作者：蔡汝青 娇兰佳人董事长

时局已变

2015年下半年开始，娇兰佳人门店出现了十年以来首次销售同比下降。这一年半来，我一直关注各方信息，眼见的、听说的；同行的、其它行业的；国内的、国外的；线上的、线下的，也进行了力所能及的分析和思考。

我现在可以很确定地说，寒冬是新常态，不仅是化妆品行业，其它很多行业也一样；不仅是零售环节，其它环节也一样；不仅是区域的，全国都一样；不是短时期的，没有五年十年是过不去的。

▍蔡汝清

光提寒冬是不全面的。这里我想提出另外一个说法：时局已变。

时局已变，有两变。一个"变"指经济下行、消费不振、各种挤压和互搏越演越烈，寒冬会加剧，中小企业要死掉大部分，大企业也不安全；另一个"变"指格局变，消费升级、渠道重组、品牌重新布局等。假设只是第一个"变"，只是寒冬来临，可能冬眠就行了，冬去春来，来年又是一条好蛇。可这次，你若冬眠，恐怕再也醒不过来了。

请大家关注第二个"变"。格局变，或者说结构变，就是这个不行那个行，老的不行新的行，原来你牛现在我牛，权力重新分配，利益重新分配。关于时局已变，不展开说，这里只说化妆品行业，说CS渠道（化妆品店渠道），说跟娇兰佳人比较相关的。

CS渠道地位下降

CS渠道从2000年到2015年，是本土品牌的根据地和粮仓。现在，根据地还是根据地、粮仓还是粮仓，但地位有所下降。

以前，CS渠道是很多本土品牌的唯一渠道，品牌和渠道商双方是完全站在一起的，有技术问题，没有立场问题。现在不同了，经过十多年的发展，本土品牌也长大了，一线的护肤品牌有十几二十几亿的规模。他们有了实力，开辟了商超渠道，开辟了电商渠道、微商渠道，还试水单品牌店。有些品牌，在电商渠道的零售规模已与CS渠道的出货规模持平。

现在，品牌流行做全渠道，鸡蛋不再装在一个篮子里。原来"一夫一妻制"的，现在成了"一女三嫁四嫁"。

这里面，电商的分流和价格乱象，对CS渠道的打击是沉重的，甚至是致命的。不是说电商拿去了全部销售，它只要拿走20%～30%的份额，就几乎让实体店没有利润，因为房租、工资几乎是刚性的支出。以前，电商总量小，增量自然也小，整个市场增量够电商"吃"。现在电商的胃口大了，整个市场增量却疲软，电商开始"吃"实体的存量。

当然，80%的电商在亏钱，大批的电商要倒闭。但CS渠道，确实已被电商重创。现在化妆品电商的份额，恐怕跟CS渠道不相上下。那些原本着急想在CS渠道赢回一局的外资品牌，现在也不着急了，因为用电商去覆盖更容易。

CS渠道，准确地说是专营店、或者叫集合店这部分，进入了某种战略困局。

CS渠道怎么办？我看，CS渠道如果不连锁，迟早会被各个击破。当然，这么说，有帮娇兰佳人拉加盟的嫌疑，但我真这么认为，不管娇兰佳人未来怎样，中国应该有两家起码三五百亿规模的连锁。我说的连锁是真连锁，不是结盟。

娇兰佳人的出路

我们不放弃成为主流的渠道商，不放弃跟本土、外资主流品牌的合作，但我们不再等、靠、要了。娇兰佳人快十二年了，今天，我们要走一条自己的新路：一边加快发展加盟扩大规模，一边打造娇兰佳人特色的产品和服务。

娇兰佳人是一桩什么样的生意？30亿起步，100亿像点话，300亿才能算成功。所以，我们一定会马不停蹄地开店，越开越快。

什么是娇兰佳人特色的产品和服务？我们现在给出的方案是"两妆一品"：彩妆+药妆+时尚生活用品。

在发达国家，护肤、彩妆的市场份额是接近的，而在中国可能是4:1。娇兰佳人的彩妆经过多年努力，占比已经接近30%，有REC、玛丽黛佳、minilab、柏蕊诗四大品牌，你追我赶，全国自上而下培养了一支数千人的彩妆部队。今后就产品和服务，不断精进，把彩妆打造成娇兰佳人的优势项目。

在日本、韩国、香港、台湾、美国、欧洲，药妆在大众渠道是占主要地位的。中国为什么不一样？可能是因为中国政府部门不承认药妆，可能是中国经济发展水平没到，可能是中国制造技术不支撑，可能是激素重金属败坏了名声，可能是品牌策略没对。但，药妆市场做起来，只是个时间问题。我看就在这三五年。

这里所说的药妆，以及我所见的全世界的药妆，本质上还是妆，不是药。贝德玛是药妆品牌，知名的是卸妆水，还有台湾药妆品牌DR.Wu的玻尿酸面膜、雅漾的喷雾。所以说，药妆本质上是妆，比起一般护肤品，更讲究技术支撑、功能针对性强、安全、功效验证严谨。

现在药妆市场缺少应有的表现，CS渠道又呼唤新品牌的出现。娇兰佳人已有跟瑞士CRB合作的贝肤泉、跟英国Ventruelife合作的Lubatti、跟韩国寇诗曼嘉合作的AIP，正在引进薇姿、雅漾、贝德玛，也正在物色国内的优秀药妆，打造药妆区。这还不够，我们将和彩妆一样，打造一个护肤顾问军团，给消费者提供咨询和服务，帮助消费者选择正确的护肤品。

一品，指时尚生活用品。娇兰佳人除了护肤和彩妆，一直有发用、身体、日用这些品类，我们现在统称为时尚生活用品。我们希望这些类别不只是名品低价，更重要的是时尚优质。

彩妆、药妆、时尚生活用品就是我们的"两妆一品"。"两妆一品"，是娇兰佳人应对当下时局的解决方案，是娇兰佳人的出路所在。