2015，对于邮轮行业的从业者来说是记忆深刻的一年。

“2015年所有的包船玩家都是亏钱的，无一例外。”这是某大型旅行社邮轮业务负责人二月红（化名）对2015年邮轮市场的一个总结。

经历过2015年邮轮市场的崩盘之后，邮轮从业者们带着恐惧和赌徒般的心态进入了2016年。然而，一年已经过去，2016年的市场究竟如何？已经到来的2017年又会是怎样的局面？

上海港包船商损失惨重

“去年做得很累。”这是李易峰（化名）对TBO说的第一句话。他是南京一位邮轮包船商，去年他的包船数量涉及6个航次、2万人。他坦言，2016年亏损上百万。

而这一情况也得到了二月红的印证。他透露，虽然2016年的情况略微比2015年好一些，但上海港的包船商赚钱的微乎其微，亏损达到千万级别的可能有数十家。

除了包船商之外，2016年押注邮轮业务的OTA，日子也并不好过。虽然与传统包船商相比，OTA拥有较强的线上售卖能力，但是高额的流量成本和市场营销投入，也令OTA的邮轮业务回本无望。“目前OTA的邮轮（包船）业务都处于亏损状态。”二月红向TBO透露。

或许，邮轮行业进入2016年仍然死伤一片的原因，正是供给量的迅猛增长。据江苏万达原野国际旅行社邮轮度假中心副总经理杜娟介绍，2016年全年上海港总共有接近500个航次的邮轮供给量，2015年的数量则是300多个航次。

而在2016年上海港出现的另外一个特殊情况，也让邮轮供给量只增不减。据李易峰透露，往年淡季由于销售艰难，没有包船商愿意包这个时间段的船，很多邮轮公司都会选择把船开往香港、新加坡等比较暖和的地方去运营——但是2016年公主邮轮仍留在上海，歌诗达的幸运号也没有离开。

“留下来，对所有旅行社来说，都是一个非常大的压力。因为既然没有人包，邮轮公司只能以优惠的政策切舱给各家旅行社；而切舱的旅行社多了，在价格的管理上就容易失控，所以竞争非常激烈，价格非常低。”李易峰说。

直接在数字上的体现则是：一个月将增加5个航次的库存，一个航次平均容量大概是3000人，那么对于销售上海母港邮轮的旅行社而言，相当于每个月增加了1.5万人的销售压力。

李易峰给TBO描述了一个事实，“如今的情况就像是我们目前只有100个客人的市场需求，但是手里却有300-400个舱的量。”这也让像李易峰一样的包船商不得不低价甩舱，以求减小亏损量。

另一方面，由于中国邮轮航线的目的地丰富度不够、产品同质化严重，导致原本掌握资源的包船商并没有议价权。毕竟有源源不断的航次接踵而至。

其实李易峰吸取之前的教训，也相应调整了策略，增加了散卖的力度——“不同于包船，风险全在自己手中，散卖基本能赚到钱，只是多少问题。”但这一策略依然无法帮李易峰止损。

尽管很多包船商依然损失惨重，但客观来看，相较于2015年的全线奔溃，2016年的邮轮市场还是出现了一些可喜的变化。天津港、广州港、厦门港这三个港口由于总体供给量小、各层次邮轮品牌错位经营，所以这几个港口的包船商几乎都是赚钱的。

以天津港为例，2016年上半年天津港的航次还不及1月份才正式有邮轮过去的新港口——广州港，所以供给量小。另一方面，天津港高端邮轮有皇家加勒比的赞礼号，中高端的有黄金公主号，接下来是大西洋号，再中低端的是抒情号。“相对来说，各包船商都各自做各自的客群，大家都埋头挣钱，也没必要压低价格。”二月红说。

只是一个不可忽略的事实是，上海港是中国最大母港，去年全年从上海港出发的游客量超过100万人——而天津港是30多万人，广州港是15万人，也就是说上海港的量比第二和第三大港口总量的2倍还多。而这也意味着，2016年的邮轮包船市场整体还是亏损。

黄牛与电商的双重夹击

像李易峰一样亏损严重的包船商不计其数，而他们只能寄希望于邮轮公司的补偿。但邮轮公司的做法则是以补舱的形式给予包船商“回馈”——这样一来，包船商手里积压的货则越来越多，最终这部分补偿的舱位会影响到市场的价格。

在供过于求的市场局面下，包船商并不能够把补偿的舱位，按照邮轮公司的市场价格卖出去，最后只能贱卖或者依赖黄牛。

“我们发现有些包船商完全被黄牛绑架了。”二月红告诉TBO，黄牛会提前以低于市场的价格收一批客人，比如说市场价格是2500元，黄牛的价格可能在1500—2000元。而最终这部分攒在黄牛手中的客人，便成了他们与旅行社议价的筹码。

李易峰也深知黄牛的套路——黄牛并不会承诺客人什么时候走，而是保证客人能以最便宜的价格走。“现在供给量这么大，这个航次还没卖完，下个航次的甩价又来了。如果不满足客人的条件，下一个航次又来了，黄牛的选择余地太大。”

但邮轮公司的强势，让像李易峰这样的包船商不得不依赖黄牛走量——“达不到邮轮公司要求的最低量，还得面对邮轮公司的处罚”。

而据二月红观察，包船商大部分库存会被黄牛消化。“所以这个亏损就会越来越大。包一条船，如果成本是1000万或者2000万，可能就得亏损300—500万，但中间赚钱的就是黄牛了。”

李易峰也承认这个事实，但他认为并不能怪黄牛。“因为他们肯定是要赚钱的，不然谁帮你卖呢？不卖你家，就卖别人家。”李易峰告诉TBO，其实在操作邮轮产品的时候，包船商一般会在本土市场办一些主题推广活动，但这样的活动最多只能解决1／3的库存，另外2／3则需要依赖同业。

而最终的结果则会导致生意越来越难做。“现在相当一部分客人，在市场上已经形成了一定认识，邮轮早订早倒霉。因为到了最后都是甩卖，可能1／3的价格就出手了。”李易峰说，一旦客人在社会传播开来，对市场的影响就会很大。

在经历2015年的阵痛之后，包船商的抗风险能力普遍降低。“大家没有走出亏损的阴影，2015的包袱还一直背在身上，所以大家都是能出手就出手。“李易峰说。

另一方面，传统旅行社还受到来自电商的压力。李易峰这两年明显感受到互联网渠道的杀伤力。“如果平台做低价促销的话，那用户就关注线上的产品，而不关注线下了，所以我们流失了一大部分客人。”

漫邮轮总经理汪玉辉认为，正是因为OTA走的量越来越大，也给了邮轮公司对中国邮轮市场的信心。据汪玉辉介绍，目前OTA的量已经占了总体的1/3左右，而且仍然呈增长态势。

对于像李易峰这样的传统旅行社，现在要面临的另一个问题是，各大OTA已经蔓延到线下，开始落地实体店——比如同程剥离出同程国旅，携程坐拥旅游百事通。“有些OTA的营销手法等于是要铲死旅行社，本来互联网是针对年轻人的一种手段，现在把老年人也一网打尽了。”李易峰感叹。

包船模式继续无解？

“我认为包船的模式最终会退出历史舞台。”李易峰做出判断。

“或许未来三五年时间，市场对我们这些人的信心不断的打压，打压到最后没有信心了，那自然而然可能就退出来了。”李易峰有些无奈，“现在和之前相比，已经有很多旅行社做不下去了。”

“但是我认为将来，邮轮公司也应该两条腿走路。比如说，一条船，有半条船让旅行社来卖，半条船自己来卖。”李易峰的话可能说出了大多数包船商的心声。但这便意味着，邮轮公司应该自己承担产品卖不出去的风险。

这或许就是包船模式的核心问题所在。包船这种“期货“模式带来的“平仓”风险，以及一系列的市场反应，导致双方的合作更像是一种博弈，而不是倾力合作。我们会发现，所有参与者似乎都被包船模式给绑架了。

与包船模式不同，在台湾，邮轮公司则是分层代理的销售模式。邮轮公司会在当地找几家旅行社作为邮轮公司的代理商，然后舱位的分配和定价都由邮轮公司来决定，代理商只需要去拓展客源市场，增加收客人数就行。显然，这种模式能够平衡邮轮公司与旅行社之间的关系。

但在汪玉辉看来，目前从邮轮公司的反应看，邮轮公司的包船政策似乎并不会有很大改变。为此，TBO也采访了公主邮轮以及歌诗达邮轮方。

英国嘉年华邮轮有限公司中国区副总裁兼总经理王萍告诉TBO，由于中国邮轮市场兴起时间较短，市场成熟度不高，邮轮营销体系及信息管理并不完善等原因，包船模式将继续作为公主邮轮的主要销售模式。“随着中国邮轮行业的进一步发展，我们也愿意尝试其他的销售模式。”王萍表示。

歌诗达方面同样表示，虽然与旅行社的合作仍然会以包船模式为主，但歌诗达将灵活采用包船、半包、大切舱、散切等合作模式。

二月红也从侧面印证了这些变化。据他介绍，2017年邮轮公司将减少整包船比例，同时将不断开拓中小客户。”以皇家加勒比为例，皇家加勒比的散卖散切的非包船航次已经越来越多；另外，原来它的精力主要放在大客户身上，一般都是两三百间起切，而如今是8间舱起切。”

不过在杜鹃看来，虽然大家都做得很痛苦，但不可否认市场正在走向成熟，尽管非常缓慢。作为一个在行业从事多年的老兵，她也看到一些可喜的变化，比如说有些邮轮公司也开始做一些定价参考，参与到稳定市场价格的工作中间去；包船商也会根据自身的情况，量力而行，进行一些比如说散舱的预订；而消费者也更加理性，能分清邮轮品质的高低以及对应的价格。

2017战事升级

在二月红看来，2017年中国邮轮市场将会出现三个趋势：1、邮轮公司船舶升级迭代；2、华南邮轮市场异军突起；3、高端小众邮轮进入中国市场。

事实也确实如此，公主邮轮最新的盛世公主号将在7月开启在中国母港的航季。另外，NCL为中国市场量身打造的豪华邮轮——喜悦号，也将在2017年亮相；在小众邮轮里面，银海邮轮已经将深圳作为母港；而2016年底星梦邮轮已经把云顶梦号调到广州，歌诗达的维多利亚在2017年新装升级之后也将以广州南沙为母港。

但同时，一系列新船、大船的进入，也意味着2017年邮轮市场的竞争会更加激烈。

“如今的局面已经不再是旅行社与旅行社、旅行社与OTA之间的竞争了，而是邮轮公司和邮轮公司之间的竞争。”汪玉辉认为，中国的邮轮市场可能会在2017年出现饱和，邮轮包船商依然很难在2017年扭亏为盈。“华南邮轮市场的兴起，相当于把邮轮客源做了划分，以前在上海登船的华南客人将在广州或者深圳登船，而这则意味着华东邮轮市场的销售会更加艰难。”

汪玉辉所在的漫邮轮是一家邮轮资源的B2B交易平台，他告诉TBO，根据2016年的市场情况，漫邮轮在2017年将会进行渠道下沉，加大对二三线城市的分销力度，举行一系列的路演和市场推广活动。

从邮轮公司的一系列布局来看，似乎他们对2017年中国的邮轮市场仍然充满期待。以皇家加勒比为例，皇家加勒比在2016年专门成立了一个门店销售团队，销售会在旅行社门店里驻店帮助包船社销售；同时皇家的官网2016年也实现了直销预订功能；同时，它也在发展中小代理，让他们的门店成为皇家加勒比的专卖店，挂皇家加勒比的logo，卖皇家的邮轮产品。

另外，各邮轮公司在营销层面也加大了力度。2016年皇家加勒比专门在BTV、上海的东方台都做了几个月的TVC（电视广告），更是请到了范冰冰作为赞礼号的女神；而今年新进入中国的NCL也请到了王力宏作为喜悦号的教父，现在王力宏和喜悦号的平面广告已经出现在首都机场，拍的第一个TVC也放到了爱奇艺以及部分院线。

更宏观的挑战

而从更宏观的角度来看，2017年中国邮轮市场似乎必有波折。宏观经济持续下滑、货币贬值，国民消费力降低，将带来一些列连锁反应。首当其冲的必然是出境游，而自然邮轮也难以幸免。首先，高端奢华邮轮的价格可能会下降，如此一来收益便会降低；二是原本考虑类似产品的客人或许会转中端的产品。

另外，据业者透露， 2017年入韩游人次或许将比去年下降25%。而这对于邮轮业而言，也无疑是一场打击。据二月红透露，邮轮公司将主动改邮轮航线，比如之前纯韩一地的，可能改成日本一地；而对于天津港的影响将会更大，天津离仁川较近，邮轮公司则会舍弃仁川，直奔日本。

这样一来，邮轮产品在线路的组合上则会变少，而本身中国的邮轮产品则主要以日韩线为主，失去韩国这一目的地，显然邮轮产品同质化将更加严重。

从消费者端看，这也是一个仍需培育的市场。杜鹃表示，目前中国消费者对邮轮产品的认识并不深，与欧美客人把邮轮作为一种生活方式不同，中国游客更多是把邮轮作为交通工具，他们更在乎的或许是目的地。

而不得不承认的另一个现实是，中国消费者还是以跟团游为主。一个有趣的佐证是，从中国母港出发的邮轮到了某个目的地港口，一船下来，码头齐刷刷一两百部大巴一字排开；而在加勒比码头同时5、6条船停靠，几乎看不到一部大巴。大家都是自己去逛逛街或者去附近的饭店吃个饭，或者说在船上享受没人时候的邮轮时光。

“所以说日本现在一些港口最大的问题，不是说船靠不过去，而是船过去之后接待是问题。一条船过去，一百部大巴没了，一百个导游没了，三条船过去，三百部大巴没了，三百个导游没了……”二月红告诉TBO一个尴尬的事实。

激增的邮轮供应量、包船模式弊端的日益凸显、经济下行、政策缩紧、加之仍需培育的消费者，都让身在其中的业者百感交集。而2017年的邮轮市场终将会呈现出什么样的局面？未来又会走向何方？