文：陈小芳、刘雨曦

老百姓、益丰、海王星辰等十余年来坚持直营开店的全国主流连锁药店纷纷布局加盟业务，2017，加盟店这是要逆袭？

2015年7月，海王星辰官网显眼位置增加了“投资加盟”版块，正式向全国推广加盟；2016年9月，益丰大药房在三季度报表中正式披露其9家加盟店业务。2016年底，老百姓大药房方面的“老百姓健康药房”加盟品牌也正式浮出水面，据悉发展迅速。此外，自2015年以来，全国各区域主流直营连锁也纷纷涉足加盟业务，加盟一时间重回行业视野，引发广泛讨论。甚至有声音指出，在当前行业规模化、集约化发展的大势下，曾一度在行业发展中显得“非主流”的加盟店，2017年或现新生机。

规模化、品牌化时代来临

加盟背后的隐患显而易见，为什么坚持直营的大连锁甚至上市连锁药店都纷纷选择此时来布局加盟业务？最直接还需回到当前行业发展的现状与大势上来。

一、集中度整体仍偏低的当前，规模化、品牌化发展亟待加速。根据CFDA数据，2015年，全国登记在册的药店总量约44.8万家，连锁率仍未过半仅45.73%。随着药品零售行业步入资本发展时代，新一轮“跑马圈地”运动提速，医改政策利好落地预期或提前，进一步刺激了主流连锁的圈地欲望，除自开门店与收购兼并两架马车之外，加盟将快速实现品牌的广覆盖，抢占消费者心智。如有不少连锁反映，由于新版GSP认证，连锁扩张减缓，也使得加盟模式有回归主流的趋势。

二、单体药店关店潮已至，新的整合时机到来。虽然2015年全国药店门店总量比2014年增加13000家，但部分一二线城市的单体药店已经开始出现关店潮，单体药店总量下降了7.7%。受新版GSP政策的影响，加上市场环境改变，零售药店的利润不断下降，单体药店的生存空间受到了很大挤压，导致许多单体店经营者的心态发生转变。加盟或者联盟成为摆在全国24万多家单体药店面前的一道选择题，而加盟，尤其是有品牌与品质保障的加盟，或给单体药店带来新希望。

加盟新时代 正规军改变规则

加盟店一直以来都是一个不小的群体，但为什么行业主流意见长期以来都认为其“难成气候”？这与前些年的加盟乱象不无关系，所谓的加盟店，从管理到经营，几与单体店无二致。也使得最后演变成了加盟大退潮。

深究前几年加盟模式退潮的原因，有专家指出，核心在于“没有输出核心的产品、管理、营运和盈利模式”。而其中的关键还是加盟商专业根基浅。加盟是企业发展的模式之一，但成功的关键是要能输出产品、输出专业培训、输出严格管理、输出营销企划方案、输出运营督导、输出最终的赢利模式与盈利能力，达到双赢。随着上市药店等主流连锁开始重视加盟业务，甚至陆续出现了加盟店“招安”为直营店的例子，可以说，加盟店的“潜规则”已开始改写。

从加盟模式来看，前些年的加盟模式更多是一种形式上的加盟。广东金康药房连锁有限公司总经理郑浩涛分析道：“加盟业态模式早在1995、1996年就进入我国大零售行业，而药品零售行业是特殊行业，政策驱严、起步晚、管理难等因素制约了其发展，大多企业仍处在萌芽探索阶段。”

从海王星辰、老百姓、益丰等“正规军”的加盟要求来看，目前普遍推动的是“特许加盟”模式。这一模式在药品零售圈内，早期的美信算是鼻祖，但因其专业要求与当时的推行环境相比显得太过超前，结局比较遗憾。不过，现在再来看，行业整体环境已今非昔比，药店迫切需要专业化、规范化、标准化发展。

以老百姓为例，据悉其“老百姓健康药房”加盟业务从2015年11月就已开始着手启动，门店除统一更换成“老百姓健康药房”这一品牌外，总部还成立了独立的公司和专门的团队进行运营，近一年多时间内已将其“加盟军”队伍扩充超200家。

2017谈逆袭或为时过早

回顾加盟模式发展之路，前期因管理不善等问题，许多连锁的加盟业务减缩或调整为直营。近几年行业整合趋势加强，直营与收购的扩张速度减缓，成本压力大，逐渐被淡忘的加盟模式重归行业视野。不过，品牌连锁虽纷纷布局加盟，但从整体业务来看仍只是较小的补充。加盟模式能否真正一改“小、散、乱”格局逆袭为主流，尚待观察。

对于业已在加盟业务的团队、模式上有所准备的连锁药店来说，现阶段，亟待解决的是扭转多年来“加盟店是外员”的错误定位，继而将其放置与直营店并驾齐驱的层面上，实现两者的统一化、均衡化管理，建立“类似直营连锁”的加盟力量。在湖南养天和大药房企业有限公司总经理张西军看来，实现上述“愿望”的前提，是企业跟加盟商要共同塑造家文化的氛围，“因为双方是合力发展共同的事业，而不是矛盾的关系。用业内通俗的说法，抱团取暖，由连锁引领加盟商共同赚钱。”

打造加盟店员工的凝聚力、品牌形象以及百姓口碑等方面，湖南千金大药房连锁有限公司有自己的“套路”。据其总经理文立高介绍，公司总部会帮助加盟店梳理门店运营体系，如商品品类管理与陈列、开展员工培训等。另一方面，与直营店统一实施管理，如评先评优、奖惩条例、培训和文化活动，通过不断树立标杆店模版店，以带动促进其他加盟店发展。除此之外，加盟店的困难员工，也同样可以享受公司的爱心基金等。

美信在中国的“布道者”、行业资深专家张国芳则建议，加盟成功的关键需要持续凝聚加盟店的向心力。具体而言可以从以下五步展开工作：

一、确定企业预计提供给加盟店的支持项目，并落实这些承诺；

二、拟订加盟店应该遵守的系统标准，并持续宣导；

三、建立与培养片区经理的管理技能；

四、持续强化加盟店的顺从度、凝聚力；

五、持续与加盟店进行指导和沟通，包括口头、电话、短信、e-mail、信函、内部刊物、区域会议、全国大会等方式提供加盟店足够的指导帮助，并沟通公司的政策，作业标准，以及经营技术。