2月22日，TBO发布了《拿到7000万B轮融资的麦淘，把亲子玩成了OTA看不懂的好生意》，试图从商业策略的角度解析麦淘在亲子领域的试水，以及赢得资本青睐的根本原因。毕竟，在“防火防盗防携程”的年代，旅游在C端市场的相关创业项目，普遍被认为很少有生存空间。

但是由于TBO记者杨凡在写作本文时表达能力的不足，部分读者反映阅读体验很糟糕；另一方面，TBO读者自发的讨论却给了我们另外的惊喜：大家从消费者心理、亲子游同业、旅游业者、投资人等不同的角度，为麦淘做了全方位的解读。TBO社群的优良传统——读者观点比正文更精彩的现象，再次出现。

在此，我们将TBO读者们的观点精编奉上，希望大家对麦淘、对亲子商业能有更深的理解。

别自嗨了！看看用户需求是什么

首先让我们忘掉旅游生产者的傲娇，来看看消费者如何看目前市面上的亲子产品。在这个领域里，已经有众多体量巨大的公司挤作一团，但消费者真的满意吗？对这一点的剖析，也有助于我们理解，麦淘亲子这样的创业公司窥见了怎样的痛点，并野蛮生长起来。

TBO：作为亲子游的高频消费用户，您如何评价市面上亲子产品的普遍情况？

@青春河边巢 亲子达人：在多数普通民众的眼中，凡是与“亲子游”挂钩的路线都会比一般的路线价格高出很多。这也无可厚非，因为其中确实有关于孩子亲身参与的特色设计——但问题在于，许多行程特色自由行家庭也可以自行设计，可替代性强。

同时，很多产品对于年龄层的界定没有细分。大多的亲子路线更适合5岁以上的孩子，事实上5岁以下的市场也非常大，不过往往市场上没有更多的路线提供。这也是很多家长选择自由行的主要原因。

另一方面，有的亲子路线比较注重亲子的部分，却忽略了最普通的路线组成部分。比如对于很多家长来说，这个国家这条路线他可能这一辈子就去这一次，但这一次你让他很多经典的地方玩不到，所以就是大家就都不会选择那些线路。也就是说，孩子与家长的各取所需没有做到。

TBO：在您看来，一个好的亲子游产品应该具备哪些要素？

@青春河边巢 亲子达人：我认为好的亲子产品良好的用户体验主要体现在节奏、行程、路线特色、主题、以及孩子们可以接触到的知识、家长本身的个人需求。如果按照权重来排序，应该是节奏>行程>主题>路线特色>其它各方面。

首先一定是慢节奏，行程绝对不能像赶集似的；要深度游玩，不能走马观花——其实判断一条路线是否真的适合亲子游很简单，那就是首先自己设计下行程，比对自己的行程再去看看旅游平台上的安排、各自停留的时间，就可以找到自己更愿意报名的路线。另外，一些特色的活动也是必不可少的，比如可以参与其中的当地的民俗活动等等。这些活动不一定只是适合孩子参与，家长也可以参与其中，一同感受。

TBO：您从自己的体验出发，希望给亲子游商家怎样的建议？

@青春河边巢 亲子达人：设计路线的人，最好可以带着孩子亲自去游玩一些地方，我相信如此设计出来的路线，一定更加贴近实际。就像我所写的亲子游攻略中，有一部分一定是关于带孩子旅行的注意事项：根据不同目的地，所需要携带的物品不同，为什么需要携带这些物品、需要注意哪些事项等等。这些细节看似很小，但是却足够说明亲子路线是否是用心设计的。

TBO：提一个你认为亲子游行业目前最大的弊病，以及您设想的解决方法

@青春河边巢 亲子达人：对于亲子游来说，依据不同的主题还有路线，或许在领队和导游的基础上，还需要一些专业的老师，给孩子们讲解不同的知识。这部分成本势必要算入亲子路线的成本中，所以提到亲子游，大家都会觉得价格高。

如果亲子行业里的导游可以转换为专业的导师，不再是稀缺人才，那么亲子游市场一定会有一些成本的降低。这样的话，行业可能就可以真正做到大众满意。

亲子生意需要更系统的打法

事实上，麦淘目前的模式中，就有“批量”培训亲子老师的一环，这似乎正是基于两点考虑：一是老师就是刚需，二是有培训体系后才会降低成本——但这只是麦淘新商业体系中的一环。在TBO原文中，麦淘亲子CEO谢震也告诉TBO：“麦淘的1.0版本我们叫‘旅游+教育’，2.0直接就变成了一个体系。”这给我们带来怎样的启发？

TBO：麦淘在对亲子的理解上，有一种从做主题游到做教育行业的思维迭代，TBO原文对此也有所提及。您对此如何评价？

@投资人 高山：“麦淘亲子游”到“麦淘亲子”是巨大的提升，意味着将服务范围从低频旅游泛化到更广阔的亲子服务/教育/娱乐领域，可做的东西很多，也考验着团队的定力和取舍。

TBO：当我们从教育商业体系的角度，反过来看麦淘的商业动作，您觉得他们可能的发展路径是怎样的？

@罗超林 论道资本：

1、未来麦淘会陆续形成对亲子教育的标准。比如对于3-12岁不同成长阶段的孩子来说，如果能列出一个符合国人成长环境的阶段节点，会更有助于麦淘推进亲子套餐。举个例子：5岁的小孩应该知道或者学会某项技能，而这项技能可以通过某个场景来学习，那么麦淘就应该知道这项技能、学习的场景，并在此基础之上开发课程、设计路线等。

2、基于亲子教育标准的定制，陆续研发课程，麦淘将来或许会形成一个平台。比如某个课程，可能需要去咖啡厅，但咖啡厅很多，这个时候麦淘就可以先吸引很多咖啡厅入驻，一方面家长和孩子可以有更多的选择，另一方面麦淘也能由此找到更多的盈利模式。基于课程的消费，麦淘带来了人流（亲子）；基于课程的设计，实施的场景又必须在线下，所以需要用平台来承载线下。

TBO：这种对麦淘亲子未来打法的模拟，基于“教育”本身对消费者的粘性。就您的观察，这其中麦淘是否也存在着短板？

@小烦：从产品方面看，麦淘目前的产品或许更偏向于亲子的“猎奇”体验。

@罗超林 论道资本：麦淘的核心应该是基于亲子教育标准的定制，且能自主研发一套课程体系。而研发的重点，前期可以通过主题式的行程（如考古、天文等）来吸引人，但这些对亲子市场来说还不够痛，还不是刚需。

小孩子没有能力辨别是不是需要知道这些知识、技能，纯粹是因为兴趣，家长为小孩子兴趣买单的几率相对不高。可如果孩子到了某个年龄，对某项技能还没有掌握，为了学习技能家长可能更愿意买单。

小而美的生意怎么做大

麦淘通过对亲子教育成体系的理解，为自己定制了一套更务实的打法：“游”作为产品的部分也开始差异化，对应从引流到运营再到高客单价变现的不同层次，与教育本身融为一体。但这不能解决所有的问题，比如与市场上已有的大体量对手的竞争，或者同业的迅速模仿。对于这个问题，TBO读者是如何理解麦淘的应对之道？

TBO：归根结底，现在C端市场的互联网创业项目都要解决流量问题，而流量很贵大家也都知道。您如何评价麦淘在这一块的打法？

@读者 青木老贼：麦淘的消费场景这块切的不错，用社群的方式避开了OTA的竞争，也形成了自己的壁垒。因此，其产品研发方式，获客方式都改变了，这和传统的旅游有很大区别。社群模式我比较看好，旅游就是一个天然的场景，只要多和其他行业跨界势必又是一个蓝海。

现在不是社群运营难，而是大家都运营错了，都想着赚用户钱去了，但是社群赚钱的方式和过去不一样了。社群应用的地方很多，涵盖管理，研发，生产，销售，营销，品牌，人才等各个环节，自己公司缺啥就重点用就好。

TBO：众所周知，麦淘以亲子社群运营的方式从上海起家，但这种社群也有着区域化的特征——也就是说，在其他城市复制这样的圈子实际很难。麦淘在小而美的状态时证明了自己的商业逻辑，在接下来的扩张期也提到了自己新的加盟模式，对此你如何评价？

@悦悦亲子游 付佳君 ：麦淘现在北京的发展势头不如之前猛烈，看来还是把主要精力放在大本营上海，亲子游开拓新市场确实蛮难的。但新的加盟模式是做自己的IP输出，这就跳出了OTA思维，这个思路还是蛮好的。

@读者 阿九：麦淘曾试图以“分公司”的形式异地扩张，但效果并不理想，所以转而尝试用成熟、可复制产品“麦淘实验室”去撬开异地市场。

这种IP输出的细节也很有意思：比如麦淘希望选择的加盟商能拥有线下场地，咖啡馆这样的，天然拥有线下流量的基础；另外还要提供可以被培训的老师，而由麦淘提供内容、培训以及授权。对于线下加盟商，麦淘采用了一系列优惠支持，比如客人后期报名平台产品的利润分成。显然，麦淘在此已经形成了成熟的商业构想。

@李锦芳 三只鱼亲子：亲子活动具有很强本地化属性、价格低，但有利于与客户之间建立高频次的互动，加强客户粘性。平台的思维让麦淘变得更开放，更包容，能更多地吸纳流量，两者结合当达到一定规模的时候，就会形成本地市场的坚固壁垒。而麦淘实验室的加盟，会为它们的客单价高的产品，带来更多本地之外的导流。

记者手记

有读者提到，目前在亲子市场还没有完全称得上全国性的品牌产品，业者多数都是以开城市课、交课程费用的方式来运营，没有形成整体的产业链形式——这似乎正意味着某种机会。事实上，突破小而美的区域局限性，可能正是大多数亲子企业必须克服的难题。

平台模式，自然是解决这个问题的最佳方式，麦淘正试图以此打造自己的产业链：核心力量在一线城市整合优质教育、旅游资源，二三线城市则以加盟的形式吸纳更多的线下流量，并与已有的线上流量形成互动、相互转化。这样的滚动，最终有可能深刻改造亲子市场的产业链结构，并且与粗暴的流量巨头们形成迥异的打法。

除了扎根长三角的麦淘，专注于亲子市场的创业公司已经诸侯林立：华北有偶们、童玩儿等亲子平台，华南有童游，西南有琥珀亲子游，各家颇有割据之势。谁能第一个成功扩张，或许就将成为亲子市场最终的雄主。毕竟，教育的生意总是万事开头难、越做越容易，这个行业未来很可能出现马太效应。

我们对这场角逐很感兴趣，TBO将继续对此保持观察。