随着国民消费水平的提高，奢侈品越来越变得不那么“奢侈”。虽然普通人也会涉及奢侈品领域，然而毕竟是少数。只做奢侈品，将企业定位为“服务于国际高端人群”的寺库，似乎从一开始就被认为服务对象过于局限。然而今天的寺库业务涉及奢侈品网上销售、线下实体会所、奢侈品鉴定、养护等业务，已经是高端品牌电商业的翘楚。

一见推荐理由

1.贯彻企业文化。以企业文化为导向，只做正品奢侈品。通过自身践行，创建鉴定师团队。并不急于扩大规模，二十搭建稳定的供应链，赢得消费者的信赖。

2.传播民族文化。不仅将国外奢侈品带入国内，也将民族文化传播出去。将中国的奢侈品品牌带到国外，让世界感受到中国文化的魅力。

陶广全：寺库联合创始人，寺库海外事业部总经理。

寺库的坚持

【记者】2008年的时候，寺库创立。最初是二手奢侈品寄卖平台，您是创始团队成员。当时你们如何看待未来的市场？那么现在您认为这个市场改变了吗？

【陶广全】在2008年的时候，其实我们的看法，就是在中国人，我们一直认为中国人是最具有生活品质追求的这样的一个群体。其实你看历史上，就是民国以前，中国人是非常讲究生活品质的。到了近代，因为历史原因，中国开始没有生活品质了，但是到了2008年的时候，随着经济的发展，我们认为到了一个消费升级的时候，这样的一个过程，现在我们更坚定了我们当时的看法。其实很多人都在说你们肯定不好干了，但是在2013年的时候，我们的增速反而非常快。因为我们的群体是正常的消费人群，而不是那些特殊的群体。这个市场上消费在升级，国际品牌在增长的同时，还有一些很高端的新兴品牌也在成长，这似乎也是很宽容的一部分。

【记者】寺库的管理团队分别承担着怎么样的关键角色？同时，奢侈品企业是非常重视企业文化，那么寺库是如何建立企业文化的？

【陶广全】寺库的管理其实跟其他管理团队都是一样的。就是承担着一个企业战略制定，正常的运营这样的。但是寺库创始人团队，他其实是承担了一个传帮带的作用。原来的创始人，有的人他处于很高的职位，有的人他是一个普通的员工。但是他依然在传递着寺库的初心。我们其实有一个小故事，就是在我们创始人团队，上一个项目当中，何伯权给我们投了一笔钱，但是后来我们没有再做下去。到2008年的时候，账上剩下的钱我们全部还给了何伯权 ，当时何伯权自己都很惊讶。他说，你怎么还会把剩下的钱给我？而且在当时的那个市场环境下很少人会这么做。

我说这个的原因就是寺库的企业文化有三点，正人、正品、正思。其实这个事情并不是说我们倡导什么，而是我们这些人一直在践行什么。从2008年我们做上个项目的时候，我们这个创始人团队就一直这么干。所以在这样的一个过程当中，我们一直自己以身作则。

尤其是在奢侈品这个行业，其实最重要的是信任。越高端越需要信赖的存在，所以我们的企业文化就一直坚守正人、正品、正思这三点。

【记者】您刚才提到了正品，就是奢侈品行业的用户他们非常地关心真假的问题。那么寺库是如何解决这个问题的？您的解决方案是什么？

【陶广全】寺库在创立之初，占员工比例最大的一个职位是鉴定师。这在奢侈品行业，应该算寺库独创的。到现在为止，我们的鉴定师团队虽然没有像企业发展扩张的那么快，但是我们技术发展是最快的。中国的皮革和钟表的鉴定标准，其实都是寺库制定的。

【记者】那鉴定师在当初团队创始的时候，占的比例是多少？现在鉴定师的数量大概是多少？

【陶广全】我们一开始是由六个人创立的这个企业，其中有三个人拿到了鉴定师资格证书。

现在大概是七十多人、八十人的样子。但是鉴定师现在我们从原始的靠人力来鉴定，提升为靠流程和技术来鉴定。我们的鉴定可以把正品的元素鉴定到1%以内。就比方说这个配件，正品含金是多少，然后其他仿品配件的含金量差异有多大。一般差异在3%以上的，我们就会把它定义为仿品。就是用技术的手段来把整个鉴定流程化、技术化、标准化。

【记者】2010年的时候，奢侈品电商行业拿了融资的企业保守估计有三十家以上。现在寺库不仅活下来，还成为了领先的玩家。那么相比其他的奢侈品电商，寺库独特的策略和方向是什么？同时还有一个问题就是，寺库的线上和线下的特点和优势是什么？

【陶广全】第一个问题，关于其他的玩家这一块，我的看法是这样的。寺库是一个“以慢求快”的企业。这个就是奢侈品这个行业跟普通的行业是有一点不同的，尤其在2010年的时候，奢侈品是非常注重卖家市场，而不是买家市场。举一个例子，你想买10个LV包，对不起，我没有。但是你想买10个ibm的笔记本，或者是苹果的笔记本，他会想我卖你20个。但是LV是你买10个，我只能给你3个。奢侈品最重要的是卖家市场的促造。2012年其实是我们这些企业一个很大的分水岭，在那些企业当中，他们发展的非常快，他们用纯粹的电商的手法来追求极致的速度。但是会发生一件事，你推出去了之后，后续的顾客发现你没有货了，你的供应面跟不上，这就导致了他们后续发展的乏力。

所以你现在回过头来看2012、2013年的新闻，那时候拿钱越多的企业，出问题的次数好像越多。所以这些生意的本质就是你要控制好你的供应面，而不是说盲目的追求规模。而寺库恰好是建立了一个相对完善的、稳定的奢侈品的供应链。这也是为什么后续我们大力发展境外市场的原因，这是第一个问题。

关于第二个问题，线上线下联合的一个问题。其实就像我们企业的文化的时候一样，奢侈品最重要的是信赖，然后才会谈服务、体验这些事情。越高端的人群，他上的当越多，所以他对别人的信赖持怀疑的态度越多。而我们线下的店恰好是解决了最大的问题，信赖的问题。让我们那些客户真正地去信赖寺库，所以这是我们很大的一个优势。

海外战略

【记者】2014年的时候您任国际事务部总经理，成立了寺库欧洲分公司，请您谈一下寺库的国际化战略。

【陶广全】其实寺库的国际化战略是从2013年开始的，2013年的时候我从北京飞到香港，成立了寺库第一个境外的公司，香港分公司。然后到了2014年的时候我成立了米兰的分公司，纽约的分公司。同时在日本也筹建了一个店铺。

我们国际化的战略是梳理货源，整个世界上奢侈品最多的是欧洲，所以我们先成立欧洲的分公司，从欧洲向日本向香港向中国大陆向美国来供应货，这是供应链很重要的一部分。同时，我们也认为在任何一个跨文化区域当中，他是存在一个文化程度的逆差，信息传播差就会导致逆差，所以我们也会把中国最好的东西推荐给日本人，推荐给欧洲人，现在我们也在努力去做。

如果你去我们米兰的会所里面，你会看到我们摆了很多中国传统品牌在里面。我们也会跟欧洲的那么大的店铺，那么传统的奢侈品店铺跟他们来沟通，说你帮我把中国的奢侈品带给欧洲人。

其实我们总体的战略可以总结成一句话，我们在整个世界高端消费市场，在织一张网。利用每个文化的差异和优势带给另外一种文化。

【记者】关于把中国民间的艺术带到西方市场这个方面，因为欧美市场他们有长期的奢侈品根基。那么寺库如何能融入当地的文化？是否需要特别的策划？

【陶广全】首先是我们把中国文化带到欧洲，我们是有非常高的文化自豪感的，我们也有很强的信心。欧洲有很长的奢侈品文化历史，但是我认为我们有更长的奢侈品文化历史。其实欧洲人他们很喜欢中国的东西，比如陶瓷。

以前我有一次去送一双老布鞋给一个欧洲的朋友。他一开始觉得这个东西能穿吗？但是当穿了之后，他长期在办公室穿，因为他觉得穿老布鞋比穿他欧洲的拖鞋都要舒服，而且它是一个非常生态的东西。

中国的文化讲究的是天人合一，是人和自然的和谐。所以，其实老布鞋就代表着这样的一个文化所以我们把老布鞋推荐给他们的时候是非常受欢迎的。但是中国人现在没有人喜欢把老布鞋推出去，而我们恰好在做这一件事。

【记者】寺库是如何把这些艺术输出到海外的？

【陶广全】我们现在是跟中国传统品牌直接达成品牌方面的战略合作。一方面，我们追寻欧洲本身的他们的一些商业规则，比方说参展，买手店这些我们开始进去；另一方面，我们也开始在欧洲本地发出我们自己的声音，我们正在筹建意大利语的寺库网站。

【记者】寺库的最新一轮融资是在2014年的时候，2014年7月金融达到了一亿美元，那么之后寺库的重点战略是什么？

【陶广全】2014年以后，第一，寺库的重点战略其实主要是搭建高端人群服务平台，所以你从2014年以后，你会发现我们开辟了豪车频道，我们开辟了飞机频道，我们开辟了游艇频道，但是同时我们也开辟了高端的生活频道，我们现在增长最快的，比方高端的家居。

还有，正好前几天中秋节，其实寺库卖的最亮点的是大闸蟹。但是，普通的大闸蟹可能是两百块钱一斤、三百块钱一斤，而寺库是八百块钱一只，寺库卖了一万多只。所以寺库一直在追寻着高端人群他们对生活品质的诉求，来给他们提供限量的服务，这就是寺库在2014年以后开始的转变。

第二个转变就是寺库在技术方面的深挖。以前的寺库运营主要靠人，现在寺库运营开始依托于数据。顾客的需要相对来讲是一个比较虚无缥缈的东西，但是数据可以追踪和分析出来顾客的诉求，所以现在我们更多的是通过数据的分析来达到你想要什么。

就比方说男性用户跟女性用户的不同。以前我们都会觉得男性用户更喜欢给女性用户买礼品，但是现在发现，其实这些男人都是靠不住的。就是女性用户一般是60%左右的时间看女性用品，然后40%的时间看男性用品。男性用户大概15%左右时间看女性用品。以前我们会觉得男性自己身上的配件之类的更新没有这么快，所以男性可能有50%左右的时间是看给女性的礼品，但是我们的数据结果是相反的。

【记者】您还有什么要补充的吗？

【陶广全】补充的我现在倒没有太多。大概先讲一下寺库在过去，其实已经接近八年的时间了，我们从2009年5月份成立公司到现在已经接近八年的时间。一直以来，寺库从一开始做竞卖、二手开始，到了2011年、2012年开始追求新品，到2013年开始国际化，其实现在寺库已经定位成“为国际高端人群”提供服务的公司。所以我们现在把自己的眼光只盯着国际上的那些大的奢侈品网站。所以在未来的一段时间，寺库可能会有更多的惊喜带给大家。

寺库的原则

【记者】刚才您谈到寺库独特的策略和方向。首先第一个方面是鉴定师的比率非常的高，并且不仅依靠人工，还依靠技术来鉴定。那第二个方面，因为是奢侈品，所以偏重慢，注重供应面，还有其他的方面吗？

【陶广全】第一个是鉴定，鉴定是为了做信心，做信赖。然后第二个是供应链。第三个，寺库现在非常注重数据的分析。现在寺库有1500多万的高端会员，几乎是中国现在比较成熟的中产阶级的数量，所以现在寺库分析的高端人群消费的数据基本上代表中国现在新兴一代高端人群的消费诉求。所以第三个方面寺库的特点就是我们非常注重数据。如果还需要说第四个，我认为第四个就是我们一直坚守我们的企业文化，正人，正品、正思。我们从来不碰两件事，一个是假货，一个是海关。历史是寺库没有任何假货的行为，对于海关来讲，从一开始我们就要求必须正常报关。

当时我们内部聊这件事的时候，我们就想，一个是关系到企业的生命线，一个是关系到我们这几个创始人的生命线。

【记者】报关的话，你说的比如说代购的这种，他们会不通过报关，然后价格会比较低是吗？

【陶广全】有可能，这个他们会有自己的通道。就是寺库对这一块要求一直是非常高，这也就是为什么去年四月份出现新的海关政策之后，寺库基本上没有任何影响。

在2014年的时候，经历过一件事情。那时候我们在跟品牌谈的时候，中国有个很大的电商公司，他们发出来消息说他们即将跟Prada之类的签下来。当时他们是带着意大利的总理去谈的，结果都没有谈下来。我们认为欧洲人非常注重正品这一块。但，第一，这个世界上的高端人群，他的认知到底是什么样子的？第二个是你对正品的认知是怎么样的？这两个其实是比较重要的。其实对于正品，寺库一直坚持就必须做正品，这一块是很重要的。对于高端人群认知，其实现在他有一个提法，叫世界公明。这也是我们建立国际化战略的原因，我们认为高端人群的诉求是倾向于一致的，因为大家对美、对生活品质的追求是一样的。这也是我们为什么有信心把中国传统文化带给日本人、带给欧洲人、带给美国人的原因。

【记者】那就是这些寺库在海外目前的进展是怎么样的？我知道成立了欧洲的分公司，里面比如说合作的中国艺术家的人数，或者是作品的数量之类的。

【陶广全】因为我很久没有管海外的事情了，大概的进展我不是太清楚。但是我们在意大利的米兰大教堂、Duomo大教堂正对面建立了一个会所，然后陈列、展示中国的这些奢侈品，当然也有南非、南美洲、日本的一些高端的用品。然后在日本合作成立了一家店铺。现在你在东京的街头，可以看到一个很大的寺库的招聘，已经挂了两年了。在美国我们只是成立了一个办公室，主要是跟美国新兴的设计师品牌进行沟通。在香港我们是已经开始在香港建立寺库香港网站，然后在意大利也正在建立意大利的寺库的网站。包括寺库的并购其实从去年我就一直在进行。寺库的并购基本上不会瞄向国内的企业，肯定是并购海外的企业。海外的企业主要分为两种，一种是供应链相关的，第二种是技术相关的。

一张图读懂寺库

作者：王宇

编辑：王宇

摄像：樊伟康

后期：王小乖

图片：张菁