文：钟炎松

今天，我们从主妇顾客这个客群的角度，来探讨下药妆店之于药店的发展问题。对于药店来说，发展药妆是鸡肋还是机遇？为何药妆模式会在短短几年间从“热”到“冷”，其如今又呈现怎样的发展态势？本文将为您揭晓。

药妆品类如何变成药店的鸡肋

第一药店财智日前在走访某地市场时，了解到这样一个情况：该连锁多年来以商超店为重，而药妆是其商超店中一个经营状况不错的品类。但近两年该地的医药政策收紧，严禁消费者使用医保卡刷非医保用品。为了适应新政，该连锁负责人告诉第一药店财智其做法是直接用其他品类替换掉药妆品类的比重，笔者甚至能从其描述中听到松一口气的感觉。

其实现在再谈药店经营药妆的话题，似乎有点不合时宜。纵观近两年行业会议、热点关注的主题，已少有涉及到药妆，就连搜索药妆相关的资料，出来的也大多是几年前的东西，药妆仿佛已经成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。

“药妆并不是药店转型的正确道路。”在经过多年对市场的走访了解后，深圳市星银医药有限公司副总经理杨泽如是说。

多年前国内药店兴起又式微的药妆热潮，似乎能为之佐证：在2012、2013年的时候，国药控股国大药房旗下的希嘉已经歇业，奇运生旗下的药妆个人护理店滨美正式退出，千金药妆汇也似乎未有太多作为，华氏药妆则是在勉强维持；而原计划大举扩张门店100家的益丰个人护理用品店尚微，在常德开了3家店后便暂停扩张。

从“当红头牌”变成“冷饭”，药妆品类不适合在药店经营的原因在业内也曾几经探讨，总结起来，不外乎以下几点：供应链不成熟、定位模糊、专业服务不到位、消费习惯未养成、政策限制。

而核心的冲突点，杨泽认为应该在于药妆跟药品的营销模式不一样。“从药店本身来看，药品的营销模式就与药妆不同，像化妆品、日用品的价格、利润等非常透明，而药品中毛利率达到50%~60%的品类不在少数，很多药店的整体毛利率也多在30%~40%，药妆根本不适合药店对毛利率的期待。”

从药妆到健康美丽需求的满足

但形势是否真的如此严峻？药妆品类已经退出国内药店圈？药店经营药妆品类没有前景了？

据第一药店财智走访市场发现，云南健之佳、贵州一树舒普玛、武汉普安大药房、赤峰人川大药房等等都在药妆经营上表现不俗。而笔者打开理肤泉的官网，查询周边网点时，也能看到广州金康、健民等有售。

其中以普安大药房为例，它从2000年开始经营药妆，至2016年几乎所有门店都设置了药妆专柜，其2016年武汉地区门店的药妆销售额占总销售额的平均比例达到25%，相比2015年增幅超过20%，最高的门店药妆销售额能占到该店总销售额的60%。

赤峰人川2016年的成绩也不俗。在赤峰人川200多家门店中，有184家涉及到药妆品类的经营。其中，2016年药妆品类销售额达到2100多万元，相比2015年增长了近10%。

这几乎可以说是让目前中国药品零售行业惊诧的一个数据。在中康CMH发布的数据中，非药品中其他商品全年销售额为190亿元，占总销售的6%不到，而药妆归为其他商品中的一员，其占比可想而知。

仔细分析这两家优秀企业代表可以发现，不同于以往药店经营药妆只专注于药妆的销售，他们是将药妆作为女性健康美丽需求中的一个环节。

普安大药房除了药妆品牌外，尤其注重产品线的塑造，着重关注保健品、医疗器械等品类的关联，以提供检测、内服、外用的全方位解决方案。而赤峰人川则偏重于结合中药品种进行推广，“中药品种具有进入药妆的天然优势，在药店销售更有说服力。另一方面，在引进产品时，要更注重产品的成分和销售渠道的区域保护，做药线专供产品”。赤峰人川商品部经理谢东辉的经营思路相当明晰。

此外，药店对外的专业形象也是销售中的一个“利器”， 普安大药房在大部分门店设立三个岗位：执业药师、营养师、美容师（美容顾问），来实现门店专业化服务的提升。通过药学知识与护肤知识的相互结合，消费者显然更容易信服。

赤峰人川大药房在此也没少花功夫。“请专业的老师进行如何护肤、如何辨别不同肤质、使用哪类商品等知识的讲解，加强人员对相关品类的知识学习。同时，只要成为植物医生会员,就免费为顾客提供护肤、美容、美甲、刮痧、铂筋服务，并设立专门美容顾问进行顾客管理。”谢东辉发现在竞争激烈的化妆品市场中，这都是区别于其他药妆销售渠道的有效手段。

鸡肋背面的机遇

近期，这些奋战在前沿的“先锋”还嗅到了新的风向。

“最近药妆有回归药店的趋势。”普安大药房全国采购总监郭庆发现药妆走出药店渠道后，并未如预期火热，“药妆品牌在进入百货店后，虽然人流量增大，但也将药妆定位不当的问题凸显出来。百货店化妆品竞争激烈，消费群体也更偏向于健康肌肤人群，往往没有人在百货店里直截了当地找药妆品牌。”

同时，谢东辉认为药妆品类的消费人群与药店的高价值群体之一的主妇人群有着高度交叉，其中可开发的潜在消费者空间很大。“现在人们的生活水平越来越好，追求的是更有品味的生活。我们可以组织妇女协会组织一场女人自信会，针对25~50岁女性进行内在和外在的改变。内容主要围绕如何护肤、护理、化妆、内在保养，通过请专业老师培训，并组织一场变化评比赛，给予优胜者一定激励。”谢东辉对药妆品类在药店的前景充满想象。

近年来，人们的生活环境发生不少变化，外部影响如雾霾、辐射等，同时随着人们生活习惯的变化，如长期面对电脑、熬夜等，问题肌肤群体正在呈现一个上升的态势。而女性天生爱美，如果药店能够用心将这些顾客需求挖掘出来，并突出药店的特色，做好相关品类规划，药店经营药妆品类或将会出现不同的局面。