2月17日，TBO发表了《携程加码定制游：巨头进场屠杀创业公司将重演？》，探讨了携程以平台模式切入定制游领域的影响，以及自身发力定制游的优势和局限，并对未来定制游行业的格局做了一个小猜想。结果，这篇文章却引起了读者激烈的讨论。

有读者认为携程具备线上线下体系化资源，做定制游具备天然的优势；也有观点质疑携程的服务体验和落地执行的效率；当然，也有不少读者认为作者是标题党——携程进场对行业而言是好事，并不会是屠杀和碾压……这种讨论，实际上已经比文章本身更加精彩。

在此，我们特地将TBO读者关于定制游的讨论精编奉上，希望我们在这次浩大的思辨中共同成长，获得启发。

定制游到底是一门怎样的生意

1、到底该如何定义定制游？一个真正的定制游涉及哪些环节？

@孙憬 狄普电商创始人：定制游不应该只是一句概念，也不应该只是个故事。

定制游分几个环节：一是旅游行程线路策划，就是由专业人士为消费升级用户安排行程（实地踩线、体验、提炼、文案撰写、图片制作），机器可以替代其中部分；二是旅行顾问（或前台销售、电商平台店铺客服），与用户面对面或者通过互联网交流，解决信任关系，促成订单，其中涉及技巧和情感的部分机器很难替代；三是落地执行环节，依旧会涉及到诸多线下一线服务人员，接送机的司机不是一般司机，酒店餐厅景区的服务也要提升，也许还会需要最优秀的导游、领队、当地人。每个环节都有机会。

2、有人认为流量是定制游的关键，也有人认为资源才是定制游的核心，在定制游的实操环节中，核心和关键是什么？

@KEVIN 澳洲宏城旅游：定制游的关键是定制师与客户之间必须在前期有良好的沟通。因为每组游客由于人员构成的不同，喜好兴趣点的不一样，计划游玩的时间不一样，预算不一样等诸多因素，都直接或间接影响到行程和项目内容的安排制定。

除此之外，目的地落地后的地接能力保正也是关键的因素之一，一个健全的地接系统，能保正顺利完成任务。有人提到的所谓自由导游或个人从业者，说实话，势单力薄，没有强力的后盾支持，一旦发生意外，后果将不堪设想。

@邓宁 二外旅游电子商务系：定制旅游其实也会再细分，一部分中产和中高端用户也许将来会尝试定制游，图的是方便和个性化；另一部分是高端定制，类似服务王石这种人群的，以极致体验和唯一性著称的。在前一种情况下批量化生产的关键可以采用机器辅助人提升效率。后一种情况因为量小且利润高，人才是关键

@李艾伦—跟我去旅行：定制旅行的核心不是说如何的标准化，而是如何让定制旅行的主题更加细分化。我们看到在国外很多只聚焦在某一个领域，比如马拉松、潜水、亲子等，因为主题才是定制旅游的核心，而不是说帮客户订一张机票、设计一个行程就是定制旅行。如果互联网的公司进来，只看到这一点，而没有看到定制旅游的核心，是做不好定制旅行的。

3、很多定制游公司前期苦于没有资源的控盘能力和品牌，这种局面可以怎么打破？

@李冠杰 北京行天下汽车俱乐部：以我们自驾游服务企业本身举例来说吧。团队自驾游本身就小众，很多定制游的起家及发展并不是依靠旅游资源做起来的，更多还是甲方。而要做大，做出规模，就离不开旅游资源了。

做定制游的企业，产品资源其实已经逐渐丰富了；即使自己真的没有，也可以通过渠道获得。另外，在于客户洽谈的过程，如果因为自己没有资源而没有做成，那这个市场人员就可以淘汰了。

很多客户来找订制合作的时候，客户其实是有一些预期的，包括线路、内容、时间、费用等。但其实都有很大的回旋空间。我们很多时候还是会把客户引导到我们固有的资源上来，用很多案例来说服客户。如果客户硬性要求，时间、费用、目的地等都是不可改变的，那往往费用是可以提高的，我们一样可以有操作空间。

多数定制游服务企业不可能有携程那么好的资源，但只要空间够，少赚些也是可以做的。

携程发力定制游：是屠杀还是共赢？

1、携程发力定制游，让其他定制游公司忌惮的点在哪里？

@杨巍|游学圈：说白了几个定制游创业公司都是定制游的入口，真正的服务是定制，“游”基本上还是交给别人做。而携程具备线上线下体系化资源，不光可以定制，定制之后的服务也直接做，这是最大的差距。客人完全可以为降低价，格在一家创业公司定制一个路线，然后在携程实现服务。

@读者 Nicky：携程旗下有定位高端定制的鸿鹄逸游。现在他们加码中高端客户群体，有大数据、有技术、有基础资源的优势，的确更胜一筹。

对于定制游而言，客户资源才是最关键的。以前太美出来的员工，自己做品牌，依靠之前黑卡会的资源，都已经把品牌做得非常好了。而我的前东家，所谓的高订旅社，因为没有客户而苟延残喘着。携程一不差客户资源，二又有很丰富的地接社资源，如果在旅游顾问，在一对一服务上多投入些人力，其他平台就靠边站了。

2、携程的局限和挑战在哪儿？

@?乐呵世界?：首先，定制游如果只是让客户在线通过数据筛选，找到匹配的当地一日游或旅游产品供应商，那么只能说是简单的B2C，定制二字无从谈起。其次，真正有特殊需求的客户，或者真心要求纯定制的客户，携程永远搞不定，除非携程大力投入人力资源，但是这个成本太高。

@新坐标~陈实：目前所有定制机构组织唯一的瓶颈是，没有落地执行环节，或者说很弱。观察旅游行业的各种融资新闻，基本是全部拿钱买线上流量；支撑线下的落地执行这块，没几人去做。我曾去体验过某知名定制公司的服务，线下竟然转包给当地的人去执行，执行力度、体验感打折扣70%。

@任帅 游加旅行社：这个领域我可能更看好自营模式的定制，对平台持观望态度。因为市场培育还没到做平台的阶段。在消费者还没完全接受一种消费理念的时候，做平台是难度极大的事儿，特别是对c端。

旅游是避免不了情感社交的，靠业务员与客户面对面沟通相对好一些。

3、总体而言，携程的进场对行业内的其他玩家而言是机会还是危机？

@路逵 无念科技：我觉得，虽然说携程有流量优势，各方面表面上看是碾压，但是产品体验还不够。不说我自己的体验，知乎上一搜就有很多吐槽的。旅游需要升级，我觉得对于其他玩家而言，算不上屠杀，而是正常的淘汰，只能是淘汰一部分能力不足、产品不够好的。真要是有个特别好的产品，还是有机会的。

@李艾伦—跟我去旅行：OTA在传统的跟团游上，都没有办法做到垄断，更不用说定制旅行。其实在线旅游的营业额是远低于线下旅行社门店的营业额。所以，巨头进来，小的公司依然会存在，只要你的服务做得好，专业度够高。巨头进来只是一个分发渠道，给这个市场增加更多的机会。这个市场会百花齐放。

@钟鸣－前游谱联合创始人：携程加码定制游对于行业来说是好事。定制游这个领域还太小，现阶段最缺的是，游客对于定制游的真正了解和正确认知，携程和新公司等的加入无疑有助于一起教育市场。

另外，众多定制游公司缺的是对于供应链、服务体系、系统工具和品牌打造等方面的思路、流程、体系和方法论。携程和现在还没发展起来的新公司们，现在干不了的事也许以后也不会都干。但如果老玩家们不加速改变，现在还自傲为护城河的老一套方法，以后没准就会成为自诩坚守“小而美”和“慢慢来”的慰藉。

未来的定制游行业格局会怎样？

1、路书CEO程小雨在文中提到，未来独立的定制师品牌会崛起，你怎么看待这一观点？

@吃货观察员：独立的旅游定制师不会得到追捧，初创企业只能做巨头们的供应商。未来1-2年，传统地接社，会接替目前所有旅游定制的初创企业。

@国际自驾达人 老甲：未来或许会出现大量的独立定制师品牌，这句话说到了关键。从09年我开始出境自驾游新西兰南岛，逐渐完成了欧美澳新的自驾游。一方面开始缓慢建立本人在境外自驾游领域方面的权威和品牌，每年也做几个自驾团。同时，也发现40到65岁之间的一二线城市的富裕中老年人，开始为定制游买单，提出各种各样的品质要求。还是这部分富裕人群对定制游的需求更大。

2、在定制游领域，是否会有垄断型的巨头出现？

@恒信邮轮－李彦姣：定制游以后不会是OTA的天下，现在太多旅行社做各种nano的小团，家庭团，其实都是以定制为基础的，这块蛋糕大家还是要努力去分的。

@李艾伦—跟我去旅行：定制旅行在未来一定是在人工智能上的突破，而不是在于服务或者是巨头的突破，人工智能的突破才是定制旅行的未来，才是颠覆定制旅行格局的方向。而现在的旅游行业无论是巨头，还是创业公司在人工智能上的研究，和国外的优秀公司的差别还是很大。

记者手记

定制游作为旅游业众多分支下的一个细分领域，近两年被讨论的热度越来越高。但是，因为定制游的特殊性和复杂性——需求的分散、C端高昂的运营成本、市场规模的瓶颈、仍需培育的市场，似乎又让进入里面的玩家爱恨交加。定制游到底该怎么做？或许真不是一两句话能够说清楚的。

巨头的进场和发力，对于这个行业而言，无疑是一个大新闻。该如何通过这一事件去呈现定制游的一个全貌？我写的这篇文章显然没有达到这一点。很庆幸的是，至少它激发了读者讨论的意愿。而当我看到众多读者的反馈之后，也逐渐明白了自己文章的不足之处，以及更加深刻地认识到这个行业的现状。

当一个复杂的事物呈现在自己眼前的时候，为了尽量描摹出它本来的模样，唯一的办法就应该多采访，从不同人的不同的视角来解读这一事件，从而拼凑出定制游的全貌。就像读者提到的那样，携程方面更多的想法是什么？他们的客户和供应商是什么样的态度？其他更多的创业公司，比如刚融资的无二之旅，他们之间的模式是否可以对比分析下？

而也正是缺少全方位的采访，导致自己对定制游的理解有限，从而在文章中并没有自己的判断和观点。所以也有读者提到，文章缺乏一个让业界的人看过之后有心得或反思的主线观点，单凭几家观点，有些片面。

我知道，文章的不足之处还有很多，但是从读者的评价和反馈来看，以上原因应该是导致文章不如人意的主要因素。在此，感谢提出宝贵意见的各位读者，谢谢你们！也希望，可以和更多的读者一起沟通和交流，一起进步，成长。