机遇还是挑战？

据了解，在此次融资前，好巧网已经获得三次融资，分别是：2013年9月IDG资本投资的数百万人民币天使投资；2014年5月，IDG资本投资的数百万美元A轮投资；以及2015年10月，顺禧资本投资的6000万人民币B轮投资。而2016年年末拿到的高额融资看起来有些与众不同。

毫无疑问，2016年是B2B发展十分艰难的一年，跑路、倒闭、欠债等负面消息充斥整个市场，业内对于B2B未来的走向也众说纷纭，而在此时好巧网却拿到了高额融资，这似乎是为整个B2B行业注射了一针强心剂。

据悉，好巧网的模式是整合批发商、OTA、部分包房商以及少量地接社的酒店资源，并分销给国内旅行社，为有出境自由行和度假业务的旅行社提供酒店预定服务；另外，也分销给商旅公司。目前，好巧网已对接200余家供应商、有多达55万家的酒店资源，在丰富度上占据一定优势。而好巧网CEO于章涛也向TBO表示：“好巧网资源优势较强，同时在下游与6000多位分销商了建立合作关系。”

上游聚拢批发商、下游聚拢分销渠道，对接双方资源，这确实是B2B企业发展的根本。但从旅行社的采购习惯看，大多数旅行社会直接通过地接预定酒店，特别是在B2B行业遭遇信誉危机的当下。

某大型旅游企业内部员工李豫（化名）告诉TBO，他们基本不在B2B平台上预定酒店产品，因为得不到保障。“出了问题没地方说理，网站反馈又慢。但如果直接通过地接预定就不会有问题，顾客有任何需求都可以让地接解决，节约了时间成本。所以，如果是承接活动，会直接找地接预定；如果是单独预定1-2间房间，我们有可能找OTA预定。”

李豫的做法代表了部分渠道方的想法，但这些在于章涛眼里，反而是一种机会。每家旅行社长期合作的供应商不同，碎片化供应导致市场效率较低，而互联网可以解决这种矛盾。

首先是进行资源整合，通过技术手段整合全世界的资源，满足所有需求，执行层面上还可以细分很多环节。“好巧的优势表现在资源层面就是供应商最多、库存最多、价格优势强一些，为了方便筛选还可以自动比价，资源优势比较明显。”于章涛表示。

其次，好巧网还建立酒店内容库。好巧网完善了酒店相关内容，包括名称、地址、电话、邮件、房型等标准化数据的校正匹配；抓取TripAdvisor，Booking，Agoda，蚂蜂窝等网站评论，重新描述酒店特色；以地图形式展示周边景点及生活服务信息等。资源+内容，才能让用户在预定的时候有比较好的体验。

此外，好巧网还优化了搜索引擎的速度，平衡等待时间与拉取数据的时间；优化用户界面、增加同时预定两间房或同区域两家酒店的功能等。据于章涛介绍，2016年好巧网还开发了APP，业者能在家里处理订单，快速响应需求。更重要的是结算、支付方面，旅行社都是一单一结，有些按周期结算的，大客户或信用好的客户，甚至会给高额度，同时提供多币种支付等。

或许正是由于对细节方面不断雕琢，2016年好巧网发展迅速。于章涛告诉TBO：“2015年只有1000多个客户，但在2016年已经增长至6000多个，销售都忙不过来。”

价格才是核心需求？

据于章涛介绍，2015年好巧网的间夜量为20万，销售额是1.8亿元，而到了2016年，好巧网的间夜量已经达到100万，销售额达9亿元。这样的增速的确能说明好巧网正处在飞速发展过程中，却无法说明好巧网的市场占有率有多高。

以美团为例，据美团方面公开数据显示，2016年全年，美团点评酒店的间夜量超过1.3亿。显然，好巧网的间夜量不足美团的1%，而美团仅是OTA中的一员。

虽然大多依靠口碑宣传发展，但好巧网依旧遭遇到所有B2B平台发展过程中的尴尬——如何才能更好地聚拢上下游资源。

苏州好行营销主管黄昌庆告诉TBO，他们主要做出境产品，以跟团游为主，附带做机酒套餐，偶尔接待自由行客人也很少单订酒店。酒店一般都会找地接资源，也会对比OTA的价格，如果资源没有优势，会让客人到OTA订。“如果酒店B2B平台的价格低，会考虑采购，但同时也会看这个平台是否成熟。”

黄昌庆的看法代表了部分旅行社目前的顾虑，然而最终驱动这些旅行社在平台上交易的核心因素还是价格。

于章涛表示，相较于旅行社直接在批发商或OTA采购，好巧网的价格略低，比如同款产品可能比携程便宜5%-15%，不同酒店优惠的比例不一样。“平台价格较低，是由于国外酒店给每个分销体系的价格存在差异，比如给批发商7.5-8折，给OTA8-8.5折，给包房商5-7折，这些分销渠道在加价后将资源汇集至好巧，好巧在此基础上加几个点的利润，以比价的形式进行分销。”

众所周知，好的价格源自于与上游资源的博弈，一般都是依靠强有力的分销渠道议价，而大型旅行社本身就具有良好的议价能力，在比较有优势的资源上甚至能拿到比好巧网更好的价格，这部分旅行社如果跟好巧网合作，也只能将好巧网看做补充采购渠道之一。

据好巧网某上游合作伙伴介绍，相比之下，某些区域内地接更具价格优势。于章涛对此表示认同，“但分销渠道各有优势，这需要旅行社自行比较。”

而中小旅行社的分销能力较差、议价能力也较差，这部分旅行社或许才是好巧网的主要用户群体。

但在于章涛看来，旅行社的需求很庞大。地接社的酒店资源可能很少，无法满足自由行客人的要求，大旅行社也不会完全依赖地接，而将会在好巧网采购；而小旅行社并不是没有打包能力，比如做熟悉的某几条线路，他们会自己采购酒店。而通过小旅行社分销，将带动好巧的酒店销售。

对于目前自由行客户在传统旅行社占比较少的现状，于章涛给出了这样的答复：“行业在演变，不能纠结于现状。自由行与定制游占旅行社行业的10-15%，但未来增速将加快。另外，尽管地接有资源采购、产品打包能力，也有本地化服务优势，但随着供应链的透明化，通过信息不透明的方式赚钱将不可持续。而酒店、车导、目的地活动产品供应将被垂直化分工。”

技术+服务能否创造未来？

B2B最大的矛盾在于市场前景宽广，但实际操作难度很高，资源、需求都过于分散，很难聚拢。

此前，部分旅游B2B平台为了使供应商与分销商迅速起量，试图以高额补贴吸引组团社交易，并绑架供应商上线。有的甚至通过双向补贴，快速聚拢两端商家，提升交易效率，但这种模式极易出现资金链断裂的危险。而就算勉强保证资金正常运转，用资本烧市场份额的生意是否划算？

补贴不足以支撑平台发展后，更多企业想到了提供服务增加附加值。好巧网也似乎也想依靠“技术+服务”的方式突围。

于章涛表示，好巧网接下来会将重点放在技术与服务等方面做优化升级。

服务不到位也是旅行社不愿意选择B2B平台的一个重要因素，而好巧网在去年也曾在服务方面吃过亏。于章涛介绍：“当时客服仅有10余名，专业度不佳且响应效率低，导致部分用户离开了平台。后来我们花了100-200万采购客服设备，优化服务流程，并将客服人员增至40多位。”

2017年，好巧网将建立更好的客服系统，为的是能更好地监督、回复，数据动态分析结果。比如每人的话务量、效益增加，与客人沟通的效率等，优化整个服务流程。

有业内向TBO透露，好巧网曾于去年12月宣布，拟斥资1000万元升级武汉客服基地。而其对于客服要求很高，比如从事过酒店行业、会讲双语等。

事实上，服务更偏向于基本保证，而非真正的增值项目，好巧网会将更多的投入放在技术研发上。

在于章涛看来，无论大中小旅行社都有需求，大社可能希望通过接入数据接口，提高效率，只要登陆账号就能完成预定；有些社需要多级管理，一个总社下面很多门店，都统一对接口再逐级分层，针对不同旅行社需求制定，甚至有些旅行社可以只跟门店合作。

而与批发商和OTA通过API对接的数据都需要标准化。“地接社和包房商只有房型、价格和库存，需要建设基础数据库，加上酒店库存上传工具Ebooking，才能跟OTA、批发商的货整合在一起输出。链接的方式、数据管理的方式都不同，都需要我们自己做。”于章涛介绍。

除此之外，对数据的调度管理也需要持续投入。“在短时间内将酒店资源、价格、库存实时搜出，完成排序、比价，就需要调度好数据。为了提高搜索体验，还需要维持搜索的稳定性。同样，酒店内容介绍、后台管理等所有服务不能耦合等，这些都需要技术不断升级完善。”

正因如此，专注修炼内功的好巧网在今年并无盈利的打算。于章涛表示：“投资人对我们没有要求。”而对于盈利模式的预期，好巧网方面也暂时没有过多的计划，目前还将以提升分销量、从上游获取更多利润空间的形式赚取更多差价。于章涛希望好巧网能国内旅行社出发，将分销业务扩散至境内外B端。

只是，B2B整体发展目前尚不明朗，没有一家企业有成功的模式可以借鉴。而好巧网希望通过附加服务提升盈利空间是否能实现？或增加其他品类产品针对B端打造境外旅游产品的GDS能否成功？TBO将持续保持观察。