。
注：相关资料来源于Etac官网
2022年，Etac成功入驻中国，并由浙江颐优贸易有限公司作为大陆地区总代理商，负责浴厕和生活辅助设备产品的全流程服务。同年，天猫旗舰店也上线。
目前，Etac旗下拥有Etac、Ki Mobility、Axiom、Star Cushion等数个养老康复器械子品牌，形成了浴厕、轮椅和生活辅助器具三大产品系列。
PART 02 供需精准匹配：老人独立生活解决方案
在瑞典，65+老人占比20%，超过80岁人口占比5%，且高龄人群占比呈逐年增长趋势。
患有慢性病的众多老人都有辅具需求。对于他们来说，辅具能够替代和补偿某些人体功能，改善因身体功能受损和退化带来的行为受限。
Etac试图解决这一痛点，从起居、洗漱、饮食、移动、如厕等多个方面出发，为银发群体提供了精准贴心的独立生活解决方案。
1. 浴室安全解决方案
洗浴，对于老人有很大风险。
由于身体机能退化和反应能力迟钝，老年人容易在洗浴时跌倒，轻则擦伤，重则骨折甚至引发瘫痪等重大伤害，无疑是身体健康的一大隐患。
同时，老年人普遍患有多种慢性病，加之浴室气温较高，在洗浴时容易出现口渴胸闷、心悸恶心病等“浴室综合征”。
此外，尿失禁老人往往很难独立完成洗浴，打击了他们的自尊心。
针对上述三重困境，Etac研发出预防性、应急性和辅助性三类产品，全方位为老人洗浴提供了解决方案。
（1）防止跌倒的沐浴凳
在瑞典，高达80%的跌倒事故发生在浴室，湿滑的地板和有限的空间都会增加意外发生的概率。
积极的一面是，跌倒事故也相对容易预防。为防止老人在浴室发生跌倒，Etac设计出占用空间小、易于移动且无需固定安装的沐浴凳产品Etac Easy。
图源：Etac官网
这款产品虽简便，但并不简单。
首先，宽敞的座椅区采用圆形设计和防滑表面，能保证老年人坐姿的舒适度和安全感。此外，凳腿向外倾斜，底部还有防滑套圈，可在潮湿地面上提供稳定性。
（2）突发情况应急“小帮手”
对于患有心脏病、高血压的老人来说，洗澡容易刺激血压和心脏发生变化，造成大脑供血不足，导致晕倒，甚至晕厥。
如果遇到此类突发情况，老人需要扶手来帮助稳定身体重心，缓解头晕眼黑的迹象。
Etac Flex就是一款精心设计的扶手，特殊材料保证了即使在手柄潮湿的情况下，也能提供稳定的抓力。
图源：Etac官网
而且，购买者还能根据自己的喜好，选择任意角度进行安装，或者将多个扶手导轨相连接，与自身需求适配。
（3）不断升级的多功能助浴椅
自1999 年推出以来，Clean系列一直瑞典是最畅销的多功能助浴椅（Mobile shower commodes），还获得了红点奖（Red Dot）、瑞典优秀设计奖（Excellent Swedish Design）等多项国际大奖。
与传统助浴椅相比，多功能助浴椅的创新之处体现在，座椅处设有一个符合老人身体结构且舒适度高的开口，通过在其下方安装配套如厕盆，能够实时解决老人在沐浴时的如厕问题。
图：传统助浴椅（左）和Etac多功能助浴椅（右）
多年来，Etac团队在Clean产品上不断研发创新，目前Swift Mobil为最新升级系列。
Swift Mobil系列共有6款产品，其中所有的型号都具有可调节座椅高度、折叠扶手、软网靠背、座椅开口设计、可调脚凳以及160公斤超大承重的特点。
在此基础上，Etac从不同老人的特殊需求出发，研发出各具特色的款式，为老年消费者提供了更多的选择空间。
注：相关资料来源于Etac官网
2. 便捷生活辅助方案
今年6月，住房和城乡建设部城市建设司组织编制了《城市居家适老化改造指导手册》。《指导手册》主要从入户空间、起居厅、卧室、卫生间等空间布局出发，给予城市居家适老化改造参考。Etac公司则以老人的生活行为习惯为中心，在另一层面填补了市场适老化需求的诸多空白。
（1）两类轮椅，多场景助力老人行走
Etac旗下的轮椅产品有折叠式和倾斜式两大类，分别应用于不同场景。
折叠式便于携带，适合老人在户外出行时使用；倾斜式则多用于居家养老场景，不同倾斜角度的特殊设计，能够为老人提供可调节式的背部和骨盆支撑，提高了坐姿的舒适度和耐受性。
图：折叠式轮椅（左）和倾斜式轮椅（右）
（2）厨房辅具，实现餐食自由
随着年龄的增大，老年人身体机能逐渐下降，无论是瘫痪或卧病在床，还是视力障碍或手部不灵活，很多人都存在做饭和饮食困难的问题。
Etac察觉到了老人在餐食方面存在的诸多困境，从生活细节出发，研发出了许多能够切实提高老人幸福感的厨房辅具。
例如，Fix备菜板有四个带有强摩擦力的吸脚，可牢固地放在桌面上，板上带有的夹钳可固定住餐具，确保了老人在磨碎、切割、搅拌和去皮时的安全。
斜型餐具适用于手部不便的老人，勺子的不锈钢手柄处采用略弯的功能性设计，以补偿老人手腕活动能力的不足。
（3）个护辅助，打通悦己生活最后一关
中老年人更易出现皮肤屏障受损的问题，对沐浴露、身体乳等洗护产品的需求更加旺盛，中老年个护细分市场因此备受关注。
然而，这并未从根本上解决老人的困境。对于活动能力变差、皮肤敏感性变强的银发族来说，如何一个人完成洗头沐浴，仍然是困扰。
对此，Etac推出了美发、美背和美体三款清洗器。
根据老人人体构造，三者在设计上有一定差异，美发器和美体器采用直型柄杆和椭圆手柄，更容易触及身体部位，且不会对手、肩膀和手臂造成负担。
美背器则采用弯型柄杆，能给背部所有肌肤带来清洁。另外，三种器具的握手处都有防滑处理，可以确保抓握的安全。清洗布不具有吸水性，能在潮湿的环境里保持轻盈。
图：美发（左）、美背（中）和美体（右）清洗器
（4）日常辅助，小事也轻松
伴随年龄增长，老年人的行动能力逐渐退化，连最基本的穿衣都可能成为日常生活中的障碍。在此背景下，考虑到老年人群特殊的生理、心理需求的无障碍服装设计具有广阔的市场应用前景。
但是，该市场目前仍处于创业初期，入局者少、下沉不足且价格偏高。作为替代，以无障碍设计为理念，方便穿脱服装时使用的辅助器具为银发消费者提供了另一种选择。
Stocky助穿器可用于各类袜子和紧身裤的穿着。老人只需将袜子放在织物周围，然后拉到顶端，即可轻松穿上袜子，塑料布四周的滑条能够防止袜子粘在地板或地毯上。
为方便老人寻找和拿取衣物，Etac还研发出了Aktiv伸长器。Aktiv的手柄可以提供有效的抓握，在确保摩擦力足够的同时，减少了老人取物所需的自身力量。
图：Stocky助穿器（左）和Aktiv伸长器（右）
3. 他山之石：如何成功打造养老辅具产品？
全国老龄工委发布的《中国老龄产业发展报告》显示，2050年我国老年人消费潜力将增长到106万亿元。可以预见，我国康复辅具的需求人群和消费规模也将继续扩张。
尽管辅助器具在我国拥有巨大的市场，但是产品数量和种类仍然有限，中高端市场基本以国外产品为主，养老辅具的市场潜能还有待充分挖掘。
结合Etac公司的产品特征，分析其业务布局，我们或许能够发现制约本土企业发展的掣肘，进而实现“弯道超车”。
（1）美观环保新趋势
好的外观创意和色彩搭配，不仅可以实现产品差异化，从视觉上吸引银发消费者的注意力，还可以提高产品的附加值，促进企业的整体经济效益。
例如，与国内大部分辅食产品相比，Etac的色系更具特色，采用了服装建筑领域近年来非常流行的“莫兰迪”色系，颜色清淡，饱和度低，用色彩为老年消费者带来一种宁静之感，让他们产生更大的购买欲望。
图：Etac（上）与某国产（下）辅食产品配色对比
此外，Etac在生产过程中还格外关注产品的环保性和可持续性，尽可能地减少污染、促进原料重复利用，在降低环境负面影响，实现生产与环保两相平衡的同时，也树立了敢于承担社会责任的良好品牌形象，可谓一举多得。
（2）定制化解决方案
目前，Etac能够根据中高端客户的个体差异，为其定制符合个人身体结构的“人体工学坐垫”。
例如，可用于各种马桶椅的人体工学坐垫，能够起到稳定坐姿、显著提升老年客户如厕舒适感的效果。在消费升级愈加明显的当下，满足了有着更高品质要求的老年消费者的需求。
图源：Etac官网
（3）从核心需求出发，发掘新机会
在居家养老作为全球主流养老方式的今天，空间改造成为新的流行趋势。
今年5月，淘宝天猫家装家居联合智篆GI、清渠数据联合发布了《2023中国居家养老空间消费趋势洞察》。
报告显示，基于老年人常见疾病问题，围绕预防、护理、无障碍等健康诉求的居家创新产品将成为消费者未来的需求核心。
在产品设计中，Etac就从老年人日常如厕、洗浴、饮食等生活细节出发，敏锐洞察到银发族的核心需求，并向外不断衍生，研发出了兼具实用性、舒适度和美观感的系列辅助器具，也因此收获了更多新机会点。
PART 03 产品创新之外：懂客户，会营销
除了产品的品质度和创新性，商业模式也是企业价值的重要评判标准。
具体而言，一个企业如何整合资源、开展业务和进行营销，决定了其能否打开价值通路，最终获得持续稳定的现金流。
因此，在产品之外，Etac也对客户市场和营销方向进行了思考、审视与优化。
1. 积极开拓B端市场
生活辅具的使用场景主要分为养老机构和家庭个人两大类。
其中，医院、养老院、护理中心、疗养康复院等养老机构对生活辅具有很大的需求。例如，这些机构的公共卫生间需要进行防滑、助浴等升级改造，也会为老年病人提供轮椅租赁服务。
Etac察觉到了生活辅具在B端市场的缺失，积极尝试与护理院、疗养院等养老机构进行合作，采取专员对接、批量供应等方式，提供更有针对性的行业服务。
荷兰的老年护理专业机构De Zorgcirkle就与Etac建立了长期合作关系。“自从使用Etac的生活辅助产品后，我和同事们的护理工作量减少了很多，而且老人们也更加舒适快乐了。”机构的护理人员Tessa Karsten说道。
2. 顺应海外市场营销趋势
自2008年收购丹麦公司Immedia以来，Etac便开启了海外市场的拓展之旅。
在去年成功上线天猫旗舰店，正式入局我国银发市场后，Etac就搭乘“孝心经济”“节日效应”的顺风，在营销上展现出了顺应我国独特趋势的特点。
例如，今年整个母亲节期间，我国的银发消费市场相当可观，对于Etac来说，也是一个不可错过的借势营销机会。
Etac围绕“孝心”“感恩”“悦己”等不同用户心理，开展针对母亲节的热点营销，用情感共鸣感动消费者，利用“孝心经济”拓展品牌目标受众，收获了可观的产品营收。
图源：Etac微信公众号
结语
根据世界卫生组织，全球有10亿多人需要一种或多种日常康复辅具，其中大多数是老年人和残疾人，这一数据还将持续增加。
伴随老年人口和市场需求的迅速增长，国内大健康产业在近些年不断细分延伸，生活辅具开始进入大众视线。
但与此同时，我国老年辅具产业也面临着自主研发能力不足、普惠型产品不够等问题，创新少、成本高、盈利难成为让从业者头疼的问题。
从Etac公司的发展历程、创新产品以及模式亮点来看，在深入洞察银发消费者核心需求的基础上，创新产品研发，开展中高端定制服务，真正做到懂客户、会营销，老年生活辅具市场还有很大的发展潜力和营收增量待挖掘。
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