作者：王成功

众所周知，根据区位特征划分，药店大致可以分为社区店、商业区店和医院店三种。不同类型的药店，其顾客群体也有明显特征。针对这三类药店，需要采取差异化的经营策略，才能有的放矢，达到门店经营的最佳效果。

还原下连锁当前经营管理这三类药店的现实情况：

情况一：一样的商品结构

现实情况往往是，这三类药店无论从里面看还是从外面看，商品结构都类似，社区店有什么，商业区店和医院店也有什么，似乎是一个模子里刻出来的，而这些都和我们的经营意识、经营思路及经营定位有抹不开的关系，也正因为这个，药店经营陷入了同质化。

情况二：一样的经营环境

这里的经营环境更多体现在经营氛围上。走进门店，商品陈列无论从定型陈列还是从艺术陈列，其套路都是一样的，主要是吸引顾客眼球和热闹这两个关键点。

情况三：一样的人员配置

在多数连锁药店人眼里，开店人员的标准和首要条件就是依据门店的面积来配置的，其它的因素就考虑得少之又少。这倒不是说不应该把门店的面积作为配置和门店定编的依据，站在人力资源的角度，更应该从专业、人性和心理学等多维度考虑不同商圈门店、不同阶段人力资源配置问题，而现实是配置人员的思路却都是一样的，标准也是一样的。

情况四：一样的会员管理

在会员管理方面，这三类药店在会员开发，会员管理方面其套路和思路也是一样的，一样的会员开发方式，填填表格，办办会员。一样的会员管理，做做促销，搞搞积分，把所有商圈半径里的人都当成自己的顾客，把所有进店的顾客都当成是核心顾客。

那么，到底该如何经营社区店、商业区店和医院店这三类商圈药店呢？

1、从经营定位体现出差异化。

这三类门店品类需要有所侧重，比如社区店经营侧重于员工的专业水平和服务软硬环境，商业区店侧重于经营环境，而医院店则侧重于品类结构，尤其是临床商品以及能和医院特色科室和医生的用药习惯相结合的品类结构。

2、商品结构差异化。

说到商品结构先说品类结构，由于社区店核心顾客以固定客流为主，因而社区店品类结构要侧重于常见病及慢性病相关品类，例如感冒类用药，消炎类用药等常见病品类，心脑类、糖尿病类等慢性病品类；商业区店以流动客流为主，以消费主要以方便性消费和应急性消费为主，商业区店品类结构要侧重常见病品类，如保健品、药妆等品类，而且OTC类药要进行重点匹配；医院店品类结构要结合医院特色科室进行配置，处方药要进行重点匹配，另外还有医疗器械品类。

3、经营环境差异化。

社区店要营造一个温馨服务、专业度高的软硬件环境，具体要体现在销售话术、服务设备设施、配套会员服务等。而专业度要体现在员工的专业知识、专业素养和专业服务上，这个专业要体现在对商品的了解和熟悉上，对病理病症的了解和熟悉上，对顾客心理学的了解和熟悉上，对顾客用药习惯和用药特点的了解和熟悉；商业区店则需要营造一个干净整洁，温馨舒适的消费环境；医院店要营造一个品类齐全及温馨的服务环境。

4、人员配置差异化。

在进行人员配置时要考虑门店的商圈，社区店要尽量配置一些年龄稍大、专业度较高的店员；商业区店要配置一些稍年轻的店员；而医院店则要配置一些年龄稍大的店员。

5、会员管理差异化。

这三类药店的核心顾客年龄段应该有所差异，社区店要服务的会员年龄段应该在50岁以上年龄段为主，其设计的会员政策要考虑其长期性、竞争性；商业区店要服务的会员年龄段一般以30岁以上年龄段为主，其设计的会员政策不一定要考虑其长期性，但一定要考虑时效性、实时性；医院店年龄段一般以40岁以上年龄段为主，其会员政策一样无需更多考虑其长期性，尤其是一些靠近中大型三甲医院附近的门店，要考虑一些短期行为。

上述的经营管理上的差异化，在实际操作时还有很多细节需要考虑和精心设计，也并不是说社区店能经营的商业区店不需要经营，商业区店有的服务设备设施医院店不需要配置，任何商圈门店经营管理都要有所侧重，要体现出门店的差异化和特色。