随着经济的发展，旅行几乎已经变成人们生活中非常重要的一部分，尤其出境游用户逐年增加。短租作为新的旅行住宿方式越来越被人们所接受。以Airbnb为代表的分享住宿平台迅速发展，然而如何解决语言不通等问题，让出境游体验更好，一家民宿是这样做的。

一见推荐理由

1.服务本土。专门为中国出境游用户服务，华人房东全中文接待，让出境游像国内游一样方便，专属华人的境外住宿预订平台。

2.放眼全球。覆盖全球50多个国家，200多个地区，线上民宿达10万多套。大量房源，一站式服务，帮你快速找到景点附近的房子。

Cherry 金雅芳：一家民宿联合创始人。浙江理工大学艺术设计学士，10年互联网从业经验。2005年 - 2012年在阿里巴巴从事UE\PO\Online Marketing工作。 2012年5月入职皮皮网，负责UED。2015年1月加入一家民宿，负责产品、品牌与市场团队。

---- 以下是文字采访整理 ----

“一家民宿”的故事

【一见】2015年的时候，一家民宿创立，选择短租模式，当时已经有airbnb，还有房源托管模式的途家这些巨头，他们不仅拥有大量的房源，并且影响力也很大。有人认为短租共享的风口已过，当时为什么一家民宿还是进入了这个领域？

【金雅芳】这个我是觉得可以从感性跟理性两方面来考虑。从感性的话，我们起家并不是做民宿的，我们采用兼职的方式做了一个全球的个性化的达人，我们的初衷就是让更多的中国人在国外游，就像在国内游一样方便。这个idea当时还招了400多个海外的导游，同时把这个APP也做出来了，然后跟投资人去说了，也拿到了天使轮。后来，我们自己把自己给推翻了，因为我们去做了大量的调研，之后我们发现这条路根本就走不通。我们是平台模式，一方面依赖于个人导游，运营方面是出境游用户。我们调研中国的出境游用户是40%的人会请导游，60%的人不会。又问对方：你会一天花150美金去请一个导游吗？基本都不会。所以，顺着这个思路，我们想在旅游当中有什么东西是刚需。那第一是交通，机票这些已经有像携程这样的大平台都在做，我们根本就没有机会。那第二想到就是住，但住的话酒店这一块也已经很发达了，当时想着就去切非标市场，如果要做到让中国的这部分用户去国外像在国内一样旅游，那肯定要找华人，所以顺着这个思路，我们就找到了海外华人房东，这是从感性上面来讲。

那理性上面来讲，我们也对整体的市场做了一个调研，通过我们调研的数据得出，在2015年的时候，出境游有1.2亿人次，然后有80%的用户的话，他是选择了自由行，这是国家旅游局的数据。那我们再看2016年的话，它肯定是比2015年的1.2亿的人要高。那再加上走一个80%的比例，差不多应该也有1亿人。我们假设我们每个房间均价是720元，那按照这个折算，每一个人去国外旅行一周是需要的吧？至少是要五六天，一折折出来整个市场的话，差不多有1500到1800亿，那么庞大的一个出境游的住宿市场。

我们再看就是民宿的一个渗透率，这是第二个数据，民宿的渗透率在欧洲国家，它能够达到20%的渗透率，这是一个全球知名的旅游机构给出的数据。

那么在中国的话，目前这个民宿的产品，渗透率应该在3%以下。但是好多的国家，像日本的话，可以达到5%到10%。

这就是促使我们把海外的做成airbnb。airbnb我们一直觉得它做得不好的一点是它的一个纯英文的语境，但是中国人其实大部分的英语并不是特别的好。所以，当时想着我们需要做一个全中文的平台，那也有VC质疑我们，说你们为什么要做一个airbnb的子类呢？因为airbnb它上面也有各国的房东，它上面也有中国的房东，那在我们看来，它整个airbnb的环境是不一样的，因为你不是你在预订的时候是英语的，你还会延伸到它后面的一系列服务，比如说是接待，哪里好吃的，或者关于这个城市，它有一些什么样的历史，这些的话，如果你英文不精通的话，很难获取到这些信息的。还有当地的生活的吃喝玩乐，并不是在游记上面能够体现出来的这些东西。我们这边有一个客户去泰国骑大象，这是很常见的一种旅行的项目。然后我们的房东告诉他，你去那边骑大象的话，第一价格很贵，第二其实还有类似于野骑一样更好玩的场地，泰国有可能本地人会去那边玩，但是一般的游客只会到把大象圈起来的地方，然后你走两圈这种模式。

基于以上，促使我们切入了这个市场。我们相信一点，随着越来越多的签证更容易，中国人更有钱了，还有消费升级这些东西，甚至我们预估，不光是一二线城市的人会出去，可能三四线城市也更多的人会出去。但是跟团游很多人会抱怨导游，怎么扣我们的钱或者是带我们去有回扣的一些场地，这种事情很难搞。

团队优势

【一见】创始人的连续创业者身份，如何帮助一家民宿这个初创公司？

【金雅芳】我们的优势，还是在产品跟团队上面。我先讲一下我们团队，首先创始人他是一个连续的创业者，他第一家公司是做了年净利润一个亿以上。他还有过一个公司，已经是上新三板了，是做机载wifi的，跟很多航空公司合作做机上的一些娱乐系统和机载wifi。2007年1月又创立皮皮网，皮皮播放器日活千万，月活5千万，用户超3亿。所以我们创始人在获取用户上有很多方法，比如我们在SNS上获取潜在用户得到订单。在今日头条的视频上去做品牌传播，最高播放量单视频过100万。还会做旅游上下游的工具app，吸引流量。

另外，我们在整个产品团队和市场团队，包括运营团队，很多是来自于国内一线的BAT公司。产品团队，这边主要负责人是来自于腾讯的。然后我自己是阿里出来的，还有像我们的技术团队的负责人之前做过很多谷歌的项目，做的项目的经验比较多。在产品方面，我们跟市面的产品很不一样，做华人民宿，并且海外市场的，而且是C2C的只此我们一家，所以我们解决的并不是单单的住宿，我们要做的是更便捷的服务，包括中文方面的一些预订，入住。预订的时候不只是预订，非标服务来说，在预订的时候，它会问很多问题，比如说你的民宿离哪个地铁口多远？楼下超市有没有老干妈辣椒酱呀？会问好多好多，各种各样问题。

【一见】所以一家民宿相比于那种单纯的民宿，更像是一个出境游的服务，目的地的服务？

【金雅芳】对，而且是轻模式的，我把它理解成为轻量级的，就是每一个房东就是一个活攻略和地接社。

【一见】创始人是连续创业者，然后你们这些之前的BAT团队，在走出这个公司的时候，挑战和优势有哪些？

【金雅芳】这个问题，我自己蛮有切身的体会的。我觉得很真诚地说是挑战要大于优势的，单就市场来说，在大公司你花习惯了钱，一个奖品的活动5万块钱随手花，这些东西都是小钱，但到了创业公司，都是一分钱要掰成6份、8份这样的钱来花的，还有资源，你占的平台不一样。举个例子，我们跟新浪合作，我以前在阿里，只要给对方打一下电话，新浪会帮你做好所有的在传播上面的各种位置，而且这些都是不要钱的，甚至它跟你联合做一个活动，它所有的资源都可以给到你。但是创业公司呢？你去找他们，他们根本就不会理你，他们觉得你太小了，他们不是跟你一个量级的。所以，我们在资源上面根本就不对等，很难合作。这是合作方面，不仅仅是缺少资金，什么都是从零开始。

资金、人脉、资源，这些方面都是创业公司面临的一个很大的挑战。前面我也讲过我们创始人，他是连续的创业者，在用户的获取上、自己造血方面非常有经验，海外民宿，它是一个极其低频的应用，中国人一年出境也就一到两次，可能三次已经算很多了。那么也就意味着，我一年顶多用你这个APP两次或者三次就行了。纯广告一是烧钱，二是烧不出低频产品。

所以，顺着这个思路我们做了一个高频的应用，叫全球旅游地图，现在那个地图，下载量都突破100万了。我们会收集用户想去哪个国家的这些数据，这些数据给到我们是对我们有利的地方，比如说搜索泰国的人多了，那我就知道有可能我应该增加泰国的民宿，应该做一些泰国的包装。同时也能为我们的民宿引流。因为地图上面，你搜索景点的时候，我们下面会出来推荐民宿，就是离这个景点多远的地方有这个民宿，然后价格是多少。

【一见】你们除了创始人，他能够为公司造血，你们面对资源短缺的时候，比如说新浪不跟你们合作，你们会怎么做？有创业公司可以借鉴的吗？

【金雅芳】我现在给到其他创业公司的一点是，可能单点突破是个很好的方式。但是自媒体的红利基本上也消失了，现在做比较难，我们说现在都是做直播，之前的话，是做微信。但微信很难，除非采用病毒传播的方式，就有可能把用户做起来，而现在基本上要做用户还是蛮难的。

单点突破就是集中火力去突破一个地方，就比如你做自媒体，你就把自媒体给做好，或者在产品上面，你想一个什么样的办法，让你的产品更好地传播出去，关键还在于传播，我觉得传播是一个很难很难的事情。

发展战略

【一见】一家民宿目前覆盖了多少城市，客房量，还有APP下载量等等这些？

【金雅芳】OK，现在我们的话已经是有50多个国家，200多个城市，线上民宿有10万多套可以被预定，我们用户注册量我们两个APP是打通的，两个APP加起来差不多有200万的下载。

【一见】那一家民宿的下一步的计划，比如说还有海外战略？

【金雅芳】可以这样讲，海外的房源拓展方面，我们也会经常面临华人所在的区域那些地方的民宿很少。所以，我们下一步的话，会采用让更多的华人去代理那些片区，就是中国人比较不爱去的、去的小量小众的地方的那些民宿，去铺我们民宿的量。从现在来讲量还是有点不够。

【一见】那一家民宿下一步计划就是进一步拓展？

【金雅芳】进一步拓展海外的房源，第二，我们已经在日本建立了我们自己的摄影和摄像团队，更好地为房东服务。其他方面，像海外这一块，用户方面我们也在给中国这边的出境游用户做更完善的用户体验。

我们会把房东的这一些个性化的标签给结构化，比如说我家是有馄饨的，我家是有粥的，那这种是早餐的一个体现。还有我家是有免费的车子可以给你用的，还有比如说我家是可以做代购的，那你去了，你在日本买完东西之后，你回中国，我就把日本你的东西打包然后给你寄回来，又或者是你在来日本之前，因为民宿一般都会提前预定的。像比如说提前一个月，或者提前个两三周，那这种情况下面，你自己可以先在日本亚马逊买东西，买完之后你地址填那个房东家里就好了，这样的话，你到了日本之后，然后那个东西就可以收到了。这种很小的服务，它的确是中国人急需的。还有微信的一个导游服务，我们这种服务现在是免费的。你出去，然后你在景点或者交通这些方面遇到的问题，你可以直接微信上面问房东。后期我们会对这种碎片化的、个性化的服务做一个结构化的梳理。

【一见】2016年2月份的时候，一家民宿获得数千万PreA融资，由阿里旗下的湖畔山南基金，晨兴资本，还有不透露姓名的互联网人士来投资，一家民宿如何利用这些资本来进行商业布局？

【金雅芳】这部分钱第一我们可能会花在品牌上面，做一下品牌上面的传播，因为低频应用靠补贴根本就行不通的。你第一年去，我用了你们家的补贴，第二年去我还用你们家吗？那就是个未知数，所以我们会在品牌以及服务上做一些提升。第二的话，会进行一个房源的覆盖，像有些国家，我们那个房源的量还是有一点点问题，所以想把它进行一个密集化。

市场优势

【一见】你认为airbnb会像优步一样成立中国公司，然后积极地拓展中国市场吗？为什么？

【金雅芳】首先好像airbnb中国公司已经有了，好像是在798那边。我觉得airbnb肯定会做，但特别得难。现在你看到airbnb做的都是品牌类型的东西，它就在铺它的品牌，它并没有去很激进的像优步一样跟滴滴打价格战，轮番攻击。airbnb也在送优惠券，但是我们强大且智慧的中国人民，把它的那个优惠券给刷单刷走了好多钱，这是其一。

其二，我觉得airbnb如果要在中国做得很大它本土化是一个很大的问题，它要了解中国用户的需求，语言是一个需求。在预订的时候首先呈现出来的关于这个民宿的一些信息是英文，但是我觉得这个问题在信息时代你可以用谷歌翻译，这些问题都不大。

你跟房东聊天，你要具备正常的、基础的一些英文。后面你入住，那么也是用英文交流的，有可能不是英文的国家，你怎么办呢？就是很多很多的问题。

还有，我说一个我们自己的切身体会，老外对华人的态度还是爱理不理，他一看到你华人来申请他的房子的话，有些你不能保证他的回复速度，还有一些就直接拒绝了。但在我们平台上面不一样，我们平台要求房东至少是在5到10分钟之内做出响应的。所以这方面的体验，会比airbnb好一些。

还有我觉得airbnb海外的这些房东，他很难理解中国人的有一些饮食上面的需求，比如说我一定要海鲜，油煮大虾的，老外不知道为什么中国人做菜老是喜欢爆炒、红烧，把他们家的厨房弄得乱七八糟，一进门全是味道。中国人会理解。文化、环境，包括饮食都很不一样。如果airbnb要实现本土化都是它面临的一些问题，首先第一关，就是语言，第二就是用户需求、用户体验，符合国人的用户体验是一个问题。

【一见】一家民宿的用户有什么特点？

【金雅芳】airbnb的用户，跟我们的用户好像差了20%不到，10%几。但是我们上面有80%、90%全是女性用户，这也折射出中国女性真的好伟大，出境的旅游攻略、订房都是女性做的，爸爸都在干嘛？我们上面其实还有很多很多好玩的案例的。我们欧洲这边有一个游客，他其实是住了三四天的酒店，然后找当地的民宿，我们看到后台的对话很好玩，他在问那个房东，“你们家民宿不便宜”，那个房东说，“因为我们这个地段比较好，所以这个价格不能再低了”，然后他说，“我要问你一句，我看评论说你们家每天做饺子的，这个饺子还有没有”，他说，“有的，还是每天做这个”。那就行了，就来吃了，他就是为了吃饺子。

也有一些很乌龙的事情，是一个中国过去的小女孩，可能也比较迷糊，她从日本回中国护照已经过期了，日本工作人员讲的都是日语，又沟通不了，后来直接给房东打电话，房东就再去把她驮到民宿里，又帮他解决了这个事情。但你假设一下，你要是遇到一个老外的房东，怎么弄这个事情？第一，你讲不清楚；第二的话，就是他不知道怎么样帮你。发生过很多很多问题。

在我们APP刚发布的时候很逗的，会有中国人用英语跟房东沟通，会说那种很短的一个一个字，打个问号，然后发过去，然后房东没回，他又打三个问号，这样打过去，然后说booking，然后那个房东就回了他。回了中文，房东说你能不能一次性说完，用中文，我看得懂。然后那个房客他打了很惊讶的表情过去，然后说你是中国人吗？你老家是哪里的？你这个房子边上还有什么好玩的？边上还有什么好吃的？就各种各样问题就来了。

我们遇到过有一个房客，订房子提前一个月订，连续一周问那个房东各种各样的问题，我过来要穿什么衣服，你能不能拍一张街上的照片给我看，然后出来的时候地铁又在哪里下，你们家房子是在左边还是右边，各种各样问题。然后他会问你，小区有几个门，大门还是公寓门，还是几个，就是这种。有可能这也是很多女孩子的问题，因为民宿一般都开在小区里，一进小区是得问哪个门走更近，那个门的话，门禁是怎么样的，用什么卡，进入到你那栋楼的话，门禁又是怎么样，各种各样的问题，airbnb不知道应该怎么交流。

所以我说我们要进行结构化处理，后期我们会在我们房东的后台有可能就有交通，他一点交通，他就发过去了。

目前都是房东自己人工服务，像韩国有一个男的房东很可爱，女孩子老喜欢住他们家，因为有一个女孩子写了评论说，这个欧巴太好了，带我去乐天超市购物，然后我买了好多都是他帮我提回来的。还说在最后一天，请她在天坛上面吃了烤鸡，那时候《来自星星的你》热播，烤鸡加啤酒，炸鸡加啤酒。每一个去的人都会问他，大哥，你那里有烤鸡加啤酒吗？经常会有很多人问。其实做这个项目还是蛮好玩的。

但我觉得airbnb上面沟通不会这么顺畅，语言有障碍，文化习俗也不同，这也是一家民宿的核心——华人房东以及构建整个用中文交流服务，到后面所有的目的地的一站式的这一个轻模式的旅行。这种模式又不重，不需要我们做什么。

一张图读懂一家民宿

作者：王宇

编辑：王宇

摄像：樊伟康

后期：王小乖

图片：张菁