2016年，多家旅游B2B平台因疯狂补贴而走向穷途末路，令业者唏嘘不已。

去年9月，优客被传欠款跑路；10月，天天旅交会崩盘，欠款过亿；11月，驰誉澄清跑路传闻，并承认公司资金缺口高达2.7亿元，希望与供应商展开联合自救；12月，上旅交资金紧张，计划通过引资、重组恢复运营。

这场风波，对于在上述平台上交易的供应商与组团社来说，无疑是场灾难。正因如此，部分曾与B2B平台合作的商家因担心资金安全，已停止在类似平台上交易。

这或许意味着，以“融资—补贴—交易—融资”为模式的旅游B2B平台将陷入更为艰难的生存困境。进入2017年，以其他模式发展的旅游B2B能否异军突起？是否会有新一轮的挑战者悄然进场？

B端的核心需求

一个值得注意的事实是，虽然旅游从业者已对B2B平台产生信任危机，但不可否认的是，这些平台曾一度迎合了B端的某种核心需求。

一方面平台提升了终端的利润：由于提供的产品价格类似、资源雷同，平台需要对组团社进行高额补贴，以此吸引他们到线上交易，赚取更多利润；另外，有些平台同时对供应商补贴，这样才能快速聚拢两端的商家，提升交易效率。

此前，天天旅交会与上旅交等平台都曾对上下游同时进行补贴。有关补贴力度，国内某大型批发商市场部负责人夜华（化名）向TBO表示，旅交会对每家供应商的返点可能都不一样，这样的回报足以吸引中小旅行社。但对于大型批发商来说，B2B平台只是补充渠道，更多的作用在于增加短期流水。

然而，由于平台自身没有盈利模式、无法变现，因此一旦融资失败，资金链就极有可能断裂。事实也证明，这种打法难以持续。

B2B平台存在的核心仍在于资源——这也是小B端的核心需求之一。旅游百事通营销负责人告诉TBO，目前平台上提供的资源都是终端已有的，而非终端缺少的碎片化与自由行类的资源。

其实这部分市场需求很大。“很多散客和高端客人需要单项产品或自由行产品，但由于终端缺少类似产品的供应商，或者是线下供应链并不成熟，因此他们很难抓住这部分客人。”该负责人表示，如果能解决这种痛点，B2B或许也可以成型。

从操作层面来看，尽管组合、生产产品以前都是由批发商完成，但目前销售端并不缺乏这种能力；况且，门市接待散客或定制团时，经常会与供应端议价或修改行程——如果产品库能提供丰富的碎片化产品，门店做调整的情况就会减少，同时也能降低因动态改变而产生的成本。

或许，碎片化以及自由行产品，能更好地培养消费者线上交易的习惯。一旦实现，也可以带动常规产品的售卖。但这意味着，平台需要吸纳更多供应商，来提供更为全面且丰富的产品。

不过，这种模式的问题在于，随着分销渠道的增多，下单与实际支付时看到的产品数量可能会有差异。

据了解，欢逃游试图通过平台系统，为OTA和电商对接境外碎片化商品，并提升交付效率。根据其官网显示，欢淘游的产品库存目前覆盖超过30个国家的7000余个商品。不过，欢逃游CEO史橫此前曾对TBO表示，在某个渠道下单同时调配并预留一段时长的相应量库存，目前还很困难；而且，欢淘游面向的主要客户还是OTA以及线上渠道，尚未推广至线下。

除了对产品数量有需求外，提升效率也是B端企业一直追求的。但事实上，对于供需双方来说，部分旅游B2B平台仍停留在十分初级的阶段，对于效率提升并无太多帮助。

“平台只是将交易简单搬到线上，为供应商解决了零散收账的问题。”有商家介绍，他们以前有300-500家合作伙伴，基本每月都要核对账目，而平台系统能帮助他们省去很多麻烦。但是，双方的业务往来依旧非常“原始”，仍沿用组团社在QQ上询问发班计划、查询余位等传统方法。

类似问题还有很多。重庆国景国旅郭晨丹认为，分销商一般会选择固定的供应商，因此新的或者有能力生产好线路的供应商可能并无太多分销的机会。如果平台加入基于B端的点评功能，或能促成更多交易，而且便于分销商筛选。

尽管这些属于附加需求，但如果B2B平台能提供相应的解决方案，是否也意味着B2B平台有更多想象空间？

商业模式的畅想

B2B平台需要对上下游两端同时进行拓展并整合供应链，否则买卖双方很难选择留下。

这也是补贴型旅游B2B的初衷，但因没有找到合适的盈利模式而备受批判。不过，这期间，各大平台都曾不断尝试，有一家平台希望构建一套新的体系，以稳固自身发展——上旅交。

据了解，上旅交的注册公司旗下有多家子公司，涉及到技术、旅行社、平台、会展以及景区营销设计等，这其中就包含了对盈利的设想。通过技术支持平台，同时打通渠道，以接手景区资源，做打包服务。

而景区项目的盈利又能反过来为原本亏损的平台提供资金支持，平台则要将资源打包的产品售卖出去。然而，由于项目未实际落地，上旅交已经资金链断裂，这一模式能否成功也并未得到验证。

但不可否认，在平台之上建立新的生态似乎是一种方向。如果能实际接管景区运营，并且能够为平台提供源源不断的资金支持，从盈利的角度来看，或许能维持平台生存。但从资源打包的角度看，如果资源少或者不具吸引力，可能依然无法促成交易。

除了把控资源，也有平台试图通过提供终端保障服务，来获得更为稳定的发展模式。

此前，欣欣旅游曾在厦门自贸区搭建腾邦欣欣旅游产业园，为旅游企业提供一些基础服务：包括免费的办公场所，以及系统技术支持等；另外，欣欣也会通过线下交易会聚集供应商，促成双方交易。

有业者认为，这种方式可以积累部分行业用户，但问题在于可能很难在其他地区进行规模化复制，因此集合的供应商数量比较受限；此外，中小供应商的变数较大，这都是该模式发展过程中的不稳定因素。

而同属腾邦国际旗下的八爪鱼，是否将继续以补贴的常规方式驱动业务增长，并与欣欣旅游形成进一步协同，目前还不得而知。

一般而言，就盈利空间来看，提供衍生品或附加服务可能存在一定的机会。旅游百事通营销负责人认为，B2B可以利用衍生品进行收费，就像OTA通过保险、接送机等产品和服务获得更多收益一样。

“而附加服务要看它提供的效率。”投资人高山认为，其核心在于何种服务能让上游批发商与下游采购者愿意付费。

对于供应商来说，一个普遍的痛点是难以实现结算周期的收紧。据了解，此前就有B2B平台利用这一点进行收费。华夏国旅华成鑫向TBO介绍：“早先欢途、天天旅交会是1个月左右结款，但如果缴纳一定费用，基本可以在15-20天内结款。”

但目前，B2B平台正遭遇信誉危机，供应商可能会考虑风险问题，希望现有平台在月结的基础上，进一步控制结算周期或实现出团前结算。

另外，部分中小供应商对金融服务也有需求，但对于旅游B2B来说，发展供应链金融可能并不是一条好的路径。  

“因为B2B需要在控制交易、监控流水的情况下，看整个行业的毛利率水平，以及拆借资金的周转情况，但市场上资金的拆借成本并不便宜。”高山介绍，目前拆借资金的年化利息为15%-18%，而旅游行业毛利很低，这意味着资金要有很高的周转率，毛利才能打平拆借进来的利息水平。”

可供应商的交易结算时间存在一定滞后性，他们在旺季的时候，对资金需求量较大，可能需要在短期内借款，因此就需要借助非传统渠道进行融资。但平台如何做好风控与管理，若出现坏账，是否有能力掌控等，都是不可回避的问题。

事实上，金融服务作为支持服务，并非是B2B的核心，且开展此项业务对平台要求很高。此前，某公司金融部门负责人也曾表示，“金融是资本密集型加技术密集型的行业，需要在资本市场上获得足够多的资本支持，并拥有宽广、通畅的融资渠道，同时还需要用资产去变现，用现金再去获取资产，进入良性循环。”

由于技术性强，对人的要求也很高，目前旅游B2B的金融服务还处在起步阶段。

异军突起

在B2B领域，似乎还有另外一股力量逐渐变得强大，只不过彼时业者的视线正集中于补贴型平台的高额返点上——OTA触及旅游B2B领域似乎已成为一种趋势，比如途牛笛风、同程旅仓等。

事实上，B2B平台如果能控制更多资源，模式会稳定许多。夜华对此表示赞同，“如果不能在某一端有资源或在某一端落地，风险会很大。”

对于OTA来说，如果在境外目的地成立了旅游公司，就能掌握一部分旅游资源，并向终端提供有特色、独享性的单项产品。但这意味着，需要付出较高的成本。

而在资源方面已有优势的某OTA是否也会切入B端业务？以其核心的门票业务为例，该OTA现阶段已通过票务系统等方式，将景点门票分销给其他OTA、旅行社等渠道。不过，搭建一个拥有多品类产品的B2B平台，或许也是未来的方向。但有业者认为，这需要看该OTA能否掌握更多热门目的地的旅游资源。

由此来看，携程在资源方面的优势可能更大。近年来，携程在日韩、东南亚等热门目的地组建分公司和服务中心。2016年10月，携程宣布与纵横、海鸥、途风达成战略投资与合作，全面布局北美旅游市场；另外，有业者表示，携程近期也在与某些地接社进行接触。

另外，作为旅游百事通的股东，双方在业务层面应该会有进一步计划。这或许能从旅游百事通总裁张力在去年10月中旬，即与携程国旅正式签署《战略投资合作协议》之时发布的内部信中猜测一二。

“携程在机+酒、自由行、境外目的地等产品上具备很强的竞争力，而旅游百事通在跟团游产品的丰富度和创新度上也一直占据行业领先地位。接下来，双方团队将针对产品库进行深度打造，形成集采优势。同时，还将整合形成线上线下于一体的销售渠道。”

如果想发力B2B领域，OTA不得不面对一个现实的问题：由于其自身的C端可能会进行补贴，那么B端的分销平台是否还能保持相应的价格优势？此外，OTA的C端定位及品牌，在发展To B业务时会遇到不小的挑战。若渠道分销能力受阻，供应商提供的产品价格或许将不具备优势。

这在某种程度上取决于OTA能否保持中立。目前，组团社担心的是，一旦他们将客人的信息提供给平台，OTA的官网可能直接将其转化为自己的C端用户。

“旅行社会被OTA当做输送客源的媒介。”有批发商认为，“此前某OTA的B2B平台并没有推起来，是因为提交客人信息后，他们以该OTA的身份给客人打电话，同业自然不会再输送客人。同样，组团社也没有理由不对类似平台产生顾虑。”

谈及中立问题，在B2B领域深耕多年的阿里巴巴或许更有优势，但飞猪未来是否会触及这方面业务：扶持中小型批发商、聚集众多零散的终端资源，并提供相关的系统、信息与“水电煤”服务，尚不得知。

同时，不能忽视的是，或许会有创新型公司正伺机而动，切入B端这个需求尚未被满足的市场。

目前来看，不同模式似乎都面临着某种挑战，比如价格、资源，供需两端的商家数量，以及盈利模式等等。

在2016年行业经历巨大风波后，旅游B2B或将在2017年回归本质。而去年几乎包揽旅游业负面信息的B2B领域，究竟会迎来怎样的发展，TBO将持续保持观察。