界面新闻记者 | 卢奕贝

界面新闻编辑 | 牙韩翔

如果把时间拉回2017年，凭借99元一只的波士顿龙虾、相当于高档酒店三分之一价格的俄罗斯帝王蟹们，盒马一举成为当年现象级的新零售超商明星。家乐福、沃尔玛的观摩团排着队来参观，甚至有河北消费者专程驱车到北京盒马买海鲜。

但随着时间的推移，高端海鲜的光环早已黯淡。现在你打开任何一个生鲜APP，从叮咚买菜到美团的小象超市，都能找到如小青龙、东星斑这样的高端水产，并且它们的售价并没有太大的差异。加上整体生鲜消费市场都开始向“性价比”方向竞争，盒马的折扣化变革也已经开启数月。

盒马需要往自己的水产货柜中摆上新东西，例如用集装箱养的“绿色鱼”。

12月27日，界面新闻在盒马供应商广东肇庆观星农业的渔业养殖基地看到，不同于传统池塘养殖，这里耸立着一个个长6米、宽2.4米，高2.8米的绿色集装箱，盒马正在用它们来养鱼。

对消费者来说，集装箱里养出来的鱼，最大特点在于没有土腥味。

“因为塘泥里的土臭素，池塘养的鱼或多或少都有腥气。”盒马村负责人、观星农业董事长舒锐说。而该基地池塘则被分割成不同的区域，其中面积最大的作为水源，从中抽出来的表层富氧水经过杀菌处理后，才会流入鱼苗们生长的养殖箱。

从农业产业链上看，这是一种对养殖环境的严密控制。

鱼生活在这种集装箱环境中，盒马和它的供应商可以对融氧、PH值、微生物的重量、藻类的丰度等等指标进行人工干预，从而达到切断传染病、控制寄生虫、降低高药残风险等目的；鱼类时刻在活水中做逆水运动，从而使肉质变得更有弹性，不绵软。此外，盒马和供应商也通过控制饲料来改善肉质。

而在效率方面，传统的起网捕捞需要多人协作拉网，10个人一上午大概能捞2万斤，但集装箱只需打开盖子，10分钟能放出5000斤鱼。

事实上，这些集装箱养出来的鱼，并非什么高级水产，而是盒马常见的彩虹鲷鱼、鲩鱼、鲈鱼和鲫鱼等。

盒马也意识到，偶尔尝鲜高端海鲜的消费者很多，但能保持长期高频消费的客群仍是小部分。因而近几年来，盒马们均“卷”向了高频刚需的产品，那些帝王蟹、波龙的角色逐渐淡化，鲜花、水产、米面粮油和预制菜成为了新品关键词。

但挑战在卖鱼方面升级，并不是一件容易的事。

“我们当时从安徽拉鱼到北京去，基本上前面一个月拉一车鱼死一半。”盒马海鲜水产采购总监刘胜兵说，要将广东肇庆基地的活鱼辐射至盒马全国27个城市中360多家门店，需要适应不同的地域、物料、仓储等条件——比如彩虹鲷这种鱼类低于20℃就会发硬，北京的冬天却格外寒冷。

“于是我们跟着水车一路北上，全程记录着换水时间、氧气、活力度等指标，终于在装载密度和温度中找到问题。” 刘胜兵说道。在近一年的调整适应后，目前这类集装箱养出的鱼已覆盖盒马全国门店，占其整个鱼类比例约15%。

但另一方面，随着品种越来越丰富，每一个新品种上架以后都是新的链路研究，比如牛蛙的运输环境和鱼类又不一样，对盒马而言这无疑是挑战。

但就成本而言，这个基地集装箱养鱼模式要比普通养殖方式高10%至15%左右。

盒马之所以愿意承担更高的供应链成本，它或许想在这一个品类上增强差异化竞争的能力。

生鲜本就是集高损耗、低毛利和非标于一体的品类，且普通水产同质化竞争严重，整体毛利率较低，盒马在售的品种如鲈鱼、桂鱼等其他生鲜平台也能买到。而集装箱养鱼这种方式，除提高养殖可控性、降低损耗外，也能形成一定壁垒。盒马方面告诉界面新闻，对基地来说，这个模式前期投入是高的，普通养殖户难以实现。

此外，这种养殖方式还能够吸引一些更细分的人群。例如对鱼类的安全性提升与肉质改善有刚需的群体，最近盒马在这些产品的宣传中强调了“宝妈优选”的标签。

整体上看，盒马试图强化其在刚需品类上的差异化优势，再通过规模效应降低成本。盒马方面告诉界面新闻，集装箱养鱼模式虽然最开始不赚钱，但在全国铺开后通过规模效应已实现盈利。

眼下的盒马也比过去面临更多的压力。

不久前的10月13日，盒马正式对外启动折扣化变革。盒马CEO侯毅多次对外强调，他想通过折扣化变革实现的“价格竞争优势”，不只是折扣店。在侯毅看来，零售行业折扣化是赢得竞争的方法——折扣化不是便宜化，不是简单的低价，而是“差异化商品竞争、垂直供应链、极致营运成本”。

而在折扣化变革中，“卷”供应商是一种方式。例如盒马与连锁烘焙品牌爸爸糖创始人曹国亮合资成立的昆山糖盒工厂，正在为盒马生产4款战略单品，包括羊角、白吐司、北海道吐司和麻薯。盒马也已经在南通海安投建了一个冷冻方便面的工厂，期望以后这家工厂未来变成其冷冻方便面的供应商。

侯毅的设想是在折扣化变革中，盒马每一个核心品类最好只有1-2个工厂。而这个满是集装箱的鱼塘，也是他变革计划中的一部分。