作者：刘雪儿

波士顿龙虾，长于北美东部的寒冷海域，前螯硕大，肉嫩鲜滑，以高蛋白低脂肪闻名于世。

打捞、运输、报关、质检，由加拿大飞往中国，装上冷藏车，直奔冷库，收货、浅加工、上架、校验、包装，送到宅配车，几个小时内便可送达消费者的餐桌。

其中九曳供应链——一家为生鲜电商提供云仓、鲜运、鲜配的公司——是整个链条的指挥者。

当下，生鲜电商需求旺盛却一片哀鸿，高客单价的背后利润在哪些环节被成本吃掉？为何冷链物流成为生鲜电商前行的最大绊脚石之一？

九曳，像有些创业公司一样，也曾遭遇资金差点断流的危机，它如何顶住高投入筑起一座公共冷链基础平台？生鲜电商的未来会因为冷链物流的不断完善反转吗？

01

干物流可能是个无底洞

但总得有人干

2013年生鲜电商成为投资热点，但很快就迎来了一批倒闭大潮。

2016年1月8日「新经济100人」发布趋势报告认为，99%的生鲜电商会死在春天到来之前。

原因有两点：

第一，电商天然追求规模化，而当下土地集中困难，上游农产品暂时难以规模化与标准化；

第二，全国冷链物流和最后一公里的配送成本高居不下，流通中的损耗率是生鲜电商成本下降的魔咒。

据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，生鲜电商的平均客单价是150元，其中物流履单成本占了50%。换言之，生鲜电商收入的一半是被保鲜、仓储、配送等环节吃掉的。

从数据上看，绝大部分公司在过去的两年中并没有有效地解决这一扼喉之痛。《2014-2015中国农产品电子商务发展报告》显示，全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现盈利，4%持平，88%亏损，剩下7%为巨额亏损。

原本万亿级的市场，如今已是血海一片。

没有雄厚资金实力和足够的订单量，自建物流充满风险，行业亟需社会化的冷链物流服务，张冰嗅到了商机。

▲ 九曳创始人兼CEO张冰

1981出生的他，自嘲是「71年的心态」。他干物流干了15年，在天猫负责华北区宅配时，他发现越来越多的传统企业在往线上走，而冷链物流体系却没能跟上步伐。

因为工作的关系，张冰接触过国内排名前30的一些冷链物流公司。他发现，这些公司服务的大多是传统客户，比如大型的餐饮公司，以及家乐福、沃尔玛等大型商超。

这些客户的体量大，在每个区域都会找当地的冷链公司提供配送服务。这导致冷链物流呈现分散化、区域化特征。

而生鲜电商的流量辐射全国，既需要有德邦、顺丰这样覆盖全国的配送体系，又要有专业的温控技术。否则，光是「亲们」投诉的唾沫星子，就能把电商淹死。

除了区域分散外，各家公司的功能也很分散，有的只建冷库出租赚取租金，有的只做北上广等大城市的长途运输，有的只做同城配送，「各自图各自爽快」，缺少一条龙服务。

2014年生鲜电商进入爆发式增长期，张冰7月离职，11月成立公司，希望包揽从产地到仓库的干线运输、仓储管理，以及从仓库到B或C端的宅配三块服务，让商家安心生产与销售。

2014年底，张冰先后找到在天猫做架构师的刘波，在美国一家供应链公司SYNNEX做技术的侯高阳，在当当做电商仓储管理的周伊武，在亚马逊做电商物流运营的樊清信，组成了创始团队，并在2015年1月拿到数百万元天使轮融资。

冷链物流战场的号角已然吹响：2015年6月，菜鸟网络宣布在北上广三地推出生鲜仓储配送中心；10月，中粮我买网获得百度、泰康等2.2亿美元C轮融资，重点用于冷链投入；11月，京东物流宣布正式进入国内生鲜冷链物流配送领域，并于2个月后宣布投入100亿元。

「新经济100人」问张冰，你有没有想过，干物流可能是个无底洞？他说，想过，但这事总得有人去干，越难的事情也许越是机会。

早期实力有限的张冰决定从轻模式切入，仓库靠租赁，干线运输与宅配过程靠整合社会资源，自己只负责管好仓库。

而这一切都离不开信息系统。2015年6月，CTO侯高阳他们终于建好初级版本，并不断完善，目前形成了七条产品线，其中仓干配系统是运作成功的核心系统。

02

物流不只是搬箱子还要动脑子

北京首都国际机场东南外10多公里处，坐落着九曳的北京仓库，据北区区域经理刘达星介绍，北京仓2016年10月刚落地，完全是按九曳自己的标准改造的。

这个仓有收货区、发货区、操作区，以及冷冻、冷藏、常温三大库，共6000多平方米。冷库里的四层货架有近8米高，分门别类地摆放着各种生鲜，水果操作区的四名工人正在用塑料盒分装小番茄。

这些水果蔬菜可能几个小时前才刚被从枝头摘下。生产商们将它们交给九曳「代存」，等到买家下单时，再由九曳送往各地的用户手中。生鲜仓储和配送是九曳的核心业务之一。

截至2017年3月，九曳通过租赁和改造，在全国布局了12座仓库，主要分布在北上广成等消费旺盛的一线及新一线城市，还有新疆、云南等主要的水果产区。

不同于顺丰的单点发全国模式，九曳通过大数据分析每个云仓的覆盖销量，为商家备货提供了参考，避免了需求大时的反复调拨与需求小时的商品损耗，优化了时效性。

传统的快递公司擅长后端的快速配送，但张冰认为分拣、包装对生鲜产品来说非常重要，需要建立标准化运营体系，而快递公司的基因，不适合生鲜这种个性化突出的商品。

「仓是一个重点，因为仓库内可以把非标品打包成标准化包裹，之后就是找外包与协作。」CEO助理方赟说。

北京仓现场主管于春丽自打建仓就在这里工作，她性格直爽，是工人们的大姐，什么都管，不管是收货、质检，还是发货，只要是仓库里碰到的问题都可以找她解决。

于春丽介绍，北京仓分为东、西两院，东边负责收货，西边负责发货，包括发货前的质检。办公室是整个仓库的中枢神经，负责信息调度，掌管着货物的进进出出。

北京仓对接的承运商算上顺丰、中通有四五个。仓库接到收货单后，按明细将货物上架入库。客户下单后工人们按清单将货物分拣包装，再将其送上流水线称重。在这里，散货变成了可按份购买的标准品。经过质检的货品将被码在不同承运商处等待发货。

每天，这里约有3000份来自C端用户的订单，另有5000-10000箱货物发给B端用户。为了保证能在24-48小时内将包裹送到消费者手中，九曳的宅配公司合作方在北京设置了60个面对C端用户的站点，每个覆盖周边3-5公里。

此外，商品入库后，九曳还要通过静态测试（即在泡沫保温箱里放入冰袋或干冰，看常温下生鲜能保鲜多久）倒推配送需要的时间。

尽管如此，如果没有一套IT系统支撑，各业务单元的工作做得再精细，也很难保证一家物流服务商，能在效率和品质上，做到两全其美。这套系统好像指挥仓库、车辆、人员相互配合的大脑。这个大脑运转的效率越高，无法监控的盲区越少，物流的速度就越快，九曳的差错率就越少。

比如在品类管理上，九曳目前有近300个客户，2000个SKU。不同的商品要放在不同温区，同温区的商品也要注意分层，比如苹果不能和香蕉放在一起，否则会熟得太快。

九曳前期租的传统冷库只有冷冻功能，不改造的话没法分出不同的温层，水果放进去不是因为温度太低被冻坏了，就是因为温度太高被捂坏了，「水果太敏感了，为什么叫生鲜，因为它们都是有生命的。」张冰说。

九曳将冷库改造后，分出冷冻区（-18°到0°），冷藏区（0°到8°），常温区（8°到25°）。每个分区根据品类还有更细的分层，电脑会随时控制温度范围，甚至提供变频温区支持。

库存管理也是个难题，不同于传统物流面向快进快出的大宗货物，电商产品有着小批量、多频次的特点，入库与出库可能就是整箱与一袋的体量差异，管理上更加追求精细化。

通过IT系统，九曳的仓库管理人员能清楚地知道每个商品的每一批次放在哪个货位，这样方便同步库存信息给商家，供对方做出销售决策。

另外，系统还设有两级安全提醒：第一级在保质期还剩三分之一时通知商家，敦促销货，第二级为到期提醒，这时系统自动锁定到期商品，不再允许出库，商家需要报损销毁。

九曳的干线运输都是整合社会资源，每个仓只留3-4辆自营车做短驳服务。有的仓出货量大，比如北京仓，每天还需要外雇5-6辆车。这样一来，如果没有系统监控，便会有很多「意想不到」的情况发生。

2016年上半年九曳需要将一批海鲜从上海运到青岛。当时承运的冷链车是九曳从社会上雇来的。货到了青岛，工人开箱一看傻了——虾都变色了。原来司机为了省油，中途偷偷摸摸把冷机关了几个小时。

张冰略显无奈地说：「短期内司机的素质没法改变，所以我们要自己开发系统。」

CTO侯高阳他们开发了一套全国运输管理系统，利用车上的GPS采集信息。通过系统，客户可通过App随时查知车辆的位置，九曳也能靠这个监控温度。如果车上的温度超过标准，系统会自动通知司机与管理人员。

宅配涉及最后一公里物流，重要性不言而喻，目前九曳与全国50多家小型宅配公司对接了系统。送货的线路有一套算法，由系统根据货量、车辆资源、作业时间、商品属性、收货时间5个要素来安排，比如超过了早上6-8点，超市就不收货了，按这个时间，系统会计算出需要派多少辆车，每辆覆盖哪些站点。

侯高阳介绍，今年技术团队还要再做两件事。一件是客户系统，给客户提供诸如数据预测、在途监控等信息，实现整个供应链的透明化管理；第二是大数据分析系统，告诉客户怎么做更好，让工具具备分析推荐能力，打造一个有数据思维的软件体系。

技术部门有50多人，张冰开玩笑，「最大的成本是IT人工，我们虽然没什么重资产，但一个IT人员一年的成本也相当于一辆重卡了，还不能像重卡一样几年摊销。」不过，信息系统的完善使九曳的供应链管理更加高效有序，也慢慢积累了自身的核心竞争力。

03

瞄准生产性电商缩短供应距离

不同于一般冷链物流企业，九曳主要面向两大类生产商。

一类是转型做电商的传统食品加工企业，比如生产牛羊肉、海鲜等冷冻品的公司。九曳长期在库的SKU中，这类产品占比是最高的，至少有70%。

另一类是「新农人」，比如依靠产地项目在天猫等渠道开店的农业生产企业，像山东海南卖水果的基地合作社、农业组织。张冰认为「从供应链角度看，越短越好，直接对接最上游的链主」。

生鲜供应链项目总监涂莫愁介绍，转型的传统企业拥有货源优势，以单品为主，除却线下传统渠道外，线上销售平台大多基于第三方。电商平台有较好的自身平台流量，SKU相对综合，所以操作复杂，商品组合式包裹较多。微商的受众较窄，以水果和进口食品为主。

2015年5月，拿到融资后的4个月，九曳迎来第一单。四川攀枝花米易县的一家小电商搞了一场线上樱桃促销活动，想把樱桃卖到成都去。

米易到成都，相去560公里，开车要六七个小时。当时这家电商在当地找不到冷链公司，既管运输，又管分装，还管宅配，于是就找到了总部在上海的九曳。

这个活不大，装车的话就一吨多，但很急，樱桃保鲜时间短，运不出去就得都烂在地里。张冰派人去了产地，调动社会运力，将樱桃从米易县运到九曳位于成都的仓库，整筐入库后再分拣做成小包装，最后通过九曳宅配运到消费者家中。

首战告捷令人鼓舞，但更大市场的开拓仍然挑战重重。对于已经熟悉用顺丰、京东等速运的生鲜电商来说，九曳仍是个陌生的名字。

客户对九曳是否有能力发全国有疑虑，涂莫愁就带着他们到仓内参观，看工人如何管理各种品类并规范运作。有些客户的品类操作起来比较困难，比如情人节的鲜花任务非常重，涂莫愁就会给客户提前做方案包装测试，直到对方满意为止。

2015年6月，九曳又拉到一个山东樱桃项目，服务的是烟台多家农户合建的农业电商公司，「当时全公司20多号人，哗啦啦都去了，从山东到全国，订单量有10万单。」张冰说，这之后不少经营樱桃的客户通过互相介绍找上门来。

据全国运营总监樊清信介绍，在库的产品中，海鲜与肉类占比20%-30%，果蔬占比30%，鲜奶鲜花占比20%-30%，比例也会随着季节而波动。随着客户的不断增多，品类管理需要更有针对性。

比如冰鲜对温控技术要求高，九曳就得拿出一个仓配一体的解决方案。果蔬不具备长期存储特性，需要设置中转仓快进快出，另外标准化程度低，需要在仓库里提供包装服务。

有喜也有忧。有的小电商、小微商没经验，采购一堆水果存在九曳的库里，拼团卖不出去，水果烂掉了也不付费，「我们不能吃还得花钱处理，后来就不同意果蔬类长期存储，」张冰说，「苹果等水果还好些，柚子、橙子、提子等就很敏感。」

不过，对张冰来说最大的难点还是管理。他以前从来没带过超过20个人的团队。目前九曳有280人左右，仓库有150人左右。

仓库里的工人都是30岁以下的青年，工资平均五六千元，在管理上尤其需要慎重，「要笼络人心，如果只给工资，冷冰冰的，哪里不能打工」，张冰说，「我们会在人员培训上花大投入，不是说你来了就当一个仓储搬运工，你一定要学到东西，觉得这事挺有意思。」

04

兜售平台 提供商流服务

九曳的12座云仓中，租赁仓库有9个，自己改建的仓库有3个。北上广等地的中心仓超过4万平方米。以北京仓为例，有5000多平冷藏库与冷冻库，租金为3.5-4元/天/平米，1000多平常温仓，租金为1元多/天/平米，光月租金就得花50多万。算上设备投入、人力成本费用，九曳一年的支出有四五千万。

创业两年，张冰的日子过得并不轻松。

2015年这家公司的交易额只有700多万元。资金压力迫在眉睫，2015年11月九曳获得德同资本2100万元A轮融资，2016年5月签署4000万元A+轮融资合同，然而钱却迟迟不到账，九曳面临成立以来的最大危机。

当时张冰对资本市场的运作方式并不熟悉，没看清到账时间写的是资金募集完成后的20天打款。这句话换个说法就是，如果基金募资要一年，那九曳就得等一年零二十天才能拿到钱。

「当时账面上最多只有100万，社会上到处传我们不行了」，创始团队几个人暂缓薪水，有的抵押房子、有的卖股票、有的去找朋友借钱，七拼八凑弄了几百万续上了。

「现在想挺后怕的感觉」，张冰仍心有余悸。

大家觉得张冰能沉得住气，全国运营总监樊清信说，「我感觉好焦灼。」张冰对他说，「没事，只要我不倒就倒不了。」

「他是一个典型闷骚的人，外表严肃，内心火热。」樊清信评价。

除了和投资方协商尽快到账外，张冰决定以「攻」而非「守」的姿态拓展业务，5月订单量是4月的70%，6月比5月翻了一番。正逢樱桃期，团队每晚干到凌晨两三点。「那时候很紧张，没有资金投入，大家就想着这事怎么干成。」樊清信说。

融资难跟资本不看好「重模式」有关。张冰做冷链的时候，正是O2O爆发的阶段。各种从垂直领域切入的互联网平台，模式一眼就能看透。而九曳一上来就铺了一张网，仓干配全链条一起上。很多投资人看不懂，认为这个模式太重太传统了，还觉得他们搞这么多，不专一。

张冰很苦恼，「有时我也反思，是不是太实诚了，不太会讲大的模式概念，不久前我还在琢磨怎么摩拜一下子融了那么多钱，我这太失败了，」转念一想，「物流一定是连成网才有价值，我们还是要看本质。」

目前看来，九曳的仓库使用率在60%-80%之间，2017年有两个月，几个内部规划较好的仓库做到了盈利。张冰给自己设了个小目标：明年整体盈利。

在未来，张冰想打造一个低温供应链生态服务平台，除了提供生鲜的仓储、运输、宅配服务外，还打算向上游延伸到采购加工服务，向下游延伸到销售服务。

2017年1月，九曳获远洋资本2亿元B轮融资。张冰计划拿一部分钱出来，围绕海南、广西、云南、新疆等农产品主产地，投资建设标准化加工厂，让非标农产品标准化，再向线上用户或线下批发市场销售产品。

在供应链下游，为拓展微商销售渠道，九曳战略投资了一家微商平台；同时，与投资方远洋合作，围绕住宅搭建小型社区电商平台。

「我们希望搭建一个平台，为客户提供生鲜物流服务公司，同时帮助客户对接更多销售渠道，因为只有他卖得好，我才有更多物流订单，物流与商流是相辅相成的。」张冰说。

这些动作与张冰对趋势的判断密切相关，他认为，在国内，农产品标准化的呼声越来越高，越来越多的电商会往上游的产地走；在国外，农产品的品质与标准化相对较高，消费升级下进口产品会越来越多。

「很多人觉得生鲜电商进入下半场，我觉得根本就没开场，公共基础设施都没搭建起来呢！」张冰说。