上周刚过完情人节，朋友圈几乎都是各行各业关于情人节的活动，我收集了一些行业的广告活动图，今天就跟大家聊聊怎么思考和策划一个情人节活动。

以婚礼策划公司为例，搜索了”婚礼策划“这个关键词，我几乎把所有的婚礼网站都浏览了一遍，发现了一个很有趣的现象，请看下面这些广告图。

如果我把每个公司的LOGO挡上，作为一个普通的用户，你是不是能够立即判断出来对哪个活动感兴趣，并做出下一步的行动呢？

答案显然是不能的。

因为这些广告传达给作者的信息几乎都是一样的，大多数情况下用户对于婚礼品牌是不熟悉的（因为结婚是个低频事件），那么她就会遇到行动的障碍，很难对接下来的行为作出判断。

案例中的公司几乎都选择了“优惠+礼品”这种形式，在营销的专业术语中，这叫主打了“同样的需求”。

这并不是错误的，因为低价需求也是用户需求的一种。

但是，未来还会出现“圣诞节”，“儿童节”、“妇女节”，是不是都可以这样换汤不换药呢？感觉上并没有什么不适。

其实，这种没有的不适，反而让你的用户对你失去兴趣，因为看着这样的广告，我们并没有冲动去立即咨询或者购买公司的产品，这到底是哪里出了问题。

我想，这可能你看过这样的广告

或者

看到这些广告的时候，你可能会立即想登陆看一看，那么，为什么我们自己就写不出这样的文案？

科学表明，大多数人和人之间的智力水平其实并没有多大，理解能力也几乎一样，有时候思考的角度出现的问题，就会导致结果出现巨大的差异。

尽管我们都知道广告文案的目的是用来激发用户的兴趣，但是确实大多数人在操作的时候，并不能快速的把自己放在用户的角度去思考一个问题。

不如这样

有时候，我们为什么不尝试反过来想一想，如果客户刚看过这个广告，而没有采纳你提出的建议会怎样？”，这种反向思维可能非常有用。

如果对用户并没有感觉到有任何的不舒服，那么你的广告对她而言根本就是可有可无。

再回过头来看看上面的案例

甜蜜特惠+年度首发的婚礼惊喜

全场5折+情侣拼图

1314限量套系+香奈儿香水

那么情人节的需求是什么呢？

我们大多数人都有过情人节的经历，回想一下那时候你会在情人节之前最想做什么呢？

可能是计划一个浪漫的晚餐地点，可能是准备一份神秘的礼品，也可能是一起计划KTV看电影，总而言之，你需要的可能是一场“完美的约会”。

假设，你希望准备结婚的新人，在情人节来店购买你的“婚礼策划服务“那么实际上，这件事情也许和过情人节本人一点关系都没有。

实际上，让用户“购买婚礼”和一场“完美的约会”这两个需求之间存在一个巨大的鸿沟。

而大多数时间，我们习惯站在自己的角度，从产品出发，按照一种看起来合理的逻辑去说服客户，有时候可能只是一种“自嗨”。

如果我们能够有效的找到这两种需求的关联，让用户感觉购买”婚礼策划方案“是实现”完美约会“的更佳选择，那么她就会为你的建议付出行动，这种策略消除了因改变选择而产生的顾虑。

比如

如果用户非常渴望完成一件事情，但需要花费非常高的成本才能够完成，那么成本成为了阻碍用户完成目标的主要障碍，那么我们就可以使用“低价”策略。

比如最近很火的优信二手车，主打没有中间商的差价，用户觉得自己不应该为这种不合理去承担成本，为了消除这种“不适”，就会选择优信二手车。

我们经常这样思考，结婚是一件需要花费大量费用的事情，用户是不是都希望能够精打细算，不要为不合理的部分买单（为自己省钱找一个合理化的理由）。

那么，情人节前预定，为用户省下的钱，可以让她和爱人坐在香格里拉的总统套房里喝香槟，或者是一场说走就走的旅行。

再比如

回想一下，以前结婚我们有什么不好的体验，这种体验让我们感觉含糟糕，如果我们的产品服务可以改善这件事，我们还可以主打“体验”需求。

以前，情人节大街小巷都会遇到卖花的姑娘，有时候我们买也不是，不买也不是，这种”尴尬“是一种过去曾经不太好的体验。

如果我们提供订单赠送给用户99朵玫瑰花这种服务，就可以改善这些不好的体验，尽管礼品看起来比较俗套，但是我们是在尝试合理化用户购买”婚礼策划方案“是实现”完美约会“这个选择。

然而，如果用户做出改变的成本如果远远高于用户获得的价值，那么就算动机再强烈，也会非常难驱动用户做出行动。

一个用户会不会因为你提供了99朵免费鲜花服务，而偷偷背着老婆先购买上万元的婚礼呢？

很显然是不会的，那么，你就需要“降维”，比如老客户的行动成本就比较低，例如介绍新客户成单，向老客户提供免费99朵玫瑰花惊喜服务，看起来更合理。

再比如，我们也可以想办法让用户方便，或者省心，这是一种”便携性“的需求。

把复杂的婚礼筹备和轻松的过情人节这两种场景做一个区分，我们可以描述一个婚礼筹备的过程是多么多么的复杂，会占用多少多少的时间。

因为我们可能提供某种管家服务，你可以把这样复杂的事情交给我们，而不打扰你们轻松过情人节的计划。

麻烦的婚礼我来做，简单浪漫约会你们来做，就是这种感觉。

那么，因为人的基本属性（男、女、老、少）和行为属性（某个状态或某种场景）的不同，用户的需求其实可以细分为很多种，如果我们不能够用横向的思维去逼迫自己多思考不同场景下的需求，就会陷入“同质化”。

因为每个人的知识和经验都不一样，对于一件事物的看法和角度也不相同，通过长时间的锻炼这种“框架思维”的能力，会帮助我们更好思考。

怎么理解“框架思维”呢？

我们假设一件事情可能的全部需求是这张图片黑色的部分，我们大多数人习惯性思维的部分就是中间的A。

那么实际可能的90%的需求，其实是被我们浪费掉了，

框架思维是过去对一件事物经验性的总结和归纳，将大概率和规律梳理成一些可以帮助我们思考的工具或方法论。

比如大家熟悉的SWOT，四象限法，其实都是一种框架思维。

当我们学习和熟悉框架思维的时候，我们就可以通过这种框架，强迫自己把所有可能的需求都过一遍，并不断的扩大这个圈。

虽然不可能穷尽所有的需求，但是这种思维模式已经非常有效的让我们接近“最佳”方案。

记得李叫兽总结了一句特别贴切的话，

营销人员不能创造事实，他们只能帮助用户发现事实。

你帮助用户发现问题，其实就是你要创造一个理由，让用户感觉过去的某些行为存在不合理，而这种不合理需要通过你提出的产品或服务而快速得到改善，而且成本越低，就越快产生行动。

最后分享一个我觉得这次“情人节”非常值得学习的广告文案。

以前我们照完婚纱照经常的行为是什么呢？很多人拍完婚纱照，大多数会看腻了就收藏起来变为“压箱底”的产品。

“一张能在墙上挂50年的婚照”有效的延长了照片的生命力，提高了产品的“性能”，主打了“性能需求”。

情人节，根据不同的需求，有多少可以尝试的活动广告策略，你可以自己练习练习。